Отечественная компания E-consulting — один из наиболее влиятельных игроков в корпоративном сегменте рынка. Компания обладает развитой компетенцией в построении проектов по автоматизации предприятий среднего и крупного бизнеса. Но поскольку в качестве основного рынка сбыта E-consulting рассматривает государственный сектор, уходящий год в силу затянувшейся политической неопределенности выдался для компании непростым. О том, как прошел 2006 год, каких результатов удалось добиться и какие задачи ставятся на ближайшее будущее, редакции PCWeek/UE рассказывает Андрей Безгубенко, президент компании E-consulting.

Андрей Безгубенко: “Множество вопросов вызывает новая редакция Закона о государственных закупках. Участие в тендерах стало очень дорогим — заказчик в лице госструктуры теряет около 3–5%, которые идут совсем не на улучшение качества процедуры и не на повышение прозрачности тендеров”

PCWeek/UE: Расскажите о самых удачных и значимых проектах, реализованных вашей компанией в уходящем году.

Андрей Безгубенко: Уходящий 2006-й год — уже третий тяжелый год в экономике нашей страны, а следовательно, и для нашей компании. Наиболее значительное достижение этого года — то, что мы все-таки смогли сохранить нашу долю рынка. Это было тяжело, поскольку больше 60% в структуре продаж и проектов компании приходится на госсектор. Уходить с этого рынка мы не собираемся, E-consulting приложила немало усилий, чтобы стать сильным игроком именно в этом сегменте. Мы имеем все необходимые лицензии, сертификаты и разрешения для работы с государственными структурами. В частности, у нас есть все лицензии СБУ на работу с гостайной. В нашей стране существует всего три компании, которые способны выполнять государственные заказы такого уровня. Кроме того, мы — наиболее крупный игрок в тендерах. Госсектор является очень специфическим сегментом и на данный момент по количеству тендеров, в которых компания принимает участие, с нами никто не может сравниться. В этом году мы участвовали более чем в 1000 тендерах на сумму более 1 млрд. грн. Точную сумму назвать трудно, потому как многие из тендеров были отменены до объявления суммы.

Второе достижение уходящего года: в E-consulting введена в рабочую эксплуатацию система управления продажами на базе CRM компании Terrasoft. Система представляет собой полноценный ERP-модуль по управлению продажами, синхронизированный с учетными системами, контактными группами и документооборотом. Благодаря ей мы смогли участвовать в таком большом количестве тендеров, не увеличивая при этом количество персонала.

К сожалению, финансовыми достижениями в этом году похвастать нельзя, в предыдущие годы все шло лучше. В 2001 году мы существовали только как консалтинговая компания, но благодаря трем крупным проектам нам удалось получить такой результат, который в последующие годы оказался недостижим.

PCWeek/UE: Как вы оцениваете ситуацию со спросом в государственном секторе и способность этого сектора влиять на корпоративный ИТ-рынок в целом? Наблюдаете ли вы отложенный спрос в госсекторе и что вы предпринимаете в связи с этим?

А. Б.: Сейчас, несмотря на смену правительства, ситуация на рынке государственных закупок по-прежнему тяжелая. Мы действительно надеялись, что после окончания очередного витка политического противостояния начнут реализовываться множество остановленных проектов, но вскоре начинался новый виток, и ситуация в общем не улучшилась. Сложность отчасти связана и с непрозрачностью финансового состояния. Публично доступные цифры по выполнению бюджета весьма противоречивы по своему содержанию. Государственные организации, которые хотели бы приобрести технику, не могут этого сделать, поскольку финансовые потоки сдерживаются уже больше двух лет.

PCWeek/UE: Несмотря на это, развитие бизнеса в корпоративном сегменте не останавливается. Как развивается ваша компания, с учетом реалий сегодняшнего дня?

А. Б.: Множество вопросов вызывает новая редакция Закона о государственных закупках (от 17 марта 2005 года). Участие в тендерах стало очень дорогим — заказчик в лице госструктуры теряет около 3–5% государственного бюджета, эти деньги уходят на организационные расходы: заказчик должен оплатить объявление тендера, заказать документацию, оплатить переписку, звонки, консультации. Я думаю, что для нашей страны это очень дорого. И эти 3–5% идут совсем не на улучшение качества процедуры и не на повышение прозрачности тендеров. Кроме того, банковская гарантия теперь является видом кредитной деятельности, причем достаточно дорогим. Естественно, что все издержки участник включает в стоимость продукта. В законе масса неточностей, а контролирующий орган неспособен справиться с жалобами и запросами, что вызывает большие очереди иногда до нескольких месяцев.

Тем не менее, автоматизация процесса участия нашей компании в тендерах дала очень сильный эффект. Мы создали систему из 19 отдельных операций, похожую на “фордовский” конвейер. Такой способ создания конвейера предусматривает выполнение одним человеком одной простой операции, но в любой момент времени и буквально с закрытыми глазами. С того момента, как в нашей системе появляется уведомление о тендере, уже через 4 часа мы можем предоставить полный пакет необходимых для участия документов, причем со всеми необходимыми справками. Для получения последних предусмотрен специальный персонал: один сотрудник ежедневно получает пакет справок в налоговой администрации, другой — дважды в день получает банковские гарантии. За счет такого подхода мы можем обеспечить самую быструю на рынке реакцию на объявление тендера.

С помощью этой системе мы приняли участие в 346 тендерах — я считаю, это очень высокий показатель для нашей страны, особенно с учетом неблагоприятной обстановки. До автоматизации процесса участия в тендерах мы выигрывали в среднем 10% тендеров. На сегодняшний день этот показатель вырос до 32% — по количеству, и до 27% — в денежном выражении.

Сегодня мы работаем над несколькими крупными проектами, которые должны завершиться еще в 2006 году, в частности, проект Мирового банка по борьбе с распространением СПИДа и туберкулеза, выигранный нами еще два года назад. Сейчас мы ожидаем возобновления отложенного финансирования. Кроме того, из-за отсутствия финансирования на начало 2007 года перенесены проект в Аграрной бирже Украины и проект в МВД, связанный с дактилоскопией. Насчитывается несколько сотен небольших, но очень важных для нас проектов — преимущественно это учебные заведения и банки. К примеру, мы начали работать с “Актив-банком”, для которого строим инфраструктуру.

PCWeek/UE: Планирует ли ваша компания расширять и укреплять направление своего бизнеса за пределами госсектора?

А. Б.: Процент негосударственных заказчиков составляет менее 40% в денежном выражении. Как правило, это производственные структуры и финансовые учреждения. Мы достаточно активно сотрудничаем с “Альфа-банком”, среди наших корпоративных клиентов телекоммуникационные компании, провайдеры услуг, в т.ч. и “Укртелеком”, автопроизводители, перерабатывающие и сельхозпредприятия, ликеро-водочные производства и транспортные компании. К слову, сейчас мы закончили проект по легализации программного обеспечения в авиакомпании “МАУ”, а сотрудничество с авиаперевозчиком “Аэросвит” пока находится в стадии проектного исследования. Среди наших постоянных заказчиков также телеканалы — им мы предлагаем целый ряд технологий для подготовки новостей.

В корпоративном сегменте мы сохранили свои позиции с намного меньшими усилиями, чем в государственном, и продолжаем их усиливать. Мы стали партнером LANDesk, проекты с применением этих решений в большей степени предназначены для коммерческих структур, хотя, к нашему удивлению, к этим услугам проявили интерес и в государственном сегменте, поэтому сейчас мы работаем одновременно над двумя заказами. Однако основной сферой интересов E-consulting в негосударственном сегменте по-прежнему остается построение ERP-систем в крупных предприятиях.

PCWeek/UE: Как вы можете охарактеризовать конкурентную среду, в которой вам приходится работать?

А. Б.: Говоря о ближайших конкурентах, я подразумевал компании, которые также предоставляют экспертизу, связанную с защитой информации. Это небольшая часть государственного рынка, востребованность которой, на мой взгляд, переоценена. В этом сегменте в общей сложности работают около 20–25 активных компаний, принимающих участие в тендерах и проектах. Есть также ряд компаний, которые не входят в это число, но являются “придворными” интеграторами-поставщиками. Я не принимаю их во внимание — мы говорим об открытом рынке государственных поставок.

Конкуренция высокая, но она является таковой не только в нашей замкнутой “семье” ИТ-поставщиков. Я называю игроков рынка “семьей”, потому что все поставщики работают на рынке по 10–15 лет, хорошо знают друг друга и тесно общаются между собой.

У нас есть конкуренты и среди других структур, не принадлежащих непосредственно к нашей сфере деятельности. Например, общество инвалидов, которое активно лоббируется различными структурами и получает преференции по цене вследствие формального трудоустройства инвалидов, при этом не имеет необходимых сертификатов и квалифицированных специалистов. Это, на мой взгляд, не совсем этично, поскольку реального трудоустройства инвалидов нет, а деньги, выигранные в тендерах, используются совершенно в других целях. Такие компании не инвестируют в развитие технологий, не проводят ознакомительные семинары для потребителей, не участвуют в выставках, не занимаются обслуживанием парка поставленной техники и, следовательно, не имеют сертифицированных специалистов. То есть они не инвестируют в создание спроса на новые технологии. И не способны в последующем оказать техническую и технологическую поддержку своим заказчикам. Но, согласно действующему законодательству, имеют преимущество перед нашими компаниями даже при более высоких ценах предложения. И это формальная сторона закона, с которой заказчик — государственная структура — ничего не может сделать. Возможно, вне рынка информационных технологий и сложной техники такие преференции имели бы социальную значимость. Но в нашей сфере сегодня это прекрасная возможность для злоупотреблений.

Есть особый вид недобросовестной конкуренции — конкуренция с различными государственными и общественными организациями, умышленно блокирующими проведение тендеров. В соответствии с новой редакцией законодательства, любое физическое или юридическое лицо, даже не принимавшее участие в тендере, может подать жалобу на процедуру проведения, что приведет к остановке торгов на 20 и более дней. Все издержки, связанные с организацией и подготовкой, мы вынуждены включать в стоимость следующей поставки. За такими действиями, как правило, стоит одна из заинтересованных сторон. В итоге, проигрывают все, включая покупателя, ведь от одного объявления тендера к другому стоимость предложения растет, а новые участники присоединиться к торгам не всегда могут. Если реально оценивать ситуацию, то количество потенциальных участников конкурса ограничено изначально. Чудес не бывает, и тендер на поставку нескольких тысяч компьютеров не может выиграть компания, которая образовалась две недели назад. А чтобы предоставить на тендер банковскую гарантию, нужно быть у банков на хорошем счету.

PCWeek/UE: Как вы оцениваете прибыльность и перспективы собственного компьютерного производства?

А. Б.: Я сверну свое производство ПК тогда, когда появится достойное предложение от другого производителя, которое будет выгодно всем сторонам, и в первую очередь, удовлетворит запросы по качеству, предъявляемому нашими заказчиками. Производство существующих в Украине А-брендов пока находится в зачаточном состоянии, оно еще не вышло на промышленную основу. “Закулисные” параметры этих компьютеров по своей стоимости, развитию модельного ряда, уровню сервиса и техническим характеристикам не удовлетворяют ни нас, ни наших клиентов. Что касается других крупных местных производителей, то их продукция нам не подходит по целому ряду организационных причин. Мы в государственных тендерах даём от 3 до 5 лет гарантии. И не иметь при этом полного контроля над качеством производства, входного и выходного контроля качества — высокий финансовый риск. Поэтому мы выбираем свой продукт, качество которого мы гарантируем.

PCWeek/UE: Как, на ваш взгляд, может измениться рыночная ситуация в сегменте производства настольных ПК?

А. Б.: Существует два варианта развития этой ситуации. Возможно, через 2-3 года десктопы почти полностью вытеснит с рынка портативная техника. Настольные ПК как формат вычислительной техники теряют свою актуальность и будут востребованы либо в виде сложных графических станций, либо различной компьютерной экзотики. Все более массово будут распространяться ноутбуки или те устройства, которые придут им на смену. Рентабельность производства ноутбуков будет снижаться вместе с их ценой. Уже сегодня мы наблюдаем значительное уменьшение их себестоимости при партиях более тысячи единиц однотипной модели. На нашем рынке таких больших заказов абсолютно одинаковых ноутбуков сейчас нет, а для А-брендов они уже перешли в разряд крупносерийного производства. Чем меньше вариаций у модели, тем больше серия, тем ниже цена. Таким образом мировые бренды вытесняют локальное производство.

Второй вариант развития может быть таким. Через 3 года компьютер как таковой утратит свою актуальность, а рабочее место полностью преобразится за счёт технологий “сетевых вычислений”. На рабочем месте — стационарном или мобильном — останется только визуализатор как интерфейс вывода и интерактивный интерфейс ввода информации. Вычислитель будет находиться по ту сторону сети. Это похоже на терминальную модель рабочих мест. Предпосылки этому есть уже сейчас: появились первые проекционные клавиатуры, интерактивные мониторы, 3G сети, bluetooth, Wi-Fi, активно развиваются новые альтернативные интерфейсы и т.п.

Сложно сказать, что именно случится, какой именно вектор будет востребован и получит больше финансирования. В данной ситуации все зависит от потребителя, его желания и выбора. В любом случае, “чужие” десктопы были неактуальны на украинском рынке в основном из-за дороговизны доставки: они крупные, объемные, едут медленно, в то время как рынок и спрос меняются очень быстро. Поэтому стало выгодным налаживать локальное производство, и эта тенденция актуальна и по сей день.

Что сильно влияет на рынок? Во-первых, объем продаж ноутбуков, по сравнению с ПК, растет стремительными темпами, вследствие чего падает доля десктопов. Это сигнал для локальных производителей: их бизнес больше не может расти за счет роста рынка. Увеличение доли рынка может произойти или в результате демпинга, что влечет прямые потери, или в результате конкурентных войн, что также приведет к дополнительным затратам. Поэтому перспектив прироста добавленной стоимости на рынке производства десктопов больше нет.

PCWeek/UE: Некоторые западные вендоры высказывают мнение о том, что отечественным компаниям выгоднее продвигать серверные решения А-бренд, чем производить собственные. В качестве аргументов приводится более высокий уровень компетенции, уровень сервиса и специальные цены. Каково ваше мнение по этому вопросу?

А. Б.: Если все так радужно, как описывают западные вендоры, почему на украинском рынке до сих пор так высока доля серверов местной сборки? Ситуация в сегменте серверов еще сложнее, поскольку она зависит от новых технологий и тенденций в инфраструктуре. К примеру, еще 7-8 лет назад вендоры пропагандировали следующий подход к построению инфраструктуры: одной задаче необходимо было выделить один сервер. Это в свое время стимулировало увеличение количества серверов. Сейчас ведущие производители пропагандируют диаметрально иной подход — виртуализацию, при которой все задачи выполняются на одной машине, пусть даже она будет немного более мощной. Производители и продавцы серверов, в том числе и мы, восприняли это как удар в спину.

Тяжело сказать, что будет дальше. Для Украины, кроме всего прочего, значим ценовой фактор и фактор персонализации. Запросы пользователей по персонализации серверов может удовлетворить не каждый А-бренд. Например, крупные транснациональные компании, как правило, используют одну типовую модель для всех филиалов. В противоположность им, предприятия со специфическими задачами, которые стремятся создать более гибкую инфраструктуру, не работают с корпоративным стандартом и им не всегда подойдет универсальный сервер. Такие заказчики привлекают нас в качестве экспертов. Очень часто им требуются нестандартные решения, и в таких случаях мы далеко не всегда можем предложить им продукцию А-брендов. Любой А-бренд стандартизует свою линейку, и несет ответственность за то, что уменьшает возможности для персонализации. Когда же требуется сложное адаптированное решение, мы можем взять на себя риск персонализации даже стандартной модели А-бренд, и затем брать на себя ответственность по обслуживанию этого решения.

PCWeek/UE: Как вы находите, обучаете и поддерживаете квалификацию собственных кадров?

А. Б.: Это один из самых больных вопросов. В Украине персонала нет. Я готов принять на работу всех, кто продемонстрирует свою адекватность поставленным задачам, и у кого резюме написано на базе реального опыта и знаний, а не в результате прохождения двухнедельных курсов по написанию резюме. Уровень знаний выпускников ВУЗов очень низок, а запросы очень высокие. Иногда эти запросы удовлетворяются компаниями быстрого развертывания. Часто встречаются “сёрферы”, которые на собеседовании заявляют о своих основательных знаниях, однако меняют несколько компаний в год, получая высокую зарплату только на период испытательного срока.

Мы специалистов “растим” сами, очень часто берем из регионов, иногда даже обеспечиваем жильем. С ВУЗами не работаем — наша компания не столько велика, чтобы выделять отдельный персонал для этого. К тому же, у нас сильная внутренняя школа: половина нашего персонала обладает инструкторскими качествами. В E-consulting работа неконвейерная — мы не можем взять в штат специалиста-универсала, мы должны сами его обучить, опробовать “в бою”. Поэтому у нас очень высокая текучесть кадров: к примеру, в отделе pre-sales каждые 2 месяца остается 1 из 10-ти. Возможно, это убыточно, но зато мы знаем, кого мы оставляем. Для нашего сотрудника очень важным является наличие структурного мышления, понимание управления рисками и возможных последствий развития процессов. К примеру, в этом году мы оплатили ряд дорогостоящих курсов для нашего персонала.

PCWeek/UE: На каких видах услуг ваша компания будет концентрироваться в ближайшем будущем? Собирается ли e-consulting расширять спектр своих компетенций?

А. Б.: В государственном сегменте, как, впрочем, и во всех остальных сферах, целью компании является уход от “коробок” к решениям. В госсекторе “коробок” остается особенно много, потому что зачастую формально объявляемые тендеры проводятся именно на них. Здесь экспертизой является возможность компании выиграть этот тендер, а не сам предмет поставки. Поэтому в работе с госсектором мы будем расширять нашу компетенцию по отношению к процессу проведения тендера, а не к продукту.

Стратегически мы планируем развивать системы управления и электронный документооборот. В этой области у нас есть своя система, и на сегодняшний день нашлись две компании, готовые использовать ее для своих нужд, но пока в качестве пилотного проекта. Еще одно стратегически важное для нашей компании направление — построение инфраструктурных решений. В этом сегменте у нас есть большой опыт в реализации решений с использованием доменной структуры Microsoft Active Directory со всеми технологиями, от Eхchange и SQL до MSProject. В последнее время к ним добавился менеджмент управления рабочими местами и сетевыми устройствами с использованием продуктов Terrasoft и LANDesk.

У нас высокий уровень компетенции в CRM-системах, которые мы внедряем как в коммерческом, так и в государственном сегменте.

Я отношу нашу компанию к числу лидеров этого рынка. В дальнейшем мы планируем расширять детализацию нашей компетенции в области ERP- и CRM-систем. Наша цель — предлагать еще большее число инфраструктурных инструментов, больше возможностей для различных типов предприятий по модернизации их ИТ-инфраструктуры, системы миграции существующих сетей и уровней в новые доменные сети. В области систем управления мы будем предлагать надстройки для Axapta и Microsoft Dynamics CRM, которые позволяют создавать нишевые решения — системы управления персоналом (ERM), решения для инвестиционно-строительных компаний и для автосервисных предприятий.

К примеру, мы запустили большой проект с компанией Bosch Autoservice, сейчас находимся в стадии тестирования пилотного модуля по обслуживанию клиентов для всех станций этой компании.

На следующем этапе планируем запуск этого продукта в промышленную эксплуатацию и его выведение на рынок СНГ. Этой работой уже заинтересовалась мировая общественность: в марте 2007 года наша компания приглашена в Германию на конгресс Bosch для демонстрации данного продукта всей Европе.

PCWeek/UE: Какую политику территориального присутствия проводит ваша компания?

А. Б.: У нас есть 27 представительств, обеспечивающих сервисную поддержку во всех регионах. Большинство из них работают в рамках единой CRM-системы, получают из нее данные, прямые указания и создают в ней отчеты. Мы ограничиваем себя таким видом присутствия в регионах по ряду рыночных причин.

PCWeek/UE: Какие финансовые показатели роста бизнеса вы планируете достичь в 2006 году по каждому из направлений деятельности?

А. Б.: Во втором квартале мы пережили очень большой финансовый провал, а в третьем — вышли на самоокупаемость в пределах квартала. К примеру, в прошлом году прибыль была символической, учитывая масштабы нашей компании, и в большей степени нематериальной — в виде различных маркетинговых бонусов, оплаченных профессиональных курсов для сотрудников и накопленной компетенции. Сейчас мы работаем над тем, чтобы компенсировать потери второго квартала и получить годовую прибыль, причем не символическую, как в прошлом году, а вполне реальную. Я считаю, что для этого у нас есть все шансы.

PCWeek/UE: Как, по вашему мнению, в 2007 году будет развиваться рынок в целом, и ваша компания, в частности?

А. Б.: Если говорить о госсекторе — ведь именно он является нашим основным источником дохода, я мечтаю о том, чтобы ситуация в государстве стабилизировалась, чтобы наконец заработало бюджетное планирование и финансирование, — тогда мы сможем закончить работу с теми клиентами, проекты которых уже третий год находятся в “подвешенном состоянии”. Очень хотелось бы дождаться изменений в законе о государственных закупках, что сделало бы тендеры более прозрачными и справедливыми по отношению к производителю.

Я надеюсь, что начнется реальный рост производства в экономике, который должен повлечь за собой увеличение спроса на ERP- и CRM-системы.

В других сегментах мы хотели бы начать два проекта по системе Axapta. Это значит, что будет сформирована команда консультантов и экспертов, а наша компания создаст себе благоприятный имидж на рынке. Также мы будем стремиться увеличить количество проектов по внедрению CRM-решений — как Terrasoft, так и Microsoft, поскольку оба продукта для нас стратегически важны.

Хотелось бы дождаться появления на рынке нового украинского производителя ПК, продукция которого смогла бы удовлетворить и нас, и наших заказчиков. Мне близко и небезразлично наше производство, но не настолько чтобы держаться за него до последнего. Мы уже начали ощущать некоторое трудности, которое создает собственное компьютерное производство, но на данный момент альтернатив на рынке я не вижу.

Мы также хотели бы усилить нашу команду специалистов новыми квалифицированными “трудоголиками”.