Рост корпоративного ИТ побуждает А-бренды к расширению присутствия в нашей стране. 14 декабря авторизованный дистрибутор Dell в Украине “Улис” провела партнерский семинар, по окончании которого региональный менеджер Dell в Украине Дмитрий Пильтяй дал блиц-интервью PCWeek/UE.


Дмитрий Пильтяй, региональный менеджер Dell в Украине
Дмитрий Пильтяй, региональный менеджер Dell в Украине

PCWeek/UE: Опишите сегодняшний уровень присутствия Dell в Украине. Когда начнет работу полноценное представительство и какие функции будут на него возложены?

Дмитрий Пильтяй:
Пока Dell официально не представлен в Украине ни как самостоятельное юридическое лицо, ни как одно из дочерних юридических лиц корпорации. Однако я бы хотел немного приоткрыть завесу тайны: мы ожидаем, что официальное открытие произойдет ближе к концу текущего года или в начале следующего, сразу после регистрации представительства в юридических органах. Пока решение формальных вопросов находится в стадии завершения, я и мои коллеги готовим представительство к выходу на украинский рынок.

PCWeek/UE: Чем продиктован интерес Dell к Украине? Почему Dell не открывала офис на протяжении столь долгого времени и почему решила сделать это именно сейчас?

Д.П.:
Прежде всего, наш интерес обусловлен крайне динамичным ростом продаж продуктов Dell на украинском рынке. По некоторым наименованиям, прежде всего, в сегменте коробочных продуктов, он составляет в среднем 200-300% в год, о чём свидетельствуют отчеты аналитического агентства IDC. Наша позиция понятна —  динамичная компания выходит на динамичный рынок с интересными продуктами. Почему мы не открыли представительство 1–2 года назад? События в Украине в то время, пожалуй, лучший ответ на этот вопрос.

PCWeek/UE: Однако другие А-бренды работают в нашей стране уже достаточно давно и уже успели сделать большой бизнес, наработать клиентскую базу. Не тяжело ли будет Dell найти свою нишу?

Д.П.:
Dell уже давно присутствует в Украине, работая через сеть прямых партнёров. В большинстве своём это известные и признанные рынком компании. Долгое время мы работали с компаниями MiroMIX United, Ulys Systems и BMS Consulting; чуть позже к нам примкнули еще 2 дистрибутора: DataLux и “МУК”. Благодаря расширению дистрибуции, а также постоянной концентрации усилий на корпоративном сегменте рынка, бизнес Dell начал динамично расти. Это и послужило толчком к созданию офиса. Увеличение числа партнёров, внесение корректив в работу партнёрской сети в целом с учётом динамики развития бизнеса, необходимость целенаправленной работы с партнёрами второго уровня —  как минимум, эти факторы потребовали от Dell для эффективного управления бизнесом взглянуть на ситуацию изнутри. Это произошло именно сейчас, а не 5–7 лет назад.

PCWeek/UE: У Dell довольно широкий продуктовый ряд: ноутбуки, серверы, системы хранения данных, сетевые устройства. Какие продуктовые направления для вас более приоритетны? Продвижению каких из них вы намерены уделять наибольшее внимание?

Д.П.:
Действительно, Dell представляет широкий спектр решений, начиная от продуктов для рынка SOHO и заканчивая тяжелыми корпоративными системами. Теоретически в Украине доступны все продукты, однако спрос на тот или иной продукт, равно как и его присутствие на рынке, диктуется самим рынком, конкурентными преимуществами продукта, возможностью партнёров правильно преподнести его рынку и нашим клиентам. Пока наши партнёры предлагают не весь спектр продуктов Dell, однако мы продолжаем целенаправленно работать над этим вопросом.

Ноутбуки, настольные ПК, серверы и системы хранения данных продаются достаточно хорошо. Я считаю, что в следующем году нам было бы неплохо создать здоровый продуктовый “микс” из корпоративного направления и коробочных продуктов. Мы стремимся предложить украинскому рынку весь спектр продукции Dell и приложим максимум усилий для развития корпоративного сегмента.

PCWeek/UE: В Украине для многих корпоративных заказчиков основополагающим критерием выбора является качество сервисного обслуживания. Каким образом вы собираетесь предоставлять сервис, в том числе и в регионах?

Д.П.:
Как я уже говорил, сегодня Dell работает в Украине с 5-ью прямыми партнерами. Компании такого уровня уже имеют разветвленную сервисную инфраструктуру, в том числе и в регионах. Все дистрибуторы обладают статусом, как минимум, авторизованного сервисного партнера Dell, а некоторые уже имеют или проходят сейчас сертификацию на получение более высоких статусов. Дистрибуторские компании, работающие через реселлеров, занимаются кросс-авторизацией сервиса своих партнеров в регионах, а компании-интеграторы, цель которых —  развитие корпоративного сегмента, имеют в регионах собственные разветвленные инфраструктуры.

Для Dell вопрос сервисного обслуживания входит в число чуть ли не самых приоритетных на следующий год. Мы планируем если не надстроить инфраструктуру, авторизовав независимый сервисный центр, то как минимум, реструктуризировать существующую сервисную сеть с целью обеспечения для своих клиентов сервисного обслуживания и поддержки по всей Украине.

PCWeek/UE: В продуктовом ряду Dell представлены типично розничные продукты, такие как, например, ноутбуки. Какие стратегии намерена применять Dell для развития розничных каналов? Собираетесь ли вы работать напрямую с крупными сетями электроники, специализированными магазинами?

Д.П.:
Сегодня не уделять внимание развитию розничных сетей значит навредить бизнесу —  ведь если разобраться, розничные сети сегодня являются, пожалуй, самым быстрорастущим каналом сбыта ИТ-товаров. Мы уже работаем с некоторыми из них, подтверждение чему —  ряд маркетинговых акций, проведённых с ними по продвижению наших продуктов. Кроме того, во многих известных розничных сетях уже представлены продукты Dell. В следующем году мы намерены уделять повышенное внимание рознице, будем выстраивать канал и активно взаимодействовать с партнерами, традиционно работающими в этом сегменте. Кроме этого, планируем начать несколько интересных для рынка программ, которые анонсируем дополнительно.

PCWeek/UE: Каковы стратегические планы Dell в Украине на 2007 год? Каких целей вы стремитесь достичь?

Д.П.:
В то время как наши ближайшие конкуренты ставят перед собой задачу по удержанию завоёванных позиций, у Dell, как у более молодой и динамичной компании, более амбициозные планы. Раз уж мы выходим на украинский рынок, то делаем это надолго и всерьез. Мы ожидаем, что в 2007 году бизнес Dell в Украине вырастет как минимум в 1.5–2 раза. В то же время наша задача —  не столько рост бизнеса, сколько построение сбалансированных продуктовых линеек и создание выгодных условий как для развития и преуспевания нашей партнерской сети, так и для успешного решения вопросов автоматизации бизнеса наших клиентов.