System Integration Business Intelligent Service (SI BIS) предоставляет заказчикам услуги по системной интеграции, поставке и внедрению комплексных решений, бизнес-консалтингу, аудиту и обучению в сфере ИТ. Основным партнером компании в Украине была и остается IBM, однако в последнее время SI BIS успешно развивает отношения с целым рядом других вендоров, в числе которых Dell, HP, Fujitsu Siemens. О перспективах дальнейшего развития и планах по выходу на новые рынки PCWeek/UE беседует с генеральным директором SI BIS Андреем Самогуловым.


Андрей Самогулов: “Сейчас у нас фактически нет конкурентов”
Андрей Самогулов: “Сейчас у нас фактически нет конкурентов”

PC Week/UE: Рынок системной интеграции развивался довольно интенсивно и сложно, Как образовалась компания SI BIS, кто стоял у истоков?

Андрей Самогулов: Компания, работающая сейчас, начала формироваться в 1994 году, тогда она называлась SI. В 1994 году IBM уже присутствовала в Украине, в ее офисе работала слаженная команда, которая дала бизнесу IBM мощный старт. Я также работал в представительстве IBM. Затем, по мере развития рынка, IBM начал совершенствовать организационную структуру в Украине.

Уже тогда в1994 году банки и государственный сектор начали демонстрировать спрос на комплексные ИТ-решения, в силу чего было принято решение о создании компании, специализирующейся на системной интеграции.

Из компании SI выделилась компания SI, которая развивала экспертизу в области бизнеса банкоматов, и на сегодня является одним из лидеров рынка. Затем выделилась компания SIS (System Integration Service), которая стала одним из сервисных центров IBM в Украине.

Наша компания последней вышла из SI в 2004 году и каждый год увеличивавет свой бизнес на 100%. 

PC Week/UE: Что представляет собой компания SI BIS на рынке системной интеграции сегодня? Какова область вашей нынешней специализации, с кем вы конкурируете в настоящий момент и чего вы стремитесь достичь в будущем?

А. С.:
Мы стремились заложить всю суть компании в ее название — предоставление интеллектуальных ИТ-сервисов для бизнеса. Мы используем высокотехнологичные решения и инновационные подходы и таким образом можем усовершенствовать или поддержать любое бизнес-подразделение заказчика.

Тем не менее, каждая компания стремиться занять свою определенную нишу, и нишей, которую мы для себя избрали, является построение центральных катастрофоустойчивых серверных решений и предоставление соответствующего сервиса. Поэтому сейчас у нас фактически нет конкурентов. После построения системы мы предлагаем сервис “24/7” вне зависимости от ее сложности. Мы не боимся брать на себя такие серьезные обязательства и готовы включать в договор любые штрафные санкции. У меня было несколько контрактов, когда клиент настаивал на условии, которое формулировал приблизительно так: “Если это не заработает, вы гарантируете нам 100%-ный возврат платежа”, при этом суммы контрактов были очень серьезными.

Кроме того, SI BIS является единственной компанией в Украине, которая на основании контракта с IBM имеет право как центр компетенции IBM конфигурировать и разрабатывать серверные решения для заказчика. В течение 2,5 лет 99% всех инсталляций SAP были реализованы с использованием решений IBM, за счет этого на сегодня в области решений на базе Unix-серверов IBM и программных продуктов SAP мы обладаем экспертизой, соответствующей центру компетенции.

PC Week/UE: В украинском представительстве SAP работает довольно большое число консультантов, которые непосредственно участвуют в реализации проектов для заказчиков. Значит ли это, что заказчики SAP в силу успешного сотрудничества прошлых лет построение аппаратной платформы в подобных проектах, как правило, доверяют только SI BIS?

А. С.:
Именно так. С одной стороны, мы получили действительно хороший опыт сотрудничества с SAP, с другой — у клиентов не возникло никаких проблем с теми решениями, которые мы создавали для них. Наше сотрудничество очень эффективно, поскольку специалисты SAP уверены, что в результате работы с нами у их заказчиков и партнеров не возникнет ситуации, когда по причинам, связанным с аппаратным обеспечением, решение SAP не будет работать на требуемом уровне.

Еще одним направлением нашей работы является создание катастрофоустойчивых систем для центров обработки данных. Хотя для их обозначения зачастую используются различные термины, в нашей стране уже прижилось название “центр обработки данных”. Однако специфика этих решений более глубокая и охватывает вопросы консолидации серверных ресурсов, создания корпоративных сетей хранения данных SAN (storage area network), выработки концепций репликации и резервного копирования, построения архивов и хранилищь данных.

Например, в число проектов, которые мы реализовывали, входит проект создания катастрофоустойчивой системы хранения данных для основного и резервного центров обработки данных Национального банка Украины. Это серьезный масштабный проект с большим объемом инвестиций, его выполнение проводится поэтапно. Можно с полной уверенностью говорить о том, что в Резервном центре Национального банка на проспекте Науки восстановятся мгновенные копии абсолютно всех данных в случае, если предположить гипотетическую катастрофу в здании на Институтской. И эту систему, имеющую общенациональное значение, мы создавали на основе решений IBM. Почему именно IBM? Потому что с точки зрения сложности применяемых систем, серверных платформ, технологического ПО, сервиса, управления 90% всех банков мира работают с этой компанией. Фактически, мы делаем то же самое — нам не приходится изобретать велосипед: мы сначала разбираемся в технологии, предлагаемой IBM, потом реализуем ее на местном рынке.

Cегодня мы также стали партнерами НР и Dell, но они предлагают более массовые решения, в то время как IBM сосредоточена на разработке технологий и решений для корпоративного рынке. Поэтому ядро решения мы реализуем с использованием технологий IBM, а конечные решения — с использованием продуктов других вендоров. Многое зависит от ситуации, наличия средств у заказчика, иногда от особенностей технологии или местных условий, но основополагающим фактором является то, что мы предлагаем решения с гарантированным уровнем доступности “24/7”.

PC Week/UE: Всегда ли удается выполнять сервисные обязательства в удаленных районах со сложным ландшафтом, где затруднены пути сообщения? Как вы поступаете в таком случае?

А. С.:
Элементарно. Решение подобной проблемы начинается еще до продажи, на этапе проектирования, когда мы предусматриваем отсутствие единой точки отказа и за счет этого мы всегда выигрываем время: пока один канал доступа к информации “лежит”, другой работает. Но мы всегда об этом знаем: благодаря системе мониторинга логов коннект с сервером у нас есть всегда, физическим или административным образом. Кроме того, очень интенсивно мы используем технологии предварительного сервиса, когда замене подлежать еще работающие компоненты.

PC Week/UE: Безусловно, такой подход безопасен и надежен, однако стоимость владения системой значительно увеличивается, и то, что может себе позволить Нацбанк Украины, не в состоянии себе позволить обычное украинское предприятие. Не является ли препятствием для реализации высокая стоимость предлагаемого решения?

А. С.:
Совершенно не согласен, по той причине, что многие современные украинские предприятия сегодня позволяют себе значительно большие траты. Они пришли к четкому пониманию того, что их корпоративная информация стоит немалых денег. Если мы понимаем, что бюджет ИТ-департамента клиента все-таки недостаточен, то мы можем упростить компоненты SAN. Например, для восстановления и резервирования данных мы всегда можем предложить более простое решение на базе платформ Intel.

В то же время мы разделяем потребности крупных предприятий в зависимости от специфики бизнеса. Например, сервис “24/7” является критичным для банков, поскольку они ведут бизнес в режиме онлайн. У производства же всегда есть некоторый запас времени, но даже с учетом этого те предприятия, которые четко понимают, сколько сегодня стоит их информация, готовы платить совершенно другие деньги за создание серверного решения. При этом важно учитывать, что стоимость сбалансированной, правильной конфигурации сервера может колебаться в пределах 30%. Вот почему наиболее важным этапом является проектирование. Мы никогда не продаем наши решения заранее, а разбиваем работу на несколько этапов, на протяжении которых активно используем различные финансовые механизмы: кредитование, отсрочка платежа и пр. Во-первых, мы определяем, наиболее важные для заказчика критерии: скорость, безопасность, надежность и пр. Например, мы можем выяснить, что клиент нуждается в аналитике, а ведь серверы, которые выполняют аналитические функции, — это совершенно особая категория продуктов, часто не требующая решения вопросов резервирования. Также из определения компонентов и модулей внедряемой системы следует вывод о возможных сроках внедрения модулей (тестовых, продуктивных, резервных и т.д.) системы SAN, что тоже часто влияет на оптимизацию финансов проекта Обычно стартовые тестировочные работы происходят в течение 1–3 месяцев. Для этих задач мы используем недорогой набор тестовых серверов.

PC Week/UE: Кроме специализированных серверных решений, участвуете ли вы в проектировании или оптимизации ИТ-инфраструктуры заказчика (каналы связи, серверные помещения, защита электропитания, сетевых, серверных ресурсов)?

А. С.:
Конечно, да. Кроме того, часто для этого мы используем опыт наших партнеров-экспертов по направлениям. Непосредственно наша экспертиза лежит в плоскости обработки, хранения и восстановления информации. Сегодня не просто профессионально и качественно предоставлять такой широкий спектр консалтинговых услуг в области ИТ-инфраструктуры. Для этого нам нужно иметь большое количество узких специалистов. Предварительное обучение сотрудника может длиться 1–1,5 года, поскольку сразу после окончания института он не готов полноценно работать в проектах. У нас работает много выпускников военных учебных заведений, потому что последние обеспечивали лучшую базу технических знаний, чем гражданские вузы. Мы стараемся разделять специализацию наших консультантов по направлениям: резервирование, кластеризация, системы хранения данных, серверные решения, архивы.
Кроме того, в SI BIS работают специалисты с огромным опытом, участвовавшие в реализации сложных проектов для бизнес-структур в нашей стране, в России и других странах.

PC Week/UE: В данном случае речь идет о специализации в области технологий IBM?

А. С.:
Что касается корпоративных серверных систем, это скорее IBM. Решения HP, Fujitsu Siemens часто используются в других сегментах, а в части систем хранения это IBM и Hitachi Data Systems.

PC Week/UE: Почему вы приняли такое решение?

А. С.:
У IBM есть четкий, прогнозируемый roadmap создания новых процессоров. Сейчас разработан Power5+, скоро появится Power6, и мы уже знаем, что и как будет вплоть до Power7. Все системы на базе различных процессоров IBM совместимы между собой, и мы можем заранее предлагать заказчику вполне определенные конфигурации и гарантии совместимости. Потому что если IBM заявляет, что продукт выйдет через полтора года, то через полтора года плюс-минус месяц он будет. Статья “Империя наносит ответный удар”, авторами которой являются аналитики UBS Warburg, хорошо и доступно расставила акценты на ключевые моменты в политике IBM по производству серверов и процессоров, в частности процессора Power4. Мы хотим быть уверенными в том, что все серверные процессоры пусть с разной производительностью и нагрузками, но отработают положенный срок у всех заказчиков.

Если в этом смысле сравнивать IBM с другими вендорами, то по НР прогнозировать ситуацию весьма сложно, Sun Microsystems вообще не производит собственных процессоров — процессоры SPARC разрабатывают и Sun, и Fujitsu Siemens Computers. IBM же инвестирует в развитие процессоров каждый день. Если посмотреть ресурс http://www.tpc.org, можно увидеть, что IBM тогда уже выпустила многоядерный Power4, прошло 2 года, и только появился сопоставимый процессор Intel. В то же время IBM продолжала работать над совершенствованием своих продуктов, например, Power6 с 4 ядрами, увеличенной кэш-памятью, и большим количеством каналов обмена данными с оперативной памятью. В разработку собственных систем IBM вкладывает большие деньги, и это касается не только аппаратной части, но и приложений, которые требуют непрерывного усовершенствования.

PC Week/UE: Изменится ли ваше сотрудничество с IBM с учетом того, что компания недавно открыла в Украине торговое представительство?

А. С.:
То, что многие западные вендоры не открывают в Украине торговых представительств, нормально. Если учесть, что оборот IBM составляет более 90 млрд. долларов США, то открытие IBM в Украине только в этом году говорит о том, что наш рынок становится интересным для основных игроков мира. Я думаю, что бизнес IBM здесь будет здесь развиваться, аналогично российской модели, т.е. в первую очередь компания будет стремиться самостоятельно осуществлять весь гарантийный сервис аппаратного обеспечения и развивать направление бизнес-консалтинга.

PC Week/UE: Предполагает ли SI BIS в будущем диверсифицировать свой портфель услуг?

А. С.:
Во-первых, и это естественно, мы будем расширять спектр наших услуг в области серверных решений для корпоративного рынка. Это касается аппаратной части серверов, соответствующего ПО и серверной инфраструктуры. В этой области уровень нашей экспертизы наиболее высокий, это уже очень востребовано со стороны клиентов. Также мы планируем расширять спектр услуг, связанных с семейством продуктов Lotus. Довольно высокий спрос на них демонстрируют сейчас банки и корпоративные заказчики IBM, которые приходят в Украину. Например, “Укрсиббанк”, в котором мы внедрили сеть хранения данных для систеы SAP и серверную инфраструктуру для процессингового центра банка.

Сейчас мы занимаемся разработкой многих продуктов под Lotus и можем предложить нашим заказчикам, например, системы электронного документооборота на базе корпоративной почтовой системы.

Ни одна сеть хранения данных не обходится без внедрения Tivoli Storage Manager, чем объясняется популярность продукта. Плюс мы разрабатываем аппаратно-программые комплексы, которые взаимодействуют с ERP-системами в части резервирования и восстановления данных. Такие решения используют сегодня различные наши заказчики: банки (НБУ и “Укрсиббанк” как упоминалось выше), промышленные предприятия (“Азовмаш”), крупные сети супермаркетов (Fozzy, “Велика Кишеня”, “Фуршет”).

Еще одно направление — корпоративные системы передачи информации с гарантированной доставкой. На сегодня на базе Lotus, которая включает в себя систему документооборота и обеспечивает взаимодействие с любой западной банковской системой или с любым стандартным call-центром. В ближайшие полгода мы планируем зарегистрировать авторские права на это решение.

Для банков мы предлагаем решение компании CR2. Это система управления каналами связи и каналами взаимоотношений с клиентами для банков, в которой реализована работа с банкоматами и мобильный банкинг и многое другое. Что сегодня можно сделать в обычном украинском банкомате? Да ничего — он даже не называет имени клиента. Просто “Введите pin-код и получите…”. Например, пришел клиент к банкомату и хочет пополнить счет мобильного оператора, но его карточка выдана не украинским банком. Ввел пин, сумму, выбрал оператора и количество юнитов, нажал, а банкомат выдает ответ, что карточка не украинская и операция не может быть выполнена. Почему банкомат сразу не распознал карточку? Или, например, в наша система может сделать следующее: банкомат выдает: “Здравствуйте, Андрей Борисович! Следующий номер PCWeek/UE выходит 10 числа. Курс доллара не изменился”. И все это клиент может настроить у себя через Интернет, самостоятельно определить сценарий взаимоотношений с банкоматом. Над этими проектами мы также сейчас работаем.

PC Week/UE: Какие банки проявляют интерес к подобным технологиям?

А. С.:
Многие. Сейчас в крупном банке может использоваться 5–6 различных систем, с которыми работают по 2, 3, 5 тысяч человек. Эти люди работают, потом увольняются, уходят в отпуск, декрет, переходят с должности на должность, в общем, живут нормальной жизнью. И если связать это с администрированием и раздачей паролей во всем этом броуновском движении, то становится очевидной потребность банков в системах, способных упорядочивать подобный хаос. Сейчас мы фактически создали такое решение и представили пилотный проект одному из банков.

Кроме того, многие крупные украинские системные интеграторы используют наш опыт и экспертизу в проектах с высоким уровнем сложности. Это еще одно подтверждение эффективности аутсорсинга. 

PC Week/UE: Можно ли говорить о том, что аутсорсинговые проекты занимают высокую долю в структуре ваших доходов?

А. С.:
Нет, пока их доля составляет небольшой процент, а остальное — это доходы от проектов, в которых мы участвуем. Доля аутсорсинговых услуг будет увеличиваться со временем, хотя и очень медленно, поскольку в Украине рынок пока не готов к этому. Не потому, что клиенты не понимают выгод аутсорсинга, нет, они очень хорошо все понимают. Просто не доверяют — “а вдруг что?”. ИТ подразделения компаний, организации часто не успевают уже за развитием бизнеса, но все равно предпочитают все делать своими силами.

Даже сегодня самые прогрессивные компании, банки с западными корнями, не отдают решение своих задач на аутсорсинг: договор на сервис, на расширенный сервис — да, но аутсорсинг — нет.

PC Week/UE: Все отрасли и компании должны самостоятельно пройти определенный путь развития, даже если он во многом ошибочен.

А. С.:
Абсолютно согласен. И мне нравится жить в эпоху перемен: все время появляется что-то новое, интересно решать новые сложные задачи. А когда я начинаю понимать, что решение уже найдено, осталось только все технически завершить, — мне становится не интересно этим заниматься. Да, за последние 2 года я много узнал о том, как можно привлечь инвестиции, получить кредитные ресурсы. Но эти познания не прибавляют мне профессиональной гордости в отличие от того, когда мы, например, выиграли тендер и при этом наше решение было на 1,5 млн дороже, чем у конкурента. Это значит, что мы многое умеем и знаем, и нам доверяют клиенты. То есть выбор заказчики делают не за деньгия, а по объективным критериям. Этим я горжусь.

PC Week/UE: Многие руководители, которые стояли у истоков бизнеса много лет назад, перестают заниматься рутинной менеджерской работой. На смену им приходят хорошо обученные профессионалы, но без огня. И сами компании эволюционируют, меняются, бизнес становится другим. Сталкиваетесь ли вы с такой ситуацией?

А. С.:
Да, поскольку бизнес становится более рациональным и выстроенным, что подразумевает существование в компании некоего набора функций, которые выполняются автоматически. И чем больше компания, тем больше этот набор. Например, компания стремится развивать консалтинговое или сервисное направление, реализацию более сложных решений, что предполагает обеспечение ряда действий, их четкой реализации. У меня были случаи, когда я пытался объяснить сотруднику, как творчески реализовать какую-то идею. А ему это не интересно — ему интересно, чтобы все было понятно, по пунктам. Наступает время, когда в компании становится меньше людей с творческим запалом и больше исполнителей для рутинных задач. Видимо, это тоже в определенной степени является признаком зрелости бизнеса.

PC Week/UE: 2006 год уже на исходе, каковы его предварительные оценки?

А. С.:
С точки зрения финансов мы выполнили все возможные и невозможные планы, и опять выросли на 100%. А для новых достижений компании самое время меняться.

PC Week/UE: Как именно вы планируете изменить подходы к работе и структуру компании?

А. С.:
Во-первых, мы планируем переехать в новый офис, поскольку расширяем бизнес. Во-вторых, мы намерены развивать активное сотрудничество с НР, Dell, Fujitsu Siemens и CR2. Для этого планируем набрать еще около 20 сотрудников (сейчас в компании работает 35 человек). Такое значительное расширение штата связано с тем, что многим из них придется достаточно долго учиться.

PC Week/UE: Как изменился ваш клиентский портфель?

А. С.:
Мы планируем и дальше активно работать с банками и активизировать работу с государственным сектором, поскольку он очень перспективен, особенно в свете наметившейся стабилизации экономики.