В уходящем году элитный клуб поставщиков решений для операторских сетей Украины пополнился еще одним участником. О своих амбициях недвусмысленно заявила Huawei Technologies, крупнейший производитель телекоммуникационного оборудования из Китая.

Динамика продаж в Украине

Одним из свидетельств этого стало изменение информационной политики украинского представительства, призванное подкрепить успехи маркетингового, технического и других подразделений. До последнего времени компания не баловала своим вниманием журналистское сообщество. Отчётная пресс-конференция,  проведенная 14 декабря в недавно открытом отеле “Рэдиссон САС”, стала первым событием такого рода за всё время деятельности компании в Украине.

Хотя тема мероприятия была заявлена как “Глобальные достижения и успехи компании Huawei Technologies в области мобильной связи. Новейшие решения”, фактически пресс-конференция вылилась в подробный отчет о работе, проделанной на украинском рынке за последние годы, и подробный рассказ о стратегических планах на ближайший период.

Статус мероприятия и значение, которое компания придала своему “выходу в свет”, подчеркнуло присутствие посла Китайской Народной Республики в Украине г-на Гао Юйшэна (Gao Yusheng). 

Региональное отделение Huawei по странам СНГ в Москве представляли директор отдела беспроводных решений связи Сергей Раудсепп и директор по маркетинговым коммуникациям Ирина Ланина.

Информация, которую представил глава представительства Huawei Technologies в Украине  г-н Ван Чуньшен (Wang Chunsheng), свидетельствует о том, что у компании действительно есть повод для гордости. По итогам 2006 года, она ещё более укрепила свои позиции на рынке телекоммуникационного оборудования, в первую очередь, среди операторских компаний, эксплуатирующих CDMA-сети, и завязала активное сотрудничество с лидерами украинского рынка телекоммуникации. 

Продукты и решения Huawei Technologies используют  компании “Укртелеком”, “Украинская Мобильная Связь”, “Киевстар Джи.Эс.Эм”, “Астелит”, “Украинские Радиосистемы”, Оптима-Телеком, “Фарлеп-Инвест”, “Голден Телеком Украина”, “Велтон.Телеком”, ITC, CST-Invest и многие, многие другие. Доходы от продаж в 2006 году уже достигли 80 млн. долларов США. По словам г-на   Чуньшена, до конца года должны быть подписаны еще несколько крупных контрактов. Это позволит превысить показатель в 100 млн. долларов.

Глава представительства компании продемонстрировал собравшимся, среди которых были не только представители СМИ, но и значительное количество сотрудников  операторских компаний, краткую ретроспективу становления украинского офиса.

Финансовые показатели Huawei Technologies и дочерних компаний, USD млн.

Начало деятельности Huawei Technologies в Украине относится к 1998 году, когда здесь появился первый, бывший некоторое время единственным представитель компании. Первые 3 года ушли на маркетинговые исследования и анализ рынка. Основной проблемой было предубеждение по отношению к китайской продукции, которая ассоциировалась с ширпотребом, низким качеством и в целом с продуктами, для которых характерна небольшая добавленная стоимость.

Собственно продажи в 1999–2002 годах свелись к эпизодическим поставкам оптоволоконного  оборудования для “Укртелекома”. Финансовый результат тех лет в компании характеризуют как “незначительный”. 

Чтобы переломить ситуацию, в 2002 году компания отправила свыше 100 сотрудников украинских компаний в Китай для ознакомления с достижениями и общим уровнем Huawei Technologies на её основном рынке. Результаты не заставили себя ждать. В этом же году был подписан контракт на поставку оборудования для GSM-сети “Украинских Радиосистем” (на то время ТМ WellCOM).  Благодаря этой сделке совокупный объем продаж составил 30 млн. долларов.

В 2004 году было положено начало сотрудничеству с операторами CDMA-сетей. В рамках весьма значительного по меркам этого сегмента контракта с компанией ITC (ТМ CDMA-Украина) произведена замена сетевого оборудования производства Lucent. В настоящее время сеть ITC полностью готова к миграции на технологию CDMA2000 1x EV-DO, которая относится к технологиям третьего поколения мобильной связи.

В 2005 году компания уже сотрудничала в той или иной форме с большинством операторов фиксированной и мобильной связи. Были выполнены работы по расширению CDMA-сетей компаний ITC и CST-Инвест.

Уходящий 2006 год стал, судя по всему, началом качественно нового этапа. В этом году компания не просто заключила множество контрактов на кругленькую сумму. Намного важнее то, что компания удостоена чести не только поставить оборудование, но также спроектировать и выполнить шеф-монтаж сразу в нескольких проектах, которые не имеют аналогов в Украине и СНГ. Особенное место среди клиентов Huawei занял крупнейший оператор телекоммуникационных сетей “Укртелеком”. Ему были поставлены системы массового абонентского доступа IP-DSLAM.

Подписан контракт и находится в стадии реализации проект по созданию конвергентной FMC сети для крупнейшего альтернативного оператора страны — “Голден Телеком Украина”. В результате реализации проекта оператор получит возможность, во-первых, предложить своим клиентам сразу две востребованные возможности: прозрачный роуминг для базовых услуг (голос и данные) в сетях GSM и 802.11 (Wi-Fi) и, во-вторых, передачу данных с использованием протокола EDGE. Компания Alcatel поставляет решения, которые обеспечивают реализацию этой функциональности на уровне ядра сети. К компетенции китайской компании отнесена вся система радиодоступа, включая базовые станции, приемопередатчики, подсистему передачи данных GPRS и т.п. 

Успешно выполнен контракт на создание (проектирование, поставку оборудования и шеф-монтаж) CDMA2000 1x EV-DO сети нового участника рынка мобильной связи — компании “Телесистемы Украины”. В напряженной борьбе с 4-мя конкурентами Huawei Technologies последовательно выиграла 4 тендера, предполагавшие построение национальной DWDM-магистрали и подсистемы радиодоступа. Официальное начало коммерческой эксплуатации первой в Украине сети третьего поколения предполагается уже на этой неделе. 

Наконец, по словам г-на Ван Чуньшена, Huawei прошла квалификационный отбор и продолжает участие в тендере на участие в создании сети UMTS компании “Укртелеком”.  В рамках данного тендера уже реализован пилотный проект в Одессе.

Помимо  этого, в 2006 году подписан контракт с компанией УРС на построение национальной DWDM-магистрали и SDH-сети нового поколения. Значительно увеличены поставки DWDM и SDH-оборудования для  UMC. Коммутаторы, интеллектуальные маршрутизаторы и другое сетевое оборудование было поставлено таким компаниям, как “Фарлеп-Инвест”, “Оптима-Телеком”, которые являются ключевыми клиентами в области фиксированной связи, ITC и многим другим.

В течение года компания не прекращала усилий, направленных на то, чтобы добиться расположения общенациональных GSM-операторов. Глава представительства не скрывает, что эта категория заказчиков относится к наиболее трудным. Все операторские компании такого уровня имеют давние тесные отношения с узким кругом доверенных поставщиков, включая рамочные долгосрочные соглашения. При принятии решений о закупках соображения экономической целесообразности зачастую не являются решающими.

На сегодняшний день в компании оценивают свою долю на рынке оборудования для GSM-сетей не более чем в 5–7% Предпосылкой для того, чтобы занять достойное место в этом престижном клубе, являются поставки DWDM-оборудования для магистральных сетей операторских компаний. На сегодняшний день к их числу относится “Киевстар”, UMC и УРС. Для последней уже проложены и сданы заказчику 900 км оптоволоконных каналов. 

Другим успехом китайской компании на этом направлении стала поставка RBT-платформы для UMC. Услуга персонального сигнала вызова (Ring Back Tone — RBT) даёт возможность заменить тривиальные гудки, которые слышит вызывающая сторона, на звуковые сигналы любого рода — музыку, забавные истории, персональные приветствия. Услуга является одной из наиболее популярных среди абонентов мобильной связи и в Украине, и за рубежом. Стоимость решений такого рода  начинается от сотен тысяч долларов и может достигать полутора-двух миллионов.

По словам г-на Чуньшена на 2007 год уже имеются предварительные и рамочные соглашения на приблизительную сумму 200 млн.  Своей главной задачей региональное представительство считает налаживание сотрудничества с “Киевстар”, UMC и “Астелит” по основному оборудованию. 

За 7 лет работы на украинском рынке собрана сильная команда специалистов. Она включает в себя 93 штатных сотрудника и около 50 прикомандированных специалистов из Китая. Всего же региональное представительство по странам СНГ насчитывает около 1200 человек, 80% из которых — местные кадры.

В своём докладе директор отдела беспроводных решений связи регионального представительства Сергей Раудсепп  подробно рассказал о позициях компании на глобальном рынке.

Основатель компании Жэнь Чжэнфэй создал её в 1988 после демобилизации из рядов Народно-освободительной армии Китая,  где он проходил срочную службу на инженерно-технических должностях. Согласно легенде, в качестве стартового  капитала были использованы 30 тысяч юаней личных сбережений Жэнь Чжэнфэя и его компаньонов. 

Первые годы компания занималась дистрибуцией УПАТС одной из гонконгских компаний и выполнением мелких подрядов на создание и обслуживание телекоммуникационных сетей для бюджетных организаций.  А потом “поймала волну” вместе с экономикой страны, которая росла и продолжает расти фантастическими, не менее 10% в год,  темпами.  Штаб-квартира компании стратегически верно расположена в городе Шеньчжень, административном центре самой первой специальной экономической зоны, ориентированной именно на высокотехнологические отрасли. 


Уже сама по себе привязка к чрезвычайно емкому внутреннему рынку Китая является стратегическим преимуществом компании. В своем выступлении Сергей Раудсепп отметил, что Huawei Technologies без проблем пережила “телекоммуникационную зиму”, поразившую ИТ-сектор развитых стран  в начале нового столетия. 

В 2005 году компания впервые получила большую часть выручки от операций за пределами Китая. Общий объем продаж ориентировочно составит 11 млрд. долларов.  Стратегическими партнерами компании являются 28 из 50 ведущих мировых операторов связи, включая Vodafone, Orange, T-Mobile, Telefonica, KPN. В конце 2005 года Huawei Technologies подписала рамочное соглашение с Vodafone, заняв места среди главных поставщиков UMTS/HSDPA оборудования крупнейшего оператора мобильной связи Западной Европы. 18 июля подписан контракт на реализацию  проекта UMTS Vodafone в Испании.

Характерно, что в свое время именно постсоветское пространство стало первым пунктом международной экспансии компании. Сегодня один из восьми региональных отделов находится в России. Всего же в странах СНГ насчитывается 24 местных представительства и 13 центров технической поддержки.

Успехи компании базируются на нескольких факторах.

Во-первых, это приоритетный доступ к одному из крупнейших рынков телекоммуникаций в мире. Huawei является поставщиком оборудования и решений для всех без исключения операторов Китая, включая общенациональные China Mobile (оператор GSM-сети), China Unicom (оператор CDMA-сети мобильной связи), China Netcom и China Telecom  (операторы фиксированной связи).  Отвечая за весь цикл работ по созданию, развертыванию и обслуживанию сетей самого разного масштаба, компания  имеет возможность, во-первых, создать идеальные условия для R&D подразделений, апробировать свои инновации, получить опыт решений задач любой сложности. Во-вторых, решение задач такого уровня обеспечивает максимальную норму прибыли.

Стоит заметить, что в последние год-два китайское правительство обнародовало целый ряд масштабных проектов, предполагающих создание общенациональной телекоммуникационной инфраструктуры мирового уровня.  В силу наличия ряда ограничений приоритет при распределении подрядов имеют именно китайские компании. В частности, Huawei является генеральным подрядчиком  по созданию сети беспроводного доступа на базе CDMA-WLL в Тибете. В рамках проекта решаются задачи обеспечения возможностями телефонной связи в любой точке крупнейшего горного массива мира.

Вторым фактором является мощная научная и исследовательская база компании. Не мене чем 10% выручки инвестируются в R&D. Из этих расходов еще 10% — на предварительные исследования и сбор информации. Половина совокупных инвестиций в R&D  приходится на мобильную связь. Всего из более чем 56-ти тысяч сотрудников по всему миру половина занята именно в исследованиях и разработках. Средний возраст сотрудников — до 30 лет. Не стоит забывать, что каждый год в Китае получают инженерные дипломы 200 тыс. человек. Так что кадровый резерв компании можно считать практически безграничным.

Наконец, всё больший вес приобретает третий фактор — экспертный потенциал, накопленный внутри компании. Каждый успешно выполненный проект играет на повышение ценности предложений компании. На сегодняшний день специалистами компании уже выполнены “под ключ”  десятки проектов самого разного характера и масштаба. 

Хрестоматийным примером в компании считают победу в тендере на поставку оборудования и построение UMTS/HSDPA-сети для нового оператора в Японии. Японский рынок мобильной связи отличается наиболее давними традициями использования WCDMA-технологий в мире. Сами японцы чрезвычайно консервативны в том, что касается приобретения промышленных товаров и услуг. Местные компании располагают неоценимым психологическим преимуществом в глазах заказчиков. В целом рынок практически закрыт для иностранных компаний. Поэтому когда eMobile  объявила конкурс на создание “под ключ” своей сети, шансы компаний из других стран, да еще из Китая, взаимоотношения с которыми отягощены бременем исторических обид, оценивались как весьма низкие. И тем не менее — убедительная победа Huawei Technologies.

Другой яркий пример — контракт на модернизацию сети CDMA Telefonica/VIVO в Бразилии, подписанный в ноябре 2005 года. Необходимо было на базе CDMA-сети, состоявшей из множества региональных фрагментов, построенных на оборудовании разных поставщиков, создать абсолютно новую уже GSM-сеть. При этом заказчик, во-первых, настаивал на том, чтобы максимально использовать унаследованную инфраструктуру, и  во-вторых, быть готовым к развертыванию 3G.

На сегодняшний день Huawei Technologies выпускает около 97% всей номенклатуры продуктов и решений для телекоммуникационных сетей. По словам г-на Раудсеппа, есть только два исключения: оборудование для MMDS/LMDS и антенно-фидерные конструкции. В первом случае причиной является уверенность компании в преимуществе и перспективах стандарта 802.16 (WiMAX). Во втором случае все еще прозаичнее. Абсолютное большинство производителей и так уже китайцы и маржа прибыли недостаточно велика для Huawei.

Только в 2006 году компания поставила оборудования для сетей радиодоступа стандарта GSM в количестве свыше 300 тыс. TRx (условных приемопередатчиков, которыми традиционно измеряется объем поставок такого оборудования). Если учесть, что в среднем одна БС содержит 6-ть таких передатчиков, речь идет о количестве, превышающем количество БС стандарта GSM во всей России.

Компания занимает очень сильные позиции на рынке оборудования для CDMA, входя наряду с Nortel и Lucent в тройку лидеров данного рынка.  На оборудовании компании построены 32 сети по всему миру. Установлено свыше 100 тыс. TRx. Компания занимает 68% рынка решений для CDMA-WLL и 65% рынка CDMA450. В Украине компания также занимает очень сильные позиции на рынке CDMA-сетей с долей свыше 60%.

Взгляды компании на будущее телекоммуникаций наглядно представлены в таблице и в целом не отличаются от мнения других участников рынка. В перспективе, через 10 лет, всё многообразие сетевых  технологий должны смениться несколькими унифицированными решениями для разных задач и областей применения — беспроводной связи, фиксированного доступа, магистральных каналов передачи данных и т.п. Само собой, что в основе всего этого будет лежать IP-протокол как универсальная среда передачи данных.

Успехи Huawei Technologies с высокой долей вероятности приведут к изменению расстановки сил на рынке телекоммуникационного оборудования уже в ближайшей перспективе. Услуги по проектированию, развертыванию и сопровождению сетей фиксированной и в особенности мобильной связи традиционно считаются вотчиной всего нескольких крупнейших компаний. Подобные контракты характеризуются наибольшей стоимостью и, что еще существеннее,  нормой прибыли для поставщиков. Фактически именно подобные заказы являются основой финансового благополучия локальных офисов этих компаний. Экспансия  Huawei на эту территорию создаёт значительное давление, в первую очередь, психологическое, на позиции европейских и североамериканских грандов. Ценовая конкуренция с продукцией из Китая не имеет перспектив. Именно этим прежде всего обусловлен их интерес к направлению профессиональных услуг — консалтинга и аутсорсинга.

По сути, у нынешних хозяев рынка пока остаются четыре преимущества — уровень сопровождения, сила инерции, наличие т.н. профессиональных услуг от поставщика решений и пресловутые долгосрочные “партнёрские отношения” между поставщиками и операторами. 

Все эти факторы без исключения подвержены эрозии. Тревожным фактором для нынешних фаворитов должна стать озвученная представителями Huawei Technologies готовность предоставлять  профессиональные услуги бесплатно, как бонус в придачу к собственно оборудованию.  

В конечном итоге, потребителей продуктов и услуг, предлагаемых поставщиками, ожидают приятные сюрпризы. Появление новых агрессивных игроков неизбежно приведет к увеличению ценности за меньшие деньги.