Рыночные тенденции последнего времени говорят о том, что технологическое преимущество уже не может гарантировать успех компании на рынке — сегодня гораздо большее значение имеют маркетинговая прозорливость и умение адаптироваться под быстро меняющуюся моду на рынке. О перспективах дальнейшей работы в Украине с редакцией PCWeek/UE беседует Йоост Леефланг (Joost Leeflang), генеральный директор представительства Philips Electronics в Украине.
 Йоост Леефланг, генеральный директор представительства компании Philips |
PCWeek/UE: Как вы оцениваете результаты ушедшего года для компании Philips?
Йоост Леефланг: По общемировым результатам прошедший год оказался для нашей компании даже лучше, чем мы ожидали: продажи выросли, увеличился доход и чистая прибыль, расширилась рыночная доля. Если же сравнить общие темпы роста тех сегментов рынка, в которых мы работаем, с темпами роста нашего бизнеса в Украине, то можно смело сказать, что мы обогнали рынок по этому показателю.
PCWeek/UE: В каких именно сегментах рынка Philips развивает свою деятельность в Украине?
Й. Л.: В данный момент мы работаем в трёх направлениях: так называемые lifestyle-продукты, решения для здравоохранения и высокотехнологичные продукты. Продукты Philips первого направления наиболее распространены в Украине — к ним относятся товары потребительской электроники, аудио-видеоаппаратура, домашние кинотеатры, компьютерные мониторы, всевозможная бытовая техника, а также светотехника.
Под высокотехнологичными продуктами подразумеваются микроэлектроника и полупроводники. Philips разрабатывает собственные чипы для самых разных подсегментов. Мы сотрудничаем с несколькими известными брендами в разработке чипа, который сделает возможным просмотр телепрограмм на мобильном телефоне. Ещё одно перспективное направление в полупроводниковой отрасли — разработки в т.н. сегменте “ near field”. Мы работаем, к примеру, над тем, чтобы в будущем можно было с помощью чип-карты, встроенной в мобильный телефон, оплачивать свои покупки на кассе.
Кроме того, Philips предлагает в Украине решения для здравоохранения. Профессиональное медицинское оборудование представлено в Украине нашим дистрибутором — компанией “УкрМед”. Это стратегическое направление мы считаем одним из наиболее перспективных, что обусловлено значительным ростом мирового населения и прогрессом в изучении человеческого организма. Поэтому Philips выпускает медицинское оборудование, которое отвечает общемировым запросам.
PCWeek/UE: Можно ли сказать, что эти технологические разработки находятся на стыке медицины и информационных технологий?
Й. Л.: Недавно я посетил больницу, где установлено наше оборудование, и имел возможность оценить эффективность его использования. Наиболее широкое применение находят аппараты ультразвуковой диагностики — они оснащаются интерактивным дисплеем со множеством настроек и обладают очень богатой интероперабельностью, например предполагают возможность подключения к хирургическим экспертным системам дистанционного взаимодействия, основанным преимущественно на web-технологии. Эти экспертные системы позволяют установить диагноз в очень короткие сроки. Это служит подтверждением тому, что информационные технологии стали частью окружающей нас действительности.
PCWeek/UE: Какие из вышеперечисленных направлений являются приоритетными ?
Й. Л.: Потребительская электроника и бытовая техника.
PCWeek/UE: Каковы ваши стратегические планы в корпоративном сегменте в 2006 году?
Й. Л.: Мы ставим себя на место потребителя и стараемся воспринимать мир с его позиций. Компьютерный монитор, за которым пользователь проводит большую часть рабочего времени, это не просто “железка” , а настоящий коммуникационный интерфейс. Мы считаем, что качество монитора напрямую влияет на производительность труда человека. Мерцание монитора неблагоприятно воздействует на зрение и чрезвычайно утомляет пользователя. После шести-семи часов, проведённых за мерцающим монитором, объём полезной информации, которую усваивает человек, существенно снижается. Поэтому качество монитора представляет для нас первостепенную важность.
Следующий аспект, на котором мы фокусируем своё внимание, это управляемость мониторов. В организациях с большим количеством сотрудников у руководителя нередко возникает необходимость узнать о присутствии сотрудника на месте, а также состояние его рабочего места. Поэтому мы встраиваем в наши мониторы систему индивидуальных идентификаторов, которая с помощью коммуникационного ПО позволяет по локальной сети контролировать перемещение персонала.
PCWeek/UE: Известно, что с каждым годом граница между потребительской электроникой и компьютерной техникой всё больше стирается. К примеру, в странах Западной Европы растёт влияние ритейлеров на развитие рынка. Появление крупных розничных сетей в Украине позволяет говорить о том, что эта тенденция проявляется и здесь. Какова ваша философия в продвижении продукции с учётом этих тенденций?
Й. Л.: Это обусловлено проникновением компьютеров и интернета в дома пользователей. Поскольку корпоративный рынок в количественном отношении больше потребительского, следовательно, проникновение последнего в настоящий момент меньше. Именно поэтому потребительский рынок сможет продемонстрировать наибольшие показатели роста. Таким компаниям, как Dell, которые используют модель прямых продаж, крайне тяжело вести бизнес в Украине, потому что здесь уже развита очень сложная и запутанная иерархическая структура канала дистрибуции. Преимущества мировой модели бизнеса Dell в Украине не действуют. Поскольку в Украине нет производителей компьютеров с полностью замкнутым циклом производства, для вендоров существует возможность продавать больше мониторов. Мы сотрудничаем с украинскими компаниями, которые не производят собственных мониторов, например “Фокстрот-ИТ” . Поэтому сегмент мониторов имеет наибольший потенциал для роста.
PCWeek/UE: Как, в таком случае, вы оцениваете перспективы конкуренции с А-брендами, которые продают полностью брендированные компьютеры?
Й. Л.: В Украине ситуация кардинально отличается от Западной Европы, где А-бренды, наподобие HP и Dell, занимают около 70–80% рынка готовых настольных систем. В Украине очень велика доля локальных сборщиков, которые предлагают продукцию, имеющую практически такие же технические параметры, как и HP. И доля таких сборщиков будет стабильно высокой, следовательно, будет существовать постоянный спрос на коробочные мониторы.
PCWeek/UE: Как вы оцениваете рыночное проникновение и долю мониторов Philips? Каковы дальнейшие планы в области сотрудничества с розничными сетями и дистрибуторами?
Й. Л.: Никогда нельзя сказать, что мы довольны нашей рыночной долей. Она всегда могла бы быть ещё больше. В Украине существует канал дистрибуции, представленный сравнительно небольшим числом импортёров-дистрибуторов, которые ввозят товар в страну. Именно они осуществляют выбор товара для импорта, который, таким образом, не зависит от запросов потребителей. Следующее, более многочисленное звено —дистрибуторы второго уровня, дилеры, реселлеры и т.д. Именно они знают запросы конечного покупателя. Уникальная особенность, которую я отметил в Украине, — здесь канал дистрибуции в большей степени зависит от поставок продукции импортёрами, а не от рыночного спроса. Конечно, большая часть ввозимой продукции в итоге продаётся, поэтому нет смысла оценивать эффективность канала. В то же время вендоры не имеют полного представления о структуре и динамике спроса. Эта практика выгодна в первую очередь импортёрам, а не пользователям, как требует здравый смысл.
Я считаю, что это чрезвычайно важная особенность украинского рынка дистрибуции, и Philips стремится развивать отношения именно с розничными продавцами и дистрибуторами второго звена.
PCWeek/UE: Можно ли, по вашему мнению, изменить ситуацию?
Й. Л.: Это “узкое место” на рынке. Чтобы рынок повернулся лицом к потребителю, должна измениться сама экосистема канала дистрибуции.
PCWeek/UE: Каким образом?
Й. Л.: Прозрачность операций обусловит поставки товара согласно запросам покупателей, тогда на уровне импортёров узкие места исчезнут. Активность будет сосредоточена в области логистики и централизованного склада.
Но пока импортёры часто фактически бездействуют, ведь их доход будет обеспечен в любом случае. Рынок можно реорганизовать и обеспечить его рост, только стимулируя дистрибуторов второго уровня, которые находятся ближе к потребителю.
В прошлом году Philips совместно с импортёрами вели активную работу с дистрибуторами второго уровня, дилерами, реселлерами, чтобы выяснить, чем они занимаются и что в итоге хотят покупать потребители. Мы провели ряд тренингов, на которых постарались донести как можно более полную информацию о наших продуктах. В результате мы стали поставлять самые прогрессивные продукты, а уровень сервиса импортёров возрос.
PCWeek/UE: Какие тренинги вы проводили?
Й. Л.: В первую очередь, это были тренинги по продуктам, аудиторию которых составляли менеджеры по продажам. Обычно на таких тренингах мы объясняем особенности продуктовых линеек и позиционирования мониторов, рассказываем о сильных отличительных сторонах нашей продукции, таких как технология Perfect Panel. Задача тренингов — научить продавца находить и понимать покупателя таким образом, чтобы исходить из его потребностей.
PCWeek/UE: За счёт чего вам удалось в 2005 году значительно увеличить рыночную долю мониторов Philips?
Й. Л.: В основном благодаря нашей работе с дистрибуторами второго уровня и нашим знаниям об истинных запросах конечных потребителей.
PCWeek/UE: Расскажите, пожалуйста, о технологических преимуществах мониторов Philips.
Й. Л.: Мы предлагаем различные продуктовые линейки, каждая из которых имеет свои сильные стороны. Например, очень важен дизайн монитора, поскольку большинство пользователей проводят за ним большую часть дня и он является частью окружающей человека среды. С другой стороны, наиболее раздражающий дефект ЖК-мониторов — это яркие точки, поэтому мы даём трёхлетнюю гарантию того, что в мониторах Philips они не проявятся. Кроме того, мы разработали технологию замера интенсивности внешнего освещения, которая позволяет монитору автоматически подстраивать контрастность и добиваться наиболее эргономичного показателя. Ещё одна инновация — это применение в мониторах технологий повышения чёткости изображения, которые уже положительно зарекомендовали себя в телевизорах.
PCWeek/UE: На рынке потребительской электроники наблюдается тенденция к использованию одного дисплея для множества различных применений, например для презентаций, просмотра телепрограмм, фильмов и т.п. Как вы оцениваете будущее HDTV?
Й. Л.: Я думаю, что пользователь будет выстраивать свои предпочтения между “классическим” телевидением и такими новыми технологиями, как IP-TV и video-on-demand, в зависимости от того, где он находится в конкретный момент времени. К примеру, если пользователь летит в самолёте, он скорее всего воспользуется ноутбуком; за пределами помещения ему понадобится портативный медиаплейер, а в офисе, скорее всего, он будет работать на настольной системе с монитором. При этом контент на всех устройствах остаётся одинаковым. Предпочтения и выбор пользователя сильно ограничены контент-провайдером. В Украине рынок медиа-сервисов пока недостаточно развит.
PCWeek/UE: Как вы оцениваете конкуренцию технологий LCD и плазменных дисплеев?
Й. Л.: В Украине существует два типа покупателей. Первые не задумываются над тем, сколько стоит продукт, и покупают ЖК-телевизоры независимо от их цены, просто потому, что они лучше. Но в сегменте наиболее востребованной разновидности телевизоров — 42-дюймовых панелей — разница в цене между технологиями составит около 40%. Считаю, что для рядового покупателя это слишком много.
PCWeek/UE: Существуют ли возможности для дальнейшего снижения цены на LCD-панели?
Й. Л.: Цена продолжает снижаться постоянно. Но основным фактором, влияющим на цену, является ёмкость и загруженность производства. Не секрет, что фабрики, производящие панели, сейчас очень сильно загружены.
PCWeek/UE: Где расположены производственные мощности и исследовательские центры Philips?
Й. Л.: Исследовательские центры по плоскопанельным продуктам находятся во Франции и Бельгии. Фабрики сосредоточены в Польше и частично во Франции. Остальные мощности расположены в Китае, на Тайване и в Корее.
PCWeek/UE: Каковы наиболее приоритетные направления исследований?
Й. Л.: ЖК-панели сегодня являются достаточно зрелыми устройствами. В настоящее время ведутся исследования в области программных методов повышения детализации изображения. В то же время мы исследуем возможность внедрения новых, не свойственных мониторам функций, таких как чувствительные к написанию экраны и беспроводные технологии, помогающие передавать изображения на монитор с любого цифрового устройства.
PCWeek/UE: Какие тенденции, по вашему мнению, проявятся на ИТ-рынке в ближайшее время?
Й. Л.: Если взглянуть на продуктовые линейки и модельные ряды, то можно отметить продолжающееся ценовое давление и тенденцию к гомогенизации продукции. В результате продукция становится очень схожей, рыночный рост приостанавливается, выбор пользователя упрощается, а маржа уменьшается. Philips стремится получать прибыль независимо от погоды на рынке. Поэтому у нас есть другие продуктовые линейки в новых областях рынка.
В мире не так много компаний старше 100 лет, которые работают в сфере высоких технологий. Мы внимательно изучаем, в каких сегментах нам стоит остаться, в каких — реорганизовать деятельность, в каких — прекратить. Этот принцип является основным для нашего ИТ-подразделения. В данный момент мы возлагаем надежды на портативные дисплеи и электронную бумагу — компактные устройства визуального отображения информации, которые пользователь может сложить, свернуть и унести с собой.
PCWeek/UE: Каковы успехи в этой области?
Й. Л.: Уже созданы прототипы таких устройств. Но пройдёт ещё два-три года, прежде чем можно будет говорить о начале массового производства. Вполне возможно, мы сосредоточим усилия в этом сегменте, но сейчас предсказать ситуацию сложно.
