За последние годы практически все ведущие тайваньские производители комплектующих успели открыть свои представительства на территории Украины. Это прямо свидетельствует об их растущем интересе к развивающемуся отечественному ИТ-рынку. Не осталась в стороне от данной тенденции и компания Gigabyte Technology, интересы которой в Украине с января 2005 года представляет Виталий Головач, занимавший ранее должность продакт-менеджера по продукции Gigabyte в компании “Версия”.


Виталий Головач, менеджер по продажам и маркетингу украинского офиса Gigabyte Technology
Виталий Головач, менеджер по продажам и маркетингу украинского офиса Gigabyte Technology

В штаб-квартире Gigabyte также произошли кадровые изменения — на должность экаунт-менеджера для Украины с середины прошлого года назначен Джастин Чанг (Justin Chuang). В рамках подразделения Europe Channel Business он отвечает за продажи в Украину и Среднюю Азию. Начиная с 2006 года г-н Чанг намерен посещать нашу страну каждые 2–3 месяца.

Свой первый визит в Украину Джастин Чанг нанёс незадолго до Нового года. Его целью было проведение встреч с локальными партнёрами Gigabyte, знакомство с местным рынком и ИТ-прессой. PCWeek/UE стал первым изданием, которому Джастин Чанг сумел уделить внимание. В беседе принимал участие также Виталий Головач, менеджер по продажам и маркетингу украинского офиса.

PCWeek/UE: Г-н Чанг, по каналам каких дистрибуторов продукция Gigabyte поступает украинским потребителям?

Джастин Чанг:
В настоящий момент у Gigabyte четыре дистрибутора в Украине — “Версия”, “Квазар-Микро”, K-Trade и Millennium Distribution Ukraine. Последние две компании начали сотрудничество с Gigabyte в 2005 году.

PCWeek/UE: Какие продукты Gigabyte представлены в Украине?

Д.Ч.:
Gigabyte выпускает широкий спектр продуктов, но в Украину в основном поставляются только материнские платы и видеокарты. Продвижение именно этих категорий продуктов входит в сферу моей ответственности в компании. Возможно, в перспективе перечень поставляемых продуктов расширится, но эти вопросы находятся в компетенции других подразделений Gigabyte.

PCWeek/UE: Что сейчас важнее для Gigabyte — продвижение видеокарт или материнских плат? 

Д.Ч.:
Одинаково важны оба направления, но в последние годы упор делается на видеокарты.

PCWeek/UE: Каково соотношение между объёмами выпускаемых видеокарт и материнских плат? 

Виталий Головач:
В 2003 году 87% продукции нашей компании составляли материнские платы и только 7% — видеокарты, ещё 5–6% приходилось на сетевое оборудование и barebones. В 2004 году мы решили усилить наши позиции на рынке видеокарт. Тогда доля материнских плат снизилась до 72%, а видеокарт — выросла до 15%. Согласно планам на 2005 год, мы рассчитываем довести объём выпускаемых видеокарт до 20%, а за материнскими платами оставить около 65%. На долю остальных продуктов приходится приблизительно 15%. При этом абсолютные объёмы растут по всем направлениям.

Таким образом, мы заметно усиливаем свои позиции на рынке видеокарт. К примеру, их доля на украинском рынке составляет 40–45% от общего количества поставляемой продукции Gigabyte. Это результат лояльной ценовой политики. На рынке видеокарт в Украине Gigabyte занимает сильные позиции — нам принадлежит около 20% рынка. Доля материнских плат в общем количестве продукции Gigabyte, поставляемой в Украину, достигает при этом 55–60%, поскольку другие продукты Gigabyte в Украине пока практически не представлены.

PCWeek/UE: В чём причина такой политики? 


Джастин Чанг, экаунт-менеджер для Украины Europe Channel Business компании Gigabyte Technology
Джастин Чанг, экаунт-менеджер для Украины Europe Channel Business компании Gigabyte Technology
В.Г.:
На общемировом рынке в среднем на одну видеокарту приходится две материнские платы. Мы стремимся к такому же соотношению. Ещё два года назад на одну видеокарту Gigabyte приходилось более 10 материнских плат Gigabyte. Естественно, мы постепенно исправляем эту ситуацию.

В Украине дела обстоят несколько иначе — доля материнских плат Gigabyte на фоне видеокарт заметно уменьшилась. Это следствие условий поставок — для видеокарт в экономной упаковке легче организовать быструю и дешёвую авиадоставку. С материнскими платами в коробках ситуация сложнее — авиадоставка существенно увеличивает себестоимость, а морские поставки при низкой транспортной составляющей растягиваются на больший срок и к тому же зачастую требуют организации дополнительной доставки из Европы. Это увеличивает временные затраты и расходы на транспортировку. 

PCWeek/UE: Часть поставок идёт напрямую из Азии? 

В.Г.:
Сегодня большинство поставок производится из Тайваня и Гонконга — около 70–80% всех объёмов в Украину. Остальные 20–30% идут через европейский склад Gigabyte  в Голландии. В 2006 году мы планируем увеличить долю поставок из Европы.

PCWeek/UE: Спектр выпускаемых Gigabyte продуктов и раньше не был ограничен одними только материнскими платами и видеокартами. Но в последнее время ваша компания освоила выпуск целого ряда принципиально новых для себя продуктов. Какие вы преследуете цели? 

Д.Ч.:
Расширяя перечень выпускаемых продуктов, мы тем самым предлагаем готовые решения для ИТ-бизнеса. Gigabyte выходит на новые для себя рынки, увеличивает там свою долю и получает дополнительную прибыль. Диверсификация очень важна для многих ИТ-компаний, не только для Gigabyte. Если помимо материнских плат и видеокарт компания может предложить barebones или кулеры, это усиливает её конкурентное преимущество. В последнее время мы также стали предлагать высокоуровневые корпуса.

PCWeek/UE: Когда можно будет приобрести ноутбук Gigabyte в Украине?

Д.Ч.:
Gigabyte недавно занялась этим бизнесом и пока развивает его только в некоторых регионах мира. В Азии мы фокусируемся на Тайване и Китае, а в Европе — преимущественно на странах Западной Европы. Мы ещё только стараемся учиться и приобретать опыт, необходимый для выживания на этих рынках. Если он окажется успешным, мы его перенесём на остальные регионы.

В.Г.: Соответствующий департамент Gigabyte в настоящее время ведёт переговоры и с украинскими компаниями относительно возможных вариантов сотрудничества на рынке ноутбуков. Мы смотрим на результаты исследований рынка, складывающуюся ситуацию, в том числе в отношении законодательства, прорабатываем вопросы сервисной поддержки ноутбуков. Нужно определиться, как завозить эти продукты, какие модели и линейки здесь будут востребованы, что выгоднее продавать на украинском рынке — готовые системы или barebones. В последнем случае не исключено, что одна из местных компаний будет на месте их доукомплектовывать и продавать под маркой Gigabyte или даже под своей собственной. Мы пока не преследуем цель массовой экспансии на рынок мобильных устройств — компания делает первые шаги в этом направлении.

PCWeek/UE: Если будет принято решение отдать сборку ноутбуков украинским компаниям, на ком остановится ваш выбор?

В.Г.:
В числе кандидатов на эту роль — K-Trade, “Версия”, “Квазар-Микро”. Они имеют соответствующий опыт, и не исключено, что кто-то из них захочет заняться сборкой наших ноутбуков. Но это дело будущего, может быть, и скорого будущего, однако в данный момент этот вопрос пока лишь обсуждается.

PCWeek/UE: Безусловно, рынок ноутбуков очень перспективен и демонстрирует устойчивый рост, но локальным сборщикам на нём все сложнее зарабатывать деньги.

В.Г.:
Да, такие компании, как Acer, HP, FSC, проводят агрессивную ценовую политику, поэтому локальные сборщики ноутбуков обеспокоены своим будущим. Они находятся под прессом более крупных мировых брендов с мощной маркетинговой и сервисной поддержкой, и перспективы местных сборщиков ноутбуков сейчас выглядят менее радужно, чем несколько лет назад. И, кто знает, может быть, вскоре они приостановят свою сборку и станут покупать исключительно Acer, к примеру. Ситуация непростая, и сложно делать долговременные прогнозы. По этой причине Gigabyte не спешит делать больших инвестиций в данный регион. Речь идёт о развивающемся рынке, и нам нужно получить больше информации о нём. Тем не менее переговоры о возможном сотрудничестве с рядом локальных сборщиков ведутся.

В России сложилась похожая ситуация на рынке ноутбуков. Такие компании, как iRU, переносят производство из России в Китай — сказывается более низкая стоимость рабочей силы. Возможно, украинские компании тоже пойдут по этому пути.

PCWeek/UE: В списке выпускаемых Gigabyte продуктов есть и оборудование для сетей передачи данных — маршрутизаторы, например. Стоит ли ждать их появления в Украине?

Д.Ч.:
В перспективе мы хотим начать продвижение этих продуктовых линеек и в Украине. Но прежде нам предстоит определиться с сертификацией нашего сетевого оборудования. Пока мы здесь ограничены в человеческих ресурсах, чтобы развивать новые направления. Приходится больше внимания уделять основным направлениям — бизнесу материнских плат и видеокарт. Параллельно мы изучаем и другие рынки, думаю, в будущем приступим к продажам и сетевого оборудования в Украине.

В.Г.: Сертификация — это основная проблема задержки продаж данного типа оборудования в Украине, в первую очередь — беспроводных устройств. Все необходимые разрешения в России мы надеемся получить в середине 2006 года, на это приходится тратить много усилий и времени. В Украине положение не лучше, тогда как в Германии, Франции или США гораздо проще получить нужные документы для ввоза подобных продуктов.

В Украине мы пока лишь анализируем этот рынок, но, вне всякого сомнения, он важен для нас, поскольку спрос на проводное и, особенно, беспроводное сетевое оборудование будет только расти. В то же время Gigabyte располагает необходимыми производственные мощностями, чтобы удовлетворить этот спрос. На заводе Ping-Jen по выпуску barebones и серверных продуктов у нас есть собственные производственные линии для сборки сетевых устройств. Конечно, в настоящее время нам легче удерживать позиции, предлагая наши основные продукты — материнские платы и видеокарты, тем более, что этот рынок готов их поглотить.

PCWeek/UE: Gigabyte производит материнские платы исключительно на собственных заводах или размещает часть заказов на мощностях других компаний?

Д.Ч.:
Как правило, более 90% всех материнских плат мы производим на собственных заводах, иногда эта цифра составляет все 100%. Конечно, когда спрос на продукцию настолько велик, что наших производственных мощностей не хватает, мы размещаем часть заказов у сторонних производителей.

PCWeek/UE: Кто эти компании?

В.Г.:
Вообще, это закрытая информация. В интернете много слухов о наших взаимоотношениях с Foxconn. Могу сказать, что эта компания входит в число упомянутых партнёров. Foxconn — самый большой в мире контрактный ОЕМ-производитель, и очень многие, если не все, производители ИТ-оборудования когда-нибудь сотрудничали или сотрудничают с этой компанией. Многие вендоры используют разъёмы этой компании, а также размещают заказы на производство материнских плат и видеокарт. Причина проста: Foxconn — крупный OEM/ODM-производитель материнских плат. 


Виталий Головач: “Основные конкурентные баталии еще впереди”
Виталий Головач: “Основные конкурентные баталии еще впереди”
PCWeek/UE: Foxconn недавно стала продвигать на рынке продукцию под собственной торговой маркой, в том числе и материнские платы. Её представители обещают, что в скором времени на рынке материнских плат останется только несколько ключевых игроков. Что намерена делать Gigabyte в этой ситуации?

Д.Ч.:
Конечно, придя на рынок, Foxconn начала оказывать давление на некоторых производителей, таких как ASUS или MSI. И мы согласны с мнением, что в будущем на рынке материнских плат останется лишь несколько вендоров — ASUS, Foxconn, Gigabyte, MSI, может быть, ещё ECS и ASRock. Мы стараемся укрепить позиции в сегментах high-end и middle-end, где основным нашим конкурентом остаётся ASUS. Foxconn больше внимания уделяет производству материнских плат начального уровня, а в этом сегменте играют такие компании, как ASRock. Безусловно, в будущем мы привлечём больше ресурсов для продвижения бренда Gigabyte, проведения рекламных кампаний и семинаров. Частью этой стратегии станет также налаживание более тесных отношений с вендорами и канальная политика, направленная на индивидуальную работу с дилерами.

В.Г.: Не следует забывать о том, что в апреле Gigabyte отметит 20-летие своего присутствия на рынке. За прошедшее время численность сотрудников в R&D-подразделении компании превысила 400 человек. Наши инженеры обладают богатым опытом создания новых моделей плат и модификации существующих. Мы считаем, что это даёт Gigabyte серьёзное конкурентное преимущество на рынке.

Подобных наработок нет у компаний, имеющих сильные позиции в ОЕМ- или ODM-бизнесе. В их распоряжении большое количество производственных линий, заводов, сотрудников, выполняющих монтаж элементной базы, но это совсем другой опыт. Если Gigabyte размещает заказ на производственных мощностях сторонних компаний, мы предоставляем им всю необходимую документацию со схемами и диаграммами. Эти компании только производят для нас некоторые модели по дизайну, созданному инженерами Gigabyte. Собственных моделей материнских плат у таких компаний очень мало. Foxconn, к примеру, только начинает развивать данный бизнес, и это очень непросто. Конечно, они собирают свою команду инженеров, но эта команда сможет создавать высокоуровневые продукты не сразу — для этого потребуется много времени.

Кроме того, за 1–2 года сложно выстроить хороший канал продаж. Рынок довольно консервативен, и даже мировому лидеру в своей области на него тяжело попасть и, тем более, его завоевать. Прежде необходимо инвестировать значительные средства и дождаться реакции.

Конечно, Foxconn — очень сильная компания, и её нельзя недооценивать. Но пока мы спокойны: в настоящее время своим соперником мы видим только ASUS —  Foxconn ещё необходимо время, чтобы составить нам реальную конкуренцию. Ко всему прочему, не на пользу компании играют не самые лучшие отзывы о качестве продукции под торговой маркой Foxconn. Поэтому основные конкурентные баталии ещё впереди.

PCWeek/UE: Как вы выстраиваете отношения с производителями чипов, которые нередко остро конкурируют между собой?

Д.Ч.:
Все они преследуют цели продвижения на рынок своих продуктов — процессоров, чипсетов. Поэтому в определённой степени они зависят от производителей материнских плат или видеокарт. Эти компании снабжают нас всей необходимой информацией и ресурсами, так или иначе способствующими представлению их продуктов в выгодном свете. Gigabyte стремится наладить отношения с большинством таких вендоров, хотя ситуация на рынке, безусловно, оказывает влияние на нашу политику. Мы строим отношения и с конкурентами, например, Intel и AMD, в точности учитывая пожелания каждого из них и не отдавая никому эксклюзивного предпочтения.

Наша компания старается не допускать перекосов в сторону одного из производителей, однако, повторю, многое зависит от ситуации на рынке. Если на каком-то рынке доля AMD составляет 90%, то и наши партнёры захотят приобретать 90% материнских плат для процессоров AMD и только 10% — для Intel. Это гипотетический пример —  реально на украинском рынке партнёры Gigabyte делают заказы на платы для процессоров AMD и Intel примерно в равных объёмах. На мировом рынке доля нашей продукции для чипов Intel больше — 60–70%. В конечном счёте, всё определяют спрос и предложение, мы играем по правилам, которые диктует рынок.

В.Г.: Вот пример. В своё время Gigabyte для своих видеокарт использовала GPU исключительно производства NVIDIA, после чего в 2001 году полностью перешла на чипы ATI. Однако впоследствии наша компания стала первой из числа А-брендов, сумевшей наладить в 2003 году отношения одновременно с NVIDIA и ATI. Позже нашему примеру последовали ASUS и MSI, ранее сотрудничавшие исключительно с NVIDIA. Но мы сделали этот шаг первыми, и в немалой степени — благодаря сильной позиции лидера на рынке.

В определённые моменты мы поддерживаем более тесные отношения с NVIDIA, например, если эта компания выводит на рынок новую модель чипсета. Спустя несколько месяцев ATI предлагает новые чипсеты… Это напоминает синусоиду. Конечно, если на рынке одновременно появляются новые продукты от NVIDIA и ATI, мы тоже предлагаем видеокарты на базе различных GPU. Проблем не возникает, так как и NVIDIA, и ATI заинтересованы в развитии отношений с Gigabyte. Другими словами, взаимовыгодное сотрудничество необходимо не только нам, но и нашим партнёрам. Более того, мы со своей стороны тоже можем оказывать определённое давление на поставщиков чипов.

Отдельные R&D-подразделения нашей компании взаимодействуют исключительно с ATI или только с Intel, NVIDIA, VIA. Инженеры получают всестороннюю поддержку от этих компаний. Сейчас на рынке остаётся все меньше игроков, которые эксклюзивно сотрудничают только с одним производителем чипов. Например, Leadtek по-прежнему выпускает видеокарты на базе GPU NVIDIA, а Sapphire — на базе ATI.

PCWeek/UE: Бывает, что на рынке возникает повышенный спрос на чипсеты, достаточно вспомнить недавний пример с NVIDIA GeForce 6600. И такие компании, как Gigabyte, сталкиваются с проблемой нехватки компонентов для производства продукции в необходимых объёмах. Что вы делаете в таких случаях?

Д.Ч.:
В данном случае речь идёт о двух проблемах. Первая — это проблема производителя чипсетов, NVIDIA, если он не в состоянии удовлетворить возросший спрос со стороны рынка и поставить необходимое количество чипсетов. В таком случае компания может потерять свою долю на рынке. Но производители не сидят сложа руки, они ищут другие пути сохранения завоёванных позиций: например, начинают активнее взаимодействовать с потребителями через дистрибуторов и дилеров, стимулируя их приобретать в больших количествах другие доступные свои продукты. Безусловно, вторая проблема в сложившейся ситуации — наша. Если один из вендоров, скажем, ATI или NVIDIA, не справляется с поставками необходимого нам количества чипсетов, мы обратимся к его конкуренту — возможно, он удовлетворит наш “компонентный голод”. Это совершенно нормальная ситуация.

В.Г.: Возможность удовлетворить рыночный спрос для компаний ATI и NVIDIA непосредственно зависит от таких крупнейших тайваньских чипмейкеров, как TSMC и UMC. В определённый период времени они оказывают более сильную поддержку NVIDIA, затем — ATI, постоянно выдерживать баланс непросто. Неудивительно, что эти производители эпизодически испытывают проблемы с поставками чипов. Мы играем по их правилам: если у нас отсутствует необходимое количество чипов для создания видеокарт, мы вынуждены переключаться на других поставщиков. На заводах Gigabyte хранятся определённые запасы компонентов, и в некоторых случаях это снимает остроту дефицита, но иногда рынок накладывает свои ограничения.

PCWeek/UE: Каковы планы Gigabyte относительно продвижения серверных продуктов на украинском рынке?

В.Г.:
Более полной информацией по вопросу продвижения серверных продуктов располагает Глория Чен (Gloria Chen), которая контактирует с местными интеграторами. Но можно сказать, что на украинском рынке местные сборщики серверов, а также представители А-брендов — FSC, HP, IBM — имеют очень сильные позиции. Поэтому нам непросто наладить в Украине реализацию серверных продуктов для корпоративного сегмента. В России ситуация несколько иная — компании Kraftway и K-systems приобретают серверные продукты Gigabyte в больших объёмах и после доукомплектации продают под своими торговыми марками. Gigabyte имеет свое производство серверных материнских плат, barebones и сетевого оборудования: опираясь на него, компания строит определённые планы по продаже этого оборудования и в Украине.

PCWeek/UE: Как вы будете дальше развивать свой бизнес в Украине и мире?

Д.Ч.:
Мы намерены уделять больше внимания украинскому рынку, поэтому в наших планах предусмотрено увеличение количества сотрудников в местном офисе. В частности, с начала 2006 года начнёт работу маркетинг-менеджер. Это позволит уделять больше внимания партнёрам и прессе. Планируется дальнейшее развитие партнёрства с дистрибуторами и отношений с дилерами. В глобальном масштабе мы будем расширять сотрудничество с такими вендорами, как Intel, AMD или NVIDIA, ATI, с тем, чтобы продвигать их бренды наряду с брендом Gigabyte в наших продуктах.

В.Г.: В октябре компания провела серию семинаров в пяти городах Украины — совместно с AMD и K-Trade. В середине декабря состоялся совместный с Intel семинар, посвящённый новому чипсету Intel 975X и материнским платам Gigabyte на его основе, которые уже доступны на украинском рынке (см. PCWeek/UE, №1/2005, с. 14 — прим. ред.).

PCWeek/UE: Вы довольны результатами своей деятельности в 2005 году в Украине? 

Д.Ч.:
Наш рост на этом рынке составил около 15%, что превышает аналогичный показатель 2004 года. Однако нас не вполне устраивают такие темпы. Надеемся, в 2006 году улучшить показатели, уделяя больше внимания украинскому рынку.

В.Г.: Негативное влияние на бизнес Gigabyte в Украине оказали события, сопровождавшие президентские выборы 2004 года. Отсутствие стабильности в течение ноября-декабря 2004 года и января-февраля 2005 года не позволяло нашим дистрибуторам осуществлять стабильные поставки в Украину. Мы стали заложниками сложившейся ситуации — официальные пути ввоза практически отсутствовали, а неофициальные работали “кому как повезёт”. Больше повезло одному из наших конкурентов. В тот период происходили большие кадровые и организационные изменения в правительстве и таможенном законодательстве. Дистрибуторы начали поставки нашей продукции на украинский рынок только в апреле. Однако мы понимаем, что украинский рынок ещё только развивается, и предсказать все возможные изменения не просто.

Я надеюсь на более ощутимую поддержку в 2006 году со стороны нашей штаб-квартиры и дополнительные ресурсы за счет привлечения новых сотрудников в украинский офис. Это позволит нам в текущем году увеличить долю рынка. Продукты Gigabyte отличает высокое качество, мы обеспечиваем большое разнообразие продуктовых линеек, а хорошие отношения с чипмейкерами позволяют предлагать новые продукты в числе первых на рынке.