Десять лет назад компания “Навигатор” начала свою деятельность с интернет-бизнеса, однако с ростом украинского ИТ-рынка взрослела и компания. Сменились ее приоритеты, появились более глобальные цели. О нынешней стратегии бизнеса “Навигатора” PCWeek/UE беседует с председателем правления Александром Радченко.


Александр Радченко: “Мы считаем работу со средним бизнесом очень перспективной”
Александр Радченко: “Мы считаем работу со средним бизнесом очень перспективной”

PCWeek/UE: Какие виды деятельности сейчас являются для компании самыми важными, а от чего пришлось отказаться в силу тех или иных причин?

Александр Радченко: Стратегия компании на ближайшие 5 лет: оставаться в тройке лидеров — производителей ПК, выйти на лидирующие позиции в качестве компании — поставщика решений для среднего бизнеса, занять свою нишу как дистрибутор.

В силу многих факторов развитие интернет-бизнеса, для которого было создано совместное украино-американское предприятие “Навигатор-онлайн”, оказалось неперспективным. Несколько лет назад мы пришли к выводу, что основным условием прибыльности этого бизнеса является построение собственных каналов, а не только наличие площадок в Киеве. Кроме того, повлияла активная деятельность “Укртелекома” и сильная конкуренция со стороны очень мощных провайдеров, в том числе кабельных, которые предлагают чрезвычайно гибкие решения в области организации связи и передачи любой информации. Несмотря на достаточное количество клиентов, в том числе и корпоративных, и выделенных линий (в Киеве у нас есть собственные площадки на узлах связи), мы видим, что это не будет приносить денег нашей компании. Поэтому бизнес интернет-провайдера остался как отдельная служба для самой корпорации “Навигатор” — у нас более 100 телефонных линий и более 200 компьютеров в сети, и нужно организовывать связь между нашими площадками, в том числе Интернет, сеть и пр.

PCWeek/UE: Какой бизнес будет наиболее прибыльным или перспективным для всей компании через три-пять лет?

А.Р.:
Я думаю, что и дистрибуция, и производство ПК будут приносить прибыль.

Дистрибуция как бизнес всегда будет требовать наличия и достаточного ассортимента товара, сокращения издержек на доставку к клиенту и лояльности самого клиента по отношению к дистрибутору.

В производстве ПК — при тех темпах роста рынка — в ближайшие 5 лет “Навигатору” нужно расти более высокими темпами, чем растёт украинский рынок.

Если бы 5 лет назад кто-то сказал, что в Украине будет продаваться десять миллионов мобильных телефонов в год, все бы очень удивились. Думаю, недалеко то время, когда в Украине будет 10–15 миллионов компьютеров, а это — непочатый край работы.

PCWeek/UE: Расскажите о вашей сегодняшней и будущей деятельности в корпоративном секторе.

А.Р.:
Раньше мы действительно поставляли практически только коробки, и нашими козырями были минимальная цена и обеспечение гарантии. Цена имеет весьма большое значение для корпоративного сегмента в случае, когда речь не идёт о сложных решениях, а нужно просто поставить некоторое количество принтеров или любой другой техники. В то же время обеспечение гарантии — это важный вопрос, поскольку эту ответственность несут, как правило, поставщики оборудования, а не гарантийные сервисные центры. Таким образом, правильно организовать движение и замену некачественного товара, отслеживать процессы и обеспечить взаимодействие с клиентом — это существенный аспект в корпоративном бизнесе.

Сегодня мы не позиционируем “Навигатор” в качестве поставщика сложных комплексных решений для крупных корпоративных клиентов по ряду объективных и субъективных причин. Мы не можем оказать тот комплекс услуг, который требует “под ключ”, например, банк: даже средней величины банк хочет получить весь комплекс из одних рук — серверные решения, выделенные каналы связи с регионами, системы защиты информации и т.д.

С другой стороны, в числе наших клиентов много компаний среднего масштаба, которые не могут позволить себе те дорогостоящие, как правило, решения, которые предлагают крупные системные интеграторы.

Очевидно, что компаний среднего бизнеса больше, чем крупного, и мы считаем работу со средним бизнесом очень перспективной. Средний бизнес в нашем понимании — это компании с парком персональных компьютеров до 100 штук.

Кроме того, не все крупные системные интеграторы соглашаются браться за проекты стоимостью порядка 100–200 тыс. долларов — у них много других более перспективных корпоративных клиентов.

PCWeek/UE: Дистрибуторы зачастую выступают в нескольких ипостасях: дистрибутор может одновременно выступать в роли дилера или системного интегратора. Это является частью политики вашей компании?

А.Р.:
Фактически, мы как дистрибутор об этом не думаем, потому что департамент дистрибуции с определённой маржой продаёт в наш корпоративный департамент свою продукцию. Честно говоря, нам это скорее мешает — в дистрибуторском подразделении продакт-менеджеры делают предварительные заказы, по которым поступает некий ассортимент продукции. После того как заказанная продукция прибыла на склад, эти коробки пытаются выхватить все, в том числе и департамент корпоративных проектов, потому что существует дефицит на определённые товары. В это же время другой департамент заявляет, что “мы горим, теряем лицо, имидж, имя перед клиентом”. И я понимаю, что нужно эти коробки отдать не в дилерский канал, а корпоративному департаменту. Думаю, что с завершением процессов реструктуризации многие из этих проблем будут сняты.

PCWeek/UE: Как работает “Навигатор” в регионах?

А.Р.:
Исторически “Навигатор” работает с региональными партнёрами как дистрибутор второго уровня. Кроме того, чтобы обеспечить сервис собственной продукции в регионах, заключены сервисные договора с нашими партнёрами, и это оказалось удачным и взаимовыгодным решением.

PCWeek/UE: Не ощущаете ли вы противоречий и конкуренции внутри канала?

А.Р.:
Да, ощущаем, но мы сейчас пытаемся решить эту проблему. Мы уже целый год занимаемся реструктуризацией нашей компании именно по этой причине. Первые сигналы мы получили со стороны розницы. Осенью прошлого года мы проводили активную программу по продвижению наших десктопов в розничных сетях. Мы написали программу продвижения для конкретной розничной сети, она же была предложена и нашей розничной сети. Однако наша розница не согласилась с условиями программы: они посчитали, что лучше продать один дорогой компьютер, чем десять с низкой рентабельностью, и не согласились на совместные рекламные бюджеты. Таким образом, наша розничная сеть действительно не участвовала в программе. А сеть City.com, например, участвовала. Если мы хотим войти в сеть и занять какую-то нишу, наша розница часто не разделяет этих взглядов — они считают себя “родственниками” и требуют тех же условий, которые мы давали до этого. Поэтому после реструктуризации это будет отдельное с юридической точки зрения подразделение, и департамент финансов будет требовать от них чётких финансовых результатов.

Однако наличие компьютеров “Навигатор” — обязательное условие для нашей розничной сети. Сегодня по продукции BenQ мы позиционируем себя как фирменный магазин. К сожалению, больше нигде в Украине нельзя увидеть всего ассортимента BenQ. И это наше в большей степени политическое желание: поскольку мы — практически эксклюзивный дистрибутор продукции BenQ, нам хотелось бы, чтобы в нашем магазине покупатели увидели весь ассортимент этой компании. Однако, если для магазина по каким-то причинам это будет экономически не выгодно, мы будем снимать продукцию с полок либо доплачивать им за присутствие. Т.е. политики не будет, а будут действовать только экономические законы.

PCWeek/UE: У вас есть продукты собственной сборки. Насколько сложно конкурировать с продукцией других производителей?

А.Р.:
Наоборот, продукция собственного производства — одно из самых перспективных направлений бизнеса “Навигатора”, потому что доходы и чистая прибыль от реализации собственной продукции, предполагаю, обгонят дистрибуцию.

PCWeek/UE: За счёт чего?

А.Р.:
В первую очередь, за счёт продаж в розничных торговых сетях — судя по результатам 2005 года.

PCWeek/UE: А с какими сетями вы сотрудничаете наиболее успешно?

А.Р.:
В этом году с сетью магазинов City.com. Мы весьма агрессивно вошли со своей продукцией в эту сеть и увидели, что City.com может продавать очень много. Эта сеть интенсивно развивается, и количество магазинов будет расти. В 2006 году их откроется столько же, сколько уже есть сейчас, в нескольких городах Украины, т.е. планы там большие. Мы видим очень хороший потенциал в работе с City.com, в первую очередь, благодаря тому, что удалось сломать стереотип и люди стали покупать технику в цивилизованных местах. В этих магазинах действительно бывает большое число посетителей ежедневно — по-моему, даже если поставить там возле касс сковородки, то при таком количестве посетителей будут покупать и это. Фактически этот формат обусловил то, что люди перестали покупать у продавцов в подвалах и у знакомых, которые сами собирают технику, и перешли к цивилизованным покупкам.

PCWeek/UE: Благодаря чему покупают продукцию “Навигатор” — благодаря известности торговой марки или есть другие причины?

А.Р.:
Первое — это узнаваемость марки, а второе — это те акции, которые мы проводим для покупателей: например, “Купи компьютер и заплати полцены за монитор”. Таким образом мы фактически популяризируем и бренд BenQ, который продвигаем, хотя это только BenQ и только конкретная модель монитора, которая действительно интересна пользователям и сравнительно недорога для ЖК-монитора. Однако, согласно нашим исследованиям, розничные покупатели очень часто приобретают компьютер по чьему-либо совету. Как правило, это советы тех, кто уже купил компьютер, — сосед, коллега по работе. И люди рекомендуют наши компьютеры своим знакомым — из-за надёжности самой техники и тех сервисных гарантий (3 года), которые мы предоставляем.  Положительный результат для нас состоит в том, что люди уже идут в магазин за конкретным продуктом.

PCWeek/UE: Какие перспективы в работе с розничными сетями вы видите в 2006 году?

А.Р.:
Розница нам в перспективе очень интересна. Мы планируем в следующем году продать через розничный канал более 30 000 компьютеров — это около 60% объёма нашего производства. У нас хорошие перспективы и в других торговых сетях электроники. Думаю, эти цифры абсолютно реальны. Это цель, и мы планируем её достичь. 

PCWeek/UE: Существует профессиональная Ассоциация дистрибуторов, а производители не планируют создание профессиональной организации?

А.Р.:
Мы встречаемся со всеми, у нас очень хорошие отношения, мы дружим, обсуждаем текущие вопросы, но у каждого свой бизнес, и, по большому счёту, каждый идёт своей дорогой. Мы работаем порядочно и честно по отношению друг к другу.

PCWeek/UE: То есть нет необходимости в более формальных объединениях? 

А.Р.:
У нас нет общих целей — каждый видит бизнес по-своему. Кто-то считает, что мы сегодня работаем последний день: как только придут А-бренды, они предоставят новые сервисы, охватят все регионы, установят единые цены, и нам, украинским производителям, будет несладко. Мы так не считаем. Я, например, видел несколько моделей компьютеров А-брендов и считаю, что цена на них недостаточно оптимизирована, т.е. для домашних пользователей сейчас нужно ещё больше снижать цену.

Сегодня оптимальная цена для пользователей — около 400 долларов, у западных же производителей самый дешёвый ПК стоит 550 долларов, насколько мне известно.

PCWeek/UE: Вы устанавливаете программное обеспечение на компьютеры своего производства?

А.Р.:
Да, устанавливаем. И мы настаиваем на том, чтобы другие производители компьютеров, которые поставляют их в торговые сети, предустанавливали на них лицензионное ПО. Microsoft нам в этом помогает. Однако некоторые компьютеры продаются всё-таки без программного обеспечения. В этом случае, если сейлз-менеджер предупреждает, что компьютер — без лицензионного ПО и покупатель не сможет его включить, то покупатель, соглашаясь, делает это абсолютно осознанно и не предъявляет претензий. Если же речь идёт о покупке в розничном магазине, когда невозможно обеспечить связь с покупателем, продажа ПК без ПО создаёт определённые проблемы для нашего сервисного центра. Они получают большое количество звонков такого характера: “у меня компьютер не включается…”, “я купил, а он не включается...”.

PCWeek/UE: Какую поддержку в розничной торговле компьютерами вам оказывает Microsoft?

А.Р.:
Она даёт рекламу, распространяет промо-материалы, но почему-то выражает только карательную точку зрения: остерегайтесь, не покупайте компьютеры с нелицензионным ПО. Мы попытались даже продавать компьютеры с предустановленным Linux, но опыт показал, что десктоп с этой операционной системой хуже, чем десктоп вообще без ничего.

PCWeek/UE: Расскажите о планах компании “Навигатор” на 2006 год. Какую самую сложную для бизнеса проблему вы надеетесь решить в 2006 году?

А.Р.:
Перед нами стоит цель — закончить реструктуризацию компании в первом полугодии 2006 года с юридической, финансовой и кадровой точек зрения. Т.е. хотелось бы дать полномочия людям, которые будут принимать абсолютно самостоятельные решения после того, как будут созданы юридически самостоятельные лица.

PCWeek/UE: А дефицит кадров для высших и средних позиций ощущается?

А.Р.:
Что касается высших руководителей, к сожалению, здесь дефицит ощущается всегда.

Да и способных и перспективных сейлз-менеджеров на рынке немного. Если завтра ко мне придёт менеджер в департамент дистрибуции и скажет, что сможет продавать продукции на полмиллиона в месяц, я с удовольствием его приму.

PCWeek/UE: Каковы ваши планы после завершения реструктуризации?

А.Р.:
Мы сейчас определяемся с выбором земельного участка под большой производственно-складской комплекс за пределами города. Туда мы будем переносить наше производство, которое уже не может удовлетворить существующий спрос. Это предполагает серьёзные инвестиции — порядка 5–7 миллионов долларов. Но это, думаю, задача не одного года.

Решение её положительно повлияет на бизнес в целом, это пересекается и с задачами департамента дистрибуции (склады, оптимизация движения товара), и департамента компьютерных систем, у которых сегодня существует проблема доставок в торговые сети, и т.д. Правильная организация движения: точка склада — точка дистрибутора — точка розничной сети — это довольно затратная вещь, и, сократив издержки, мы получим больше прибыли.