Xerox одной из первых западных компаний пришла на украинский ИТ-рынок. Достаточно вспомнить, что уже не один десяток лет любой копировальный аппарат у нас называют ксероксом. За это время компания накопила поистине уникальный опыт как в работе с дистрибуционным каналом, так и в реализации крупных проектов. Этим опытом с PCWeek/UE делится Георгий Сегалов, глава представительства Xerox в Украине.
 Георгий Сегалов: “Мы вместе с дистрибуторами пытаемся общаться с рынком путём проведения совместных программ. В любом случае, наше основное желание — чтобы дистрибуторы развивались гармонично” |
PCWeek/UE: Год заканчивается, какие ощущения по его результатам, что произошло запоминающегося?
Георгий Сегалов: Поскольку мы, так же как любая западная компания, живем в плановом хозяйстве, мы планируем свою деятельность, и эти планы нужно выполнять и перевыполнять. Например, уже в середине ноября можно приблизительно предвидеть наши результаты до конца года, и могу сказать, что у нас очень хороший позитивный рост. В целом по компании рост превысил 30%. При этом нужно понимать, что одно из преимуществ компании Xerox на рынке — наличие нескольких линий бизнеса, и по разным линиям бизнеса у нас, безусловно, разный рост. Мы работаем с IDC — большой международной исследовательской компанией. В IDC мы даём всегда очень точные и честные данные. И подход у нас очень простой: поскольку мы даём точные данные, то на основании данных IDC стараемся оценивать и свою деятельность, и рынок. Повторюсь, рост по компании в целом — более 30%. В том сегменте, который в Украине развивался гораздо активнее, нежели все другие сегменты периферии, — это то, что у нас называется channels, рынок SOHO, — у нас рост гораздо выше. Однако мы знаем, что и рынок рос намного интенсивнее. И рынок продолжает развиваться, несмотря на все происходящие события.
PCWeek/UE: Давайте поговорим о бизнес-модели, которую использует Xerox в Украине, — это ООО “Xerox Украина” и обычное представительство Xerox, которое работает с дистрибуторами. Насколько это типично для бизнеса Xerox во всём мире?
Г.С.: Действительно, компания Xerox здесь присутствует как представительство, кроме того, есть ООО “Xerox Украина”, которое может и занимается коммерческой деятельностью в Украине, а именно сервисом очень сложной техники у ключевых заказчиков, поддержкой сервиса наших партнёров и пр. Если же говорить о бизнес-модели, то здесь однозначно нужно сказать, что к ней Xerox окончательно и бесповоротно пришла пять лет тому назад — это двухуровневая система работы, или другими словами — полное отсутствие прямых продаж. Xerox в Украине работает уже 15 лет, и начиналось всё с полного присутствия, как и во всём мире. Это означает прямые продажи, большой штат продавцов, которые работают из офиса Xerox. То, с чем мы явно столкнулись на территории всего бывшего Советского Союза, — это серьёзный конфликт с существующим построением рынка. Это была попытка плыть против течения. Если на рынке есть крупные ИТ-дистрибуторы, есть партнёрская сеть, то какая бы компания ни пришла, с какими бы технологическими решениями, она должна следовать определённым законам рынка. Да, можно плыть быстрее течения, но против него не рекомендуется никому. Совместная работа с партнёрами позволяет даже опередить рынок.
Наверное, 2000 год можно назвать худшим за всю историю Xerox в Украине — это было катастрофическое падение вниз. Потом каждый год компания демонстрировала рост на двухзначное число процентов. Уже 2003 год стал лучшим для Xerox: мы опередили самые фантастические результаты самой компании в Украине. А их можно назвать фантастическими, потому что вначале, когда Xerox пришла в Украину, она была одна. И нам было особенно приятно опередить тот свой результат, работая уже в очень сложной конкурентной среде. Мы сотрудничаем с крупнейшими дистрибуторами — ERC и холдингом DataLux (сама DataLux IT, “Полиграфические системы” и “ОфисЛюкс”, которая дистрибутирует всю линейку). Считаю, что это абсолютно правильная модель, которая позволяет активно влиять на рынок и поставлять продукты.
Мы не занимаемся cherry-picking'ом — мы открыты для всего рынка, у нас постоянно растёт база активных реселлеров, они закупают с каждым месяцем всё больше продукции, участвуют в наших программах, мы поддерживаем их информационно, дистрибуторы также предлагают им участие в своих программах.
PCWeek/UE: Что является ключевым фактором для активизации дистрибуторов в работе с вами?
Г.С.: Во-первых, нам повезло работать с этими двумя ведущими игроками ИT-рынка. Без их желания работать с нами мы не добились бы таких успехов, потому что завоевать интерес дистрибутора и купить место на его складах очень трудно, каким бы перспективным ни был вендор.
Второе. Хотя, бывает, дистрибуторы жалуются, что мы не такие активные, как другие вендоры, что скорость нашей реакции ниже, чем у других вендоров, но мы стараемся их услышать, сделать правильные выводы, поднять отношения на новый уровень. Кроме того, залог успеха любой компании — это личное участие и личная заинтересованность высшего руководства в каждом мероприятии. В данном случае, высшее руководство компаний-дистрибуторов вполне лояльно относятся и к самой Xerox как к вендору, и к её продуктам. Компания сейчас предлагает на рынке одну из самых больших линеек, охватывающую все нужды наших дистрибуторов и потребителей. Фактически каждый из этих крупных дистрибуторов, за исключением эксклюзивного дистрибутора — компании “ОфисЛюкс”, работает с конкурирующими с нами производителями, которые предлагают продукт из какой-нибудь нашей линии бизнеса, — у кого-то мощная сеть, у кого-то мощные персональные продукты.
Но с этими компаниями работает не бренд Xerox, с компаниями работает наш офис — здесь много менеджеров, которые уделяют этому достаточно внимания. Та же ситуация у нас и с бумагой — это ещё одна наша важная и нужная линия бизнеса. Здесь мы работаем с самыми крупными компаниями на рынке — “Дукат”, “Планета сервис”, “Оникс”. В этом году практика показала: как только мы стали больше прислушиваться и сотрудничать с этими компаниями, в этом сегменте бизнеса появился заметный рост. Мы надеемся, что и дистрибуторы довольны работой с нами, и что они зарабатывают на наших продуктах деньги, и не только дистрибуторы, но и компании второго уровня. Безусловно, мы стараемся сделать так, чтобы любому нашему партнёру было интересно и комфортно работать с нами, чтобы он мог на этом заработать.
PCWeek/UE: Как Xerox работает в странах Восточной и Центральной Европы?
Г.С.: Не знаю всех деталей, так как, скажем, Чехия, Польша или Венгрия не входят в наш кластер. Я точно могу сказать, что та модель, которая была впервые предложена и достаточно решительно отстаивалась на территории бывшего СССР, а именно в СНГ — в России, Украине, — модель двухуровневой работы с дистрибуторами, сейчас активно поддерживается и самой корпорацией в разных странах. В наш кластер входят все страны Балтии, Румыния, Болгария, Сербия. В этих странах применяется двухуровневая модель дистрибуции, которая успешно работает на территории России и Украины. Во-первых, двухуровневая система дистрибуции позволяет очень активно запустить на рынок товары SOHO, т.е. быстро движущиеся товары, которые очень сложно продавать при помощи прямых продавцов из офиса. Эти сотрудники нацелены на продажу очень серьёзных технологических решений, им некогда продавать даже очень большое количество коробок. Таким образом, на местном ИТ-рынке двухуровневая модель работы воспринимается более позитивно. Если производитель конкурирует с собственными партнёрами — это всегда приводит к конфликтам и противоречиям, потому что у производителя есть неоспоримое преимущество — он всегда может снизить цену при продажах. А чем может ответить партнер? Во-первых, у партнёра всегда лучше связь с конечным заказчиком или с account'ом — он там уже давно и много работает, кроме того, у него есть целая корзина предложений. Если вендор поступил в отношении партнёра непорядочно — партнёр будет продавать продукт другого производителя, обязательно конкурирующего. Было немало случаев в Украине, когда в своё время большие компании обращались к нам, а мы говорили: “Нет, это не наша модель”. А рынок не пустой — есть множество компаний, которые производят пусть не такие сложные решения, пусть с менее качественной поддержкой. Но сейчас происходит унификация всего. Не хочет Xerox продавать напрямую — вот другие производители, точно такие же, которые выпускают периферию, и мы будем продавать их продукты своим клиентам.
Согласно существующей теории, клиенты покупают бренд. Но, с другой стороны, клиенты привыкают покупать у определённого продавца, они ему доверяют, знают, что их не обманут, предложат хорошие финансовые условия, а потом и поддержку послепродажную и т.д. Они покупают у продавца всё.
PCWeek/UE: То, что Xerox влиятельный бренд еще с давних советских времён, — неоспоримо. Новые тенденции в технологиях практически развеяли миф о том, что возможно конкурентное преимущество за счёт качества продукта. Каковы ваши дальнейшие действия на рынке: усиливать технологическую составляющую продуктов или применять агрессивные маркетинговые подходы, либо комбинировать то и другое?
Г.С.: Первое, в чём я абсолютно уверен: нужно правильно оценивать тех, с кем мы конкурируем на рынке. Я знаю по меньшей мере одну азиатскую компанию, которая в R&D вкладывает большие деньги и, соответственно, во многом является лидером по всему миру.
Первое, что необходимо сделать, — это перестать верить в мифы, что одни компании продают только за счёт цены, другие — только за счёт бренда и технологии. В мире всё смешалось. Мы точно знаем, что компания Xerox вкладывает колоссальные деньги в R&D, является лидером в разработке многих продуктов и технологий и впервые их запускает на рынок, т.е. формирует его. Второе — нужно вовремя вывести технологию/продукт на рынок. Скорость выведения на рынок — самое главное.
Таким образом, ответить на ваш вопрос можно так: должна быть синергия всех подходов. Да, у нас есть линии бизнеса, так называемый channels, где продажи осуществляются за счёт цены — это типичные быстро движущиеся продукты, которые продаются в основном благодаря цене и правильному присутствию на правильных полках. Собственно, это и есть метод продаж. Xerox предлагает и более сложные продукты, когда продаются уже не коробки, а технологические решения, и, следовательно, там нужны другие партнёры, я бы даже сказал, нужны другие отделы тех же партнёров. И у нас есть пример в Украине: партнёры довольно успешно продают продукты SOHO через свои сети магазинов, а их корпоративные отделы серьёзно занимаются продажами наших решений — с помощью наших консультаций и самостоятельно. Следовательно, ответ простой — должен быть некий симбиоз разных подходов к рынку.
Агрессивного маркетинга со стороны Xerox пока не предвидится. Сложно назвать причину, наверное — это не политика компании.
PCWeek/UE: Вы обсуждаете построение своих планов с дистрибуторами?
Г.С.: В идеале мы, конечно, хотели бы, чтобы стратегические планы дистрибуторов совпадали и с нашими стратегическими планами. Мы стараемся пойти друг другу навстречу. Безусловно, дистрибуторы знают наши задачи — это первое. А второе — иногда дистрибуторы располагают даже более точными, чем мы, данными о том, какому продукту принадлежит какая доля рынка, причём им даже не нужны данные IDC или какие-то другие. Безусловно, мы с ними обсуждаем эти вопросы. Мы вместе с дистрибуторами пытаемся общаться с рынком путём проведения совместных программ. В любом случае, наше основное желание — чтобы дистрибуторы развивались гармонично. Нас, скажем, не очень обрадует — на английском языке это называется cherry-picking, — если дистрибутор выберет только один продукт или только одну линейку, которая у нас хорошо продаётся, где конкуренция на рынке не ощущается, и будет продавать только это. Но пока наши дистрибуторы работают довольно гармонично.
PCWeek/UE: Под воздействием чего формировался спрос на услуги центров печати? Это флагманское решение, которое вам хотелось испытать в условиях Украины, или Украина уже демонстрировала определённый спрос, и вы в ответ предложили решение?
Г.С.: Во-первых, мы твердо уверены, что в Украине существовал, существует и будет существовать очень большой рынок для оперативной полиграфии. Вопрос заключается в том, какими методами решаются задачи оперативной полиграфии. В чём смысл оперативности? Это возможность сделать продукцию быстро, небольшим тиражом и за разумные деньги. Мы предложили рынку такую возможность. Впервые это было реализовано в чёрно-белой печати, но там не было такого фантастического успеха, какой имел место в цветной оперативной полиграфии. В линейке наших продуктов есть такая машина — DC-12, пять лет назад она вышла на рынок и до сих пор успешно продаётся. Эта разработка Xerox стала абсолютным лидером — это было то, что нужно рынку. В то время её скорость была достаточной, разумной была и цена отпечатка за счёт сервиса. Пять лет назад это была фантастическая первоначальная инвестиция в 25 с лишним тысяч долларов. Но устройство было положительно воспринято рынком благодаря сочетанию: “правильный продукт — лёгкость в обслуживании — прогнозируемая цена — идеальное качество печати”. В результате, согласно отчётам IDC, именно в скоростном сегменте, где работает эта машина, доля Xerox составляет более 80% рынка. Да, рынок требует уже более высоких скоростей печати, и мы запускаем новые продукты. Сейчас представлено новое устройство — DC-250: у него гораздо выше скорости, используется безмасляная технология печати. Об этой машине все отзываются положительно, мы уже продали их немало. По отзывам полиграфистов — людей, которые ее покупают для бизнеса, — она печатает очень красиво, и именно это можно продать. Соответственно, мы уверены, что получим здесь превалирующие доли рынка, хотя конкуренты, безусловно, не дремлют.
PCWeek/UE: А существуют ли какие-то интересные способы продвижения этих услуг?
Г.С.: Да, есть уникальные методы продвижения такой техники. Мы впервые их опробовали с DC-250. Мы все прекрасно относимся к современному искусству, но Xerox в Украине никогда не принимала участия в таких акциях. И вот возникла идея поработать с современным искусством здесь, мы стали спронсором выставки ню очень интересного современного фотохудожника — Виталия Очеретяного. Мы спонсировали все съёмки. А потом напечатали уникальный альбом фотографий тиражом 200 экземпляров, который, безусловно, представляет и художественную ценность, и просто является интересной раритетной вещью. Такой вот метод преподнесения технологии рынку.
Другой метод — сотрудничество с креативными агентствами, рекламными агентствами — всеми, кто работает в области общения с людьми и помогает компаниям продвигать товары. Мы проводим семинары для избранной, в хорошем смысле, аудитории, где можем в формате прямого общения чётко представить, зачем эта техника нужна. Если люди действительно понимают, что именно им нужно, разговор уходит далеко за рамки вопросов “Сколько стоит 1 отпечаток и какова себестоимость владения этой техникой?”. Ведь если по-настоящему понимать, зачем техника нужна, — она сама может генерировать деньги. Это касается оперативной печати — и цветной, и чёрно-белой, потому что “коньком” всей этой печати является персонализация, и в этом состоит коренное отличие технологий Xerox от классического офсетного процесса. Мы даём возможность сделать персонализацию любого отпечатка и невысокий тираж.
PCWeek/UE: Можете ли вы назвать кого-либо из клиентов, кто приобрёл оборудование Xerox и с его помощью сделал нечто уникальное?
Г.С.: У нас два таких клиента. Очень интересный наш партнёр — компания “Старт-Полиграф”, известная в Киеве. Они очень довольны этим бизнесом. Кроме того что они сами нам об этом говорят, мы действительно видим это по их тиражам, поскольку они пользуются нашим прямым сервисом. А год назад у нас появился интереснейший партнёр и клиент, который использует большую промышленную машину Xerox в Одессе. Это господин Рашковецкий, чья компания даже название носит креативное — в стиле этого креативного города — “Принт Бистро”. Идеальное название, которое идеально подходит по смыслу к этому бизнесу: то, что вы хотите, и с хорошей скоростью. “Принт Бистро” производит весь спектр продукции — от визиток до уникальных заказов для сетевых рекламных агентств. Я знаю, что клиентами Тимура Владимирского (компания “Старт-Полиграф”) являются большинство мощных сетевых агентств Киева. А это доказывает, что компания обеспечивает им правильный бизнес.
Я привел только два ярких примера. Безусловно, у нас очень много клиентов, у которых стоят большие промышленные машины, так называемая Sida. Интересный клиент есть у нас и в Донецке — компания “Норд-Компьютер”. Печать паспортов на готовые изделия — классическое применение нашей техники. Этот наш партнёр обслуживает весь завод “Норд”. Кроме того, он умудряется из Донецка продавать тиражи по всей Украине. У него фантастические тиражи, и у него установлена наша промышленная чёрно-белая и цветная техника.
Обратите внимание: сколько сегодня молодых поэтов или писателей хотели бы напечатать свои произведения и донести до рынка, но они не имеют возможности заказать большой полиграфический тираж. Мы же предлагаем возможность напечатать книгу очень малым тиражом, и цена отпечатка будет вполне разумной. На нашей чёрно-белой промышленной машине печатается внутренний блок книги, обложка делается на цветной, и далее на нашей же технике происходит склеивание — и вот вам готовая книга.
Приведу классический пример применения нашей техники. Наш самый большой партнёр — компания UMC, и все его счета отпечатаны на нашей технике. Новый оператор, который появился больше года назад в Украине (торговая марка Life ), тоже печатает свои счета на нашей технике. Все счета и упаковка в конверты сделаны на нашей технике. Счета за свет, газ, счета “Укртелекома” — всё это тоже отпечатано на нашей технике. Новые счета “Укртелекома” — это ноу-хау. Компания приобрёла у нас и технику, и наше ноу-хау, потому что формы этих счетов мы помогали разрабатывать.
PCWeek/UE: Что для Вас лично интересно в этой компании, что представляет наивысшую ценность?
Г.С.: Ситуация классическая: когда я пришел в Xerox, Игорь Симонов, он в то время руководил Xerox в СНГ, потом “Xerox Евразия”, откровенно мне сказал: будет очень сложно, потому что в то время, в 2000 году, у Xerox были очень большие проблемы на бирже и в Украине сложилась очень непростая ситуация. И он же мне тогда заметил: очень хорошо, что у тебя есть своё мнение и ты его отстаиваешь.
Сначала было интересно просто ставить перед собой цели и, применяя весь предыдущий опыт, получать позитивные результаты. Но бизнес — это нормальная человеческая жизнь, и сейчас с глубоким удовлетворением я хочу отметить, что у нас сложился замечательный коллектив: каждый человек на своем месте, и в офис приходить всегда приятно — такие хорошие люди здесь работают. Я надеюсь, что и нашим партнёрам приятно работать с нашими людьми. И при этом каждый наш сотрудник — профессионал в своей области. И вполне закономерно, что хороший коллектив добивается правильных хороших результатов. И это доставляет мне истинное удовольствие, потому что все мы работаем с людьми, через людей общаемся с рынком. Так что думаю, самый позитивный результат — это то, что сложился хороший коллектив, он растёт, люди в нём растут, и это особенно приятно.
