Несмотря на различные подходы интеграторов к реализации комплексных проектов, все они сходятся во мнении, что отношение бизнес-пользователей к КПК кардинально меняется. А это влечёт за собой изменение общей рыночной ситуации. В рамках опроса, проведённого PCWeek/UE среди отечественных интеграторов, мы предоставили возможность компаниям высказать свое мнение относительно состояния украинского рынка карманных компьютеров и перспектив его развития.

Эксперты отвечали на следующие вопросы:

Вячеслав Казимиров, менеджер проектов компании e-Soft:


1  Прогресс, безусловно, есть. В уходящем году работа с клиентами перешла в качественно новое русло: если раньше нужно было объяснять и доказывать скептикам преимущества наших решений для бизнеса, то сейчас мы только уточняем детали и демонстрируем наши фирменные технологии и решения. Руководители и директоры уже знакомы с решениями для автоматизации торговых представителей, и их в последнее время всё больше интересуют возможности доработки программ под индивидуальные особенности бизнес-процессов и качество обслуживания.

Фактор, влияющий на развитие рынка, хорошо известен — это конкуренция, а если говорить о тенденции, то это жёсткая конкуренция дистрибуторских компаний в борьбе за потребителя. Для принятия решений руководству нужно в первую очередь знать реальную картину продаж по областям, регионам или дивизионам. Наша система позволяет проводить мониторинг продаж с минимальными задержками, практически в режиме он-лайн. Таким образом, руководитель всегда в нужный момент может получить полную картину продаж, выявить и оценить отстающие регионы и объём инвестиций в них, распределить рекламный бюджет.

2  Философия нашей компании очень проста: мы предлагаем решения, которые позволят руководителю или владельцу бизнеса контролировать все бизнес-процессы, происходящие в его компании, в реальном времени из любой точки земли, где есть GSM-покрытие, и, следовательно, иметь возможность принимать обоснованные решения. Такие проекты уже реализованы во многих компаниях, и это уже не будущее, а действительность. Эти тенденции подхватили и производители аппаратного обеспечения, выйдя на рынок с моделями, в которых объединены функции мобильного телефона и карманного компьютера. Можно с уверенностью сказать, что сегодня в Украине предпринимателям доступны все передовые технологии для ведения мобильного бизнеса, которые только начинают получать распространение на Западе.

Андрей Фолес, начальник отдела развития внешнеэкономической деятельности ООО “Дигси”:


1  За 2005 год было внедрено больше проектов корпоративной автоматизации на базе КПК, чем за все предыдущие годы вместе взятые. В первую очередь это обусловлено изменением отношения бизнес-кругов к КПК: ещё недавно на карманный компьютер смотрели как на игрушку или элемент имиджа компании, теперь же руководители даже небольших провинциальных компаний видят в КПК эффективный инструмент оптимизации и контроля бизнеса. Сейчас всё больше компаний сами проявляют инициативу в поиске решений для автоматизации, поскольку в большинстве своём уже успели оценить эффективность применения КПК конкурентами и теперь стараются не отстать в развитии и интенсификации бизнес-процессов.

2  С приходом нашей компании на украинский рынок мы поставили перед собой две цели: первая — максимально удовлетворить потребности клиента, и вторая — предоставить возможность безрискового апробирования эффективности предполагаемой покупки. Чтобы определить эффективность мобильной автоматизации, мы осуществляем бесплатное конфигурирование продукта индивидуально в соответствии с задачами каждого клиента и предлагаем опробовать его перед принятием решения о покупке на условиях аренды за 2 долл. в день. Благодаря такому подходу за два года десятки украинских компаний внедрили наши системы автоматизации, а мы, в свою очередь, каждый год получаем награды как лидеры продаж КПК iPAQ в корпоративном секторе, которые мы поставляем и рекомендуем нашим клиентом как самые качественные устройства.

Игорь Мендзебровский, вице-президент компании SoftServe Business Systems:


1  Конечно, прогресс и рост наблюдается во всех сферах отечественного ИТ-рынка, и сегмент карманных компьютеров — не исключение. Этот рынок растёт в первую очередь количественно, что выражается в стремлении компании автоматизировать работу всё большего числа сотрудников. Успех таких проектов зависит как от слаженности совместной работы заказчика и интегратора, так и от готовности самого заказчика к значительным переменам в работе предприятия. Рост промышленного производства в Украине до сих пор в большей степени связан с ростом валового продукта, а не с ростом производительности труда. Поэтому консалтинговая фирма, как носитель новых технологий, принципов и тенденций, не только воплощает проект на практике, но несёт также и просветительскую функцию, ведёт за собой рынок.

Однако не стоит забывать и о том, что рынок преображается качественно. Это выражается в том, что многие компании кардинально меняют своё отношение к проектам с применением КПК. Меняется имидж карманного компьютера как легкомысленной игрушки, которой не место в серьёзном бизнесе. Всё чаще КПК воспринимается компаниями как рабочий инструмент в руках сотрудника. Компании, которые не торопятся с использованием комплексных систем, уже в скором времени рискуют оказаться среди аутсайдеров, уступить место своим более дальновидным и агрессивным конкурентам.

2  Хочу обозначить несколько ключевых, идеологических составляющих нашего подхода. Во-первых, мы предлагаем компаниям по-иному посмотреть на своих сотрудников, работающих вне офиса. В месте контакта торгового агента с заказчиком происходит важное, ключевое событие для компании-дистрибутора. В момент продажи или оформления предварительного заказа осуществляется основное действо бизнеса: всё, для чего построены логистические цепочки, склады, где-то в столичном или региональном офисе работают люди, маркетинг рассчитывает, руководитель продаж прогнозирует, генеральный директор стратегически мыслит, — всё или, по крайней мере, очень многое зависит от “человека в поле”. Кроме того, представитель компании, по большому счёту, и есть для товароведа или продавца в торговой точке “та самая компания”, всё в одном лице. Пора отдать “полевым” сотрудникам должное, пора включить их в корпоративный информационный контур, пора начать массовую автоматизацию персонала “в поле”.

И в то же время необходимо минимизировать персональное влияние на бизнес каждого торгового агента в отдельности. Следует добиваться слаженности, высокой степени типизации работы каждого торгового представителя. Необходимо иметь возможность ставить планы и задачи, контролировать основные этапы и шаги работы, одним словом — управлять.

В-третьих, сбор информации в реальном масштабе времени о состоянии продаж, показателей количественной и качественной дистрибуции, оперативный анализ полученных данных и передача “управляющего воздействия” на исполнение “в поле” — вот суть предлагаемого нами решения, вот то, что мы и наши клиенты называем “управление цепочкой поставок” (Supply Chain Management). олее того, это на 100% совпадает с реальными задачами и целями отделов маркетинга, развития, продаж и региональных сетей. 

Особые мнения вендоров

Дмитрий Пилытяй, директор по корпоративным продажам Группы персональных систем Hewlett-Packard в Украине:


1) Как ваша компания оценивает перспективность проектов по автоматизации работы мобильного персонала с применением карманных компьютеров?

Д.П.: Автоматизация работы “полевого” персонала производственных и дистрибуторских FMCG-компаний рассматривается нами как перспективное направление деятельности. Торговля, как отрасль экономики, является, пожалуй, одной из самых активно развивающихся. По количеству инвестиций она уступает разве что энергетике. Многие наши партнёры, занимающиеся внедрением информационных систем, немало времени уделяют “миссионерской деятельности”, мы также готовы сегодня идти рядом с ними, пропагандируя мобильность как стиль жизни и стиль ведения бизнеса. Сегодня обладание талантом бизнесмена и наличие интуиции не заменяют эффекта использования новых технологий. Мобильные устройства позволяют не только ускорить основные процессы и повысить эффективность получения аналитической информации, но и сделать бизнес более контролируемым, что немаловажно для тех, кто использует труд торговых агентов. Здесь, в Украине, мы сотрудничаем с рядом консалтинговых и софтверных компаний, специализирующихся на автоматизации мобильного персонала. С каждой их них мы открыли по нескольку больших, интересных проектов. С нашей точки зрения, перспектива совместной деятельности заключается не в том, чтобы запустить в работу несколько ярких, крупных проектов, а в том, чтобы использование новых инструментов и новых технологий сделать стандартом работы целой отрасли.

2) Что предпринимает ваша компания для развития этого сегмента бизнеса?

Д.П.: Если говорить о нашей стратегии и о среднесрочных перспективах, мы стремимся перенести наш мировой опыт и знания в Украину. Мобильные устройства могут изменить процесс коммуникаций и технологии работы с информацией не только в области торговли, но и в ряде других отраслей, таких как образование, здравоохранение, госсектор. Карманные ПК, которые на первый взгляд являются всего лишь “железом”, на самом деле могут стать катализатором явлений, выводящим общество на новый виток развития. Поэтому мы хотим, чтобы наша активность в продвижении на рынок мобильных устройств, производимых нашей компанией, — будь то мероприятия Hewlett-Packard или совместные с локальными компаниями маркетинговые программы, — рассматривалась как инвестиция в будущее.

Олег Шкрыль, представитель по продажам в Украине, Asus:


1) Как ваша компания оценивает перспективность проектов по автоматизации работы мобильного персонала с применением карманных компьютеров?

О.Ш.: Безусловно, у проектов автоматизации работы мобильного персонала с применением карманных компьютеров и коммуникаторов большое будущее. Если в 2003–2004 году усилиями отечественных интеграторских компаний этому сегменту (если его объединить с прочими корпоративными продажами) принадлежало около 60–70%, то в этом году наблюдается рост розницы. Однако ни этот факт, ни факт общего уменьшения спроса со стороны корпоративного и государственного заказчика, не повлияли отрицательно на рынок Mobile Sales automation. Рынок “дискретных” КПК в целом переживает, с одной стороны, сдвиг спроса в коммуникаторы, с другой — в специализированные устройства с GPS-приёмниками. Именно наличие в новых КПК GPS-модулей, полагаю, создаст дополнительный мотивационный фактор для заказчиков подобных проектов, открывая перед ними возможности мониторинга местоположения мобильного персонала.

2) Что предпринимает ваша компания для развития этого сегмента бизнеса?

О.Ш.: Основой для развития этого сегмента является, в первую очередь, качественный продукт. Во-вторых, это комплексная ценовая/сервисная/маркетинговая поддержка отечественных компаний, занимающихся созданием и интеграцией соответствующих программно-аппаратных решений. И если первое мы можем предложить рынку всегда, то второму мы в будущем году планируем уделять всё больше внимания.