Компания "Лаборатория Касперского" рассказывает о новых продуктах и делится своими планами
Уходящий 2006 год был непростым для работы софтверных компаний в корпоративном сегменте. Такие факторы, как изменение тендерного законодательства, затянувшаяся политическая неопределенность и высокий уровень пиратства, не способствовали достижению хороших результатов в бизнесе.
 Андрей Слободяник: В прошлом году у нас был ряд больших побед в госсекторе — наши продукты работают в Министерстве финансов, Администрации президента и Фонде госимущества |
Несмотря на это, компания “Лаборатория Касперского”, известный производитель ПО для ИТ-безопасности, успешно обновила свои продуктовые линейки и ожидает хороших результатов по итогам года. О рыночных стратегиях и перспективах развития бизнеса с редакцией PCWeek/UE беседует Андрей Слободяник, управляющий директор “Лаборатории Касперского” в Украине.
PCWeek/UE: “Лаборатория Касперского” продвигает множество разнообразных продуктов. Какова философия их позиционирования?
Андрей Слободяник: Наши продуктовые линейки делятся на три направления. Это персональные продукты, продукты для малого и среднего бизнеса и корпоративная линейка. Такое разделение сложилось исторически, в каждой линейке есть уже полюбившиеся ее представители.
В прошлом году персональная линейка была существенно изменена — если раньше в ней присутствовал антивирус Касперского Personal, Personal Pro, который отличался от Personal более широким функционалом, межсетевой экран AntiHacker, и продукт персональной комплексной зашиты компьютера Kaspersky Personal Security Suite, то на данный момент осталось только три продукта. Это наш классический “Антивирус Касперского” новой версии 6.0 , продукт комплексной защиты персонального пользователя — Kaspersky Internet Security 6.0, а также продукт “Kaspersky Security для PDA”, который обеспечивает антивирусную защиту карманных компьютеров, работающих на базе операционных систем PalmOS и WindowsCE. Остальные линейки не претерпевали столь сильных изменений.
PCWeek/UE: Происходили ли существенные изменения в позиционировании продуктов для корпоративного сегмента?
А. С.: Линейки корпоративных и SMB-продуктов существенно не меняются, они достаточно стабильны, периодически в них появляются новые продукты, благодаря которым мы расширяем наш спектр защищаемых платформ. Например, недавно анонсированный продукт для антивирусной защиты Checkpoint Firewall, продукт антивирусной и антиспам защиты корпоративной почты Mail Gateway, продукт Kaspersky S.O.S — файловый сканер, который позиционируется как второй эшелон защиты и может работать с решениями конкурирующих вендоров, не конфликтуя с ними.
PCWeek/UE: На какие вертикальные рынки ориентируется компания? Какие клиенты являются для вас ключевыми?
А. С.: Для нас ключевое направление — крупный корпоративный сегмент. Вертикальные рынки традиционные — это нефтегазовая отрасль, телекоммуникации, промышленный сектор.
Банковский сектор тоже для нас приоритетен, потому что так или иначе все банки из первой пятерки используют наши продукты, а из первой десятки — 7 из 10. Это замечательный показатель, он говорит о том, что такие консервативные структуры, как банки, воспринимают наши решения всерьез.
PCWeek/UE: Как вы оцениваете величину спроса в госсекторе и перспективность этой вертикали?
А. С.: Государственный сектор любой страны является очень важным для “Лаборатории Касперского” и украинский в том числе. Для нас он крайне привлекателен. Начало сертификации в ДСТЗИ и наши планы по локализации интерфейса в этой линейке на украинский язык — тому подтверждение. Мы с большим вниманием относимся к положительным тенденциям централизации антивирусной защиты в государстве. В прошлом году у нас был ряд больших побед в госсекторе — наши продукты работают в Министерстве финансов, Администрации президента и Фонде госимущества.
PCWeek/UE: Какую структуру имеет ваш дистрибуционный канал?
А. С.: На территории Украины у нас два опорных партнера-дистрибутора. Это компании “Софтпром” и “Цебит”, которые на рынке стран СНГ и Балтии показывают замечательные результаты.
К примеру, “Цебит”, по итогам 2005 года, заняла 6 место среди партнеров СНГ и Балтии по объему продаж, а компания “Софтпром” — 2 место по росту продаж. Это замечательные показатели, т.к. этим компаниям приходится соревноваться за высокие места с крупными дистрибуторами соседних рынков. Считаем, что это высокие показатели для украинских дистрибуторов. В следующем году мы планируем расширить партнёрскую сеть “Лаборатории Касперского” в Украине.
PCWeek/UE: Когда вы говорите о расширении круга партнеров, вы имеете в виду новых дистрибуторов?
А. С.: Число наших партнёров в Украине растёт с каждым днем. С начала года их стало на 22 больше. Общая численность партнёров “Лаборатории Касперского” в Украине более 200. Отвечая на ваш вопрос — в основном это будут партнеры второго уровня, которые будут развивать продажи наших продуктов. Также в следующем году мы планируем расширить количество наших корпоративных партнеров. Но они будут полагаться на существующих дистрибуторов. Существенно расширять дистрибуторский канал в ближайшее время мы не планируем.
PCWeek/UE: Какие акции вы планируете проводить для поддержки системных интеграторов?
А. С.: Мы готовим достаточно интересную партнерскую программу и надеемся, что она будет привлекательна для отечественных системных интеграторов. В ней будет присутствовать сильная мотивационная составляющая, дифференцированные партнёрские скидки и привлекательный маркетинг.
PCWeek/UE: Какие еще мероприятия для развития бизнеса вы планируете проводить?
А. С.: Мы постоянно проводим достаточно широкую маркетинговую активность — вместе с партнерами участвуем в выставках и семинарах, которые уже проводятся на постоянной основе, сотрудничаем с бизнес- и ИТ-прессой. Подобной активностью мы постоянно стимулируем рынок.
PCWeek/UE: В каком состоянии, по Вашему мнению, находится сейчас украинский рынок ИТ-защиты? Какие тенденции наблюдаются на этом рынке?
А. С.: На наш взгляд, рынок находится в зачаточном состоянии. В следующем году мы ожидаем не менее 60% роста рынка программного обеспечения для информационной безопасности. Для этого есть определенные предпосылки. К примеру, этот рынок стремительно растет в России, а украинский рынок во многом повторяет тенденции российского. Этот год был достаточно тяжелым для всех, как для дистрибуторов, так и для вендоров, но, несмотря на все сложности, в Украине мы планируем 30–40% роста нашего бизнеса.
PCWeek/UE: Как вы оцениваете конкурентную среду, в которой вам приходится работать?
А. С.: За последний год мы не почувствовали в конкурентной среде существенного изменения. Мы видим активность антивирусных компаний из Восточной Европы, но серьезной конкуренции для нас они пока не составляют. Конкуренты остались теми же.
PCWeek/UE: Сегодня, когда политическая ситуация стабилизировалась, будут ли, по вашему мнению, происходить принципиальные улучшения в бизнесе ИТ-безопасности?
А. С.: Да, безусловно, они уже происходят. Мы видим значительный рост продаж по нашим продуктам, рынок активизировался. Тот 40% рост бизнеса в 2006 году, о котором я говорил, осуществится под конец года именно за счет этой активизации, за счет реализации отложенного спроса.
PCWeek/UE: Вы планируете расширять украинское представительство?
А. С.: Существенно увеличивать штат киевского офиса на данный момент мы не намерены. Сегодня штат укомплектован. Не так давно приступил к работе новый сотрудник Владимир Тихонов, который отвечает за консалтинговое направление. Сейчас даже небольшой партнер “Лаборатории Касперского”, не обладающий штатом квалифицированны специалистов, сможет продавать наши продукты в составе проекта. Мы будем помогать партнерам строить решения по антивирусной защите, квалифицированно продавать наши продукты, осуществлять консалтинг для своих клиентов.
PCWeek/UE: Каких обновлений в ваших продуктовых линейках можно ожидать в будущем?
А. С.: В феврале 2007 года мы ожидаем выхода шестой версии линейки продуктов для защиты Win-платформы. Это будет следующее поколение наших продуктов, элементы которого можно было попробовать в персональных версиях. Это не доработка предыдущих версий, а абсолютно новые продукты с новым программным ядром. В них реализован ряд инновационных нововведений, наиболее значимым из которых будет проактивная защита. В новой версии продуктов значительно доработаны вопросы скорости работы антивируса. За счёт уникальных, инновационных алгоритмов сканирование системы и работа антивируса будут “незаметнее”.
PCWeek/UE: Наверняка на ваш бизнес влияет такой фактор, как уровень пиратства. Как, по вашим данным, изменяется ситуация с пиратством?
А. С.: В этом вопросе стоит разделять т.н. “бизнес-пиратство”, когда наши лицензионные продукты используются в организациях, и использование пиратских копий, которые стоят у персональных пользователей дома. Конечно, нас огорчает этот факт, но мы — не та компания, которая будет работать в судах. Мы считаем, что понижать уровень пиратства должны правительственные и неправительственные организации, это их задача. Конечно, мы готовы этому активно способствовать.
У нас есть особый алгоритм борьбы с пиратством. Практически каждый ключ, растиражированный в интернете нам известен. Каждый такой ключ помечается в нашем каталоге пометкой “Особое внимание” и при обращении за технической поддержкой, пока не будет доказана легитимность этого ключа, поддержка не будет оказана. Пока мы ограничиваемся подобными действиями.
PCWeek/UE: Если говорить о конечных пользователях, будете ли вы развивать этот сегмент?
А. С.: Сегмент конечных пользователей занимает примерно уровень 10% всех продаж “Лаборатории Касперского”. Но мы уделяем большое внимание развитию этого сегмента. Наши продукты можно купить во всех крупных компьютерных сетях, а также во внесетевых компьютерных магазинах. Мы считаем, что они достаточно популярны, распространены, а главное, доступны на территории Украины. Развитие этого рынка мы возложили в большей степени на дистрибуторов, и последние замечательно с этим справляются. Мы довольны темпами распространения.
PCWeek/UE: Известно, что ваш программный код использовали другие компании в своих продуктах. Как обстоят дела сейчас? Используете ли вы фрагменты кода, написанного другими компаниями? Какова ваша политика и философия в данном вопросе?
А. С.: Вы правы, наш “движок” лицензирован более чем сотней производителей продуктов для ИТ-безопасности в 27 странах мира. Все эти компании — наши партнеры. В структуре “Лаборатории” это достаточно важный сегмент получения прибыли. Наработки сторонних вендоров в своих продуктах мы не используем, у нас очень квалифицированная команда, способная самостоятельно создавать инновационные решения.
PCWeek/UE: В таком случае, как вы строите вашу политику в вопросе лицензирования кода, чтобы ваши партнеры не превратились в ваших конкурентов?
А. С.: Наш “движок” встраивается и в аппаратные решения, а это несколько другой рынок устройств. Здесь прямой конкуренции не возникает. Далее, наши движки можно видеть в таких специфических продуктах, как “Clearswift” — защита и управление контентом. Опять-таки, прямой конкуренции с нашими решениями нет. Конечно, когда планируется очередная технологическая продажа, мы изучаем, кому мы продаем этот движок и к чему потенциально может привести эта продажа.
PCWeek/UE: Расскажите, пожалуйста, об успехах “Лаборатории Касперского” на западных рынках.
А. С.: Открытие украинского офиса — уже 12-ое для “Лаборатории”. Сейчас наши офисы функционируют в странах Восточной, Западной Европы, США и Китае. В целом мы ведем свой бизнес более чем в 60 странах мира, присутствуя там напрямую или через наших партнеров.
PCWeek/UE: Можете ли Вы озвучить планы компании на ближайший год?
А. С.: В 2005 году наш оборот составил порядка 50 млн. долл. В этом году мы планируем не менее чем 50% прироста. В Украине этот показатель составит не менее 40%. В любом случае, мы планируем расти быстрее, чем растёт рынок. Наша стратегическая задача — это лидерство на рынке, мы будем исходить именно из этой позиции.
PCWeek/UE: Какие надежды вы возлагаете на корпоративный сегмент и на розничные продажи? Будут ли какие-либо изменения в стратегических планах?
А. С.: Думаю, на структуре продаж это никак не скажется. Останутся те же 90% в корпоративном сегменте и 10% в продуктах для индивидуальных пользователей.
