Компания APC давно известна на украинском ИТ-рынке как поставщик хорошо зарекомендовавших себя систем бесперебойного питания. В последнее время компания корректирует свою рыночную стратегию и продвигает на рынок абсолютно новую категорию продуктов — решения для построения единой инфраструктуры комплексного обеспечения центров обработки данных. О том, как компания будет реализовывать эти планы и о перспективах развития бизнеса АРС, с PCWeek/UE беседует Ирина Дмитренко, глава представительства APC в Украине.


Ирина Дмитренко: “Я очень оптимистично оцениваю украинский рынок и наши перспективы”
Ирина Дмитренко: “Я очень оптимистично оцениваю украинский рынок и наши перспективы”

За последний год конкурентная среда на рынке информационных технологий изменилась. Какими Вам, как участнику рынка, представляются изменения ИТ-рынка, в чем они проявляются?

И. Д.:
Я слежу за развитием ИТ-рынка в Украине в течение 10 лет, поскольку представляю компанию АРС практически с первых дней её работы. За это время украинский ИТ-рынок сформировался как самостоятельный и очень важный сегмент экономики. В 2005 году индустрия развивается как никогда динамично. Однако потенциал украинского рынка реализован не полностью.

Что способствует повышению осведомлённости заказчиков в области ИТ? Как растут требования заказчиков?

И. Д.:
В первую очередь стоит отметить постоянно возрастающую конкуренцию — сегодня для того, чтобы быть по-настоящему конкурентоспособной, компании необходимо оптимизировать и повышать эффективность бизнес-процессов. Кроме того, на рынке появляется множество новых продуктов, серверных, кластерных решений, которые предъявляют повышенные требования к отказоустойчивости, совместимости и адаптивности ИТ-инфраструктуры. Стоит отметить, что сами заказчики становятся более осведомлёнными и требовательными в этих вопросах, а потому всё больше ориентируются на исповедуемые APC комплексные подходы, обеспечивающие непрерывность бизнес-процессов.

Под влиянием каких факторов была разработана система АРС InfraStruXure? Существуют ли в Украине особые условия для продвижения этого решения?

И. Д.:
Дело в том, что во многом это решение было разработано в ответ на изменения, которые произошли в мире ИT за последнее время. Сегодня позаботиться о стабильности работы центра обработки данных нужно еще до начала его планирования. Как только появляется идея построить большую и энергетически емкую вычислительную систему, необходимо сразу же задуматься об оптимальной конфигурации ее структуры с расчетом на будущий рост, то есть это должно быть решение, “успевающее” за развитием организации. Инженеры АРС проанализировали и обобщили требования ИТ-рынка и разработали комплексное решение APC InfraStruXure, обеспечивающее реализацию именно такого подхода.

Что же касается географических особенностей бизнеса, я бы не стала разделять рынки по географическим признакам, поскольку перед всеми стоят, в общем-то, похожие задачи. В то же время в Украине для нас открываются огромные возможности, поскольку далеко не каждая организация располагает действительно современным центром обработки данных. Однако всем им требуется обеспечить стабильность бизнес-процессов. Такие проекты требуют вовлечения АРС не только как производителя, но и как консультанта, поскольку АРС — это не только инновационные решения, но и уникальный опыт, накопленный при реализации проектов, а также обширные ресурсы наших партнёров. Поэтому сегодня для многих компаний Украины мы выступаем в качестве trusted advisors, то есть доверенных консультантов.

Поскольку вы упомянули о деятельности APC как trusted advisors, хотелось бы больше узнать об исследовательской и консультационной работе в Украине. Какие компании в Украине привлекают вас в качестве консультанта для своих проектов?

Практика показывает, что наши консультации востребованы практически всеми — телекоммуникационными компаниями, финансовыми структурами, промышленными предприятиями, государственными учреждениями, энергетическими холдингами и другими организациями. Большинство из них хорошо знают наши решения, многие из них используют подходы APC в своей деятельности. Сейчас мы активно ведем продвижение архитектуры APC InfraStruXure. Для этого мы применяем различные методы — не только прямую рекламу, но и другие маркетинговые инструменты: например, проводим семинары для клиентов, где рассказываем о преимуществах этого решения.

Когда вы участвуете в проекте как вендор или выступаете консультантом, насколько велика доля вашего участия?

Сегодня мы стремимся участвовать во всех проектах, связанных с построением “фундамента”, необходимого для обеспечения непрерывности бизнес-процессов организаций. В связи с этим значительно увеличилась проектная составляющая нашей деятельности. Мы располагаем штатом инженеров, которые консультируют заказчиков по техническим вопросам. Мы работаем следующим образом: сначала собирается исходная информация о заказчике и его потребностях — на этом направлении работает целое структурное подразделение APC, в результате работы которого клиенту предлагается оптимальное решение. После этого предложение обсуждается с заказчиком; мы выверяем его требования и при необходимости корректируем. С одной стороны, мы стараемся максимально участвовать в такой работе, но с другой — полагаемся на профессионализм наших партнёров: по многим проектам они самостоятельно выступают в роли trusted advisors. Мы, в свою очередь, проводим их обучение, всячески поддерживаем профессиональный уровень.

Какой, с вашей точки зрения как главы представительства, самый интересный проект был реализован в 2005 году?

Мы работаем над множеством проектов в самых разных отраслях. Например, есть ряд очень интересных внедрений в банковском, в телекоммуникационном секторе и в ряде других отраслей, однако не хотелось бы говорить о них до их завершения.

Поэтому в качестве примера приведу проект 2004 года, который был отмечен на ежегодном партнёрском семинаре APC как самый крупный проект InfraStruXure за 2004 год в Украине и вошел в десятку самых интересных проектов АРС в Европе, — внедрение APC InfraStruXure в инфраструктуру головного офиса и филиалов национального оператора мобильной связи “Астелит” (торговая марка “life:)”). В рамках этого проекта основой центра обработки данных (ЦОД) компании стала архитектура APC InfraStruXure type B.

Вообще, стоит заметить, что рынок построения центров обработки данных в Украине только создается, и мы, по сути, находимся у его истоков. Поэтому число таких проектов будет с течением времени только увеличиваться.

Существуют ли стратегические альянсы у APC именно по этому решению?


“В любом случае, в ближайшее время мы планируем значительно укрепить свои позиции на корпоративном рынке”
“В любом случае, в ближайшее время мы планируем значительно укрепить свои позиции на корпоративном рынке”
Да, есть примеры, когда APC InfraStruXure используется в научной деятельности. Так, это решение установлено в совместном центре разработки НР в Гренобле, в центре разработок Microsoft, недавно компания Ferrari приобрела APC InfraStruXure для обеспечения стабильности работы своего центра разработок.

Украина на протяжении последних лет демонстрирует высокие темпы экономического роста, особенно на вертикальных рынках. Какие у вас стратегические направления деятельности в корпоративном секторе?

На этом направлении мы видим самый высокий потенциал для решения APC InfraStruXure. Что же касается потребительского рынка (рынок ПК, домашние пользователи), то там востребованы решения, связанные только с защитой электропитания и управления электропитанием.

В любом случае, в ближайшее время мы планируем значительно укрепить свои позиции на корпоративном рынке как за счёт продвижения комплексных решений, так и за счет продвижения систем защиты электропитания.

Как вы популяризируете сложные решения APC?

Помимо корпоративной рекламы мы проводим обучающие мероприятия во всех регионах Украины. Наши партнёры также проводят множество семинаров по решениям APC, системам хранения данных, серверным решениям.

Есть ли у вас особые требования к партнёрам?

Да, конечно. В APC разработаны специальные партнерские программы, в частности действующая программа по авторизации партнёров. Так, у нас есть партнеры, которые реализуют большое количество продуктов для защиты электропитания, а есть системные интеграторы, которые предлагают “тяжелые” решения для комплексной защиты ИТ-инфраструктуры. Мы проводим бесплатные обучения партнеров как по традиционным линейкам АРС, так и специальные обучения по InfraStruXure.

Если говорить о продажах APC InfraStruXure, интеграторы сами находят заказчиков или вы им в этом содействуете?

Как правило, мы работаем в нескольких направлениях. С одной стороны, мы общаемся со всеми потенциальными заказчиками, у которых есть потенциал для применения нашего решения. С другой стороны, повторюсь, многие партнеры обладают достаточным профессионализмом, чтобы предлагать такие решения самостоятельно.

Насколько ваше оборудование совместимо с продуктами других производителей?

Наше оборудование совместимо с продуктами всех компаний — лидеров ИТ-рынка.

Можете ли вы сказать, что у предприятий, которые представляют крупный бизнес, уже сформировался системный подход к ведению бизнеса?

В некотором смысле сформировался. Многие представители крупного бизнеса сегодня заинтересованы именно в нас как в доверенном консультанте. Сегодня к нам поступает очень много запросов — выступить в качестве консультантов, провести инспекцию информационной инфраструктуры, дать рекомендации по повышению её отказоустойчивости, масштабируемости и оптимальной защите.

Что вы можете причислить к самым сложным препятствиям, с которыми вам приходится сталкиваться при продвижении АРС InfraStruXure?

Довольно сложно сразу же перестроить представление об АРС. Ведь до сих пор рынок воспринимал нас только как поставщиков систем защиты электропитания. Сегодня же мы предлагаем ещё и комплексные решения для центров обработки данных, включающие электропитание, кондиционирование, средства управления, шкафы, где все компоненты интегрируются в одну систему.

Преодолеваете ли вы с помощью образовательных инструментов недостаточность экономических знаний у заказчиков?

Мы действительно работаем в этом направлении, опираясь на уже существующие проекты, — показываем, рассказываем, считаем. Иногда заказчик ограничен бюджетом, но у нас существует специальная форма — технико-экономическое обоснование. Естественно, для того чтобы технический специалист убедил своего руководителя, он должен сам в это поверить, а экономическая эффективность инвестиций и их отдача — самые убедительные аргументы. Кроме того, наши менеджеры, отвечающие за продвижение этих решений, проводят встречи с людьми, принимающими в компаниях решения по построению определенных ИТ-систем, где разъясняют заказчикам вопросы экономии средств и возврата инвестиций.

Есть ли у вас сложные проекты, когда приходится “выписывать” консультантов из-за границы?

Украинский офис — это составляющая часть офиса АРС в странах СНГ. В России у нас большой центр, и мы имеем возможность использовать наш общий ресурс — опыт профессиональной команды инженеров. Поэтому нам не требуется помощь специалистов из Европы. Причем это относится и к наиболее сложным решениям, которые строятся по индивидуальным требованиям заказчика.

В чем вы видите роль ИТ-директора?

Я считаю, что ИТ-директора — это люди, которые имеют профессиональное видение задач ИТ-системы и понимают её важность при обеспечении бизнес-процессов. Они должны четко понимать, как ИТ может повлиять на получение максимальной прибыли в бизнесе, на его конкурентоспособность. Условно говоря, если ИТ-директор сам не понимает важности своей роли, это не ИТ-директор. Стоит также отметить, что сегодня украинский ИТ-рынок заметно “помолодел”, но профессионализм его от этого не уменьшился.

Я думаю, что рынок профессионалов ИТ-рынка пока только формируется, свидетельство этому — динамичное развитие промышленных компаний в регионах. Я надеюсь, что через какое-то время эти компании в регионах (Харьков, Львов, Донецк, Днепропетровск) достигнут такого уровня развития, что смогут позволить себе “не отпускать” профессиональных ИТ-специалистов — выпускников локальных вузов в столицу, и тогда рынок выровняется. То есть, если раньше говорили, что все профессионалы работают в Киеве, то сейчас это не так. В регионах есть много компаний с высоким потенциалом, которые, несмотря на то, что решения иногда принимаются в Киеве, имеют не меньший доступ к принятию решений по участию в выполнении проектов, чем в столице. Кстати, многие проекты по APC InfraStruXure реализованы не в Киеве.

Что в Вашей работе представляет для Вас наивысший интерес, ценность?

Повторюсь, я работаю в компании уже почти 10 лет — с 1996-го года. Для меня лично ценно то, что те маленькие компании, потенциал которых я изначально идентифицировала, сейчас стали крупными серьезными игроками рынка. Сегодня у нас более 600 активных дилеров, которые покупают широкий спектр продукции. И каждый год — это новый бизнес, новые рынки, новые продукты, новые технологии, каждый раз планка все выше и выше.

У вас есть планы на ближайшее будущее?

Я очень оптимистично оцениваю украинский ИТ-рынок и наши перспективы здесь. Сейчас динамично растет наш офис — мы принимаем на работу квалифицированных инженеров и менеджеров. APC инвестирует значительные средства в их обучение. Если мы берем инженера на работу — он будет обучаться не только в Украине: у нас в мире есть очень много центров, где он может получить уникальные знания.