Нередко происходит так, что, несмотря на заложенную в новый продукт передовую инженерную мысль, его продвижение затруднено в силу разных причин — часто это связано с низкой активностью вендора и его дистрибуторов.
 Тарас Чабановский, руководитель департамента Oki Printing Solutions: “Для достижения успеха важны обе составляющие: и инженерная инновационность продуктов, и способ их продвижения” |
PCWeek/UE: Есть ли у вас собственный “рецепт блюда от шеф-повара” по продвижению продуктов на рынке?
Тарас Чабановский: Это было бы слишком хорошо и просто — записать подобный рецепт на бумаге и получить готовый результат через несколько дней. Но в жизни всё иначе. Опубликованные результаты — 33% рынка светодиодных/лазерных полноцветных принтеров в Украине за последние полгода — являются результатом многолетней работы на рынке, но никак не рецептом “мгновенного приготовления”. Компания начала работу в Украине в 1994 году (официальное представительство открылось в 1996), и всё это время мы прилагали немалые усилия к развитию нашей партнёрской сети. Если говорить о рынке полноцветных принтеров, то активное продвижение этих продуктов началось в конце 2000 года вместе с анонсом принтеров серии С7000. До 2000 года Oki не была представлена в этом сегменте рынка. Спектр полноцветного оборудования ограничивался единственной моделью OKI Page 8C, да и объём рынка полноцветных принтеров для офисной печати был мал и не представлял интереса для производителей, поэтому мы не акцентировали внимание на продвижении этого оборудования. С появлением OKI C7200 (октябрь 2000 года) совместно с партнёрами мы организовали в Украине ряд roadshow, обратив особое внимание заказчиков на важность применения цвета в офисе для решения задач печати полноцветных документов. Сегодня, спустя пять лет, заказчики уже не удивляются идее применения полноцветных принтеров для внутриофисной печати. Уже к концу 2001 г., благодаря целой программе мероприятий, нам принадлежало около 11% рынка Украины. Доля рынка полноцветных принтеров Oki увеличивалась из года в год: так, в 2003 году наша доля на рынке составила 19,8%, а по итогам первой половины 2005-го мы являемся лидерами, занимая 33%.
PCWeek/UE: Что определяет стратегию компании в Украине сегодня?
Т. Ч.: Начнём с того, что есть общая стратегия. Есть материнская компания Oki Data Corporation, теперь — Oki Printing Solutions, со штаб-квартирой в Японии, и она определяет глобальные задачи, глобальную стратегию. Дальше на отдельно взятых локальных рынках мы внедряем эту стратегию с учётом локальных особенностей. Украина не является исключением.
Стратегию на рынке Украины определяют прежде всего те задачи, которые мы ставим перед собой. Одна из таких ключевых задач — быть №1 на рынке полноцветных принтеров.
PCWeek/UE: Определённая специфика ИТ-рынка существует в каждой стране. Как происходит адаптация корпоративной политики к тем реалиям, которые характерны для Украины, насколько компания учитывает мнение представительства в Украине?
Т. Ч.: Одним из основополагающих принципов Oki в построении бизнеса является то, что каждый рынок является по-своему уникальным, со своими традициями и ментальностью. Поэтому во всех 120 странах, где работает Oki, компания адаптируется к местной специфике.
В сферу ответственности нашего пред-ставительства входят три рынка: Украина, Беларусь и Молдова. Каждый из них имеет свои особенности, и наша работа на каждом из них строится по-разному, хотя в целом это лежит в рамках глобальной стратегии и выполнения задач, которые ставит перед нами материнская компания и мы сами. В Украине мы работаем по классической схеме двухуровневой партнёрской сети: компании-дистрибуторы импортируют продукцию в Украину и поставляют оборудование своим локальным партнёрам, которые, в свою очередь, поставляют принтеры заказчикам. В Беларуси, к примеру, отличие состоит в том, что компании-импортёры поставляют оборудование как локальным партнёрам, так зачастую и непосредственно корпоративному пользователю. Мы учитываем эту особенность при построении взаимоотношений с нашими партнёрами в Республике Беларусь.
Таким образом, в Украине существуют и дистрибуторы, и партнёры второго уровня. Для партнёров второго уровня работает программа SHINRAI (это определение используется для описания доверительных отношений между людьми и в переводе с японского означает доверие, надёжность и уверенность партнёров друг в друге). SHINRAI — программа авторизации партнёров, заинтересованных в развитии бизнеса по продвижению продукции Oki Printing Solutions. Авторизация партнёров в рамках этой программы позволяет им получать дополнительную поддержку от нас при переговорах с заказчиками, проведении семинаров и презентаций, реализации маркетинговых программ. Кроме того, выполняя согласованные объёмы закупок, партнёры получают от нас и дополнительное поощрение в виде рибейтов. В работе с партнёрами мы стараемся максимально учитывать потребности как дистрибуторов, так и дилеров. К примеру, один из основных показателей работы для дистрибуторов — оборачиваемость склада. Работая со второй линией партнёров — дилерами, мы стараемся помочь им улучшить этот показатель, поощряя дилера покупать наш продукт у дистрибутора.
PCWeek/UE: Предпринимаете ли вы шаги в области прайс-протекшн? Как компания обеспечивает сбалансированное ценообразование для своих продуктов?
Т. Ч.: Безусловно, обе линии партнёров защищены в части цены — и дистрибутор, и те дилеры второго уровня, которые регулярно выполняют согласованные объёмы.
Что касается ценообразования, то мы исходим из позиционирования продуктов на рынке, ценового предложения конкурентов и, безусловно, себестоимости продукции. Одно из ключевых наших отличий — мы всегда предлагаем продукты с наилучшим соотношением цена/производительность.
PCWeek/UE: Есть ли у Oki планы по созданию проектов, связанных с организацией центров печати, аутсорсингом печатных услуг, а также предложением такого рода услуг в качестве консультанта и подрядчика крупным корпорациям, которые заинтересованы в больших объёмах печати?
Т. Ч.: Мы не ставим перед собой таких целей. Однако наши коллеги (“Oki Испания”, “Oki Венгрия”), отвечая на за-просы своих заказчиков, уже реализовали аутсорсинг печатных услуг (в такой ситуации заказчик не покупает расходные материалы, а оплачивает отпечатанные страницы). Есть ряд моделей (серия С9000), которые решают задачи оперативной полиграфии и могут использоваться в центрах печати. В С9800 даже предустановленно специальное ПО для контроля за цветопередачей от мирового лидера в этой сфере — компании EFI.
Наша задача — предложить продукт, способный решить задачи любого офисного пользователя — как для небольших компаний, так и для международных корпораций.
В каждом офисе, будь то маленькая компания, крупный корпоративный заказчик либо промышленное предприятие, существуют определённые задачи, связанные с печатью. И они различаются в зависимости от деятельности предприятия. К примеру, оборудование для по-строчной печати — незаменимая вещь для банков: оно используется при закрытии банковского дня и печати отчётности. Применяют его также для быстрой печати накладных и других сопроводительных документов на предприятиях, где товар нужно отпустить очень быстро (выписка сопроводительных документов при отпуске горячего хлеба — такое интересное применение нашёл один из наших заказчиков в Одессе).
Оперативная полиграфическая печать полноцветных документов (листовок, рекламных брошюр, буклетов, отчётов для собрания акционеров или директоров) — вот сфера использования нашего полноцветного оборудования.
Ещё один пример оперативной полиграфии — из жизни. Предположим представительство Oki Printing Solutions проводит семинар для корпоративных заказчиков, на который планирует пригласить 70 человек. Нам не нужно заказывать приглашения на стороне, мы всё сделаем оперативно, у себя в офисе: если даже подготовка макета приглашения займёт два часа, то печать — не больше 15 минут.
PCWeek/UE: Как вы учитываете региональные особенности при формировании партнёрской сети, какова её структура?
Т. Ч.: Все наши дистрибуторы (четыре компании) находятся в Киеве. Во всех областных центрах есть авторизованные партнёры. Мы заинтересованы в том, чтобы наша продукция находилась в непосредственной близости к заказчику и мотивируем партнёров поддерживать локальный склад как принтеров, так и расходных материалов. Региональные партнёры поставляют продукцию со складов дистрибуторов в Киеве или имеют возможность заказать у дистрибутора доставку непосредственно к ним в город (такой сервис предлагают все наши дистрибуторы). Во всех областных центрах работает по меньшей мере один авторизованный сервисный центр. Региональные компании стремятся не только продавать оборудование, но и оказывать сервисные услуги. Таким образом, мы привлекаем заказчика, который заинтересован в получении пакета услуг из одних рук. Мы это координируем, но не устанавливаем жёстких рамок.
PCWeek/UE: Планируете ли вы заключать дистрибуторские соглашения с другими компаниями и расширять сеть дистрибуторов?
Т. Ч.: Таких планов пока нет. Существующая дистрибуторская сеть позволяет нам и дальше расширять сеть дилеров, что является для нас приоритетным направлением с точки зрения построения канала сбыта продукции в тех регионах, где, по нашему мнению, продукция Oki Printing Solutions представлена недостаточно.
PCWeek/UE: Из чего вы исходили при выборе дистрибуторов в Украине?
Т. Ч.: Наши дистрибуторы — это компании “Банкомсвязь”, “ВМ”, “Квазар-Микро”, MTI. “ВМ” имеет право поставлять только расходные материалы.
Во многом выбор дистрибутора зависит от продукта, состояния рынка, того, какую дилерскую сеть имеет каждый из дистрибуторов. К примеру, в 1996 году у нашей компании было десять прямых партнёров в разных городах Украины. Однако кто-то из них не сумел наладить работу с широкой дилерской сетью, кто-то изменил стратегию развития своего бизнеса, кто-то не смог обеспечивать логистику при динамичном развитии присутствия Oki на рынке. Изменился и продуктовый ряд — появление таких продуктов, как принтеры серии В4000 и полноцветные принтеры, требовало развития бизнеса с новыми дилерами и, следовательно, изменения дистрибуторской сети. Тем не менее сегодня мы имеем стабильную и сбалансированную дистрибуторскую сеть, позволяющую нам обеспечить доступность продукции и возможность работы с широким кругом компаний-дилеров по всей территории страны.
PCWeek/UE: Насколько вы “жёсткий” вендор в отношениях с партнёрами?
Т. Ч.: Здесь следует упомянуть о том, каких принципов мы придерживаемся при работе с партнёрами. Как я ранее отмечал, программа SHINRAI означает доверие, уверенность и надёжность в отношениях между партнёрами. Наши партнёры знают, что за их плечами стоит поддержка от интернациональной корпорации с миллиардными оборотами — Oki Printing Solutions. По таким принципам мы работаем с партнёрами и в ответ получаем такое же отношение.
Да, мы мотивируем партнёров покупать наш продукт, помогая при этом их работе с заказчиками.
PCWeek/UE: Учитываете ли вы мнение партнёров, особенно в различных географических регионах, при формировании планируемого продуктового портфеля?
Т. Ч.: Этот вопрос больше адресован структурам Oki, которые занимаются планированием выпуска новых продуктов; мы принимаем в этом участие, давая компании информацию о наших рынках. Тот продуктовый ряд, который мы предлагаем сегодня, позволяет практически полностью удовлетворить запросы корпоративного пользователя в области печати, решить все задачи пользователей в малом и крупном бизнесе. Во всех регионах Украины есть заводы и фабрики, работают юристы и нотариусы, развивается малый и средний бизнес, строятся гостиницы и т.д. Предприятиям и компаниям необходимо выполнять задачи, связанные с печатью, поскольку отпечатанный документ является незаменимым средством ведения бизнеса. А значит, во всех регионах имеется потребность в матричных, монохромных и полноцветных принтерах от Oki Printing Solutions.
PCWeek/UE: Как вы обучаете ваш персонал, партнёров, деятельность которых направлена на конечного корпоративного пользователя? Как вы контролируете, организовываете процесс обучения?
Т. Ч.: Сотрудники нашей компании проходят тренинги в рамках программ, проводимых материнской компанией. Это тренинги по развитию партнёрской сети, работе с ключевыми заказчиками, обучению новым продуктам, тренинги по обслуживанию и организации сервисного обслуживания и т.д. Это непрерывный процесс развития.
Что касается партнёров — в рамках программы поддержки партнёров существует “Академия OKI”. Мы имеем многолетний опыт и постоянно совершенствуем программы обучения наших партнёров. Такие тренинги проводятся силами сотрудников представительства (безусловно, прошедших обучение). После прохождения тренинга сотрудники компаний-партнёров сдают экзамен и, в случае успешной его сдачи, получают сертификат. По нашему мнению, знание продукта и умение донести информацию о нём до конечного потребителя является необходимым условием успешного продвижения продуктов на рынок.
К примеру, в 1996–1998 годах принтер оценивался по двум ключевым параметрам: скорость печати и цена. Сегодня заказчик лучше понимает свои потребности, его интересует надёжность, определённая месячная нагрузка, скорость выхода первой страницы, память, а себестоимость владения стала одним из ключевых параметров. Самый эффективный способ донести достоверную информацию о продуктах и тех задачах, которые они призваны решать, — это непосредственное общение между торговым партнёром и заказчиком. Наша “Академия” призвана готовить специалистов, знающих нашу продукцию и умеющих эффективно использовать полученные знания.
Это довольно интенсивная программа: к примеру, за последние 4 месяца тренинги в Киеве и в регионах прослушали 145 человек. Уверен, что часть успеха, которого мы добились к настоящему времени, — это результат проведения активной программы подготовки и обучения персонала наших партнёров.
Контроль успешности нашей программы мы оцениваем по тому, как расширяется бизнес компаний-партнёров, связанный с продвижением наших продуктов. Кроме того, оценкой работы может быть и общение с конечными потребителями — мы видим, что пользователь нашей техники точно представляет, какие задачи и насколько эффективно может выполнять тот продукт, который он выбрал.
PCWeek/UE: Какая составляющая успеха важнее: инженерная инновационность продукта или способ продвижения?
Т. Ч.: На самом деле, каким бы уникальным ни был продукт, если информацию о нём не донести до потребителя, продукт сам по себе останется уникальным, но по-требитель никогда и не узнает о его уникальности. С другой стороны, инновационность продукта позволяет ему завоевать популярность. Трудно продвигать продукт, который не имеет отличительных особенностей или является морально устаревшим. Наши продукты за последние три года получили более 35 наград от ведущих компьютерных изданий мира, в том числе и регулярные награды в Украине. Для нас важны обе составляющие: и инженерная инновационность продуктов, и способ их продвижения. Материнская компания предоставляет нам уникальные новейшие продукты, а мы находим способ наиболее эффективно их продвигать.
