Нехватка подробной технической информации о продуктах из своего “продуктового портфеля”, предлагаемых отечественному рынку, некогда подтолкнула одного из крупнейших дистрибуторов Украины, компанию “МУК”, к созданию собственного учебного центра.
 Владимир Шило убежден, что наличие учебного центра помогает развивать основной бизнес компании “МУК” |
PCWeek/UE: Почему “МУК” решила открыть учебный центр?
Владимир Шило: В отличие от остальных коллег по рынку дистрибуции, “МУК” (www.muk.com.ua) в большей степени ориентирована на решения, ее можно назвать “проектным” дистрибутором. Существовавший в структуре компании сервисный центр недавно выведен на новый уровень и превращен в инженерно-сервисный центр, в функции которого входит поддержка проектов. Еще быстрее наращивает объемы выполняемых работ отдел сетевых проектов. В результате “МУК” помогает партнерам продавать серверные и сетевые решения, инсталлировать и обслуживать их.
Возникновение потребности в собственном обучающем центре тесно связано с историей компании. Когда-то “МУК” была единственным дистрибутором Compaq, а после ее слияния с HP компания стала развивать сотрудничество и с другими брендами, быстро получив ряд дистрибуторских контрактов. В настоящее время, например, мы продолжаем успешное сотрудничество с IBM, а также с Fujitsu-Siemens Computers и Cisco. В связи с этим возникла насущная необходимость в обучении дилерского канала новой технике, ее позиционированию и особенностям продажи. При этом оказалось, что сам производитель не всегда готов предоставить в полном объеме информацию (особенно о новых продуктах), необходимую для организации эффективных продаж. Рассказывать и показывать все это партнерам приходилось нам самим.
Организация обучающих мероприятий входила в обязанности менеджера по работе с клиентами. И руководство “МУК” обратило внимание, что такие услуги очень востребованы дилерами. Тем более что ни один дистрибутор больше не занимался подобной деятельностью. Это оказалось нашей отличительной и чрезвычайно полезной чертой. Как пример одного из таких проектов с хорошей коммерческой отдачей приведу совместный проект “МУК” и IBM под названием “Think with IBM” по продвижению ноутбуков IBM ThinkPad в Украине. В течение недели после семинара в Киеве были распроданы все ноутбуки IBM ThinkPad T Series, которые дешевыми никак не назовешь, — но дилеры уже знали, как представлять их уникальные потребительские качества.
Приведу второй пример. Рынок PocketPC компания практически “вспахала”, и в течение полутора лет мы продвигали эти устройства в гордом одиночестве. Естественно, представительство Compaq в Украине делало всё, что корпорация считала необходимым для украинского рынка. Однако для ознакомления партнеров с интереснейшей новинкой на протяжении полугода с их стороны предлагалось лишь пять PPT-слайдов и прайс-лист. А мы уже через месяц подготовили целый тренинг, посвященный именно этим системам… Через год был создан двухдневный курс, тогда со всей страны приехали люди, которые начинали работать в корпоративных проектах. Собрались все, кто мог развивать рынок дальше: и заказчики, и продавцы, и группы программистов. На тренинге были представлены и работающие устройства, и изделия, разобранные на комплектующие, и коллекция разнообразного софта, и технологии общения с заказчиком, плюс обзор буквально всего, что происходило на рынке по данному направлению и могло помочь внедрению. Вот с этих-то тренингов и начал свою деятельность учебный центр “МУК”.
PCWeek/UE: Какие цели “МУК” ставит перед учебным центром сегодня?
В. Ш.: И вчера, и сегодня первоочередная задача учебного центра “МУК” — обслуживание своего партнерского канала. Речь идет об обучении представителей тех компаний, которые официально подписали с нами партнерские соглашения. Кроме партнеров возможно участие в обучении и их заказчиков. Мы это предлагаем по умеренной цене, и даже если формально учим тому же, что и другие, то делаем это по своим методикам.
Возьмем в качестве примера совместный проект с региональной академией Cisco в Киевском национальном университете (КНУ) им. Шевченко, где методика обучения сетевым технологиям дает наибольший эффект (как в виде знаний, так и по результатам сдачи экзаменов) наряду с бесспорной экономической выгодой.
“МУК” заинтересована в том, чтобы специалисты работающих с ней компаний получали сертификаты с предсказуемой периодичностью. Такой слушатель, ставший у нас “на конвейер” учебного центра, мотивированный и более-менее владеющий техническим английским, с высокой долей вероятности подтвердит свои знания и получит у нас сертификат международного образца.
Наш проект обучения продуктам Cisco в Украине по сравнению с другими уникален своим использованием методик онлайнового обучения наряду с занятиями в лаборатории. Слушатели сначала на рабочих местах проходят ряд тем и соответствующих тестов и только потом тем, кто показал результаты выше пороговых, в лаборатории “ставят” навыки работы с сетевым оборудованием Cisco.
PCWeek/UE: Специалисты каких категорий принимают участие в тренингах?
В. Ш.: Как правило, мы проводим тренинги для строго определенных категорий сотрудников дилерских компаний. Например, по ноутбукам четко разделено обучение для тех, кто продает, и для тех, кто их обслуживает. По сервисному направлению, в частности, мы сотрудничаем с Fujitsu-Siemens и НР. Иными словами, речь идет о подготовке сертифицированных сервисных инженеров партнерских компаний, имеющих право обслуживать технику в регионах. Но практикуется и смешанный подход, когда на тренинг приходят и специалисты по продажам, и менеджеры проектов, и пре-сейлы, то есть сотрудники, умеющие настраивать и инсталлировать системы, а при необходимости способные подменять или удачно дополнять функции менеджера по продажам. Для такого смешанного состава мы предлагаем тренинги, в ходе которых вдобавок к презентациям и докладам слушатели выполняют практические задания на оборудовании. Таким был цикл тренингов по серверному ПО НР ProLiant Essentials в прошлом году. Его необходимость была продиктована тем, что у специалистов обычно не хватает времени на то, чтобы овладеть действительно мощным набором серверных утилит НР. Оригинальный курс был переведен на русский язык и дополнительно адаптирован к условиям рынка. Этот курс у нас читали инструкторы из Нewlett-Рackard, а вот прошедший нынешним летом тренинг по кластерным технологиям для НР ProLiant проводили только наши инструкторы и инженеры, хотя информационную поддержку от представительства HP трудно переоценить.
PCWeek/UE: Какие задачи ставят перед собой слушатели учебного центра “МУК”?
В. Ш.: Когда мы приглашаем на тренинги специалистов партнерских компаний, то учитываем особую категорию постоянных слушателей, которые приезжают к нам “подзаправить” себя информацией и точно знают, что эти сведения им необходимы в работе. Как правило, после объявления темы будущего тренинга можно спрогнозировать, что, скажем, из 20 присутствующих 6—7 человек будут наши постоянные слушатели на протяжении последних трех лет.
Полученная на тренинге информация необходима для эффективного выполнения своих обязанностей, поэтому обучение сотрудников оплачивают сами компании, и это для них необременительно. Ведь оплата невысока и уж никак не сравнима с теми суммами, которые пришлось бы заплатить за обучение, например, в московских учебных центрах тех же HP, IBM или Fujitsu-Siemens. “МУК” могла бы сделать такие тренинги вообще бесплатными, но тут присутствует психологический момент. У нас в стране отношение к чему-то бесплатному обычно очень легкое и беззаботное, чтобы не сказать хуже. Даже небольшую сумму за учебу компания считает весомым поводом для того, чтобы потребовать от сотрудника серьезного отношения к делу, а не просто отбывать номер.
На обучение сетевым технологиям Cisco нередко приезжают люди с очень сильной личной мотивацией — именно они, узнав о наших учебных программах, убеждают свое руководство направить их на учебу.
Есть еще одна причина приехать в учебный центр “МУК”. На тренингах всегда и в большом количестве представлено компьютерное и сетевое оборудование со склада компании, в том числе и новейшее. Партнеры не упускают возможности изучить его поближе, прежде чем предложить своим клиентам.
PCWeek/UE: Сколько у “МУК” специалистов по тем или иным направлениям?
В. Ш.: В штате компании — около 80 сотрудников и до 20 привлекаемых консультантов. В создании и проведении учебных программ задействованы максимум 10—12 человек. Число их официальных сертификатов от HP, IBM, FSC, Cisco, Microsoft, Acer и 3Com уже превысило 40 и до конца текущего года еще возрастет.
PCWeek/UE: Как компания оценивает ситуацию с компетенцией и сертификацией в Украине? Как и где “МУК” ищет своих будущих со-трудников?
В. Ш.: Наша компания довольно активно сотрудничает с некоторыми техническими факультетами Университета им. Шевченко. Перспективных студентов мы часто видим в деле благодаря совместным проектам. Так что те люди, которым интересна карьера в нашей компании, узнают об этом заблаговременно, а в дальнейшем у них появится еще больше возможностей — ведь со следующего года мы планируем начать курс открытых лекций в Университете и проведение факультативного курса по серверным технологиям. “МУК” заинтересована в том, чтобы талантливые студенты эту информацию и доступ к оборудованию получали начиная уже с третьего курса, а в дальнейшем входили в наш кадровый резерв. Это стратегическая политика компании. Подобного рода сотрудничество запланировано и с некоторыми факультетами КПИ.
