Решения компании Citrix для удалённого использования программных продуктов, активно использующиеся многими мировыми компаниями, практически не применяются в Украине. Планы продвижения этой платформы, а также причины сложившейся ситуации PCWeek/UE выяснял у Сергея Кузнецова, директора по продажам Citrix в СНГ.

Сергей Кузнецов: “Я считаю, что ИТрынок в Украине достаточно развит, и компании нуждаются в наших решениях”

PCWeek/UE: На какого рода компании ориентированы решения Citrix?

Сергей Кузнецов: Потенциальным потребителем наших решений мы считаем практически любую компанию, работающую на украинском рынке. Свои системы Citrix разделяет на несколько категорий, нацеленных на разные сегменты бизнеса. В прошлом году компания анонсировала пакет Access Essentials, предназначенный для среднего и малого бизнеса, который представляет собой набор продуктов Microsoft — Terminal Services и ограниченную по функциональности версию Presentation Server — флагманского решения Citrix.

Откровенно говоря, я считаю, что нашим клиентом может стать любая компания, в которой работает более пяти компьютеров. Если же говорить об инвестиционной привлекательности, наибольшую отдачу использование решений Citrix может принести при глубоких внедрениях, так как это позволит устранить проблемы, связанные с поддержкой и развитием сложной ИТ-инфраструктуры.

К нашим разработкам часто обращаются для решения некоторых “тактических” задач, таких как предоставление доступа к ERP или корпоративной финансовой системе, пользователями которой является незначительное количество сотрудников компании. В большинстве случаев, получив хороший эффект от внедрения этих технологий, заказчики решаются на более глубокое внедрение решений Citrix. Использование централизованной фермы приложений позволяет значительно упростить процесс их обслуживания: обновления, поддержки, управления. Сейчас на наших системах могут удалённо работать сотни различных программных продуктов.

PCWeek/UE: Какую экономию может принести использование решений Citrix?

С. К.: Экономия может оказаться значительной. Улучшение показателей может быть достигнуто благодаря удлинению срока жизни текущего компьютерного парка, снижению расходов на каналы связи, оптимизации расходов при внедрения новых бизнес-приложений и общего управления инфраструктурой. Естественно, концепция централизации ресурсов играет очень важную роль в общем подходе. Это позволяет значительно снизить стоимость владения ИТ-инфраструктурой, и является одной из причин, почему ведущие производители ERP-решений рекомендуют Citrix для использования со своими решениями. Компания SAP, например, является пользователем наших решений, экономя при этом около трети стоимости содержания своей корпоративной сети.
Решения Citrix в большинстве своем являются для заказчика стратегическими, и как для любого стратегического решения оцениваются с точки зрения инвестиционного подхода. По международной статистике средневзвешенный период окупаемости составляет 7 с половиной месяцев. По практике России нам известны многие, когда эффект от внедрения был гораздо выше первичных ожиданий, что очень благоприятно сказывается на дальнейшем развитии бизнеса с нашими заказчиками.

PCWeek/UE: Позволяют ли решения Citrix снизить первоначальные затраты, такие как стоимость лицензий других производителей?

С. К.: Нет. Если бы это было так, то я не думаю, что кто-либо из вендоров хотел бы с нами сотрудничать.

PCWeek/UE: Какие компании представляют Citrix в Украине?

С. К.: Сегодня официально у нас есть три украинских партнера. Это “ЛАНИТ Iv”, “Оникс” и Softline International. Я считаю, что ИТ-рынок в Украине достаточно развит и компании нуждаются в наших решениях. Часть этого спроса удовлетворяют российские системные интеграторы.

PCWeek/UE: Например?

С. К.: Таких проектов достаточно, но я не могу назвать их, так как заказчики пока не желают официально разглашать эту информацию. Сейчас внедрение наших систем идёт в ряде крупных организаций, как государственных, так и коммерческих.

PCWeek/UE: В каких отраслях внедряются эти решения?

С. К.: В банковской, например. Я считаю, что к внедрению Citrix в первую очередь готовы предприятия телекоммуникационной и банковской отраслей. Это связанно с тем, что наши решения, в числе других преимуществ, позволяют значительно повысить уровень информационной безопасности. Также можно выделять нефтегазовый, энергетический и производственный секторы. К сожалению, из-за плохого финансирования как в России, так и в Украине нашими заказчиками не часто могут быть образовательные и медицинские учреждения, хотя для государственных некоммерческих учреждений Citrix Systems предлагает специальную программу лицензирования.

PCWeek/UE: Как вы планируете развивать свое присутствие в Украине?

С. К.: Citrix использует двухуровневую модель построения каналов сбыта, поэтому мы заинтересованы в увеличении количества компаний-партнёров. Чем их больше, тем лучше развивается рынок. Для того, что бы дать толчок к его развитию, сейчас мы ведем переговоры с несколькими потенциальными партнерами. Мы предъявляем очень высокие требования к потенциальным дистрибьюторам , поскольку их появление может значительно увеличить темпы развития Citrix Systems в Украине.

Помимо развития партнерской сети в Украине, мы планируем также увеличение маркетинговых активностей, что позволит использовать в Украине модель продвижения, схожую с нашими успешными международными практиками.

PCWeek/UE: Какого типа компании могут быть вашими партёрами?

С. К.: Крупнейшие украинские и международные системные интеграторы скорее всего будут заинтересованы в сотрудничестве с нами, поскольку именно наши решения позволяют активно продвигать комплиментарные решения наших партнеров, таких как Microsoft, IBM, Hewlett Packard, SAP, Fujitsu Siemens и др. С точки зрения выбора дистрибутора — это должна быть очень агрессивная, мобильная компания, способная не только построить дистрибуторский канал, но и технически поддерживать его.

PCWeek/UE: Большое количество ваших партнёров может создать ситуацию, в которой они будут конкурировать друг с другом.

С. К.: В России у Citrix есть два дистрибутора. И ценовых войн между ними я не помню. Прибыль, которую можно получить от продаж Citrix зависит не только от решений Citrix. Чем сильнее системный интегратор, тем больше денег он будет получать от консалтинга, внедрения и правильного позиционирования решений. Не секрет, что перепродажа лицензий не всегда является основной прибылью такого рода компаний. Что касается объёма каналов сбыта, я не вижу проблем с конкуренцией между партнерами. Большинство партнёров эффективно работают в своих областях.

PCWeek/UE: Насколько перспективным вы считаете украинский рынок?

С. К.: Достаточно перспективным. Из-за слабо развитого канала сбыта на текущий момент, точно оценить объём украинского рынка в деньгах или в числе клиентов пока не могу.

PCWeek/UE: У кому украинские пользователи обращаются за технической поддержкой?

С. К.: Всё зависит от того, кто являлся поставщиком этих решений. Первичный уровень технической поддержки клиенты получают от системного интегратора. В случае, если задача очень сложная, они всегда могут воспользоваться глобальными англоязычными информационными ресурсами. Но я таких случаев не знаю.

PCWeek/UE: Планируете ли вы локализацию?

С. К.: В принципе, да. Большинство наших продуктов, таких как Presentation Server, не имеет интерфейса, предназначенного для конечного пользователя. Единственное, что тут можно локализировать — это документация. Для других решений интерфейс будет локализирован на первом этапе, а документация — уже после. Есть планы по открытию технического центра в России, который функции по локализации возьмет на себя.

PCWeek/UE: Будет ли локализация для Украины?

С. К.: В краткосрочной перспективе могу сказать уверенно: нет. Сегодня решения Citrix Systems работают всего с пятью языками. Если украинский рынок продемонстрирует показатели роста и объема, которые позволят обосновать языковую локализацию — то нет ничего невозможного.