На западе Украины “Техника для бизнеса” является одним из старейших игроков ИТ-рынка. Созданная в 1997 году во Львове из двух небольших фирм, компания, не ограничиваясь дистрибуцией комплектующих и сборкой рабочих станций, стала развивать другие направления, такие как розничные продажи, производство серверов и промышленных компьютеров, построение СКС. Об особенностях ИТ-рынка Галичины, его тенденциях и перспективах PCWeek/UE рассказал генеральный директор компании “Техника для бизнеса” Орест Блажиевский.
 Орест Блажиевский: “На оптовом рынке Западной Украины постоянно происходят ценовые войны, на которые также активно влияет мелкая контрабанда” |
PCWeek/UE: Как Вы оцениваете динамику роста ИТ-рынка в западных областях Украины?
Орест Блажиевский: Бизнес нашей компании сосредоточен в западной части нашей страны — в Львовской, Тернопольской, Волынской, Иванофранковской, Закарпатской, Черновецкой, Хмельницкой и Ровенской областях. На протяжении последних нескольких лет ИТ-рынок активно растёт и в мире, и в Украине, но темпы этого роста на западе страны, по моему мнению, несколько выше других регионов. На более экономически развитом востоке развитие ИТ-инфраструктуры в компаниях началось значительно раньше, примерно лет пять назад, но в прошлом году и западный регион начал демонстрировать позитивные тенденции. Появилось значительное количество компаний, готовых приобретать не отдельные рабочие станции, а готовые решения. Кроме того, в среднем и малом бизнесе появилось понимание того, что компьютер является мощным инструментом для развития бизнеса, а не устройством для чтения электронной почты и новостей в интернете.
Даже в малых компаниях руководители поняли, что, если объединить несколько машин в локальную сеть пользы от них будет значительно больше, можно будет оптимизировать различные бизнес-процессы, работу склада, например.
PCWeek/UE: Какова, во Вашему мнению, структура ИТ-рынка в Западной Украине?
О. Б.: Примерно 30–50% составляет аппаратное обеспечение. Но поставка техники является только частью работы. Чтобы ИТ-инфраструктура работала с пользой для бизнеса, её необходимо обслуживать, предоставлять другие услуги. С другой стороны, постройку инфраструктуры для офиса с десятком рабочих мест я не считаю системной интеграцией.
PCWeek/UE: А какова ситуация в среднем и крупном бизнесе?
О. Б.: К сожалению, управление крупными региональными предприятиями полностью сосредоточено в Киеве, поэтому они не всегда имеют возможность пользоваться услугами локальных поставщиков. Независимых представителей крупного бизнеса в нашем регионе не так уж много. Работа в основном ведётся с представителями среднего бизнеса. Многие прогрессивные руководители интересуются внедрением систем управления ресурсами предприятия. И тут мы видим большой потенциал для предоставления консалтинговых услуг нашим заказчикам ведь, кроме “Львовводоканала”, компаний, внедривших или внедряющих ERP-системы, в Западной Украине практически нет. Несколько предприятий пытались внедрять, выделили финансирование, но система так и не заработала. Главными причинами неудач в таких проектах я считаю, во-первых, попытки внедрить систему без изменения бизнес-процессов, а во-вторых, активное сопротивление со стороны персонала. “Зачем вносить в систему какую-то “ненужную” информацию, если и без этого столько лет работали?” Я вижу это на примере собственной компании. Мы, правда, ERP-систему не внедряли, но при попытках использования решений, стоящих рангом выше Microsoft Office, многие сотрудники пытались “увиливать”, “забывать” о том, что в систему необходимо вносить информацию.
PCWeek/UE: “Техника для бизнеса” начинала со сборки компьютеров. Сейчас вы движетесь в направлении системной интеграции. Как вы планируете развивать бизнес в перспективе?
О. Б.: Большинство успешных компаний, работающих на украинском рынке, начинали со сборки рабочих станций. Но мировой рынок аппаратного обеспечения существенно меньше рынка ИТ-услуг. Стоимость аппаратной части в многих корпоративных сетях составляет менее 20% от общей стоимости ИТ-инфраструктуры. Значительная часть ресурсов направлена на обеспечение работоспособности, надёжности, доступности этих систем. Именно в этом направлении мы развиваемся.
PCWeek/UE: Что, по Вашему мнению, необходимо компании, чтобы произошла трансформация локального производителя в системного интегратора?
О. Б.: Необходимо создать соответствующую структуру компании, подобрать квалифицированные кадры, обучать их. Без людей, понимающих, как должен работать весь комплекс, пережить такую перемену и занять лидирующее место на рынке нельзя.
PCWeek/UE: Какое обучение проходят сотрудники вашей компании?
О. Б.: Разнообразное. Начиная со сборки компьютеров. В многом нам помогают вендоры: приглашают на форумы, конференции, учат использовать новые продукты, обслуживать оборудование. Обучение проходят даже менеджеры, которые занимаются продажами. Значительное внимание мы уделяем повышению квалификации технических сотрудников в области программного обеспечения, сетевых технологий, в первую очередь многоцелевых IP-систем, здесь нам серьёзно помогает Cisco. В прошлом году наша компания заслужила награду за лучший проект в регионах.
PCWeek/UE: Какой это был проект?
О. Б.: За внедрение сетевой инфраструктуры в компании “Западные энергосистемы” и некоторые другие, менее объёмные проекты. Кроме того, наши специалисты проходят обязательное обучения с последующей сертификацией по владению технологиям построения структурированных кабельных сетей. Это обучение проводят крупнейшие производители сетевого оборудования.
PCWeek/UE: Украинские представители мировых вендоров считают, что в ближайшее время в Украине будет расти спрос на инфраструктурные решения, такие как системы управления корпоративной безопасностью, портальные, коллаборативные продукты. Как это отразится на ИТ-бизнесе в Галичине?
О. Б.: Если речь идёт о решениях Microsoft и антивирусных продуктах, то причиной этого спроса, по-моему, является не увеличение рынка, а темпы легализации использования программного обеспечения в корпоративном сегменте.
PCWeek/UE: Как развивается розничное направление бизнеса вашей компании?
О. Б.: Розница — это также одно из наиболее перспективных направлений. В Галичине важным фактором при покупке компьютеров является рекомендация знакомых. Такими советами пользуется более половины всех покупателей. Под влиянием этого фактора значительно уменьшилось количество людей, желающих приобрести машину в небольшой компании, состоящей из нескольких сотрудников и предлагающей цену на 5–10% ниже.
Большинство потребителей покупают компьютеры в достаточно крупных компаниях, имеющих розничные сети. Этот рынок очень активно развивается. Если три-четыре года назад во Львове было всего три торговые точки, которые можно было бы назвать компьютерными магазинами, то сейчас их более двадцати. Не все они, конечно, занимаются исключительно компьютерами, некоторые торгуют также бытовой техникой.
PCWeek/UE: Какие товарные категории пользуются наибольшим спросом в вашей розничной сети?
О. Б.: Мы не стимулируем продажи комплектующих, так как считаем это направление бесперспективным. В наших магазинах представлены последние модели видеокарт, но акцент всегда направлен на готовые системы. Конечно, можно несколько изменить их конфигурацию, но покупатель всё равно получит готовое решение.
Хорошие показатели в этом году демонстрирует направление мобильных компьютеров. В прошлом году, просматривая отчёт, я обратил внимание, что доля продаж ноутбуков в общем количестве компьютеров в нашей сети превысила 30% (при общегосударственном показателе в 20%). Частично этот рост продаж объясняется снижением стоимости портативных компьютеров. Мобильный ПК от мирового вендора, такого как HP, Asus или Acer стоит около 4,5 тыс. гривен. Это уже практически сравнимо с настольной системой, укомплектованной TFT-монитором.
PCWeek/UE: С какими компаниями вы конкурируете в западном регионе?
О. Б.: В этой части Украины работают сотни компаний и около десяти из них контролируют 75% всего ИТ-рынка. В деятельности нашей компании можно выделить три основных направления: системная интеграция, оптовые продажи торговым партнёрам региона и розница (сеть магазинов “Комп'ютерний всесвіт”).
В области оптовой торговли компьютерными комплектующими ощущается острая конкуренция со стороны местных компаний и крупных дистрибуторов из Киева. Последние активно интересуются западным регионом, и если ещё несколько лет назад свои каналы сбыта они строили через партнёров, то теперь крупные дистрибуторы стараются работать напрямую, конкурируя со своими местными партнёрами. Поэтому на оптовом рынке Западной Украины постоянно происходят ценовые войны, на которые также активно влияет мелкая контрабанда. На протяжении последних нескольких лет её становилось всё меньше, но в прошлом году количество контрабандных комплектующих снова увеличилось. Но сегодня это не слишком влияет на общую ситуацию, поскольку контрабандой занимаются небольшие компании. Они дестабилизируют цены, но не могут обеспечить количества, доступности и полноценной гарантии. С другой стороны, на колебание цен в большей мере влияет желание крупных дистрибуторов получить свою долю рынка в Галичине. Та же картина наблюдается и в розничном сегменте: во Львове появляется всё больше представителей крупных украинских розничных сетей.
PCWeek/UE: Как Вы оцениваете успешность сети “Комп'ютерний всесвіт”?
О. Б.: Наша компания занимается продвижением сети “Комп'ютерний всесвіт” только в западном регионе поэтому в общенациональных масштабах сравнивать её с другими сетями мне сложно. В Галичине работает восемь магазинов “Комп'ютерний всесвіт”, в ближайшее время ещё два откроется в Львовской области. Обновляем магазин в Луцке — перевозим в большее помещение. Маркетинговые исследования показывают, что сеть достаточно известная, но сравнивать её с другими я не стану.
Что касается системной интеграции, то конкурируем мы в основном с киевскими компаниями. Часто случаются ситуации, когда крупные интеграторы, которые не имеют представительства в Галичине договариваются с местными компаниями, и принимают участие в тендерах под их именами. Иногда только изучив документацию можно понять, кто из участников кем является на самом деле.
PCWeek/UE: Как будет развиваться бизнес вашей компании?
О. Б.: Приоритетным направлением развития нашей компании является более активное сотрудничество с корпоративными заказчиками, предоставление им комплексных решений в области системной интеграции, а также консалтинговые услуги. Мы хотим убедить компании в необходимости покупать именно готовые решения, а не отдельные продукты. Показательным в этом плане является сотрудничество с предприятием “Захидэнерго”. Оно началось со стандартной ситуации: их специалисты обратились с просьбой продать шкаф для серверного оборудования. Результатом этого обращения оказалось длительное и взаимовыгодное сотрудничество.
Важным направлением нашего развития является собственная дистрибуция комплектующих. Если ранее мы ориентировались на столичных поставщиков, то сейчас готовим собственный дистрибуторский портфель. Началось всё с сотрудничества с польской компанией-производителем памяти Good RAM. Эта компания является достаточно мощным игроком: в Польше ей принадлежит около половины рынка в этом сегменте. Подписан договор о дистрибуции с компанией Patriot, которая также производит память, но уже премиум-класса.
Переговоры идут также с производителями материнских плат, такими как Epox, Jetway; видеоадаптеров — Point of View, Club 3D.
Что касается мониторов, то в Украине в этой области около 85% рынка принадлежит компаниям Samsung и LG. Поэтому не только мы, но и другие компании думают над тем, чтобы привести сюда альтернативных вендоров. В данный момент мы ведём переговоры с компанией NEOVO, чьи TFT мониторы обладают хорошими техническими характеристиками и приемлемой ценой.
PCWeek/UE: У вас же есть собственный, достаточно раскрученный бренд. Не хотите ли вы продавать под ним технику?
О. Б.: Мы производим и продаем настольные системы и сервера под брендом “Technic-Pro”. Что касается портативных систем, мы производим их в небольших количествах, но ставки на них пока не делаем. Связанно это с некоторыми техническими причинами, такими как необходимость содержания большого склада. Нельзя же продвигать две модели, нужен весь модельный ряд ноутбуков. Наши партнёры, такие как украинское подразделение Intel, тоже осознают эту проблему. Продвижение ноутбуков, которые производила “Техника для бизнеса” началось именно с инициативы Intel. Взамен мы получили хорошие условия поставки комплектующих. Но проблемы, с которыми столкнулась компания в этой области характерны не только для “Техники для бизнеса”, но и для других производителей в мировом масштабе. Основной проблемой являлись перебои в поставке комплектующих. Именно поэтому корпорация Intel столько внимания стала уделять их унификации. В идеале, клавиатура, скажем, от Asus должна подходить для любого другого ноутбука. C решением проблем с комплектующими для портативных систем будем активнее развивать и это направление.
PCWeek/UE: Как вы планируете развивать розничное направление?
О. Б.: Мы будем открывать новые магазины, чётко отвечающие нашим критериям: торговая площадь не менее 100 кв. м, исключительно компьютерная специализация. В “Комп'ютерному всесвіті” мы не будем продавать мобильные телефоны или другие подобные вещи. Единственный “некомпьютерный” товар, который можно приобрести в наших магазинах — это цифровые фотоаппараты и видеокамеры. Но назвать их совсем “не-ИТ-техникой” тоже нельзя. Ведь для последующего обработки изображения и монтажа видео компьютер просто необходим.
Также мы будем расширять ассортимент рабочих станций, ноутбуков, периферии. Всё это делается для того, чтобы покупатель смог найти для себя всё необходимое, будь он начинающий пользователь или опытный специалист.
