В последнее время компаниям, в состав которых входит несколько продуктовых направлений, становится труднее “удерживать” бизнес — на памяти громкие примеры продажи отдельных подрзделений IBM и Siemens. Эксперты объясняют это явление с изменением “погоды” на мировом ИТ-рынке, диктуемой процессами глобализации.


Владимир Ковальский
Владимир Ковальский

Тем не менее, многие крупные многопрофильные компании, такие как Canon, демонстрируют стабильный рост всех видов бизнеса, как в общемировом срезе, так и с проекцией на реалии локальных рынков. Своими взглядами на вопросы управления крупной компанией и планами по развитию бизнеса в ближайшем будущем с редакцией PCWeek/UE делится Владимир Ковальский, глава представительства Canon в Украине.

PCWeek/UE: Компания Canon разрабатывает и выпускает очень широкую номенклатуру различных видов продукции — здесь и устройства печати, и фото-видеотехника, и проекторы. За счет чего компании Canon удается демонстрировать рост бизнеса?

Владимир Ковальский: Секрет, с моей точки зрения, заключается в разумном разделении бизнеса на продуктовые группы. К примеру, струйные технологии объединены в одно подразделение, а бизнес цифрового фото — другое. Конечно, эти подразделения черпают знания и патенты из одного источника, а управление распределено таким образом, что эти бизнес-группы являются практически непересекающимися видами бизнеса.

PCWeek/UE: Но это бизнес под одним брендом.

В. К.: Да, бренд используется один, это достаточно выгодно. Существует множество глобальных примеров, демонстрирующих удобство от использования одного бренда для выпуска достаточно широкой номенклатуры продукции. В то же время, для конечных пользователей мы предлагаем не просто отдельные продукты, такие как сканер, фотоаппарат или принтер, а готовые решения, начиная от получения изображения и заканчивая его выводом на печать — все устройства объединены в этой цепочке.

PCWeek/UE: Однако, рынок демонстрирует много примеров, когда крупные транснациональные компании с широким спектром производства в условиях глобализации разделяют бизнес на части, которые впоследствии выводят из состава основной компании. Достаточно вспомнить продажу бизнеса персональных систем IBM компании Lenovo или поэтапную продажу подразделений Siemens.

В. К.: У Сanon тоже есть такие примеры — в конце 90-х годов компания перестала производить ноутбуки под своей торговой маркой.

PCWeek/UE: Что может послужить причиной для продажи бизнеса?

В. К.: В первую очередь — низкие доходы. Саму по себе структуру компании, состоящей из нескольких непересекающихся подразделений, нельзя рассматривать в качестве причины неудач.

PCWeek/UE: Насколько сложно управлять компанией, которая состоит из многих звеньев? Наблюдается ли определенная специфика в работе украинского представительства Canon?

В. К.: Не все подразделения в Украине работают так, как я хотел бы. У некоторых рост меньше, чем у других. В силу естественных причин такие подразделения, как фото- и видеотехника, растут быстрее чем, например, подразделение бизнес-решений. Однако, я считаю, что для успешного развития бизнеса необходима достаточная воля и наличие необходимых человеческих ресурсов.

PCWeek/UE: Тот спектр продукции, который компания Canon предлагает своим покупателям, производится в ее рамках, или определенные категории отдаются на аутсорсинг или ОЕМ-производство?

В. К.: Сейчас руководство компании избрало стратегию, подразумевающую собственное производство всех продуктов.  Например, в прошлом некоторые модели LСD-проекторов производились сторонним вендором. Сейчас даже проекторы мы производим полностью самостоятельно. Естественно, какие-то отдельные части, необходимые для производства устройств, закупаются у сторонних фирм, это нормальная общепринятая практика. Мы используем богатый опыт во многих областях и патентные права на многие изобретения, разработанные силами Сanon.

PCWeek/UE: Недавно Canon произвела анонс новых устройств печати, среди которых есть и корпоративные модели (см. PCWeek/UE №14/2006 стр.12 — прим. ред.). Примечательно, что некоторые из них, например, МФУ LaserBase серии MF65xx, имеют рекомендованную цену около 800-1100 долл., что ощутимо дороже сравнимых по параметрам конкурирующих продуктов. Какими конкурентными качествами должна обладать печатная продукция, чтобы оправдать столь высокую цену?

В. К.: В первую очередь, это высококачественный продукт с высокими техническими характеристиками, это самое главное. Продакт-менеджмент нашей компании избирает такую стратегию, при которой для устройства с определенными характеристиками назначается цена для конечного потребителя, точно соответствующая его оснащению и функциональности. Мы не продаем ни слишком дешево, ни слишком дорого, а также не предлагаем конечным покупателям устройств, обладающих повышенными характеристиками, по неоправданно низким ценам. Во-вторых, представленные продукты — это устройства, которые печатают со скоростью более 20 стр./мин, предназначенные для малых офисов, и я не вижу причин, почему они должны стоить дешевле заявленной рекомендованной цены. И третий момент заключается в том, что мы опираемся на богатый опыт производства МФУ и не сомневаемся, что эта инвестиция будет правильной для потребителей, на которых мы ориентируем такие продукты.

PCWeek/UE: Вендоры, являющиеся вашими конкурентами, заявляют, что в сфере технологий печати закончилось время продажи устройств и началась новая глобальная эпоха предоставления услуг. В частности, Xerox открыл аутсорсинговый центр, а Konica Minolta предлагает свои тяжелые решения в рамках контракта полного сопровождения, предусматривающего оплату аппарата по фактическим копиям, которые он отпечатал. Какие инициативы предлагает Canon в свете этих рыночных тенденций?

В. К.: Честно говоря, мы никогда не ориентировались на ближайших конкурентов для выработки стратегий ведения бизнеса. У нас есть свое понимание рынка и свои методы. В первую очередь, самое важное наше отличие в том, что мы осуществляем нашу деятельность через партнеров. Упомянутые инициативы компаний Хerox и Konica Minolta — это формы целена - правленной прямой активности этих брендов в стране. Мы же предлагаем свои решения только через наших партнеров, соответственно, многие из таких опций, как оплата по отпечатанным копиям или предоставление дополнительных услуг, в настоящий момент мы предлагаем осуществлять нашим партнерам. Я думаю, что это взаимовыгодная схема сотрудничества — мы представляем продукт, техническую и другие виды поддержки, а партнеры зарабатывают на этом деньги.

Я не исключаю, что в будущем возникнет ситуация, когда мы выйдем на рынок с прямыми предложениями для заказчиков, но пока этот вопрос далекой перспективы.

PCWeek/UE: Часто звучат мнения о том, что время аналоговой печати завершилось, на рынке устройств печати интенсивно увеличивается доля МФУ. Однако, Canon до сих пор предлагает аналоговые устройства. Чем объясняется такая “архаичная” структура предложения Canon?

В. К.: Все достаточно просто — до тех пор, пока есть рынок, мы будем удовлетворять его запросы. Если до сих пор пользуются спросом персональные копиры FC-108 и FC-128 — мы будем их продавать. Это наша принципиальная позиция. Только совсем недавно, первого января этого года, мы прекратили продажу аналоговых копиров формата А3, модель МР7161.

Точно так же мы будем производить другие устройства для рынка до тех пор, пока рынок будет их потреблять.  Например, если рассмотреть подсегмент струйных технологий, очень многие производители уже уходят с рынка “однофункциональных” принтеров. Мы же видим возможность продолжать зарабатывать в этом подсегменте.

PCWeek/UE: Высокий спрос на аналоговые продукты справедлив для всего мира или только для Украины?

В. К.: Это справедливо, по меньшей мере, для региона СНГ. Например, около 70% производственных мощностей, производящих копиры “FC”, работают на наш регион. Эта фабрика — единственная из фабрик Canon в мире, которая производит аналоговую продукцию, и она принимает только наши заказы.

PCWeek/UE: Наши читатели — корпоративные заказчики, зачастую жалуются, что покупка “тяжелой” печатной техники превращается в лотерею — локальным партнерам вендора невыгодно держать большой склад запчастей и расходников к дорогим аппаратам, которые продаются единицами. А это приводит к тому, что расходные материалы могут доставляться из Европы месяцами, что срывает все внутренние бизнес-процессы заказчика (см. PCWeek/UE №12/2006 стр.1 — прим. ред.). Как обстоят дела с поддержкой и наличием запчастей и расходных материалов для высокопроизводительной печатной техники Canon?

В. К.: Я отлично представляю проблему и уже больше года прилагаю усилия на различных фронтах для её решения. Но я также сущесивует одно явление, одинаковое для всего нашего ИТ-рынка, независимо от того, к какому производителю это относится. Как я сказал, основную деятельность мы ведем через партнеров, а их у нас очень много, и мы никогда не будем учить компании зарабатывать деньги. Мы представляем высококачественный продукт и его поддержку. В сегменте большой копировальной техники значительная часть партнерского заработка заключена в сервисе, обслуживании, в стоимости запасных частей, бумаги и тонера. Если компания не находит возможности на этом зарабатывать, то рано или поздно мы сами будем зарабатывать на этом. Очень просто.

Мы видим очень большой потенциал в сегменте сопровождения “тяжелой” техники. На данный момент наша стратегия заключается в том, чтобы зарабатывать с помощью наших партнеров. Но если описанная ситуация будет сохраняться, нам придется изменить подходы и действовать иначе, нежели сейчас.

PCWeek/UE: В апреле на выставке IPEX были анонсированы новые аппараты Canon серии ImagePrograf, которые позиционируются как профессиональные решения для корпоративного рынка (см. PCWeek/UE №8/2006 стр.12 — прим. ред.). Доступны ли они в Украине, и как обстоят дела с наличием расходных материалов к этим аппаратам?

В. К.: Сейчас мы рассматриваем возможности для развития этого бизнеса, подыскиваем партнеров, которые могли бы достойно представить эту технику. Если проводить аналогии между украинским рынком и российским, то в России уже существуют специализированные партнеры, которые занимаются бизнесом по предоставлению услуг профессиональной печати уже много лет. Здесь мы только начинаем этот путь, и будущий успех зависит от правильных действий партнеров. На данный момент серьезных инсталляций этой техники, которыми можно было бы гордиться, пока нет.

PCWeek/UE: В последнее время активность бренда Canon в сегменте бизнес-проекторов не очень заметна. Какую философию продвижения проекционной техники вы исповедуете?

В. К.: Мы ориентируемся на то, чтобы производить проекторы самостоятельно. Раньше дешевые проекторы мы заказывали у ОЕМ-поставщиков, а дорогие производили самостоятельно. На сегодняшний день мы находимся в процессе реструктуризации этого бизнеса. Еще раз хочу подчеркнуть, что все зависит от наличия надежных партнеров, которые могли бы успешно развить на рынке эту продуктовую группу.

PCWeek/UE: Как вы в целом оцениваете потенциал для продвижения этой продуктовой группы?

В. К.: Рынок зависит от количества офисных помещений и от спроса со стороны компаний, которые часто проводят презентации. Мы производим проекторы для стационарного использования. Конечно, их можно переносить, но основное применение наших проекторов — в офисе.

PCWeek/UE: Какова динамика спроса на пленочные видеокамеры?

В. К.: Спрос на пленочные камеры формата miniDV все еще наблюдается на рынке, но не могу сказать, что он растет.

PCWeek/UE: Какой технологией вы планируете в будущем заменить пленочные камеры?

В. К.: На текущий момент мы используем прямую запись на DVD, но скорее как конкурирующую технологию, а не как замену. Но это тоже часть подразделения цифрового видео, которое мы сейчас активно развиваем.

PCWeek/UE: Планируете вы вывод на рынок видеокамер с жестким диском?

В. К.: Пока момент у нашей компании  нет таких технологий.

PCWeek/UE: Известно, что на украинском рынке фототехники Canon пользуется стабильной популярностью среди покупателей и занимает одни из лидирующих позиций. Что входит в рецепт такого успеха? Какие технические и маркетинговые действия предшествовали завоеванию нынешней рыночной доли в этом сегменте?

В. К.: Сложно ответить однозначно, потому что на успех повлияло сложное сочетание различных параметров, таких как качество продуктов, правильное позиционирование и цена. Также свою роль сыграли мощная сеть партнеров и значительные усилия по продвижению фототехники в розничном канале. Все остальные факторы, я думаю, имеют меньшее значение.

PCWeek/UE: Какие особенности конкурентной среды вы можете отметить в тех продуктовых сегментах, о которых говорилось выше? Где конкуренция наиболее жесткая, а где, напротив, вам легче работать, и с чем это связано?

В. К.: Всегда, когда есть хороший конкурент, работать тяжелее, но интереснее. В каждой продуктовой группе существует своя группа конкурентов. Я думаю, наиболее интересна работа в сегменте копировального оборудования, МФУ второго сегмента и выше. Что касается фото- и видеотехники, нам тоже не стоит успокаиваться — ближайшие конкуренты не спят, и нам всегда надо быть “в тонусе”. Что касается сегмента офисной техники, по некоторым продуктовым группам мы достигли уже определенного предела в развитии бизнеса. То есть, мы заняли уверенное первое место, и теперь все сложнее увеличивать продажи.

PCWeek/UE: Какие каналы сбыта вы используете, на какие из них вы возлагаете особые надежды?

В. К.: Это в большей степени вопрос о том, какие каналы использует каждый конкретный партнер. Если говорить о конечных продавцах, то здесь мы используем каналы розничных сетей. Вдобавок к этому, мы используем канал продаж через системных интеграторов и системных партнеров. Это те компании, которые предоставляют не просто оборудование, а создают добавленную стоимость. Системные партнеры больше ориентированные на копировальное оборудование и предложение дополнительных услуг, связанных с копированием или печатью. Системные интеграторы используют наши устройства в крупных ИТ-проектах.

PCWeek/UE: Вы осуществляете прямую поддержку партнеров second tier?

В. К.: Да, мы напрямую работаем с партнерами, которые покупают в наших авторизированных оптовых центрах. Для них, среди прочего, предлагается программа по обучению продавцов в магазинах. Также мы проводим технические и продуктовые семинары для дилер-партнеров и системных интеграторов. На данный момент около 70% нашего времени посвящено работе с партнерами.

PCWeek/UE: Работаете ли вы с госсектором и в бюджетным сектором?

В. К.: Напрямую с госсектором мы пока не работаем, только через партнеров. Успех нашего бизнеса зависит от того, какие инициативы предпринимают партнеры, насколько хорошо они работают с определенными госструктурами и эффективно участвуют в тендерах.

PCWeek/UE: На каких направлениях сконцентрирован в данный момент R&D центр Canon? Каких технологических и прочих новшеств под маркой Canon стоит ожидать в ближайшее время?

В. К.: Одно из стратегических направлений развития — это широкоформатные струйные устройства, например, ImagePrograf. Следующее направление в списке важных — цветные лазерные технологии. Что касается фото- и видеотехники, то здесь происходит постепенное эволюционное развитие очень многих технологий, в том числе и беспроводных. В обозримом будущем будет появляться все больше устройств, способных передавать, хранить и печатать изображения без использования проводов.

PCWeek/UE: Можно ли выделить приоритетное направление разработок?

В. К.: У нас 18 продуктовых групп, и все они развиваются равномерно. В этом секрет нашего успеха — в том, что мы обращаем внимание даже на маленькие продуктовые группы, которые сейчас могут казаться несущественными и невыгодными. Характерный пример — сублимационные принтеры Selphy. Еще год назад этого рынка в Украине не существовало. Теперь мы его успешно развиваем и занимаем первое место. Поэтому всегда есть продукты, которые имеют потенциал для развития в будущем.

PCWeek/UE: Каких результатов вам удалось добиться за прошедший год? Что вы можете перечислить к списку наиболее значимых достижений как украинского представительства в целом, так и ваших личных достижений за последнее время?

В. К.: Киевский офис в 2005 году продемонстрировал рост 53% по сравнению с 2004 годом. Сейчас мы активно ведем внедрение системы авторизации партнеров. Эта программа существует для того, чтобы узнать больше о партнерах, которые сотрудничают с нашими дистрибуторами. Мы прикладываем усилия по развитию, увеличению наших продаж копиров второго сегмента и выше. И, естественно, не забываем о наших традиционных продуктах — офисной, и фото-видео технике.

PCWeek/UE: Какие планы по росту бизнеса вы наметили на ближайшее время?

В. К.: Мы планируем в 2006 году расти теми же темпами, что мы демонстрировали на протяжении последних двух-трех лет, а именно — от 30% до 50% в денежном выражении. В проданных единицах продукции этот рост был значительно выше, это требует от нас больших усилий, поскольку налицо факт коммодитизации рынка.