Компания “АМИ” начинала свою деятельность в непростое время, когда в Украине еще не существовало ни четко сформированного корпоративного рынка, ни очерченного канала дистрибуции. Эволюция компании примечательна тем, что работу с корпоративными заказчиками “АМИ” начала практически “на старте” своей деятельности, миновав обязательную розничную фазу, через которую проходили большинство крупных отечественных ИТ-компаний.


Михаил Брейман: “В будущем мы планируем работать и за пределами украинского ИТ-рынка”
Михаил Брейман: “В будущем мы планируем работать и за пределами украинского ИТ-рынка”

На сегодняшний день “АМИ” является не просто сборщиком типовых продуктов, а разработчиком во многом уникальных систем для вертикальных рынков. О специфике работы в регионе, актуальных проблемах рынка и перспективах дальнейшего развития рассказывает Михаил Брейман, генеральный директор компании “АМИ”.

PCWeek/UE: Какие направления деятельности Вы можете отнести к сильным сторонам бизнеса компании “АМИ”?

Михаил Брейман: Поскольку большая часть производимых нашей компанией решений нацелена на корпоративный рынок, то развитая системная интеграция как разновидность бизнеса является нашей сильной стороной. Системной интеграцией в нашей компании занимается отделение проектных решений. Это направление представляет собой существенную часть бизнеса компании “АМИ”. В отличие от наших конкурентов, которые называют себя “системными интеграторами полного профиля”, мы признаем, что предоставить все услуги сразу и качественно просто невозможно. Но, тем не менее, мы гордимся некоторыми своими традиционно развитыми направлениями.

Наша сильная сторона состоит в том, что мы, помимо хорошей репутации, накопили портфель знаний и опыта, причем не по отдельно взятому направлению, а по целой области различных экспертиз. И планируем расширять список этих экспертиз. По уровню технических решений в области цифровых систем видеонаблюдения наша система Drakar опережает многие зарубежные решения, и в обозримом будущем мы планируем развивать этот направление.

Уже более 10 лет наша компания занимается производством компьютеров и на данный момент стала одним из лидеров отечественного рынка. Компьютеры с логотипом “АМИ” представлены по всей Украине, как в корпоративном канале, так и розничном. В наших планах — существенное усиление позиций в этом бизнесе.

Кроме направления системной интеграции и производства ПК, стоит отметить сильные позиции “АМИ” на розничном компьютерном рынке. Мы участвуем в партнерском проекте, направленном на развитие розничной сети “Новая Электроника”. На данный момент эта сеть насчитывает 24 магазина по всей территории Украины. Также мы запустили собственный розничный франчайзинговый проект “Компьютеры АМИ. Магазин партнеров”, который за полгода дал нам более 35 партнерских магазинов. Активно работам мы и с бытовыми сетями.

PCWeek/UE: Существуют ли различия в принципах работы компаний, головной офис которых находится не в столице, от аналогичных киевских?

М. Б.: Если компания “родом” не из столицы, то это накладывает определенную специфику на бизнес. Во-первых, есть технологические отличия. Если рассматривать крупных киевских интеграторов, то, к примеру, и у них и у нас проектирование идет в центральном офисе. Филиалы осуществляют лишь часть продаж, потому как основные продажи осуществляются в центральном офисе. Проектировщики также сосредоточены в головных офисах. Но наш центральный офис находится непосредственно ближе к заказчику — ведь киевские компании составляют меньшую часть корпоративных потребителей. Ключевая разница в том, что затраты на работу головного офиса в Киеве неадекватны получаемому результату.

Еще одна тенденция заключается в том, что все интеграторы регионального происхождения активно стремятся в Киев. Мы считаем, что компания сможет выстроить такую схему взаимодействия филиалов, при которой проектный офис останется в Донецке — это существенно дешевле, но для менеджера из любого другого города инженер будет так же доступен, как если бы он находился в соседней комнате.

У региональных интеграторов есть свои преимущества — это присутствие в непосредственной близости от заказчика и возможность выполнить проект своими силами. К примеру, столичные интеграторы при реализации проекта в регионе не могут перебросить туда все силы и зачастую вынуждены передавать часть работ на местах на субподряд, иногда даже не компаниям, а отдельным работникам. В этом плане мы находимся в более выгодном положении — большинство промышленных предприятий расположено рядом с нами, и нам не нужно перебрасывать силы для того, чтобы быть ближе к стратегическому заказчику.

PCWeek/UE: Не секрет, что охватить все вертикали практически невозможно. На какую категорию клиентов будет ориентироваться компания “АМИ”?

М. Б.: В фокусе нашей политики корпоративных продаж находятся торговля, финансы, промышленность и государственный сектор. Мы создали сбалансированный портфель решений для торговли и уже добились в этом направлении определенных успехов. Например, мы активно сотрудничаем по комплексным системам безопасности с такими динамично развивающимися сетями как “АМСТОР” или “АБВ Техника”. Кроме того, неизменной остается ориентация на промышленность, ведь мы работали, работаем и будем работать в наиболее индустриальном регионе Украины. То же самое можно сказать и о заинтересованности в работе с финансовым сектором, который всегда был в авангарде использования ИТ. И, наконец, госсектор. Поскольку закупки осуществляются только на тендерной основе, мы воюем за эти тендеры. Например, недавно мы поставили для нужд НБУ 1200 компьютеров собственного производства. Я не могу сказать, что в госсекторе наша компания не реализует вообще никаких комплексных решений, но их удельный вес в общем количестве проектов мал. Один из типов проектов, которые мы традиционно реализуем в госсекторе, — это проекты по защите информации. “АМИ” имеет соответствующий сертификат СБУ и практический опыт.

PCWeek/UE: Некоторые западные вендоры высказывают мнение о том, что отечественным компаниям выгоднее продвигать решения А-бренд, чем производить собственные. В качестве аргументов приводится тот факт, что западный производитель тратит больше времени на валидацию одной модели, обеспечивая лучшее качество. Как в этом свете Вы оцениваете перспективы собственного серверного производства?

М. Б.: Западные производители пока еще только начинают активную фазу вхождения на украинский рынок. А у отечественных компаний уже сформирован эффективный канал продаж, что повышает их конкурентоспособность. Поэтому в сегментах SOHO и SMB отечественные компании смогут конкурировать уверенно, а в области отказоустойчивых решений, скорее всего, будут преобладать продукты А-бренд. Кроме того, у нас есть специализированные решения, те же системы Drakar, которые способны эффективно конкурировать и которые просто так бросать мы не собираемся. На самом деле, граница между преобладанием западной продукции начинается с очень тяжеловесных решений — примерно с четырехпроцессорных серверов. Более легкие решения отечественного производства А-бренды вытеснить не смогут.

PCWeek/UE: Как Вы оцениваете ситуацию со спросом в государственном секторе и способность этого сектора влиять на корпоративный ИТ-рынок в целом?

М. Б.: По моему мнению, время стабильного бизнеса в этом секторе закончилось за полгода до президентских выборов 2004 года. С тех пор и до сегодняшнего дня прогнозировать свои продажи в госсектор могут только компании, продающие продукцию для нужд избирательного процесса — например, поставщики копировальной техники.

PCWeek/UE: Как ваша компания находит, обучает и поддерживает квалификацию собственных кадров?

М. Б.: Мы уделяем большое внимание повышению профессионального уровня наших сотрудников. Планированием, организацией профессионального обучения специалистов и регулярного повышения квалификации руководящих работников занимается специальная служба развития персонала. Обучение мы проводим на базе собственного учебного центра “Сетевая Академия АМИ”. Это один из старейших подобных учебных центров в Украине. Кстати, в этом центре мы готовим ИТ-специалистов не только для Украины, но и других стран.

Кроме того, наша компания активно сотрудничает с вузами. У нас подписано генеральное соглашение с Донецким государственным техническим университетом — это альма-матер большой части персонала “АМИ”. Причем сотрудничаем мы не только на бумаге — на базе нашей компании действует филиал кафедры прикладной математики и информатики, наши сотрудники читают лекции, а студенты проходят практику на базе различных подразделений “АМИ”. Мы достаточно плотно общаемся с учебными заведениями и пытаемся подобрать персонал прямо в вузе.

В отличие от столичных компаний, нам неоткуда переманивать специалистов. К тому же наблюдается регулярный отток талантливых кадров от нас в Москву и в Киев, но не в обратном направлении. Поэтому мы в большей степени настроены “ковать кадры” собственными силами.

PCWeek/UE: Какую политику территориального присутствия проводит “АМИ”? К полю деятельности относится только восточный регион или же вся Украина?

М. Б.: На сегодняшний день мы заявляем, что “АМИ” — общенациональная украинская компания, и мы готовы взяться за любой проект в любой точке Украины.

У нас есть региональные отделения в Киеве, Луганске, Запорожье, Мариуполе, Севастополе, Горловке. Мы рассматриваем сервис-инженеров и менеджеров по продажам как филиалы нашего сервисного центра и центрального отдела продаж. Если начнут появляться проектировщики на местах, то это будут представители центрального проектного отдела. На данный момент проектировщики на местах отвечают за несколько направлений и занимаются преимущественно тиражированием решений.
Что касается наших возможностей как интегратора, то мы достаточно смело участвуем во всеукраинских тендерах. Эта уверенность основана на наших возможностях производить инсталляции в любой точке Украины сразу по нескольким направлениям. При реализации проектов в отдаленных регионах мы стараемся придерживаться главного правила — делать все своими силами, без привлечения местных субподрядчиков. От этого напрямую зависит качество.

Но, к сожалению, иногда приходится сталкиваться с некоторыми трудностями, связанными с “региональным происхождением”. К примеру, во время тендера для образовательных учреждений на Западной Украине, с нами боялись сотрудничать, когда узнали что “АМИ” — донецкая компания, хотя мы выполнили не один десяток проектов на западе страны.

PCWeek/UE: Планирует ли компания “АМИ” выход на зарубежные рынки?

М. Б.: Что касается места приложения наших усилий — мы действительно планируем работать и за пределами украинского ИТ-рынка. В первую очередь “АМИ” заинтересована в российском рынке. Сотрудничество с российскими партнерами началось с того, что в рамках взаимного обмена опытом преподаватели нашего учебного центра были приглашены читать курсы в разных городах России. Также мы получали заказы от российских компаний на написание дополнительных программных модулей для систем Axapta. Кроме того, у нас есть опыт в области построения решений по информационной безопасности, где программные решения используются совместно с оборудованием Cisco. Этот опыт также был востребован российскими заказчиками.

Стоит отметить, что уникальная разработка — система автоматизации табельного учета для шахт “АСТУ-АМИ” — также востребована в России. Так исторически сложилось, что еще с советских времен все предприятия, занимающиеся автоматизацией для горнорудной промышленности, были сосредоточены в Донецке. Специалисты компании разработали программно-аппаратную систему табельного учета и контроля доступа, которая вызвала активный интерес в России. Мы считаем, что для нас это стратегический важный продукт. По нашему опыту, как только у предприятия или шахты появляется настоящий собственник, сразу становятся востребованными ИТ-решения, повышающие эффективность бизнеса, в том числе таких как “АСТУ-АМИ”.

PCWeek/UE: Собирается ли “АМИ” привлекать сторонние инвестиции?

М. Б.: Если говорить о проектном бизнесе, то в данный момент я не вижу необходимости в этом. Вполне возможно расширение партнерства с западными компаниями в различной форме, но вряд ли в форме привлечения их капитала.

Другое дело — розница. Когда наша компания поставила себе задачу расширить территориальный охват розничной сети, то для этой цели мы пошли на партнерское соглашение с компанией “Фокстрот-ИТ”. Теперь мы вместе развиваем в Украине сеть компьютерных магазинов “Новая Электроника”.

PCWeek/UE: Не могли бы Вы описать, как именно будет развиваться компания “АМИ” в течение ближайших пяти лет?

М. Б.: Системная интеграция — одно из стратегических направлений, которое наша компания планирует развивать в дальнейшем наиболее интенсивно. Наши услуги будут развиваться как количественно, так и качественно. Одним из перспективных видов услуг мы считаем дистанционное администрирование. Например, для одного из киевских заказчиков мы администрируем сеть из Донецка.

Следующий шаг в развитии этого направления — полный аутсорсинг обслуживания ИТ-инфраструктуры. Конечно, на данный момент для региона СНГ это пока нераспространенное явление, но если посмотреть на европейский опыт, то уже сегодня можно найти несколько примеров успешного сотрудничества в этой области. Мы полностью понимаем и поддерживаем суть, философию и бизнес-преимущества этого направления и планируем активно развивать его в Украине. Сейчас мы “примеряем” аутсорсинг на наши реалии. Мы пытаемся выяснить, во-первых, с чего начинать, и, во-вторых, аутсорсинг какого масштаба будет наиболее ходовым в Украине в ближайшее время. Также необходимо предугадать, какой из секторов будет воспринимать ИТ-аутсорсинг наиболее активно.

В стратегических планах компании — наращивание собственной компетенции. Мы объективно оцениваем внутреннюю ситуацию и планируем усилить несколько направлений. В первоочередном списке — тяжелые серверные решения, кластеры и системы повышенной степени готовности — т.н. “девятки после запятой”. В области системного ПО мы уже многое умеем, и наша задача — увеличить количество специалистов, занимающихся этим направлением.

Кроме системной интеграции, мы будем активно развивать свое компьютерное производство и все наши розничные каналы.

PCWeek/UE: Планирует ли компания “АМИ” расширять список своих экспертиз за счет услуг по внедрению ERP-систем?

М. Б.: Это очень тяжелая и неоднозначная тема. “АМИ” была первой в Украине компанией, осуществившей около 6 лет назад полноценное внедрение ERP-системы Axapta, когда она еще называлась Navision. Это была не только первая в нашей стране инсталляция Axapta, а инсталляция в стране ERP как таковой — все современные интеграторы появились позже. Первые инсталляции проходили очень тяжело, в основном по причине отсутствия опыта и специалистов. Разумеется, с тех пор мы изменили свой подход и считаем это направление перспективным.

Исторически мы внедряли решения от Microsoft, “1С”, “Парус”, “БЭСТ”. Например, в свое время мы провели в Украине одну из крупнейших инсталляций “БЭСТ”, которая даже по российским меркам была внушительной. В этом году мы расширили наш портфель компетенций, подписав соглашение с Oracle.

Уместно отметить, что для Украины вопрос о том, какого разработчика ERP выбрать, отходит на второй план. Глобальная проблема для всего региона СНГ — нехватка консультантов по ERP-системам, которые могли бы не просто помочь клиенту разобраться в системе, а еще и посоветовать, как оптимизировать внутренние бизнес-процессы. От наличия и от качества работы таких людей в первую очередь зависит успех на ERP-рынке.

“АМИ” — одна из старейших и крупнейших отечественных ИТ-компаний. Основана в 1992 году в Донецке, на сегодняшний день в состав “АМИ” входят:

ИТ-компания “АМИ”

Специализированное конструкторское бюро “СКБ АМИ”

В спектр деятельности компаний входит разработка и производство компьютерной техники, включая серверное оборудование и серверы видеонаблюдения Drakar, системная интеграция, автоматизация деятельности предприятий, комплексные решения по обеспечению безопасности, внедрение САПР, сетевые решения, обучение ИТ-специалистов.
Штат компании: около 600 сотрудников.

Годовой оборот: 146,41 млн. грн.

В 2005 году компания произвела порядка 22 тыс. настольных компьютеров и 700 серверов.

Основными вертикальными рынками, на которых “АМИ” сосредотачивает свою деятельность, являются госсектор, крупные индустриальные и промышленные предприятия, телекоммуникационная отрасль, финансовый сектор и образовательные учреждения, торговля.

К числу крупнейших заказчиков компании “АМИ” относятся компании “Азовсталь”, “АвтоЗАЗ-Daewoo”, аэропорт “Борисполь”, “Донецкоблэнерго”, Донецкая железная дорога, Бердянский и Одесский морские торговые порты, Концерн “Стирол”, Первый Украинский Международный Банк (ПУМБ), “Приватбанк”, сеть супермаркетов “АМСТОР”, компания “Союз-Виктан” и др.