Из всех серверных систем фактически только блейд-серверы показывают положительную динамику продаж. Несмотря на этот подтвержденный IDC факт говорить об их повсеместном распространении, в особенности на украинском рынке, пока рано. О ситуации на рынке блейд-систем и усилиях HP, направленных на развитие данного сегмента, рассказывают руководитель подразделения ESS (Entеrprise
Storage & Servers) HP в странах СНГ Алексей Шаталов и менеджер по развитию направления серверов НР в странах СНГ Евгений Мойсеенко.
PCWeek/UE: Почему на рынке не наблюдается всплеска продаж блейд-решений? Достаточно ли информированы заказчики о преимуществах лезвий?
HP: По данным IDC, в последнем квартале 2008 года динамика продаж лезвийных систем составила 13%. Причина их относительно медленного распространения заключается в характерной для нашего рынка инертности: украинский бизнесмен привык смотреть на соседа и действовать «по образу и подобию». Однако ситуация постепенно меняется. Пусть количество заказчиков, разворачивающих блейды, пока невелико, но оно неуклонно растет. Типичным «пользователем» блейд-систем сегодня является крупная компания телекоммуникационного или банковского сектора. Кроме того, мы заметили любопытную тенденцию: ИТ-отделы банков, которые раньше строили свою инфраструктуру на rackmount-серверах и использовали блейды лишь для тестирования, сегодня находят эти технологии заслуживающими внимания и все чаще для решения основных задач приобретают именно лезвия. Заказчики, опробовавшие блейд-технологии,ощутив их преимущества, уже не возвращаются к классическим серверам. Наряду с этим нас приятно удивляет заинтересованность в блейд-системах
государственных учреждений. При том, что раньше они отдавали предпочтение покупке недорого оборудования.
В сегменте малого и среднего бизнеса ситуация с блейдсистемами пока менее определенная, видимо, сказывается влияние консерватизма
украинского рынка: многие небольшие компании не перешли еще даже на стоечный форм-фактор.
Несколько сдерживают рост продаж и заблуждения относительно лезвий, распространенные даже среди ИТ-специалистов. Так, невзирая на прилагаемые НР и другими компаниями маркетинговые усилия, пока еще живо предубеждение о дороговизне лезвийных систем, а также о
якобы ограниченности их функционала по сравнению с rackmount-серверами. Пару лет назад это соответствовало действительности: блейд-системам не хватало некоторых модулей расширения. Например, в лезвийные серверы нельзя было устанавливать старые PCI-карты, но сегодня все эти трудности устранены. Грань между rackmount- и блейд-системой с точки зрения функциональности практически стерлась, и у нас появляются новые заказчики.
Постепенно блейд-системы становятся стандартом. Они уже давно появились в ассортименте предложений Dell и Fujitsu Siemens. Sun Microsystems продвигает собственные модульные серверы, принципиально близкие к лезвийным. Вскоре блейд-решения появятся и у Intel. Однако целенаправленные усилия для популяризации этого форм-фактора пока прилагают лишь несколько вендоров. Для того чтобы существенно оживить рынок, усилий двух игроков, пускай и основных (HP и IBM), явно недостаточно. Какими бы совершенными ни были системы, рынок должен созреть для их полноценного восприятия, они должны войти в моду.
Часто руководство организации считает, что компания не нуждается в консолидированных ИТ-ресурсах, что достаточно разместить несколько серверов в разных регионах. С другой стороны, сегодня востребованы центры обработки данных, и большинство наших клиентов,
которые планируют их разворачивать, задумываются о применении блейд-систем. Компании, которые планируют продавать ЦОД как услугу, подсчитывают стоимость аренды, энергопотребление, стоимость систем кондиционирования и пр. Те, кто строит ЦОД «с нуля», подсчитав будущие расходы, останавливаются именно на лезвиях как на самом оптимальном решении.
Совсем иначе обстоят дела с заказчиками, у которых за долгие годы скопился инфраструктурный «зоопарк» из аппаратного и инженерного обеспечения разных производителей. Критичные для их бизнеса приложения работают на разных системах, администраторы теряются в хитросплетениях ресурсов. Но такие компании чаще всего идут путем эволюции, то есть стараются использовать по максимуму возможности старого оборудования. Если все же необходимо обновление, то, как правило, выбирают опять rackmount-систему: с rackmount-сервера гораздо проще мигрировать на обновленную rackmount-систему, нежели на лезвийную. Здесь компаниям зачастую не хватает смелости: зачем рисковать, тратить время на изучение новых технологий, когда есть обкатанные старые? Вот еще одно проявление инертности рынка. Тем не менее IDC прогнозирует, что рост rackmount-серверов будет умеренным, при этом значительное смещение спроса будет происходить в пользу блейд-систем.
PCWeek/UE: Как влияет мировой финансовый кризис на продажи блейд-систем?
HP: Безусловно, сейчас у всех падают продажи, и у нас в том числе. Единственный сектор, в котором этого не наблюдается, — лезвийные решения. В четвертом календарном квартале 2008 года мы продали блейдов больше, чем в третьем, в то время как rackmount-системы продемонстрировали падение. Это сигнализирует о том, что нынешний покупатель лезвий — крупная компания, которая не столь остро ощущает кризис и продолжает осуществлять свои планы по развитию ИТ-отдела. Сильнее других от кризиса пострадал сектор SMB, который, как я уже отмечал, пока не проявляет большого интереса к блейд-решениям.
PCWeek/UE: Какие специальные программы проводит HP для стимулирования продаж блейд-систем?
HP: Некоторые конкурирующие компании предлагают пробное использование оборудования, и если клиенту понравится, он его приобретает. У нас такая программа не предусмотрена, поскольку в случае отказа от покупки придется делать возврат оборудования в Европу. У нас иной подход: мы предлагаем заказчикам развернуть демо-оборудование. Чтобы получить демонстрационные версии блейд-систем, заказчик должен обратиться к нашим партнерам либо непосредственно в офис Hewlett-Packard.
Некоторые компании прибегают к помощи демо-версии, и, когда убеждаются, что их задачи на ней выполняются эффективно, оставляют ее себе либо приобретают полные версии. Такой подход удобен клиентам, и их становится все больше. Конечно, мы не имеем возможности предоставить демо-версии всем желающим, мы практикуем такие операции лишь с ключевыми заказчиками, с которыми нас связывают многолетние деловые отношения.
Кроме того, мы стараемся поддерживать приблизительно равные цены на блейд- и rackmount-решения и доносим эту информацию до заказчиков. Мы предлагаем заказчику развернуть решение на лезвиях по той же цене, которую ему объявил дистрибутор за аналогичную по функциональности rackmount-систему. Речь идет о случаях, когда клиент планирует приобрести не менее четырех серверов. Таким образом, проблему дороговизны лезвий мы готовы решить, — позднее это окупится сторицей. У нас есть
специалисты, которые конвертируют все, что есть в rackmount-системах, в блейд-системы. По сути, мы пропагандируем в некотором смысле
«каннибализм», когда одни серверы «съедают» другие. То есть продажи серверов в целом, возможно, расти не будут, но этого не касается спроса на лезвия, которые начинают замещать rackmount-системы.
PCWeek/UE: Опишите стандартный процесс покупки сервера. Как формируется цена?
HP: Здесь возможны два варианта. Первый касается приобретения стандартных серверов. Официальный дистрибутор HP имеет склад с оборудованием, к которому получают доступ все партнеры второго уровня. Реселлеры обращаются на склад, оценивают стоимость и предлагают продукт заказчику. Цены на складе для всех равны, если стоимость заказа не превышает 50 тысяч долларов. В противном случае
дистрибутор вправе предоставить заказчику специальные цены.
Если речь идет о покупке блейд-систем, условия можно варьировать всегда, то есть каждая сделка производится по специальной цене. Механизм здесь следующий. Для упрощения схемы партнер описывает спецификацию и предлагает заказчику два равных по стоимости решения – на стоечных серверах и на блейдах. К этому моменту уже известна некая ориентировочная, указанная дистрибутором, цена, переговоры идут на уровне обсуждения спецификации, предлагается демонстрационное оборудование. Если заказчик выбирает решение на лезвиях, партнер первого уровня обращается в офис HP, ему объявляют специальную цену, которую он и называет заказчику в качестве конечной.
PCWeek/UE: Не создает ли столь громоздкий процесс неудобства для партнеров?
HP: По обычным серверам заключаются сотни сделок, тогда как по блейд-системам их на порядок меньше. Для нас лезвия представляют приоритетный сегмент, поэтому мы готовы держать в штате выделенного специалиста для обработки каждой такой сделки. Кроме того, партнеры, которые продают много блейд-систем, уже ознакомлены с уровнем скидок и могут практически сразу ориентировать заказчика.
Наши основные партнеры по продажам лезвий — компании «Интегрити системс», «Спецвузавтоматика», «ЭС ЭНД ТИ УКР АИНА», «БМС
Консалтинг».
На самом деле партнеров беспокоят совсем иные вопросы. Например, случается, что специалисты, прошедшие обучение по блейд-системам, затем уходят к конкурентам, и приходится инвестировать в обучение новых людей, что требует времени. Внес свои коррективы и кризис. Одному из наших ключевых партнеров сейчас желательно было бы сократить штат, но, если сегодня уволить часть специалистов, потом придется вкладывать деньги в обучение новых. И непонятно, что дешевле — удерживать высококвалифицированные кадры в штате при том, что продажи в настоящее время крайне низкие, или же потом искать новых специалистов.
Storage & Servers) HP в странах СНГ Алексей Шаталов и менеджер по развитию направления серверов НР в странах СНГ Евгений Мойсеенко.
PCWeek/UE: Почему на рынке не наблюдается всплеска продаж блейд-решений? Достаточно ли информированы заказчики о преимуществах лезвий?
HP: По данным IDC, в последнем квартале 2008 года динамика продаж лезвийных систем составила 13%. Причина их относительно медленного распространения заключается в характерной для нашего рынка инертности: украинский бизнесмен привык смотреть на соседа и действовать «по образу и подобию». Однако ситуация постепенно меняется. Пусть количество заказчиков, разворачивающих блейды, пока невелико, но оно неуклонно растет. Типичным «пользователем» блейд-систем сегодня является крупная компания телекоммуникационного или банковского сектора. Кроме того, мы заметили любопытную тенденцию: ИТ-отделы банков, которые раньше строили свою инфраструктуру на rackmount-серверах и использовали блейды лишь для тестирования, сегодня находят эти технологии заслуживающими внимания и все чаще для решения основных задач приобретают именно лезвия. Заказчики, опробовавшие блейд-технологии,ощутив их преимущества, уже не возвращаются к классическим серверам. Наряду с этим нас приятно удивляет заинтересованность в блейд-системах
государственных учреждений. При том, что раньше они отдавали предпочтение покупке недорого оборудования.
В сегменте малого и среднего бизнеса ситуация с блейдсистемами пока менее определенная, видимо, сказывается влияние консерватизма
украинского рынка: многие небольшие компании не перешли еще даже на стоечный форм-фактор.
Несколько сдерживают рост продаж и заблуждения относительно лезвий, распространенные даже среди ИТ-специалистов. Так, невзирая на прилагаемые НР и другими компаниями маркетинговые усилия, пока еще живо предубеждение о дороговизне лезвийных систем, а также о
якобы ограниченности их функционала по сравнению с rackmount-серверами. Пару лет назад это соответствовало действительности: блейд-системам не хватало некоторых модулей расширения. Например, в лезвийные серверы нельзя было устанавливать старые PCI-карты, но сегодня все эти трудности устранены. Грань между rackmount- и блейд-системой с точки зрения функциональности практически стерлась, и у нас появляются новые заказчики.
Постепенно блейд-системы становятся стандартом. Они уже давно появились в ассортименте предложений Dell и Fujitsu Siemens. Sun Microsystems продвигает собственные модульные серверы, принципиально близкие к лезвийным. Вскоре блейд-решения появятся и у Intel. Однако целенаправленные усилия для популяризации этого форм-фактора пока прилагают лишь несколько вендоров. Для того чтобы существенно оживить рынок, усилий двух игроков, пускай и основных (HP и IBM), явно недостаточно. Какими бы совершенными ни были системы, рынок должен созреть для их полноценного восприятия, они должны войти в моду.
Часто руководство организации считает, что компания не нуждается в консолидированных ИТ-ресурсах, что достаточно разместить несколько серверов в разных регионах. С другой стороны, сегодня востребованы центры обработки данных, и большинство наших клиентов,
которые планируют их разворачивать, задумываются о применении блейд-систем. Компании, которые планируют продавать ЦОД как услугу, подсчитывают стоимость аренды, энергопотребление, стоимость систем кондиционирования и пр. Те, кто строит ЦОД «с нуля», подсчитав будущие расходы, останавливаются именно на лезвиях как на самом оптимальном решении.
Совсем иначе обстоят дела с заказчиками, у которых за долгие годы скопился инфраструктурный «зоопарк» из аппаратного и инженерного обеспечения разных производителей. Критичные для их бизнеса приложения работают на разных системах, администраторы теряются в хитросплетениях ресурсов. Но такие компании чаще всего идут путем эволюции, то есть стараются использовать по максимуму возможности старого оборудования. Если все же необходимо обновление, то, как правило, выбирают опять rackmount-систему: с rackmount-сервера гораздо проще мигрировать на обновленную rackmount-систему, нежели на лезвийную. Здесь компаниям зачастую не хватает смелости: зачем рисковать, тратить время на изучение новых технологий, когда есть обкатанные старые? Вот еще одно проявление инертности рынка. Тем не менее IDC прогнозирует, что рост rackmount-серверов будет умеренным, при этом значительное смещение спроса будет происходить в пользу блейд-систем.
PCWeek/UE: Как влияет мировой финансовый кризис на продажи блейд-систем?
HP: Безусловно, сейчас у всех падают продажи, и у нас в том числе. Единственный сектор, в котором этого не наблюдается, — лезвийные решения. В четвертом календарном квартале 2008 года мы продали блейдов больше, чем в третьем, в то время как rackmount-системы продемонстрировали падение. Это сигнализирует о том, что нынешний покупатель лезвий — крупная компания, которая не столь остро ощущает кризис и продолжает осуществлять свои планы по развитию ИТ-отдела. Сильнее других от кризиса пострадал сектор SMB, который, как я уже отмечал, пока не проявляет большого интереса к блейд-решениям.
PCWeek/UE: Какие специальные программы проводит HP для стимулирования продаж блейд-систем?
HP: Некоторые конкурирующие компании предлагают пробное использование оборудования, и если клиенту понравится, он его приобретает. У нас такая программа не предусмотрена, поскольку в случае отказа от покупки придется делать возврат оборудования в Европу. У нас иной подход: мы предлагаем заказчикам развернуть демо-оборудование. Чтобы получить демонстрационные версии блейд-систем, заказчик должен обратиться к нашим партнерам либо непосредственно в офис Hewlett-Packard.
Некоторые компании прибегают к помощи демо-версии, и, когда убеждаются, что их задачи на ней выполняются эффективно, оставляют ее себе либо приобретают полные версии. Такой подход удобен клиентам, и их становится все больше. Конечно, мы не имеем возможности предоставить демо-версии всем желающим, мы практикуем такие операции лишь с ключевыми заказчиками, с которыми нас связывают многолетние деловые отношения.
Кроме того, мы стараемся поддерживать приблизительно равные цены на блейд- и rackmount-решения и доносим эту информацию до заказчиков. Мы предлагаем заказчику развернуть решение на лезвиях по той же цене, которую ему объявил дистрибутор за аналогичную по функциональности rackmount-систему. Речь идет о случаях, когда клиент планирует приобрести не менее четырех серверов. Таким образом, проблему дороговизны лезвий мы готовы решить, — позднее это окупится сторицей. У нас есть
специалисты, которые конвертируют все, что есть в rackmount-системах, в блейд-системы. По сути, мы пропагандируем в некотором смысле
«каннибализм», когда одни серверы «съедают» другие. То есть продажи серверов в целом, возможно, расти не будут, но этого не касается спроса на лезвия, которые начинают замещать rackmount-системы.
Что такое HP Care Pack? HP Care Pack — это набор сервисных продуктов, которые расширяют условия стандартной гарантии на оборудование и программное обеспечение компании НР и позволяют установить необходимый уровень технической поддержки и ее длительность в зависимости от требований и задач заказчика. Условия сервисного обслуживания привязываются к определенной единице оборудования HP и начинают выпол- няться после прохождения регистрации выбранного HP Care Pack. Обслуживание в рамках сервиса HP Care Pack проводится силами специалистов HP или авторизованных- сервисных центров. HP Care Pack для блейд-систем имеет свои особенности по сравнению с обслуживанием стоечных серверов. Они заключаются в том, что стоимость сервисного обслуживания всегда входит в стоимость заказа лезвийного решения.
PCWeek/UE: Опишите стандартный процесс покупки сервера. Как формируется цена?
HP: Здесь возможны два варианта. Первый касается приобретения стандартных серверов. Официальный дистрибутор HP имеет склад с оборудованием, к которому получают доступ все партнеры второго уровня. Реселлеры обращаются на склад, оценивают стоимость и предлагают продукт заказчику. Цены на складе для всех равны, если стоимость заказа не превышает 50 тысяч долларов. В противном случае
дистрибутор вправе предоставить заказчику специальные цены.
Если речь идет о покупке блейд-систем, условия можно варьировать всегда, то есть каждая сделка производится по специальной цене. Механизм здесь следующий. Для упрощения схемы партнер описывает спецификацию и предлагает заказчику два равных по стоимости решения – на стоечных серверах и на блейдах. К этому моменту уже известна некая ориентировочная, указанная дистрибутором, цена, переговоры идут на уровне обсуждения спецификации, предлагается демонстрационное оборудование. Если заказчик выбирает решение на лезвиях, партнер первого уровня обращается в офис HP, ему объявляют специальную цену, которую он и называет заказчику в качестве конечной.
PCWeek/UE: Не создает ли столь громоздкий процесс неудобства для партнеров?
HP: По обычным серверам заключаются сотни сделок, тогда как по блейд-системам их на порядок меньше. Для нас лезвия представляют приоритетный сегмент, поэтому мы готовы держать в штате выделенного специалиста для обработки каждой такой сделки. Кроме того, партнеры, которые продают много блейд-систем, уже ознакомлены с уровнем скидок и могут практически сразу ориентировать заказчика.
Наши основные партнеры по продажам лезвий — компании «Интегрити системс», «Спецвузавтоматика», «ЭС ЭНД ТИ УКР АИНА», «БМС
Консалтинг».
На самом деле партнеров беспокоят совсем иные вопросы. Например, случается, что специалисты, прошедшие обучение по блейд-системам, затем уходят к конкурентам, и приходится инвестировать в обучение новых людей, что требует времени. Внес свои коррективы и кризис. Одному из наших ключевых партнеров сейчас желательно было бы сократить штат, но, если сегодня уволить часть специалистов, потом придется вкладывать деньги в обучение новых. И непонятно, что дешевле — удерживать высококвалифицированные кадры в штате при том, что продажи в настоящее время крайне низкие, или же потом искать новых специалистов.
