Согласно данным IDC, примерно каждый второй ИТ-сотрудник в мире занят в сфере разработки, распространения, установки или обслуживания ПО. При этом значительную долю рабочих мест в отрасли создает Microsoft и ее многочисленные партнеры, разбросанные по всему земному шару. В одной только Украине их — многие десятки. Сотрудничество Microsoft с одним из «золотых» партнеров в лице ЗАО «Софтлайн» без преувеличения можно назвать уникальным: оно позволяет отечественным разработчикам создавать сложные продукты на уровне международных стандартов. О практике партнерства и не известных широким кругам аспектах и нюансах этого сотрудничества PCWeek/UE беседует с Александром Киселевским, партнером и вице-президентом «Софтлайн», и Эриком Франке, генеральным директором «Майкрософт Украина».
PCWeek/UE: Какие принципы лежат в основе партнерской политики Microsoft?
Эрик Франке: Партнерство — один из главных принципов работы Microsoft. У нас более тысячи партнеров, и с каждым из них мы работаем с большим удовольствием. Сотрудничество с «Софтлайн» — это как раз тот случай, когда один плюс один больше, чем два.
Партнерство дает возможность расширять спектр продуктов и услуг Microsoft и более эффективно их распространять. Самостоятельно ни я, ни аккаунт-менеджеры корпорации не сможем обеспечить нашим решениям успех на рынке. В распоряжении же каждого партнера находится двадцать аккаунт-менеджеров, а это означает двадцать дополнительных возможностей представить наш продукт и обогатить его своими решениями. Без партнеров мы не сможем развиваться, а с партнерами сможем стать лучше и сильнее. А главное — наши клиенты будут довольны, поскольку получат широкий спектр решений. Сотрудничество с «Софтлайн» и есть пример такого взаимовыгодного партнерства.
PCWeek/UE: Расскажите об особенностях сотрудничества Microsoft и «Софтлайн».
Э.Ф.: «Софтлайн» строит комплексные решения на базе продуктов Microsoft, специалисты компании хорошо знакомы с архитектурой и особенностями строения нашего ПО. Компания-разработчик на ранней стадии получает доступ к закрытой информации о развитии наших технологий, и это позволяет ей лучше ориентироваться в рыночной ситуации и синхронизировать свои планы с Microsoft.
Александр Киселевский: Нас удивительным образом связывают не только партнерские, деловые, но и дружеские отношения. Причем и с господином Франке, и со всем коллективом Microsoft. В нашем офисе они чувствуют себя как дома — столь же естественно и легко мы чувствуем себя в офисе корпорации. Находиться в среде, где тебе комфортно, — главное условие успешного партнерства.
Microsoft — очень агрессивная компания, но по-другому просто быть не может, ведь бизнес — это всегда война. Нам нравится то, что«Софтлайн», как и Microsoft, является агрессивной компанией. В сегодняшних условиях это обязательное качество для компании, желающей достичь успеха: если не обладать этим свойством, тебя «съедят» конкуренты.
Хочу отметить особенности сотрудничества. Оно начинается на уровне создания архитектуры. Работая над архитектурой, специалисты компании «Софтлайн» тесно взаимодействуют с коллегами из Microsoft. Там происходит ревизия архитектуры, и в случае необходимости вносятся изменения.
Казалось бы, каждый может использовать технологи, сервисы и продукты Microsoft для своей работы. Но трудности обычно возникают не только на этапе внедрения готового продукта, но и на этапе проектирования. Почему произошел переход на объектно-ориентированные технологии? Они не просто позволяют ускорить разработку программных продуктов — они дают возможность перенести этот процесс на более высокий уровень абстракции, на проектирование, на архитектуру. Раньше готовый продукт полностью зависел от программиста, который его написал, и, если программист уходил, часто становилось непонятно, как продукт сопровождать и дальше модифицировать.
На изменения рынка и существующего на нем ПО нужно реагировать очень быстро. Если в продукте не будет заложена гибкая архитектура, о работе с новейшими системами и решениями нечего и думать. Оттестированного, чистого и работоспособного кода недостаточно для успеха — нужно уметь быстро реагировать на изменения и подстраиваться под них. Посмотрите, с какой скоростью Microsoft изменяет свои программные продукты и выпускает на рынок обновленные версии ПО.
PCWeek/UE: Каким образом «Софтлайн» удается сочетать собственные планы развития продуктов с планами развития технологий Microsoft?
А.К.: Создание продукта у нас проходит несколько этапов. Вначале уточняются технические требования, составляется техническое задание на проектирование. Техническое задание передается архитекторам, они его детализируют и проектируют систему с учетом возможных изменений в будущем. Архитекторам, которые с нами работают, известны дальнейшие планы развития продуктов Microsoft, а я знаю дальнейшие планы развития продуктов «Софтлайн». Без постоянного обмена информацией взаимовыгодного партнерства не получится. Представьте, что в «Софтлайн» разработали хорошее решение, но Microsoft уже представила новую технологию и новые требования. Мы останемся не у дел, у нас начнутся проблемы, а потом, естественно, и у наших заказчиков.
В феврале состоялась встреча для партнеров, где собрались представители Microsoft для обсуждения дальнейших планов развития и стратегии. В корпорации понимают, что работают с заказчиками через партнеров, поэтому к партнерам относятся очень внимательно. «Софтлайн» принимает непосредственное участие в обсуждении вопросов, связанных с разработкой перспективных продуктов и технологий.
PCWeek/UE: Так было всегда?
Э.Ф.: Да, Microsoft строит планы на несколько лет вперед. Партнеры и представители всей экосистемы знают, куда мы намерены двигаться дальше, наша компания дает возможность заранее подготовиться и спланировать разработку и продвижение новых продуктов, подготовить рынок к их появлению.
PCWeek/UE: Расскажите, с чего началось ваше сотрудничество?
А.К.: В «Софтлайн» создана хорошая вертикаль телекоммуникаций, и Microsoft охотно работает в этом сегменте. Для меня стало приятным сюрпризом, что господина Франке назначили руководителем «Майкрософт Украина». Мы были знакомы еще с тех времен, когда он руководил UMC в Украине. Возможность продолжать сотрудничество в новом качестве открывала новые перспективы. Руководителем украинского офиса назначили настоящего профессионала в сфере телекоммуникаций, и появилась возможность говорить на одном языке не только в вопросах программирования.
События развивались следующим образом. «Софтлайн» всегда внимательно следит за изменениями на рынке. В то время, когда мы начали работу над MSTS (Modern Software Telecom Suite — прим.ред.), произошел большой скачок в сфере телекоммуникационных технологий: а именно переход к пакетным сетям передачи данных. Это уже совершенно новые возможности.
Поясню, чем интересен момент перехода. До того, как произошел скачок, «Софтлайн» немного отставала от других компаний, разрабатывавших в течение многих десятилетий системы поддержки эксплуатации (OSS, Operations Support System — прим. ред.) и имевших большой багаж знаний и опыта. Качественный скачок в технологиях вывел нас на равные с конкурентами позиции, поскольку эти компании все еще работали на старых технологиях, были больше привязаны к прежним разработкам — ведь надо же оправдывать инвестиции. И у нас появился уникальный шанс стартовать вместе с лидерами рынка.
Но чьей поддержкой заручиться? Ответ очевиден: компании, наиболее прогрессивной в области телекоммуникаций, агрессивной в продвижении продукта. Проанализировав рынок, мы решили обратиться в украинский офис Microsoft. Если в индустрии происходит массовый переход на инновационные технологии, крупные компании не могут оставаться в стороне, и Microsoft обязательно должна была прийти в этот сегмент рынка.
«Софтлайн» обратилась в Microsoft с идеей создания системы поддержки эксплуатации нового поколения. И мы нашли там понимание вплоть до мелочей. Мне предложили поехать в Канны на Executive Partner Summit, чтобы познакомиться с коллегами из Microsoft на уровне EMEA и там же узнать о стратегических направлениях развития корпорации. С самого начала обсуждения было ощущение полного взаимопонимания и поддержки. Очевидно, одной из причин тому стали новые стратегические направления развития Microsoft, которые знаменовали переход к решениям в области телекоммуникаций и здравоохранения. Причем наивысший приоритет имели телекоммуникации, и, конечно, речь шла о применении технологий, зарождающихся в тот момент в индустрии. «Софтлайн» попала в резонанс с тенденциями развития рынка.
Затем в Мюнхене в офисе Microsoft, где подробно излагалась концепция MSTS, я встретил Эрика! «Софтлайн» требовалось получить подтверждение, что наши специалисты правильно собираются использовать продукты, технологии и архитектурные принципы Microsoft. Мы нуждались в полноценной поддержке. Отношения на уровне «купил — разбирайся теперь сам» ни к чему не ведут. В этом случае речь шла о взаимодействии «купил — давай вместе работать — в итоге получим максимальный эффект». Таково понимание сотрудничества у компаний «Софтлайн» и Microsoft.
PCWeek/UE: Господин Франке, в тот момент вы еще только начинали работать в Microsoft. Как вам удалось быстро сориентироваться в ситуации?
Э.Ф.: Я клиент-ориентированный человек. Мне всегда важно знать, что думают клиенты и как они оценивают наши продукты. Кроме того, я хорошо знаю рынок телекоммуникаций: мой последний пост до перехода в Microsoft был связан именно с этой отраслью.
Когда я узнал, что один из наших партнеров строит комплекс решений для телекоммуникационного рынка, очень заинтересовался этим проектом. Причем речь шла не о разработке для локального рынка, а о компании, имеющей бизнес за пределами Украины. Среди наших партнеров есть и такие, кто ориентирован исключительно на местный рынок, и они могут представлять интерес для Microsoft. Но в первую очередь для нас важен экспорт. Microsoft — большой оператор, практически в каждой стране работают наши локальные менеджеры, в чьи задачи входит внедрение продуктов на местных рынках.
А.К.: Продукты, разработанные партнерами, в том числе и «Софтлайн», соответствуют принятым во всем мире стандартам и базируются на технологиях Microsoft, гарантирующих нормальную работу ПО в любой стране. Чтобы продукт, разработанный, скажем, в Украине, мог применяться в Китае, нужно всего лишь перевести используемую в продукте лексику. Заказчик получит таблицу соответствия, и продукт будет точно так же работать с поддержкой китайского языка. В код продукта язык не «зашит» — это еще одно подтверждение гибкости наших решений.
PCWeek/UE: Если компании считают себя партнерами, предполагается, что обе стороны равны. Вместе с тем Microsoft — компания мирового уровня. Наверняка в ней существуют определенные механизмы, регламентирующие отношения?
Э.Ф.: Нельзя сказать, что у нас принята сложная иерархия. В первую очередь, мы постоянно следим за качеством продукта. Если мы даем свою гарантию, значит, продукт соответствует самым последним требованиям рынка.
А.К.: В Украине Эрик сразу предложил PSP (Partner Solution Plan — прим. ред.) — пакет документов, принятый в Microsoft и действующий на нашем рынке.
Э.Ф.: Действительно, в Microsoft разработан пакет документов, регулирующий правила работы с партнерами: как должны заключаться контракты, какие требования имеют право предъявлять стороны, какой тип отношений установлен и т.д. Это очень важные документы, поскольку со временем партнер становится более самостоятельным, и мы должны быть уверены, что качество его работы не ухудшилось. Столь тесное сотрудничество позволяет Microsoft наблюдать за работой партнера.
А.К.: Кроме того, этот пакет документов распространяется и на другие страны. PSP — документы глобального масштаба.
Э.Ф.: Эти документы в первую очередь защищают интересы клиента. У Microsoft много разных клиентов по всему миру. Сейчас мы начали работать с Африкой, ищем новых партнеров.
PCWeek/UE: Кому в итоге принадлежит готовый продукт?
А.К: Есть лицензии Microsoft, а есть лицензии «Софтлайн». Если речь идет о готовых решениях, авторские права принадлежат «Софтлайн», если о продуктах или технологиях — Microsoft.
PCWeek/UE: Наверняка в ваших решениях заинтересованы многие страны. Кто отвечает за продвижение продукта на мировом уровне?
Э.Ф.: «Софтлайн» и отвечает.
А.К.: «Софтлайн» работает через свои представительства и партнеров. У корпорации, в свою очередь, есть собственные партнеры, в том числе в сегменте телекоммуникаций, и они предлагают решения Microsoft своим заказчикам. Если в «Софтлайн» поступает информация о том, что кто-то из этих клиентов заинтересован в продукте MSTS или решении Microsoft, то компания выходит на этот рынок с решением и всеми необходимыми лицензиями. Конечно, без поддержки Microsoft, без ее системы связей с представительствами наша компания не имела бы доступа ко всем этим возможностям.
И это тоже партнерство, ведь одновременно с продуктом продается огромное количество лицензий Microsoft. И каждый продавец знает, что вместе с продуктом MSTS он продает и лицензии, и технологии, и знания Microsoft. Однажды использовав продукты и технологии Microsoft, клиент вряд ли перейдет на другого производителя. Более того, он на себе сможет ощутить все преимущества сотрудничества с компанией, которая смотрит в будущее, заботится о клиентах, предлагает гибкие решения. Таким образом происходит опосредованное влияние на клиента.
PCWeek/UE: Практикует ли Microsoft подобное сотрудничество с другими партнерами?
Э.Ф.: Ряд продуктов, которые теперь существуют совершенно автономно, будь то Outlook или Share Point, раньше разрабатывались партнерами Microsoft. Сейчас некоторые наши бывшие партнеры ведут бизнес самостоятельно и развивают разработанные совместно с нами продукты.
PCWeek/UE: А что вы можете сказать относительно перспектив MSTS, обусловленных современным состоянием телекоммуникационного рынка?
Э.Ф.: Мы уже поняли, что MSTS сможет найти успешное применение и за пределами телекоммуникационного сегмента. Контроль за оплатой счетов, оказанием услуг, работой с клиентской базой — продукты с похожей функциональностью используют компании различного масштаба, работающие в различных вертикалях. Поэтому вполне закономерным этапом развития MSTS станет его экстраполяция на смежные рынки. Остается только «подогнать» продукт «Софтлайн» под нужды конкретной компании, здесь как раз все зависит от гибкости архитектуры.
А.К.: MSTS состоит из компонентов, которые мы можем комбинировать оптимальным образом в соответствии с требованиями клиента.
Э.Ф.: Еще несколько слов о потребностях будущего, которые Microsoft стремится учитывать в своих продуктах. Кстати, MSTS тоже создавался с учетом перспектив. Я хотел бы поговорить о приложениях и сервисах. Все хорошо себе представляют работу корпоративных систем on-premises (по месту эксплуатации — прим. ред.): это неизбежно сопряжено с нагромождением серверов, очень большими вложениями капитала и человеческих ресурсов. Далеко не каждая фирма располагает достаточными средствами, хотя, безусловно, такой подход имеет право на существование. Однако можно реализовать аналогичную функциональность и гораздо меньшими капитальными затратами. В этом случае внедрение осуществляется через партнеров. Такие решения мы называем гибридными: здесь нельзя определить, какой функционал находится on-premises, а какой on-back-up (в вычислительном «облаке» — прим. ред.).
А.К.: Скажем, есть телекоммуникационная компания на стадии старта. Первое, во что она должна вкладывать деньги, это связь. В то же время она не может обойтись без тех сервисов, которые мы предлагаем. Большинство руководителей настороженно относятся к ИТ, поскольку не всегда понимают, для чего им нужен тот или иной продукт. «Софтлайн» предлагает компаниям максимально удобные решения, затраты на которые понятны и оправданны: мы отвечаем за предоставляемые услуги, а фирма занимается своим бизнесом. Таким образом, мы избавляем клиента от ненужных хлопот.
PCWeek/UE: Между моментом возникновения идеи и сформировавшимся спросом на готовый продукт должно пройти некоторое время и должны быть сделаны определенные вложения для организации продаж. Как это происходит у вас?
Э.Ф.: Мы держим связь с клиентами через аккаунт-менеджеров — именно через них поступают заказы на те или иные продукты и решения. Если такого решения на данном рынке у Мicrosoft нет, мы проверяем, существует ли оно на других рынках. Если решение удается найти, мы сообщаем клиенту. Правда, в этом случае, скорее всего, понадобятся лицензии, некоторые адаптации, настройки и прочее, то есть процесс может затянуться. Затем мы подсчитываем, в какую сумму обойдется внедрение.
Если сумма оказывается слишком большой и не устраивает клиента, мы находим исполнителя для подготовки решения на локальном уровне. Он составляет бизнес-план и оценивает, во что обойдется создание решения. В этом случае мы можем предоставлять услуги хостинга. Если на них будет спрос и объем будет расти, исполнитель, занимавшийся подготовкой решения, как правило, переходит на самостоятельную работу.
Клиент может обозначить свои ценовые условия, и мы будем их учитывать. Таким образом, фирма, которая хочет развиваться, но не знает, как будет вести себя рынок, может рассчитывать на то, что мы пойдем навстречу и вместе найдем оптимальное решение. Такие ситуации вполне реальны.
PCWeek/UE: Спрос на услуги может оказаться достаточно высоким, но не будут ли беспокоиться клиенты: они ведь не знают, где находится вся необходимая инфраструктура — серверы, ЦОД и прочее?
А.К.: Собственно, клиента вообще не должно интересовать, где будет располагаться дата-центр. В Париже, в Лондоне — для клиента это вопрос второстепенный. Это задача «Софтлайн» и Microsoft. Клиент подписывает соглашение, в котором оговариваются качество работ, содержание услуги и санкции в случае ее неоказания или некачественного оказания.
Вы правы, рынок нужно создавать. Наше сознание еще не привыкло к тому, что рынок услуг существует. Но весь мир уже сервис-ориентирован, и если мы хотим оставаться конкурентными, то должны работать над созданием спроса на наши продукты. Начинать с детального изучения примеров успешных реализаций в других странах, рассказывать о выгодах, о том, насколько удобнее руководить бизнесом. Так сформируется рынок. А иначе в Украине не будет никакого рынка. Поэтому и Microsoft, и другие компании вкладывают средства в маркетинг и рекламу, стремясь подчеркнуть выгоды, связанные с использованием их продуктов.
Э.Ф.: У сотрудников Microsoft есть электронная почта, веб-интерфейс, но они не имеют представления, где стоит сервер. Я могу работать на своем компьютере с разными продуктами, использовать разные решения — и то же самое я могу делать через веб-интерфейс. Все элементы, которые я вижу и использую на своем компьютере, я могу видеть и использовать, работая удаленно через веб-интерфейс.
PCWeek/UE: Есть ли на нашем рынке труда подготовленные специалисты, способные эффективно применять новые технологии?
А.К.: Людей, которые разбираются в телекоммуникациях и в то же время являются грамотными программистами и архитекторами, найти очень трудно. «Софтлайн» воспитывает их в собственном коллективе. Если это аналитик, из него может получиться специалист по телекоммуникациям; если это архитектор, его можно привлечь к программированию и дать ему знания в области телекоммуникаций; если это программист, которому все равно, для чего писать код, архитектор передает ему спецификации, и программист сможет по ним работать. Кстати, чем меньше программист понимает, для чего он пишет код, тем лучше: он выполнит задание архитектора и не внесет никаких «авторских» дополнений. Другие требования предъявляются к тестеру: он должен глубоко разбираться в продукте и проделывать с ним совершенно невообразимые действия, чтобы убедиться в его работоспособности.
Воспитывать «верхушку» — аналитиков и архитекторов — означает воспитывать элиту. Они знают архитектуру продуктов Microsoft, это уникальные люди. Их можно посчитать по пальцам, и их работа стоит очень дорого.
Э.Ф.: В подтверждение могу сказать, что мы проводили соревнование между специалистами среди архитекторов, и победителем стал украинец. В Украине много светлых голов: это очень умные и компетентные люди, которые способны работать над комплексными проектами и решениями.
PCWeek/UE: Сложность вашего бизнеса состоит в том, что сегодня вам приходится создавать то, что будет использоваться только завтра.
Э.Ф.: Все это — сегодняшний день. В интернете можно без труда найти продукты, которые используются в малом и среднем бизнесе. Если же говорить о более сложных и глобальных проектах — да, мы немного сумасшедшие.
А.К.: Вспомним фантастов, которые пытались предсказывать, каким будет мир через 50—100 лет. Конечно, поверить в эти вымыслы и вообразить их наяву поначалу невозможно, но если мы не будем ориентироваться на технологии будущего, если не будет этого сумасшествия и жажды заглянуть в грядущее, представления каких-то невероятных идей и проектов — не будет развития.
Э.Ф.: Это проблема нашего времени. Когда моему сыну было три года, он уже знал, как обращаться с телевизионным пультом, как играть в игры, как поставить мультик и т.д. Но нынешние дети не задумываются, как это работает. Мы, люди старшего поколения, хотим знать, каков механизм, по каким законам все движется. Но сейчас почти никто уже не интересуется принципом действия обыденных, но технологически непростых вещей — телевидения, телефона, интернета.
PCWeek/UE: Вы можете сказать, кому принадлежит идея создания MSTS?
А.К.: Это результат работы целой команды. Мы сумели сделать самое сложное — начать воплощение этой идеи в жизнь. Хочу отметить еще такой важный момент: выигрывает не команда звезд, а команда-звезда. Если между сотрудниками существует понимание, если они работают слаженно, можно рассчитывать на успех. «Софтлайн» удалось создать именно такую команду, и здесь я благодарен Эрику и его окружению, которые всегда оказывали помощь и поддержку в воплощении наших идей и никогда не отказывали в предоставлении ресурсов. Э.Ф.: Со своей стороны мы тоже благодарим наших партнеров за то, что они занимаются внедрением продуктов Microsoft и помогают нам формировать рынок. ПАСПОРТ КОМПАНИИ «Софтлайн» Год основания — 1995 Сертифицирована по ISO 9001:2000, CMMI уровень 4 Собственный учебный центр и институт проектного менеджмента Более 300 успешных проектов в секторах государственного управления, финансов, телекоммуникаций и связи, энергетики и коммунального хозяйства, транспорта Более 20 программных продуктов и специализированных решений Более 1000 сотрудников Операционная деятельность: Украина, СНГ, страны ЕС, США Оборот в 2008 году группы компаний «Софтлайн» — более 48 млн. долл.
