CRN: Расскажите о наступлении Dell в связи с объявлением HP. Они действительно развернули мощную кампанию, чтобы переманить партнеров и заказчиков HP, заимствовав у HP ее концепцию полных, сквозных решений и присвоив ее себе.
Тодд Брэдли: Во-первых, я думаю, история говорит сама за себя в том, что касается многих из наших конкурентов. Разве что-то изменилось за последние три недели? Наша нацеленность на канал не изменилась. Наша нацеленность на партнеров не изменилась. Наша нацеленность на рост не изменилась. Наша цепочка поставок не изменилась. Мы по-прежнему поставляем два ПК каждую секунду ежедневно через партнеров по всему миру, помогая им понять, куда мы движемся, и помогая им выигрывать сделки с заказчиками.
CRN: Шесть лет назад вы пришли в HP и сделали PSG отдельным бизнесом, независимым от Imaging & Printing Group. Тогда Dell была номером один в ПК. Вы сделали HP номером один в ПК. Расскажите, как вы видите дальнейшее развитие этого ПК-бизнеса.
Т. Б.: Не забывайте, что мы незаметно стали также вендором рабочих станций номер один в мире и сейчас номером один в США. Так что то количество внимания, которое Джим Зафарана [вице-президент по всемирным продажам рабочих станций HP] и его команда посвятили этому бизнесу - прежде всего инновации и привнесению того, что важно для заказчиков, - помогло нам продвинуться оттуда, где мы были шесть лет назад, на первое место.
ИТ-директора во всем мире готовы обсуждать не только стандарты, но и средства управления - как управлять всем этим морем устройств, вливающимся в их организацию? Как управлять всеми этими столь разными смартфонами, нетбуками, ноутбуками? И именно в этом направлении мы движем PSG, и здесь я вижу наш будущий успех с партнерами, которые могут донести эти важные составляющие нашего портфеля до заказчиков.
И честно говоря, это, наверно, лучшая возможность, чем когда-либо имели некоторые из наших партнеров, чтобы работать с PSG и продавать портфель наших продуктов. Да, будут изменения в некоторых наших программах [партнерства]. Но, я знаю, нашим прицелом всегда будет: как расти, получая прибыль вместе с партнерами.
CRN: Смотрите ли вы столь же оптимистично на ПК-бизнес сегодня, как и [шесть лет назад], когда вступили на этот пост?
Т. Б.: В широком смысле, да. Я думаю, мир, конечно, очень изменился за это время. И когда я пришел в HP шесть лет назад, я думаю, мы были больше в обороне, нежели наступали. HP побеждает, когда мы являемся сами собой. PSG побеждает, когда мы - PSG. И, мне кажется, есть гораздо больше тех, кто старается подражать тому, что делаем мы сегодня, нежели мы повторяем то, что делают они.
CRN: Расскажите, какое влияние на продажи вы наблюдали после объявления об отделении PSG в канале коммерческих продаж Северной Америки.
Т. Б.: Я мог бы сказать: конечно, [есть] неопределенность, связанная, прежде всего, с донесением информации. Поскольку я в этом участвую и моя команда также участвует, мы старались привнести как можно больше ясности в эту ситуацию.
Я думаю, главное в нашей работе не изменилось. Кардинальное отличие в том, что PSG за последние шесть лет построила феноменальный бизнес с нашими партнерами, помогла партнерам построить свой феноменальный бизнес, и мы [вместе] выстроили феноменальный бизнес в этой крупнейшей ИТ-компании мира.
Мы выстроили - и когда я говорю «мы», то это вся команда PSG и наши партнеры - мы выстроили крупнейшую ПК-компанию в мире и крупнейший, самый прибыльный, самый обширный канал в мире.
Что вскоре произойдет, когда мы завершим этот процесс, это: крупнейшая ПК-компания, которая является подразделением крупнейшей ИТ-компании, будет независимой, открытой, имеющей свыше 40 млрд. долл. дохода, свыше 2 млрд. долл. операционной прибыли и работающей в более чем 170 странах мира. Те же самые люди, которые выстроили эту огромную организацию, будут теперь строить еще большую и лучшую ПК-компанию, работающую независимо.
CRN: Можете ли вы гарантировать, что это будет отдельная компания, и она не будет продана другой?
Т. Б.: Я не могу «гарантировать». Я могу сказать так, что это предпочтительный для нас вариант. Я думаю, это самое большее, что мы можем сказать в данный момент. Всё это значительно прояснится в течение следующих нескольких недель и ближе к концу года.
CRN: Что бы вы хотели донести до Совета директоров, пока принимается это решение?
Т. Б.: Давайте! Действуйте! Мы должны довести это до конца. Мы должны снять неопределенность на рынке. Эта неопределенность создает помехи нашему бизнесу. Мы потратили слишком много усилий, выстраивая то, что имеем, чтобы открыть двери кому-то другому. Для меня очень, очень привлекательно положение, о котором мы говорили. PSG станет компанией списка Fortune 60, если мы осуществим именно отделение. Так что это очень, очень сильный фундамент, чтобы на нем строить.
И, если честно, аргументы, которые обсуждались - и, я думаю, они очень обоснованны - это что сейчас у нас столь обширный портфель ИТ-бизнесов [внутри HP], и PSG должна соперничать за капитал со всем от ПО до маршрутизаторов и принтеров. Так что имеет огромный смысл для этого бизнеса - отделиться, добыть свой собственный капитал, инвестировать в приоритеты ПК-бизнеса и приоритеты канала на рынке персональных компьютеров.
Т. Б.: Есть слишком много третьих сторон, которые должны быть привлечены к процессу одобрения, чтобы я мог дать вам ясный ответ. Могу лишь сказать: так быстро, насколько это возможно.
CRN: Каков самый лучший возможный сценарий на взгляд Тодда Брэдли для этого отделения PSG?
Т. Б.: Я думаю, в широком смысле предпочтительно отделение с командой людей, построивших самую успешную ПК-компанию в мире с самым лучшим сообществом партнеров, лучшей поддержкой партнеров в мире и самым широким географическим охватом.
CRN: Какие вы делаете новые инвестиции, чтобы помочь поставщикам решений справиться с этим периодом неопределенности?
Одна из главных вещей, которую мы должны сделать, это ускорить пути коммуникации. Это, наверно, самое главное и на что мы тратим больше всего времени. Так что мы должны достичь ясности в том, как мы доносим информацию до всех наших партнеров, всё время, чтобы они имели инструменты, необходимые, чтобы выигрывать на рынке.
Это то, что принесло нам наш успех: дать каждому необходимые инструменты, чтобы выигрывать в их бизнесе с HP на рынке.
CRN: Расскажите о стимулировании в программе партнерства PartnerOne, особенно в отношении конвергентной инфраструктуры и продажи полного портфеля решений. Что произойдет в этой программе PartnerOne в ближайшие 12-18 месяцев?
Т. Б.: Конечно, чтобы ПК-компания была успешной, нам нужно участвовать в этом полном решении, и мы будем делать это самым широким образом. Чем бы ни стала PartnerOne, она будет служить тому, чтобы помогать нашим партнерам, таким как Denali, найти решение, которое нужно их заказчикам, огромную часть которого составляют, конечно, продукты HP/PSG, и огромный двигатель тоже.
«Терпение» - не то слово, которое я часто употребляю. И всё же, нам нужно немного терпения, пока мы формулируем эти программы и создаем ясность вокруг них на будущее. А пока, я надеюсь, все видят, что они имеют столько же, если не больше поддержки, чтобы идти и выигрывать на рынке. Я уверен, что найдется множество моих конкурентов, которые сейчас стали самыми дружественными к каналу людьми, каких мы когда-либо видели, несмотря на 20-30 лет предыстории, когда они не были столь открыты работе с каналом.
CRN: Расскажите, как отделение PSG может повлиять на общую структуру затрат HP с точки зрения закупок и цепочки поставок. Мы слышали много за последние пять лет, что цепочка поставок с оборотом 80 млрд. долл. это двигатель конкурентоспособности для всей HP от IPG до ESSN. Какое влияние будет иметь отделение на продажи и эту цепочку поставок?
Т. Б.: Мы работаем над этим сейчас в рамках всей HP. Что я могу вам сказать, это что PSG после отделения, как отдельная компания, будет всё так же иметь одну из самых крупных цепочек поставок в мире, будет всё так же изготавливать и поставлять два ПК каждую секунду, и всё так же будет крупнейшим заказчиком многих наших крупных поставщиков: Microsoft, Intel, Seagate.
Так что, я думаю, мы справимся с трудностями и не упустим возможности, а кроме того, я рад сознавать, что PSG будет всё так же иметь огромную цепочку поставок и - говорю это честно - на мой взгляд, ряд лучших в отрасли людей в цепочке поставок. Тони Профит [старший вице-президент по операциям глобальной цепочки поставок HP] и его команда продолжат прикладывать свои усилия и продолжат двигать то, что они продвигали столь успешно.
Я думаю, у нас очень прочное положение на мировом рынке. Ни одна из тех стратегических вещей в ПК, которую мы сделали, не была затронута этим. На самом деле, они почти подкрепили доводы, чтобы сделать это. Это очевидно: по мере того как мы продвигаемся в мир устройств создания и потребления [контента], все из которых подключены [к Интернету], все из которых подключаются к инфраструктуре, я думаю, возможности для нас и наших партнеров огромны.
CRN: Как отделение PSG расширяет ценность ее предложения для партнеров и заказчиков?
Т. Б.: В мае мы говорили о превращении нашего коммерческого/ потребительского видения в ценность [предложения], в объем и в сегментацию коммерческого рынка. И аргументы в пользу этого касались консьюмеризации ИТ, которую все мы наблюдаем, и того, чтобы дать партнерам еще более широкий и неотразимый портфель прекрасных коммерческих продуктов.
Но также и премиум-продукты, которые будут поступать в корпоративный сектор. Так что это происходило прежде, чем началась какая-либо работа по отделению [PSG]. Мы уже были на этом пути, работали стратегически над тем, что диктует рынок. Если говорить о ПК-бизнесе в исторической перспективе - ведь мы выстроили его, мы продавали это, и люди это покупали.
Мы нацелены на то, чтобы лучше понимать заказчиков - лучше, чем когда-либо раньше, мы выделяем больше ресурсов, чтобы понимать это. Не только с точки зрения канала, но также с потребительской точки зрения, поскольку все мы стоим у начала влияния консьюмеризации ИТ на корпоративный мир, на любого из заказчиков наших партнеров.
Мы движемся от мира коммерческих/ потребительских [решений] к миру просто вездесущих компьютерных продуктов и услуг. И я думаю, мы организовали теперь наши подразделения продуктов так, чтобы они были еще более подвижными и более нацеленными на это, чем когда-либо раньше. Мы оставались близки к рынку в это время неопределенности. Как мы всегда говорили, что максимально лояльны к тем партнерам, которые максимально лояльны к нам.
CRN: Чего бы вы хотели от правления, решая множество вопросов и стремясь обеспечить, чтобы бизнес был сильнее и еще более полон жизни, когда произойдет это отделение?
Т. Б.: Быстроты и ясности. Это самое главное, о чем мы говорили. Обеспечьте как можно больше ясности для всех, обеспечьте как можно больше поддержки для всех составляющих HP. Я думаю, Совет директоров прекрасно понимает источник нашего успеха, и, если честно, я думаю, они вполне уверены в успехе, который нас ждет.
Многое [из сказанного] касается того, что происходило в прошлом. Но я больше всего нацелен на то, что будет происходить в будущем. Мы не стали бы номером один, вспоминая лишь то, что уже пройдено.
Мы стали номером один, нацелившись на то, что было нашими сильными сторонами. Как мы строим эти замечательные отношения с партнерами, которые у нас есть? Как мы реализуем весь потенциал инновации, столь важный для наших заказчиков? Как мы совместно нацеливаемся на прибыльный рост? На какие жертвы нам нужно пойти, чтобы выиграть на рынке в долгосрочной перспективе? И нет ничего среди этого, что бы изменилось.
CRN: Вы знаете картину баланса PSG, как никто другой. Расскажите, насколько сильна будет компания с точки зрения балансовой ведомости после отделения ПК-бизнеса.
Т. Б.: Я дам вам общую картину: компания списка Fortune 60, имеющая свыше 40 млрд. долл. дохода и свыше 2 млрд. долл. операционной прибыли. Это очень жизнеспособный бизнес, который будет расти очень агрессивно.
CRN: Расскажите о бизнесе TouchPad. Насколько жизнеспособен планшетный бизнес, на ваш взгляд? Вы видите, как TouchPad’ы улетают с прилавка за 99 долл.
Т. Б.: Планшеты будут сегментом бизнеса персональных компьютеров. Я думаю, одновременно, уже скоро - скажем, к концу этого года или началу следующего - ультратонкие ноутбуки также получат вполне реальную долю.
Я думаю, у людей появится реальная возможность выбора. И опять-таки, если смотреть с точки зрения создания и потребления [контента], то ультратонкие [ноутбуки] толщиной 17-18 миллиметров, с броским экраном и тонкой клавиатурой представляют собой довольно неотразимое решение.
Интересно взглянуть на планшеты с более широкой точки зрения: что, вы думаете, прежде всего покупают люди, приобретая планшет? Это крышка и клавиатура.
CRN: Расскажите о дальнейшем развитии продуктов PSG. Какие новые продукты мы увидим в ближайшие несколько месяцев, которые демонстрируют жизнеспособность бизнеса?
Т. Б.: Вы только что увидели две недели назад один из самых значительных готовящихся моноблочных [ПК], который сделал кто-либо в отрасли. Ультратонкие ноутбуки очень привлекательны. Завтра я лечу в Нью-Йорк, чтобы провести совещание с заказчиком по рабочим станциям. Наши специалисты по рабочим станциям, я думаю, самые лучшие в отрасли. Взгляните на инновации, которые они создали: возможность для партнера взять рабочую станцию и строить продажи на ее основе, и простоту, с которой ее можно расширять.
На самом деле, мы привносим часть этого инженерного опыта - наверно, больше, чем делали это раньше - в наши разработки ПК. Так что тот же самый процесс мышления в плане того, как мы создали рабочие станции столь расширяемыми, столь достижимыми, мы начинаем сейчас переносить в наш ПК-бизнес. В 1 квартале выходит замечательная моноблочная рабочая станция.
Я столь же полон оптимизма, как и шесть лет назад, только сейчас еще больше платформа, чтобы на ней строить. Есть много людей, которые любят предсказывать прошлое. Наш прицел - на то, как мы строим будущее вместе с нашими партнерами.
По материалам CRN/США
