Немногим менее года назад специализированный ИТ дистрибутор «Мегатрейд» впервые добавил в свой без того обширный продуктовый портфель системы прецизионного кондиционирования, подписав соглашение с немецкой STULZ. Об итогах сотрудничества говорить пока рано (возможно, «Мегатрейд» озвучит некоторые цифры на предстоящей партнерской конференции в Польше), но представители вендора с украинским рынком связывают самые амбициозные планы. Об этом, в частности, говорит недавнее посещение нашей страны внуком основателя компании — Кристофом Штульцем (Christoph Stulz), заместителем директора по продажам. В ходе первого официального визита его сопровождали Омар Зетчи (Omar Zetchi), директор по продажам, и Александр Баер (Alexander Baer), менеджер по работе с ключевыми клиентами. PCWeek/UE удалось встретиться с делегацией в полном составе и в теплой дружественной обстановке узнать немало интересных подробностей. 

PCWeek/UE: В конце прошлого года APC by Schneider Electric подписала соглашение о приобретении итальянской компании Uniflair — ведущего игрока систем прецизионного охлаждения помещений и модульных фальш полов. Сделка уже завершена, и очевидно, решения этого производителя очень скоро попадут в Украину. В чем вы видите конкурентное преимущество STULZ?

ОМАР ЗЕТЧИ: Я бы во главу угла поставил форму собственности бизнеса. В отличие от конкурентов наша компания не входит в состав крупных концернов, но в ней насчитывается 4 тыс. сотрудников, а годовой оборот составляет около 800 млн евро. STULZ занимает первое место в Европе по доле рынка, ведет свой бизнес в 114 странах, является мировым лидером по разработкам, внедрению новейших технологий и качеству продукции. Когда речь заходит о ЦОД, мы говорим: «Возьмите один модуль системы воздушного кондиционирования. Если завтра бизнес вырастет, возвращайтесь и возьмите еще один. По мере необходимости вы можете добавить еще три или четыре модуля. Нет нужды на старте приобретать большую систему, до размеров которой не известно, удастся ли дорасти в будущем». В этом наша философия и сила.

Для наших ближайших конкурентов системы воздушного кондиционирования только дополняют без того огромные продуктовые портфели. Системы кондиционирования для них — второстепенный вспомогательный продукт.

PCWeek/UE: Тем не менее, ваши ближайшие конкуренты — это мощные корпорации с высоким уровнем экспертизы, располагающие внушительными финансами.

О.З.: Да, но все же они зачастую испытывают дефицит свободных средств, ведь эти компании вынуждены каждый год делиться прибылью с акционерами.

PCWeek/UE: Вы хотите сказать, что это отражается на научно исследовательских разработках и процесс внесения улучшений в продуктовые линейки?

АЛЕКСАНДР БАЕР: Я могу сравнить ситуацию с представленными на рынке Украины брендами с китайским автопромом. В Украине можно встретить немало автомобилей из Китая, многие из них в той или иной степени напоминают бренды известных производителей. Взять хотя бы Cherry Tiggo и Toyota RAV4. У обеих моделей по четыре колеса, один руль, но какой автомобиль вы предпочтете?

PCWeek/UE: BMW.

А.Б.: Бавария — это тоже Германия (смеется). Похожая ситуация и с выбором системы прецизионного кондиционирования, возникает вопрос: кому лучше отдать предпочтение — продукту, произведенному в Китае, пусть даже и под маркой известного европейского или американского бренда, или в Германии? Потребительский рынок мы условно поделили на две части: телекоммуникационные операторы и ЦОД. Сложное, громоздкое и высокоточное оборудование для ЦОД производится нами исключительно в Гамбурге, тогда как оборудование для телекомов — на нашем заводе в итальянской Вероне.

О.З.: Кроме того, мы располагаем еще тремя площадками. Одна очень большая находится в Северной Америке, ее контролирует брат Кристофа (Штульца) — Оливер с офисом в Вашингтоне.

Специфика создаваемого там оборудования обусловлена местными стандартами электропитания — 110 В / 60 Гц. Вторая находится в Индии и производит оборудование только для Индии и Непала — это помогает экономить на логистике материалов из Гамбурга. Третья расположена в Китае и предназначена для нужд китайского рынка, с масштабами которого нельзя не считаться.

PCWeek/UE: Расскажите, как и когда была основана ваша компания?

А.Б.: В данном случае история создания компания тесно связана с семейной историей.

PCWeek/UE: Нам они всегда интересны, ведь как известно, бизнес и историю делают люди.

КРИСТОФ ШТУЛЬЦ: Компанию основал мой дед, Альберт Штульц (Albert Stulz), в 1947 году. Ее первыми клиентами были домохозяйки, их вниманию STULZ предлагал пылесосы, миксеры, блендеры и другую бытовую технику. Вплоть до 60 х гг. бизнес неплохо развивался, пока на этот рынок не пришли такие гиганты, как AEG, Bosch, Siemens — они его полностью оккупировали. В результате, деятельность компании пришлось переориентировать.

В середине 60 х мой отец посетил Токио и заключил эксклюзивный контракт на поставку климатической техники Mitsubishi в Австрию, Германию, Нидерланды, Швейцарию. Первые более крупные устройства прецизионного кондиционирования появились в нашем портфеле в конце 60 х, когда начали активно развиваться ИТ технологии. Вскоре в нашей компании появился собственный научноисследовательский отдел, результатом работы которого стало начало производства систем воздушного кондиционирования под маркой STULZ. С самого начала наши устройства создавались с учетом возможности контролировать температуру и влажность воздуха в наперед заданных пределах с высокой точностью.

О.З.: С вашего позволения, я внесу небольшое дополнение в эту историю. Дело в том, что крупногабаритное модульное оборудование для ЦОД, можно сказать, имеет итальянское происхождение. Я работаю в STULZ с 1984 года, начинал с должности инженера научно исследовательского отдела. В то время в Италии проходила череда забастовок, сроки поставок заказанного в нашей компании оборудования находились под угрозой срыва, и отец Кристофа попросил меня попробовать повторить на бумаге и в «железе» поставляемые из Италии заказчикам системы. Задача была выполнена, ведь я же инженер (смеется). Первое готовое устройство я показал отцу Кристофа уже в декабре 1984 года.

К.Ш.: Получилось, что мы не скопировали, а сделали лучше (смеется).

PCWeek/UE: Вам пришлось столкнуться со сложностями с оформлением патентных прав на вашу разработку?

А.Б. Если говорить серьезно, мы взяли за основу концепт, но при этом разработали собственный дизайн продукта.

О.З.: С тех пор началось бурное развитие нашего бизнеса, во многом этому способствовал бум телекоммуникационного бизнеса. Мы сохранили производственную площадку в Италии, поскольку накладные расходы там ниже. На 1985 год приходится начало нашей экспансии в новые регионы. Поскольку я говорю по французски, мне доверили открытие офиса во Франции (до этого STULZ присутствовала только в Германии, Нидерландах и Швейцарии). Постепенно мы пришли к тому, что имеем сейчас.

PCWeek/UE: Коль скоро вы делите рынок на две составляющие — решения для телекоммуникационного сектора и ЦОД, — какая из них превалирует в вашем бизнесе?

О.З.: До 1985 года однозначно — ЦОД, поскольку до того момента роста на рынке телекоммуникаций не наблюдалось. По мере развития телекомов и распространения мобильной связи, у операторов, с одной стороны, возникла необходимость строить сети, с другой, ЦОД. Можно сказать, оба направления стали одинаково важными. И все таки рынок ЦОД остается для нас более приоритетным, чего стоят только клиенты уровня Deutsche Bank или HDI (страховая компания — прим. ред.).

PCWeek/UE: Как вы оцениваете потенциал Украины и перспективы дальнейшего развития бизнеса здесь совместно с «Мегатрейдом»? Почему STULZ приняла решение о выходе на наш рынок?

О.З.: В 2003—2004 гг. у нас были большие контракты с Alcatel Lucent, Ericsson, Nokia Siemens, Telenor, Vodafone. Тогда я поинтересовался у Telenor, где расположены ее «дочки»? Выяснилось, что самая крупная — «Киевстар» — находится в Украине. Когда я спросил о том, есть ли еще другие дочерние предприятия операторов в вашей стране, оказалось, что да — на тот момент это UMC и впоследствии «Астелит» (ТМ life:)). Наличие на растущем украинском рынке с населением 46 млн человек трех крупных операторов предопределило его важность для нашей компании. Кроме того, нельзя сбрасывать со счетов наличие здесь крупных банков и страховых компаний.

Таким образом, я прилетел из Гамбурга в Украину, чтобы открыть для STULZ новую страну. К сожалению, первая попытка найти локального партнера обернулась неудачей. Проект поставки в UMC нескольких сотен модулей воздушного кондиционирования завершился провалом. Поиск партнера для бизнеса, наверное, можно сравнить с бракосочетанием. Иногда свадебные церемонии заканчиваются разводом.

STULZ искал на украинском ИT рынке авторитетного проектного дистрибутора, который специализируется на поставках решений для В2В сегмента, в первую очередь, ЦОД и телекоммуникационных компаний. Он обязательно должен располагать квалифицированной партнерской сетью и сбалансированным комплексным портфелем оборудования. В результате, мы связали свою судьбу с «Мегатрейдом». Переговоры стартовали в августе прошлого года, тогда его портфель насчитывал несколько десятков вендоров в разных продуктовых категориях, но систем охлаждения в нем не было. После длительных переговоров нам удалось убедить руководство компании «Мегатрейд» в перспективности сотрудничества, вследствие чего были подписаны партнерские соглашения. К.Ш.: Надежный локальный партнер нам нужен еще и потому, что мы не продаем наше оборудование без сервисной поддержки в режиме 24х7.

PCWeek/UE: Где вы обучаете специалистов партнеров?

О.З.: Наш тренинг центр расположен в Гамбурге, его двери открыты для представителей всех 114 стран, в которых мы развиваем свой бизнес. Сергей Голубцов (руководитель департамента СКС и холодоснабжения «Мегатрейд») и Юрий Прокопенко (консультант по системам Stulz «Мегатрейд») также наши частые гости.

PCWeek/UE: Какие шаги необходимо предпринять, чтобы получить квалификацию по вашему оборудованию?

О.З.: Все зависит от сферы деятельности специалиста, например, сервисное обслуживание техники имеет мало общего с проектированием. В любом случае мы ориентируемся на работу с квалифицированными специалистами, которые располагают базовым набором знаний в области климатической техники.