Корпорация 3Cом традици-онно считается влиятельным игроком в сегменте продуктов, услуг и решений для сетей передачи голоса и данных, предназначенных для компаний любых масштабов и организаций государственного сектора. В настоящее время компания реализует свою программу расширения присутствия в корпоративном сегменте украинского ИТ-рынка.
О перспективах работы 3Com на отечественном рынке PCWeek/UE беседует с Александром Чубом, руководителем офиса корпорации в СНГ и России.PCWeek/UE: Опишите, пожалуйста, стратегию развития бизнеса 3Com в настоящее время.
Александр Чуб: Главным элементом нашей стратегии является укрепление позиций компании на корпоративном рынке. Для этого компания работает по двум направлениям: внедрение систем IP-телефонии и продажа сетевого оборудования для разнообразных схем ИТ-инфраструктуры.
 Александр Чуб: «Главным элементом нашей стратегии является укрепление позиций компании на корпоративном рынке» |
Я считаю, что внедрение систем IP-телефонии исключительно актуально и даёт заказчику массу преимуществ — как финансовых, так и функциональных.
Интересно, что установившегося стандарта IP-телефонии в мире пока нет. На рынке присутствует целый ряд компаний — Nortel, Avaya, — которые пришли из сегмента традиционной телефонии. На мой взгляд, их путь — не самый лучший. Накопив компетенцию в сегменте традиционной телефонии, они вынуждены предлагать гибридные технологии, будучи обременёнными грузом прошлого.
Другие компании развиваются «снизу вверх» — от сетей к области IP-телефонии. К ним относятся 3Com, Cisco Systems. В отличие от продуктов Cisco, решения 3Com соответствуют общепринятым международным стандартам и позволяют заказчику, использующему стандартные аппаратные и программные средства, легко адаптировать нашу систему в существующую сеть. В этом наше преимущество.
Сегодня на рынке IP-телефонии — так же, как на рынке безопасности — заказчики имеют возможность выбирать. Нет доминантной силы, которая захватила бы, например, 80% рынка. Таким образом, продвижение решений в области IP-телефонии — важный и продуманный элемент нашей стратегии.
Вторая часть стратегии 3Com — это собственно сетевое оборудование. Мы провели ряд структурных изменений, направленных на повышение конкурентоспособности и привлекательности решений 3Com для заказчиков. Во-первых, расширен номенклатурный ряд сетевого оборудования: сегодня выпускается около 500 моделей коммутаторов. Вторым чрезвычайно важным вопросом была политика установления цен. Для снижения себестоимости продукции и возможности проведения агрессивной ценовой политики 3Com создала совместное предприятие с китайской компанией Huawei. Это СП, используя наши инженерные ресурсы, а также структуру расходов и ценообразования в Китае, разработало для 3Com несколько чрезвычайно успешных продуктовых линеек. Затем корпорация 3Com выкупила это СП. Благодаря этому сегодня 3Com предлагает полноценный ряд сетевого оборудования как для малого и среднего бизнеса, так и для крупного корпоративного сегмента. Оборудование реализует все функции, необходимые заказчику, в том числе технологии Wi-Fi и UTM. Последняя объединяет беспроводной доступ в одно звено с безопасностью: устройства UTM не только организуют беспроводной доступ сотрудников, но и охраняют периметр от несанкционированных вторжений извне и неавторизованных выходов вовне изнутри корпоративной сети.
Идеологической платформой всей продукции 3Com является соответствие открытым технологическим стандартам в области аппаратного и программного обеспечения. Стандартизация даёт возможность клиенту использовать необходимые ему компоненты 3Com в собственной ИТ-инфраструктуре и, при необходимости, разрабатывать программные приложения.
PCWeek/UE: На каких направлениях вы намерены сосредоточиться, развивая бизнес в Украине?
А. Ч.: Мы отдаём приоритет не фрон-тальному наступлению на конкурентов, основанному на агрессивной ценовой политике, а участию в наиболее перспективных проектах и задачах.
В отличие от своих конкурентов, 3Com в настоящий момент не имеет офиса в Украине. В качестве партнёра мы выбрали компанию «БМС-Консалтинг», передав ей роль нашего представительства в Украине. 3Com рассчитывает, что такая модель ведения бизнеса позволит в полной мере использовать опыт локальных компаний.
При этом 3Com планирует увеличить оборот и расширить присутствие на рынке Украины. Что касается дистрибуции, то сейчас с нашей продукцией на рынке работают три компании — ASBIS, ERC и RRC.
PCWeek/UE: Возлагаете ли вы особые надежды на кого-либо из дистрибуторов?
А. Ч.: Все дистрибуторы имеют равные возможности и обслуживают спрос в области малого и среднего бизнеса. Через дистрибуторов также идут потоки товарооборота в корпоративную среду, но в этом случае дистрибуторы являются только логистическим агентом. Реальный оборот в корпоративной среде создают системные интеграторы — либо самостоятельно, либо совместно с компанией 3Com.
PCWeek/UE: Планируете ли вы вносить изменения в существующую схему отношений с дистрибуторами?
А. Ч.: Как показывает опыт, работа через одного дистрибутора неэффективна. Сколько необходимо дистрибуторов, определяется опытным путём. Например, в Российской Федерации дистрибуцию ведут семь компаний. При этом отмечу, что среди них нет ни явных лидеров, ни аутсайдеров.
PCWeek/UE: Системные интеграторы не имеют статуса прямых партнёров и осуществляют поставки через дистрибуторов?
А. Ч.: Не совсем так. Системные интеграторы могут закупать товары как непосредственно у 3Com, так и у дистрибуторов. Для нас важно, чтобы интеграторы использовали тот канал, который максимально отвечает их потребностям. 3Com не навязывает какого-то определённого метода поставок продукции заказчикам.
PCWeek/UE: На чьи плечи возложены функции сервиса, поддержки и сопровождения?
А. Ч.: Эти вопросы решаются силами дистрибуторов. Существует схема, которая позволяет обменивать вышедшее из строя оборудование. В России работает завод, который 80% неисправного оборудования ремонтирует непосредственно в стране. Я думаю, что со временем мы к этому придём и в Украине.
Замена вышедшего из строя оборудования производится в течение 5—7 дней. Кроме того, обменный склад, который находится в Украине, располагает запасом наиболее востребованных компонентов — блоков питания и т.п.
Различное сетевое оборудование 3Com имеет разные сроки гарантии. На часть самых современных коммутаторов предоставляется пожизненная гарантия.
PCWeek/UE: Как распределены продажи 3Com по различным сегментам рынка и как, по вашим ожиданиям, эти сегменты будут развиваться?
А. Ч.: В настоящее время в наших продажах превалирует сетевая часть. Однако мы ждём бурного роста IP-телефонии в самом ближайшем будущем. Постепенно находят своего покупателя системы безопасности, и это на сегодняшний день — тоже перспективный продукт.
Если говорить о распределении продаж по различным сегментам рынка, то сейчас 60% продаж приходится на корпоративный сегмент, а на малый и средний бизнес — 40 %. По нашему мнению, это разумный баланс.
PCWeek/UE: Намерены ли вы при сохранении этого баланса масштабно работать напрямую с системными интеграторами в регионах?
А. Ч.: Работа с системными интеграторами — объективная необходимость. Но продвигаться в этом направлении мы можем, лишь опираясь на те ресурсы, которыми располагаем на сегодняшний день. В американских компаниях действует принцип «Pay as you go» — чтобы добиться финансирования какого-либо направления, нужно сначала получить результат. Каждый действующий сотрудник должен создать плацдарм на будущее, который затем будет проинвестирован.
