В рамках форума Momentum Monaco 2007 редакция PCWeek/UE побеседовала с Баладжи Йеламан-чили, старшим вице-президентом подразделения EMC СМА, о стратегиях развития бизнеса компании на перспективных быстрорастущих рынках.
 |
Баладжи ЙЕламанчили.: Во всём мире мы увеличиваем объём инвестиций в развивающиеся рынки Бразилии, Китая, Индии и Восточной Европы, к которой мы относим и Россию. Именно в этих четырёх регионах мы планируем проводить более активную работу в 2008—2009 годах, поскольку очевидно, что здесь проявляется высокий спрос на наши продукты.
PCWeek/UE: Государственный сектор потенциально является одним из крупнейших потребителей. Но в силу ряда причин в настоящий момент востребованность ваших решений в этом сегменте невысока. Считаете ли вы, что ваша компания должна преодолеть этот барьер и расширить своё присутствие в этой нише?
Б. Й.: Мы считаем, что для расширения нашего присутствия в этом сегменте необходимо, прежде всего, сфокусироваться не на технологиях, а на предоставлении консалтинговых услуг. Сейчас мы рассматриваем различные варианты работы в этой области, однако необходимо учитывать, что для успешного присутствия требуется наличие достаточно глубоких специфических знаний у наших специалистов.
Говоря об инвестициях, я подразумеваю инвестиции не только в технологии, но также в услуги и сопровождение проектов, а также партнёрские программы, нацеленные на сотрудничество с локальными компаниями, уже имеющими опыт работы с государственными предприятиями и учреждениями.
PCWeek/UE: Отличаются стратегии продаж и маркетинга для разных продуктов в разных странах?
Б. Й.: Конечно. В Японии, Корее и других странах Юго-Восточной Азии потребности наших заказчиков весьма сильно отличаются от, скажем, европейских. Разрабатывая нашу политику в мировом масштабе, мы стараемся учесть основные приоритеты каждого региона, но это не означает, что для разных стран мы предлагаем разные продукты. Наши решения всегда локализованы и могут включать дополнительные функциональности для определённых вертикальных рынков той или иной страны.
Например, в странах Восточной Европы развита нефтегазовая отрасль, банковский сектор, рынок строительства и недвижимости — эти сферы являются приоритетными в развитии данных государств, поэтому мы предлагаем специально адаптированные решения для этих сегментов. В Японии и Корее мы фокусируемся на более развитых обрабатывающей и электронной отраслях.
PCWeek/UE: Каким образом вы определяете приоритеты для разработки ваших продуктов и решений?
Б. Й.: Мы стараемся создавать как можно больше горизонтально ориентированных продуктов и технологий, после чего адаптируем их к требованиям различных вертикалей, если им необходимы уникальные специфические разработки. Например, фармацевтическая компания в США должна учитывать требования FDA (Food and Drug Administration) по контролю за пищевыми продуктами и лекарственными препаратами, а деятельность государственного ведомства или юридической компании должна соответствовать государственным и нормативным требованиям, специфика которых и отражена в предлагаемом нами решении для управления документооборотом, и пр..
Рассматривая каждую из вертикалей, мы стараемся найти ответ на вопрос: что ещё мы можем сделать для оптимизации работы? Мы называем это last mile gap — определение глубинных потребностей.
В глобальном масштабе EMC выделяет такие основные вертикали: нефтегазовая, обрабатывающая промышленность, высокие технологии, телекоммуникации, медиа и индустрия развлечений.
PCWeek/UE: Несколько лет вы работали в бизнесе программного обеспечения, затем в области контент-менеджмента. Какова ваша точка зрения на эволюцию управления информацией?
Б. Й.: В последнее время в этой сфере произошло несколько ключевых событий. На заре развития ИТ любая структурированная информация именовалась контентом. Компании в ходе своей деятельности генерировали информацию, которая впоследствии нуждалась в упорядочивании. Поскольку в ИТ-индустрии за последние годы появились новые механизмы управления информацией, она обретает определённую структуру буквально с момента появления в компании, в частности, благодаря XML и другим технологиям. Наряду с распространением широкополосных сетей и развитием мобильных технологий это изменило сам способ создания информации и возможности доступа к ней.
И третья важная тенденция, которая прослеживается сейчас во всем мире, — это развитие управления рисками и соответствие отраслевым и государственным регуляторным нормам. В Японии, Китае, Европе, разных частях Азии и других странах в последнее время обратили более пристальное внимание на государственные и технические стандарты, обеспечение безопасности и связанные с этим правовые риски; это обусловило создание и применение более совершенных средств управления информацией.
Именно три вышеназванных фактора сыграли решающую роль в развитии стратегий не только нашей компании, но и таких крупных компаний, как IBM, Microsoft и Oracle. Множество наших специалистов имеют богатый опыт работы в других организациях, благодаря чему EMC использует наследие многих ведущих компаний.
Мне кажется, в будущем произойдёт укрупнение ведущих мировых вендоров за счёт слияний и поглощений, основная борьба развернётся между тремя-четырьмя игроками, которые специализируются на управлении информацией; не исключено, что Google войдет в число наиболее заметных игроков.
PCWeek/UE: Большинство крупных вендоров продвигают мощные приложения, прогрессивные идеи и решения. Однако реальные запросы большинства пользователей отнюдь не требуют применения масштабных разработок. Как вы оцениваете уровень потребностей заказчиков при выведении на рынок новых продуктов?
Б. Й.: Рынок всегда будет предлагать больше, чем необходимо, потому что для любой проблемы есть несколько вариантов решения. Но именно благодаря этому в мире за последние 10—20 лет в области управления информацией произошли глобальные изменения. Я считаю огромным прорывом глубинные изменения в организации работы, способах общения людей, которые стали возможны благодаря усилиям таких гигантов, как IBM, Microsoft, Oracle, EMC, Dell, Google, Yahoo, и множества других компаний.
PCWeek/UE: Одной из особенностей политики EMC является приобретение компаний, о чём свидетельствует ряд сделок последних лет. Как происходит принятие решений о покупке той или иной компании?
Б. Й.: Наша компания построена по классической схеме; мы считаем целесообразным прислушиваться к мнению топ-менеджеров и руководителей ключевых департаментов, которые следят за изменением наших рыночных запросов.
Приобретение компании — задача не одного дня: для её решения требуется серьёзная аналитическая работа, на которую затрачивается, как правило, от шести до двенадцати месяцев.
PCWeek/UE: Какие приобретения оказались самыми выгодными?
Б. Й.: Есть целый ряд удачных приобретений. Во-первых, это приобретение eRoom на заре развития контент-менеджмента, а также покупка в 2005 году российской компании Captiva. В одних случаях мы приобретаем небольшие компании, в других — покупаем более крупных игроков, которые существенно изменяют внутреннюю структуру нашей компании.
Сложно отметить наиболее удачные приобретения, как невозможно назвать, кого из детей любишь больше.
PCWeek/UE:. Какие основные преимущества и для каких заказчиков предоставит использование решений на базе новой платформы Documentum 6?
Б. Й.: Экономика стран Восточной Европы интенсивно развивается, что обуславливает модернизацию технологий управления в сфере услуг, масштабного строительства, в государственном секторе. В каждой из них применение D6 будет оправданно. Построение решений на базе новой платформы позволит в считанные часы выполнять те задачи, на которые раньше уходило несколько недель работы.
В странах с развитой экономикой государство является потребителем такого рода решений, поскольку оно постоянно взаимодействует со своими гражданами посредством крупных информационных порталов. Они, в свою очередь, предлагают разнообразные сервисы, при функционировании которых необходимо обрабатывать большие объёмы информации и в сжатые сроки извлекать актуальные данные. Применение D6 позволит повысить эффективность бизнес-процессов и упростить управление персоналом и в динамично развивающемся банковском сегменте.
На примере США могу сказать, что к 2010 году большинство телевизионных компаний перейдут с аналогового на цифровое вещание. Возрастание роли телекоммуникаций характерно также для Индии, Китая, Бразилии и других стран Латинской Америки. Объектами инвестиций в случае этих стран чаще всего становятся мобильная связь и широкополосный интернет. Развитие телекоммуникаций идёт по пути удовлетворения потребностей пользователей, для чего компаниям приходится трансформировать бизнес-модели. Сначала операторы предоставляли только мобильную связь, затем они к числу услуг добавили высокоскоростной доступ в интернет, теперь предлагают сервисы из сферы развлечений, например потоковое видео.
PCWeek/UE: Как развивается сотрудничество ЕМС с локальными партнёрами в каналах? Какие основные подходы вы используете в партнёрских сетях в различных странах?
Б. Й.: Мы поддерживаем два типа сотрудничества — глобальный и региональный. Глобальный подразумевает, что по всему миру у нас есть несколько партнёров, с которыми мы давно и успешно сотрудничаем. Например, в Индии и СНГ работает 4-5 крупных компаний, на которые распространяется глобальное сотрудничество. Их сфера влияния охватывает большую часть регионов, в остальных мы находим локальных партнёров.
PCWeek/UE: Какие подходы к формированию и развитию партнёрской сети вы используете?
Б. Й.: Мы создали программу сертификации, что позволяет нам формировать сеть в соответствии с чётко заданными критериями и требованиями к профессионализму сотрудников.
Мы разработали стратегию, позволяющую нам не только проводить обучение партнёров, но и оценивать качество и глубину их работы. Если, например, партнёр создаёт разработки решений на базе платформы Documentum, мы проводим оценку эффективности работы приложения на нашем ядре. Разработчикам зрелых решений мы даём разрешение на использование логотипа ЕМС.
Кроме того, мы оказываем поддержку партнёрам в проведении обучающих семинаров, при этом участвуем в их финансировании на паритетных началах.
В целом ряде стран мы сотрудничаем сразу с несколькими партнёрами; например, в России существует три партнёра, главный из которых — Documentum Services, эта компания работает и в Украине. В будущем мы, естественно, планируем расширить партнёрскую сеть.
В основе любого сотрудничества лежат ожидания, которые базируются на бизнес-планах. Решение о продолжении совместной работы и инвестировании средств в развитие партнёра мы принимаем на основе оценки эффективности сотрудничества.
Несомненно, мы строим бизнес вместе с партнёрами, и я считаю, что наша философия работы с рынком и механизмы привлечения и стимулирования партнёров позволяют EMC уверенно смотреть в завтрашний день на любом из региональных рынков, где востребованы наши решения.
