Fujitsu Siemens Computers — тяжеловес рынка серверов. Компания предлагает high-end-серверы, основанные на архитектурах EPIC, x86 и SPARC, инновационные и технологически совершенные blade-решения и системы хранения данных. Помимо серверного бизнеса FSC развивает в Украине направление ноутбуков и настольных ПК, которые пользуются спросом в корпоративном и государственном секторе. В 2007 году FSC активизировала деятельность в нашей стране. Об уже достигнутых результатах и планах компании PCWeek/UE беседует с главой представительства Fujitsu Siemens Computers в Украине Геннадием Молодецким.
 Геннадий Молодецкий: «Техническая осведомленность заказчиков неуклонно углубляется. Раньше при формулировке запроса они часто указывали лишь количество изделий — теперь в первую очередь говорят о бизнес-задачах, а не об устройствах, которые необходимы для их решения» |
PCWeek/UE: Fujitsu Siemens Computers открыла представительство в Украине в мае 2007 года. Развитию каких направлений вы намерены уделять наибольшее внимание?
Геннадий Молодецкий: Fujitsu Siemens Computers будет продвигать в Украине весь спектр решений: серверы, системы хранения данных, ноутбуки, настольные ПК и др. Принятая в FSC стратегия описывает два основных продуктовых направления: мобильные устройства и критичное для бизнеса оборудование (решения для центров обработки данных, системы хранения и т. д). В число первостепенных задач входит расширение канала сбыта, привлечение новых партнеров, дальнейшее развитие сети сервисных центров. Реализация этих инициатив поможет нам активизировать продажи как в традиционных, так и в новых для FSC отраслях.
PCWeek/UE: Опишите структуру украинского представительства FSC. Кому оно подчиняется? Какие вопросы входят в сферу вашей ответственности, а какие вы решаете совместно со штаб-квартирой?
Г.М.: Украинским офисом FSC руководит глава представительства, который также курирует работу компании с дистрибуторами. Двое сотрудников отвечают за взаимодействие с корпоративными заказчиками, еще один специалист — за создание ИТ-ландшафта в крупных проектах. Выделены специалисты по работе с розничными партнерами, в области маркетинга и др. Пока открыта вакансия менеджера по работе с сервисными партнерами.
В общей структуре компании мы представляем регион «Россия и СНГ», который, в свою очередь, входит в состав «Восточной и Центральной Европы». Украинский офис, как и другие в странах СНГ, подчиняется московскому. Однако это подчинение имеет скорее дисциплинарный, чем идеологический характер. Фактически мы можем принимать любые решения: степень самостоятельности украинского представительства очень высока.
Представители московского офиса хорошо осведомлены о тенденциях, характерных для ИТ-рынка Украины, поскольку аналогичные процессы несколько лет назад происходили в России. Их опыт помогает в работе.
PCWeek/UE: Хотя благодаря усилиям партнеров продукция Fujitsu Siemens Computers уже давно доступна в нашей стране, вам предстоит огромная работа. Что собирается предпринять ваша компания для развития серверного бизнеса?
Г.М.: На серверном рынке нас действительно можно считать новичками, если оценивать положение компании по количеству проданных устройств, а не по обороту денежных средств. Согласно отчету IDC, во втором квартале 2007 года FSC находилась на 11-м месте, контролируя 2,1% рынка. Серверный бизнес FSC в Украине быстро растет: по сравнению с аналогичным периодом прошлого года нам удалось значительно увеличить свое присутствие.
Мы не продаем серверы начального уровня стоимостью 500 долл., которые составляют до 70 % дохода наших конкурентов. Ключевой сегмент для FSC — системы среднего и высокого уровня. Также мы активно продвигаем решения на базе blade-технологий, которые уже формируют значительный объем продаж. Стоимость одной системы BladeFrame, оснащенной восьмью лезвиями, может составлять около полумиллиона долларов. Мы контролируем существенную долю рынка в денежном, а не в количественном выражении.
PCWeek/UE: Намерены ли вы уделять больше внимания сегменту low-end-систем?
Г.М.: Нет. Мы не хотим конкурировать с украинскими производителями и А-брендами, которые предлагают дешевые серверы с нефирменными комплектующими и ограниченным сроком гарантийной поддержки. FSC использует одинаковые компоненты и запасные части и распространяет полную трехлетнюю гарантию на всю линейку серверов стандартной архитектуры.
PCWeek/UE: Fujitsu Siemens Computers предлагает серверы на разных архитектурах: x86, EPIC (Itanium) и SPARC. Развитие каких направлений вы считаете наиболее важным для бизнеса компании в Украине?
Г.М.: Мы намерены активно продвигать системы на основе архитектуры x86 и EPIC, позиционируя их для разных задач. Возросшая производительность серверов на архитектуре x86 позволяет использовать их даже на наиболее важных участках инфраструктуры. Сегодня заказчики могут выбрать систему на основе стандартной или RISC-архитектуры для обслуживания многих тяжелых задач.
PCWeek/UE: Какие вертикальные рынки представляют для FSC наибольший интерес в Украине?
Г.М.: Для FSC принципиальную важность имеют государственный и промышленный секторы. Мы очень активно работаем с крупными предприятиями, входящими в холдинги. У нас есть успешный опыт поставок в такие компании, как «Индустриальный Союз Донбасса».
PCWeek/UE: В каких государственных учреждениях вы ведете проекты в настоящее время? Какие задачи стоят перед ними?
Г.М.: Среди наших заказчиков ГНАУ, МВД, Минфин и другие. Сотрудничество с налоговой администрацией началось еще в 1999 году, когда FSC/Siemens выиграла проект по установке оборудования в областных налоговых администрациях для обеспечения работы СУБД Oracle. Сейчас происходит модернизация систем, замена старого оборудования новым.
PCWeek/UE: Как вы оцениваете уровень технической готовности заказчиков к внедрению сложных решений?
Г.М.: Для заказчика значение имеет надежная работа корпоративных сервисов, а не оборудование. Мы же, как производитель, должны предоставить вычислительную мощность, необходимую для решения его задач.
Большинство заказчиков уже осознало, что сервер — это средство для предоставления определенных ИТ-услуг. Техническая осведомленность заказчиков неуклонно углубляется. Раньше при формулировке запроса они часто указывали лишь количество изделий — теперь в первую очередь говорят о бизнес-задачах, а не об устройствах, которые необходимы для их решения. Я отмечаю неуклонное углубление технической осведомленности заказчиков. Также налицо растущая из года в год потребность в вычислительных ресурсах.
PCWeek/UE: Успех серверного бизнеса других А-брендов в Украине не в последнюю очередь обусловлен хорошо налаженным сервисом. Каким образом вы намерены развивать это направление?
Г.М.: У FSC сервис налажен давно, и довольно неплохо. Сейчас в Украине работают около 25 сервисных центров во всех регионах. Для наших клиентов внедрена новая услуга по ремонту ноутбуков и ПК под названием Service Pick-Up. При возникновении гарантийного случая мы бесплатно транспортируем дефектное устройство от клиента в сервисный центр и обратно. Насколько мне известно, наша компания — единственная в Украине, предоставляющая такую услугу.
Для серверной техники мы обеспечиваем гарантийное обслуживание на месте у клиента, если изделие находится в радиусе 80 км от ближайшего сервисного центра. Если же он расположен дальше, клиенту нужно будет оплатить транспортные затраты. Стандартный срок гарантии три года.
PCWeek/UE: Предоставляете ли вы расширенный сервис?
Г.М.: Да. За дополнительную плату мы можем выполнить любой дополнительный сервис. На данный момент в Украине FSC предоставляет телесервис, который предусматривает подключение техники заказчиков по линиям связи к центру компетенции, расположенному, например, в Германии. Благодаря этому наши сотрудники могут отслеживать состояние серверов и помогать клиентам проводить диагностику.
Мы предоставляем расширенное обслуживание и для мобильных компаний. У одного из глобальных заказчиков FSC более 300 продавцов работают с Tablet PC по всей территории Украины. Они используют CRM-систему, которая является ядром их бизнеса. Сервисный партнер FSC обеспечивает 24-часовое обслуживание, в том числе полное восстановление системы на всей территории страны. Клиенты таким сервисом довольны.
PCWeek/UE: Сервисные центры FSC ремонтируют весь спектр техники или же существует специализация: одни обслуживают серверы, другие — ноутбуки и т. д?
Г.М.: Большинство сервисных центров FSC обслуживает все продукты, кроме Unix-серверов и систем хранения данных. Послегарантийный сервис компании-партнеры предоставляют в соответствии с полученной авторизацией на тот или иной вид продукции.
PCWeek/UE: С какими системными интеграторами работает Fujitsu Siemens Computers? Как вы распределяете зоны ответственности в крупных проектах?
Г.М.: Мы работаем со всеми ведущими интеграторами Украины. Представительство не занимается продажами, поэтому не конкурирует с каналом сбыта. Мы выполняем в основном маркетинговые функции. Стандартные проекты партнеры конфигурируют самостоятельно. Интеграторы, в свою очередь, постоянно углубляют компетенцию собственных специалистов, обучая их на курсах в Украине, России и других странах.
В Украине FSC практикует два варианта сотрудничества. Первый — партнер все делает сам, наша роль сводится к поставке продукции. Второй предполагает совместную работу представительства с партнером у заказчика. В этом случае мы являемся идеологами ИТ-ландшафта.
PCWeek/UE: Привлекаете ли вы экспертизу европейского офиса в сложных проектах?
Г.М.: Привлекаем, если наших усилий и pre-sales-ресурса недостаточно.
PCWeek/UE: Какова роль дистрибуторов в бизнесе FSC? Они участвуют исключительно в логистике или вы делегируете им дополнительные задачи?
Г.М.: В настоящее время FSC работает в Украине с четырьмя дистрибуторами: компаниями «Банкомсвязь», DataLux, ELKO и MUK. С DataLux наше сотрудничество только началось, старт был очень успешным.
Роль дистрибутора зависит от характера заказа. В крупных проектах, связанных с системной интеграцией, она ограничивается только доставкой, без участия в разработке решения. Однако для канальных продаж дилерам нужна дополнительная поддержка со стороны дистрибуторов.
PCWeek/UE: Соответствует ли сложившаяся система дистрибуции потребностям FSC?
Г.М.: Сложившейся на сегодня системой я доволен. В настоящее время мы не планируем вносить в нее изменения. Однако многое зависит от эффективности работы дистрибуторов. Штаб-квартира Fujitsu Siemens Computers ставит перед представительством задачи, которые мы обязаны выполнять. Если кто-то из дистрибуторов не будет соответствовать требованиям, FSC вынуждена будет принимать меры, которые помогут нам сохранить и увеличить продажи в Украине.
PCWeek/UE: Существует ли продуктовая или иная специализация дистрибуторов FSC?
Г.М.: Да, компания ELKO специализируется в области мобильных продуктов. MUK и «Банкомсвязь» работают с полным спектром продукции. Контракт с DataLux также распространяется на все продукты, однако мы начали с мобильных устройств.
PCWeek/UE: Какие инструменты вы намерены использовать для развития канала сбыта?
Г.М.: Мы применяем изобретенную FSC клубную программу, которая действует на территории СНГ. В соответствии с ней все дилеры делятся на «клубы по интересам». Существует клуб Mobility, куда входят компании, которые специализируются на мобильных продуктах, Primergy, объединяющий серверные компании, и клуб PC для продавцов мониторов и ПК. Каждый дилер получает определенные задачи, за успешное выполнение которых дистрибутор предоставляет бонусы в виде рекламной продукции, бесплатного обучения и т.д. Такая программа работает уже третий год и хорошо зарекомендовала себя. Мы продолжаем ее развивать, стремясь повысить эффективность.
PCWeek/UE: По данным IDC, ваша компания контролирует стабильную долю рынка ноутбуков, которая, впрочем, остается сравнительно небольшой. Насколько важен для FSC этот сегмент и какие действия вы предпринимаете для его развития?
Г.М.: Сейчас мы несколько утратили динамику на украинском рынке ноутбуков. Это связано с отсутствием у FSC недорогих моделей, которые являются основной частью бизнеса наших конкурентов. FSC прилагает множество усилий для продвижения ноутбуков, активно работает с розничными торговыми сетями. К сожалению, на данный момент потребители еще не оценили преимущества 12-дюймовых устройств. Складывается впечатление, что их считают устаревшими, дескать, современный ноутбук должен иметь диагональ не меньше 15 дюймов.
Мы пропагандируем «настоящие» ноутбуки, так как в переводе «ноутбук» — записная книжка, и полагаем, что размер должен соответствовать названию. Мы приложим максимум усилий в сегменте 12-дюймовых моделей и постараемся не забыть о 15- и 17-дюймовых.
PCWeek/UE: Каково соотношение продаж ноутбуков для корпоративных заказчиков и конечных пользователей? Считаете ли вы его оптимальным?
Г.М.: FSC разделяет продукты по предназначению: для корпоративного и домашнего использования. Однако мы не можем избежать смешения каналов: корпоративные ноутбуки попадают в розницу, и наоборот. В Украине пока нет четкого представления о различиях между корпоративными и домашними ноутбуками: например, к корпоративному сектору часто относят «домашние», проданные какому-нибудь государственному учреждению. Это обстоятельство следует учитывать при отслеживании данных аналитических отчетов.
У FSC есть три линейки ноутбуков: корпоративные LifeBook и ESPRIMO Mobile и домашние Amilo, которые продаются в рознице. В рамках одной линейки корпоративных ноутбуков FSC использует одинаковые компоненты, аккумуляторы, версии BIOS и т.д. Взаимозаменяемость узлов дает корпоративному заказчику громадное преимущество: представьте, что в офисе все ноутбуки могут использовать одинаковые батареи, док-станции и другую обвязку. Совместимость компонентов помогает обеспечить более оперативный сервис.
Преимуществом корпоративных моделей является также система безопасности: FSC не оснащает домашние ноутбуки системами распознавания отпечатков пальцев, считывания смарт-карт и др. В корпоративных моделях все это есть. Кроме того, мы сертифицируем домашние ноутбуки исключительно для домашних ОС: Microsoft Windows ХР Home, Windows Vista Home и т.п.
PCWeek/UE: Развитию какого направления вы будете уделять больше внимания?
Г.М.: Сейчас большая часть дохода приходится на розницу, поэтому мы уделяем ей повышенное внимания. Объемы продаж в корпоративном секторе пока не очень велики, однако и там происходит постепенный рост.
PCWeek/UE: Не обращаются ли к вам крупные розничные игроки для получения прямого контракта на дистрибуцию ноутбуков?
Г.М.: В FSC принята двухуровневая система дистрибуции. Мы не работаем напрямую с розницей, а ведем продажи исключительно через официальных дистрибуторов. Полагаем, что розничные сети должны концентрироваться на продажах, а не на импорте товара.
PCWeek/UE: Помимо ноутбуков FSC предлагает настольные ПК, КПК и другие продукты. Каким образом вы продвигаете их в Украине?
Г.М.: Бизнес КПК и коммуникаторов FSC свернула: сейчас мы распродаем складские остатки. Нельзя сказать, что нам уже удалось добиться больших успехов на рынке ПК и мониторов в Украине. Однако у ряда корпоративных заказчиков ПК и мониторы FSC являются стандартом. Среди них в основном иностранные компании, которые открывают представительства в нашей стране.
Сейчас мы выводим на рынок домашние ПК, которые будут продаваться в рознице. При этом у FSC сохранится четкое разделение на домашние и корпоративные компьютеры.
PCWeek/UE: В Украине ни один А-бренд пока не сумел добиться успеха на рынке настольных ПК. Каким образом вы намерены привлечь пользователей?
Г.М.: Просто они этим серьезно не занимались. Мы однозначно не будем продавать корпоративные ПК в рознице, как это делали конкуренты. Клиентов мы надеемся привлечь немецким качеством, сбалансированными конфигурациями, сервисом, полной трехлетней гарантией FSC. Это является существенным преимуществом, так как локальные производители не в состоянии поддерживать устройства, следуя темпам развития технологий. Никто из них не сможет заменить процессор, память или жесткий диск, которые выпускались три года назад. У А-брендов все это есть. Пример Восточной Европы показывает, что продукция А-брендов будет постепенно вытеснять устройства локальных производителей.
PCWeek/UE: Насколько конкурентоспособной окажется ваша цена относительно предложения крупных украинских сборщиков?
Г.М.: По нашим оценкам, цена будет примерно на 10 % выше, однако благодаря перечисленным преимуществам мы рассчитываем быть конкурентоспособными. Чем богаче конфигурация, тем легче конкурировать.
PCWeek/UE: Не собирается ли FSC открыть производство в Украине?
Г.М.: Мы внимательно следим за опытом конкурентов. Пока планов по запуску производства в Украине у FSC нет. У нас есть линия в России, которая обслуживает крупные заказы и корпоративный канал сбыта.
PCWeek/UE: В розницу вы будете поставлять ПК с мониторами или без?
Г.М.: Этот вопрос обсуждается. FSC не является производителем мониторов. Если предложение с мониторами окажется неконкурентоспособным, мы обратимся к партнерам.
PCWeek/UE: Будут ли компьютеры FSC доступны в канале сбыта?
Г.М.: Дистрибуторы FSC реализуют товар розничным сетям и мелким реселлерам, которые продают ПК преимущественно для малого и среднего бизнеса. Поэтому мы ожидаем, что львиная доля наших ПК будет продана в рознице.
PCWeek/UE: Какие технологические инновации со стороны FSC могут дать импульс развитию рынков, в которых вы работаете?
Г.М.: FSC разрабатывает ряд инновационных технологий, связанных с динамическими центрами обработки данных. В частности, мы связываем большие надежды с технологией flex-frame, которая, кстати, уже внедрена на нескольких предприятиях в СНГ. На сегодняшний день это наиболее технологичное решение для SAP и Oracle, которое может предоставить только FSC. Высокая динамика развития ЦОД в Украине обеспечивает все большую востребованность наших технологий. В следующем году мы рассчитываем расширить бизнес в традиционных и новых для компании сегментах.
