Процессы глобализации в течение очень короткого промежутка времени перекроили привычный ландшафт мирового ИТ-рынка, особенно те его сегменты, которые зависят от специфики и характера розничного спроса. Эти процессы наиболее иллюстративно отображены в сегментах материнских плат и видеокарт, мода на которые достаточно быстротечна, а конкуренция и коммодитизация необычайно велики.
Крупнейшие вендоры сходятся во мнении, что успех на этом рынке зависит не только от маркетинговых и технологических усилий, но также во многом и от изучения потребительского спроса и своевременной реакции на малейшие его изменения. Компания Foxconn оказывает значительное влияние на рынок и как OEM/ODM-производитель, и в качестве вендора, который работает под собственной торговой маркой. Своим видением динамики пользовательского спроса и тенденций развития ИТ-рынка в целом с редакцией PCWeek/UE делится Александр Трухачев, управляющий директор Foxconn Russia/CIS.
PCWeek/UE: Охарактеризуйте стратегию бизнеса Foxconn в мировом масштабе. С какими компаниями Foxconn работает в рамках OEM- и ODM-контрактов, с кем планирует начать или расширить сотрудничество?
 |
В мировом масштабе наша компания вышла на рынок два с половиной года назад, предложив корпусы, материнские платы, кардридеры, кулеры. С начала 2007 года Foxconn расширила спектр продукции видеокартами. Таким образом, сегодня мы выпускаем практически полный комплект, необходимый для сборки компьютера. Локальному производителю остается дополнить его биржевыми товарами (процессором, памятью, жестким диском) — и получится готовый ПК.
Foxconn предлагает локальным сборщикам barebone, которые выпускаем на собственных мощностях. Barebone проходят полноценную процедуру тестирования: мы устанавливаем в корпус все компоненты, инсталлируем процессор, память и другие недостающие модули, после чего компьютер проверяется в реальных приложениях. Только после этого изделие упаковывают и отправляют заказчику. Мы гарантируем нулевой процент брака и полную совместимость между компонентами. При этом цена почти готового к продаже barebone оказывается существенно ниже, ведь собран он не в России или в Украине, а в Китае. По сути, мы предлагаем локальному производителю сборку в подарок: вместо того, чтобы тратить время и средства на компоновку и тестирование системы, он просто устанавливает процессор, память, диск и получает готовый к продаже ПК.
PCWeek/UE: Каким образом локальный сборщик, который принимает решение об использовании barebone-комплектов Foxconn, может дистанцироваться от конкурентов? Не будут ли полки магазинов завалены одинаковыми коробками с разными наклейками?
А.Т.: Мы понимаем, что каждый сборщик стремится чем-то отличаться от других, вносить какие-то индивидуальные особенности в свою продукцию, которые бы выделяли ее на полке магазина. Мы способны предложить заказчику внести максимум индивидуальных черт во внешний вид и начинку: дизайн передней панели, возможность нанесения логотипов, «шильдиков», тиснение на боковых стенках, брендированную упаковку и т.д. При желании Foxconn может изготовить корпус или его элементы из прозрачного пластика двойного давления в стиле Apple. Сборщик может самостоятельно разработать эскиз дизайна корпуса, на основе которого мы выполним полноценную трехмерную модель. В частности, сегодня Kraftway предлагает в России ПК в очень стильных корпусах, дизайн которых был разработан в специализированном ателье.
Компьютер все больше и больше превращается в бытовой товар. Покупатели уже относятся к ПК, как к телевизору или стиральной машине, уделяя внимание не только и не столько внутренней «начинке», но и внешнему виду. При выборе ПК важнейшую роль играет эмоциональная составляющая: компания, вложившая несколько лишних долларов в дизайн лицевой панели, в итоге окупит эту инвестицию, заинтересовав большее число покупателей. Работа над дизайном – это непосредственные долгосрочные инвестиции в бренд, в узнаваемость товара и, в конечном итоге, в дальнейшее положение на рынке.
PCWeek/UE: Каковы особенности работы Foxconn на рынке стран СНГ?
А.Т.: Нами накоплен положительный опыт работы с крупными производителями в странах СНГ. Так, с начала года Foxconn отгрузил 24 тысячи barebone в Казахстан. Четыре крупнейшие казахские компании-производители ПК используют наши barebone. Они довольны экономией значительных средств на логистику и сборочные процедуры.
Большое влияние на бизнес в странах СНГ, в том числе и в Украине, оказывает сезонный фактор. Правильно используя его, мы расширяем круг клиентов. В наших странах 70% продаж происходит во второй половине года: в первом квартале компании распродают старые склады, залежи с предыдущего года; во втором квартале продолжается стагнация, после чего наступает горячий сезон — третий и четвертый кварталы.
Приведу пример. Допустим, компания собирает 50 тысяч компьютеров в год, при этом мощность ее производственных линий составляет 4-5 тысяч ПК в месяц. Однако из-за сезонного перекоса в первой половине года сборка стоит, а второй половине года, когда дети идут в школу, начинается ажиотажный спрос. И тут компания понимает, что она не в состоянии удовлетворить его, поскольку физически не может произвести 10-12 тысяч ПК на собственных мощностях. В этой ситуации мы можем придти на помощь, предложив barebone-комплекты, используя которые локальные сборщики могут снизить нагрузку на производственные линии.
Концепция barebone действительно работоспособна, мы проверили ее на многих рынках. Некоторые компании не хотят использовать barebone, считая производство одной из основных ценностей сборщика. Однако опыт HP, Acer, Dell и других мировых производителей свидетельствует об обратном: эти компании, работая в рамках OEM и ODM-контрактов со специализированными подрядчиками, вообще не собирают компьютеры самостоятельно. Ценность локальной компании — в продвижении товара, маркетинге, стратегии продаж. Ценность бренда формируют полки магазинов, на которых стоит продукция. Разработайте ПК, придумайте, какие компоненты будут в нем установлены, как он будет выглядеть, валидируйте конфигурацию – и отдайте сборку специализированной компании, которая это делает лучше и дешевле.
Рассматривая вопрос об использовании barebone, некоторые компании в странах СНГ опасаются сложностей, связанных с преодолением таможенных барьеров. Однако в большинстве случаев эти проблемы удается решить. К тому же гарантия нулевого брака, совместимости и надежности, возможность индивидуального внешнего оформления окупают дополнительные затраты на доставку.
PCWeek/UE: С компаниями какого масштаба Foxconn готов сотрудничать? Насколько высок порог входа в бизнес?
А.Т.: Минимальный порог для локальной компании, которая хочет работать с Foxconn, не такой уж и высокий. Сборщику достаточно выпускать 5 тысяч ПК в год, чтобы Foxconn смог предложить ему свои услуги. Мы только требуем, чтобы в один контейнер помещались одинаковые barebone — от 800 до 1300 штук одной и той же конфигурации. Соответственно, компания, которая продает в квартал 1,5-2 тысячи ПК, половина которых часто приходится на одну популярную модель, вполне может начать сотрудничество с Foxconn. Для всех 10 крупнейших украинских сборщиков такие объемы полностью приемлемы.
Мы стремимся донести эту концепцию до рынка и считаем, что нет смысла вкладывать деньги в производство, надо инвестировать в инфраструктуру, канал продаж и, соответственно, в собственный бренд. Если к тому моменту, когда страна вступит ВТО, у локальных сборщиков не окажется сильного бренда, они проиграют конкуренцию. Сборщик должен продавать не банальный набор компонентов в корпусе, а свою экспертизу, понимание того, каким он делает компьютер. С этой точки зрения ценность каждого отдельного компонента нивелируется: большинство пользователей не интересует имя производителя материнской платы или видеокарты. Им важно, чтобы на компьютере работал Windows, запускались игры, интернет и т.д.
PCWeek/UE: Означает ли это, что часть бизнеса, связанная со сборкой barebone, для вас более интересна, чем продвижение ориентированных для конечных потребителей продуктов под своей торговой маркой?
А.Т.: Одно другому не мешает: эти направления удачно дополняют друг друга. После того как закрылась компания Epox и DFI ушла в бизнес промышленных систем (игровых автоматов, встраиваемых решений), команды этих разработчиков присоединились к Foxconn. Это те инженеры, которые в свое время разработали популярные в среде энтузиастов-оверклокеров настольные материнские платы. Благодаря опыту, накопленному бывшими сотрудниками Epox и DFI, нам удалось быстро выйти на рынок продуктов для энтузиастов. Для этого сегмента рынка мы предложили под торговой маркой Foxconn материнские платы со всеми оверклокерскими функциями, тепловыми трубками и прочей оснасткой.
На рынке видеокарт ситуация несколько другая: NVidia и ATI (теперь уже AMD) навязали всем концепцию референсного дизайна. Единственная крупная компания, чьи видеокарты действительно отличаются от образцовых и продаются дороже, — это ASUS. Все остальные условно делятся на две группы. К первой относятся компании, которые полностью следуют спецификациям NVidia или AMD при построении PCB, используют только валидированные компоненты и т.д. К этой группе, относится и Foxconn. Более мелкие компании вносят свои изменения, но в итоге имеют проблемы с качеством и постепенно уходят с рынка. Это Innovision, Galaxy и др.
Конечному покупателю довольно сложно объяснить, чем видеокарта Foxconn лучше или хуже видеокарты МSI, если они абсолютно одинаковые. Наиболее производительные модели (серия 8800) NVidia вообще строит на Foxconn – наша компания занимается и дизайном платы, и производством. Затем NVidia собирает продукцию и дальше распределяет ее между партнерами.
На рынке видеокарт уже нет такого разнообразия, как 2-3 года назад. Покупатель-энтузиаст покупает видеокарту на конкретной модели графического процессора, не придавая особого значения бренду производителя. Поэтому на первый план выходит доступность товара, система работы в канале продаж.
Немного другая ситуация сложилась в Украине на рынке корпусов для ПК. Предлагаемые нами модели попадают в ценовую нишу выше средней. В отличие от многих других производителей, Foxconn самостоятельно не выпускает блоки питания (БП). Мы устанавливаем в корпус только прошедшие проверку блоки питания, мощность которых соответствует заявленной. Поэтому неудивительно, что наш корпус с установленным блоком питания 350 Вт оказывается несколько дороже товара noname, в котором использован БП мощностью 180 Вт, заявленный как 350. Если у блока питания занижена мощность, Foxconn просто не допустит его к поставкам в составе своих корпусов. Чудес не бывает, и наивно полагать, что качественный, соответствующий заявленным характеристикам БП, может стоить 5 долларов.
Но нас не смущает более высокая цена корпусов. Благосостояние населения растет, люди покупают дорогие машины, электронику. Если раньше многие покупатели стремились приобрести самый дешевый компьютер, то теперь готовы заплатить немного дороже за качественную технику.
Сборщики предлагают все больше дорогих систем. Существенно выросла средняя цена продажи: для российского рынка она составляет сегодня около 500 долларов. На дешевых моделях заработок сводится к минимуму, возникают неизбежные проблемы с браком – производство low-end становится попросту невыгодным делом. В результате в 70-80% выпускаемых компьютеров сегодня установлены внешний графический адаптер стоимостью от 100 долларов и выше, что требует качественного БП мощностью выше 300 Вт.
Впрочем, наиболее дешевые корпусы остаются востребованными в корпоративном сегменте, где нужны «рабочие лошадки» без каких-либо специфических требований к производительности. Рабочие места в современном офисе — это терминалы, которые могут быть помещены в недорогой корпус без ущерба для качества и надежности.
PCWeek/UE: Ваш конкурент, компания ASUS, выделила ODM-бизнес в отдельную компанию. Не планируете ли вы предпринять подобные шаги?
А.Т.: Все уже давно структурировано. На самом деле компании Foxconn как таковой не существует — это собирательный бренд, который объединяет несколько бизнесов. Юридическое лицо бренда Foxconn называется Hon Hai Precision, а торговая марка Foxconn фигурирует во взаимоотношениях с Dell, HP и другими заказчиками.
ASUS пошла на реструктуризацию бизнеса из-за того, что все более выраженная направленность на товары для конечных пользователей привела к потере OEM-контрактов. Действительно, ASUS сумела добиться значительных успехов в области товаров для конечных потребителей, в том числе благодаря очень грамотному маркетингу. ASUS и ACER – одни из немногих тайваньских компаний, которые умеют правильно позиционировать и продвигать свои товары.
Однако успех ASUS на рынке ноутбуков, коммуникаторов и других готовых устройств спровоцировал отток OEM- и ODM-заказчиков. Путем реструктуризации ASUS, по-видимому, преследовала еще одну цель: разделить финансовые потоки, чтобы понять, какие подразделения действительно приносят прибыль, а какие – субсидируются.
PCWeek/UE: Насколько приоритетным является направление материнских плат для Foxconn в мировом масштабе?
А.Т.: Это сложный и не очень прибыльный бизнес. Почему многие мелкие компании ушли с рынка материнских плат? Потому что только ASUS здесь получает прибыль, а у остальных компаний направление материнских плат выживает лишь за счет других. Интегрально, со всеми издержками, получается ноль. MSI, например, субсидирует направление материнских плат за счет ноутбуков. Foxconn — частично за счет корпусов, за счет субсидий «большого» Hon Hai Precision. Остальные компании вынуждены покидать рынок материнских плат или уйти в узкую нишу, как это сделала DFI.
Однако мы собираемся по-прежнему развивать это направление. В этом году, помимо 12-13 млн. материнских плат, которые будут проданы под маркой Foxconn, мы выпустим как минимум еще 45 млн. материнских плат для Dell, HP и других крупных заказчиков. В производстве материнских плат у Foxconn полная вертикальная интеграция: все PCB — свои, компоненты — свои, производство — свое. Поэтому у нас изначально себестоимость материнских плат ниже, чем у любого конкурента, даже у ASUS.
Вы читали последние новости? Даже у ASUS не хватает мощностей: 30% производства материнских плат они планируют передать в Foxconn. Не секрет, что тот же Gigabyte в зависимости от сезона от 20 до 50% материнских плат делает у Foxconn, причем все коннекторы, слоты, другую обвязку, которую они используют, производит Foxconn. PCB самостоятельно изготавливают только Foxconn и ASUS. Остальные компании, в том числе Elitegroup, MSI и другие покупают, PCB у нас.
Таким образом, Foxconn имеет достаточный объем производства для ведения бизнеса материнских плат. По количеству отгруженных плат мы занимаем самые высокие позиции: ASUS поставит в этом году 65 млн. единиц, мы — 56-58 млн. На третьем месте — Elitegroup (26-27 млн.), затем — Gigabyte (около 20). Остальным выжить на этом рынке достаточно сложно из-за скромных объемов.
PCWeek/UE: Какие направления бизнеса являются для Foxconn наиболее важными на нашем рынке?
А.Т.: Прежде всего – продвижение barebone для локальных сборщиков. В канале сбыта мы будем стимулировать продажи видеокарт. С корпусами у нас и так все хорошо, хотя мы и не занимаем первое место. В сегменте материнских плат Foxconn также чувствует себя достаточно уверенно: ASRock практически ушел с рынка, у них сейчас другие проблемы (они вышли на IPO, акционировались, им надо деньги зарабатывать, акционеры подняли цены). Продвижение видеокарт требует больших усилий – это компоненты для энтузиастов.
Как вендору нам важно, чтобы дистрибутор имел достаточный заработок на продукции, иначе ему будет невыгодно держать склад. Поэтому Foxconn уделял и будет уделять особенное внимание работе с дистрибуторами. Мы их очень любим. В Украине дистрибуцией Foxconn занимаются четыре компании, и все они входят в пятерку крупнейших поставщиков компонентов. Мы довольны сложившимся каналом сбыта, дистрибуторы хорошо справляются со своей работой, что дает нам возможность выделить больше ресурсов на продвижение продукта и усиление бренда Foxconn.
PCWeek/UE: Не собирается ли Foxconn открывать в Украине собственное производство? В свое время на рынке муссировалась информация об этом.
А.Т.: Из-за нестабильной политической обстановки проект был приостановлен, однако сейчас разговоры на эту тему снова возобновились. Пока непонятно, где производство будет размещено – в России или в Украине, но в самое ближайшее время вопрос решится. Могу сказать, что инициатором проекта выступает подразделение, которое производит настольные ПК для HP.
PCWeek/UE: Какие цели ставит перед собой Foxconn на текущий год в Украине?
А.Т.: Хотя мы пока и не планируем открытие полноценного представительства, однако хотим взять одного человека, который будет отвечать непосредственно за продажу в канале. Возможно, до конца года к украинской команде Foxconn присоединятся еще 1-2 специалиста. В следующем году может быть образовано полноценное представительство — все зависит от результатов работы.
Мы вполне уверены в объемах продаж материнских плат и другой продукции. Другой вопрос, что жесткая конкуренция может снизить доход компании, однако на объемах это никак не скажется.
В этом году Foxconn планирует занять 35-40% рынка корпусов в Украине. По СНГ наша доля окажется даже больше: мы планируем продать 1,5 млн. корпусов в 2007 году. Я думаю, нам удастся осуществить намеченное независимо от конкуренции.
