По итогам 2006 года компания ViewSonic на украинском рынке заняла по объему продаж третье место среди производителей мониторов. Александр Павелко, директор Представительства ViewSonic в Украине, рассказал в интервью о дальнейших планах развития бизнеса компании в нашей стране, расстановке сил на рынке и о своем видении ситуации.

Александр Павелко: “Сейчас ViewSonic в Украине ставит задачу дальнейшего продвижения в розничном сегменте”

PCWeek/UE: После окончания 2006 года прошло достаточно времени, и уже можно подвести итоги. Как изменился украинский рынок мониторов, какие обозначились тенденции?

Александр Павелко: 2006 год стал переломным в сегменте мониторов, произошли больше изменения в структуре рынка как по технологическим показателям, так и по размеру диагонали. TFT-дисплеи вытеснили ЭЛТ-мониторы даже быстрее, чем прогнозировали аналитики, и в результате мониторы на базе ЭЛТ заняли свою узкую нишу. Основные баталии завязались в борьбе за увеличение диагонали в сегменте TFT-мониторов. Если в 2005 году мы рассуждали о том, как быстро продвинутся 17-дюймовые модели, то сейчас их начинают “подпирать” 19-дюймовые устройства.

PCWeek/UE: Справедливы ли эти тенденции для всего мира?

А. П.: Тенденции везде одинаковы, но Европа и другие развитые страны идут по этому пути с некоторым опережением. Мы отстаем приблизительно на год. Уже произошел стремительный переход с 15 на 17 дюймов, 15-дюймовые TFT-мониторы превратились в нишевый продукт (например, дисплеи для серверов). Теперь такая же картина наблюдается с 17-ти и 19-дюймовыми устройствами. Не за горами переход к еще большим диагоналям: статистика говорит о том, что из года в год растет доля изделий с размером экрана 19, 20 и больше дюймов. Сегодня появились мониторы с диагоналями 22 и 24 дюйма, а в этом году будут анонсироваться еще более крупные — 24, 26, 28 дюймов. На нашем рынке в ближайшие несколько лет, очевидно, тоже будет расти спрос на более крупные дисплеи.

Гонка диагоналей — не единственная отмеченная тенденция. Вторая тенденция  — появление на рынке широкоформатных мониторов. Бурный рост данного сегмента многие связывали с анонсированием ОС Microsoft Vista, но несмотря на то, что произошла задержка с выходом этой ОС, в 2006 году в этом направлении был сделан очень серьезный шаг. Например, в отдельные периоды среди 19-дюймовых мониторов доля широкоформатных доходила до 67%. Общие результаты продаж показывают, что доля широкоформатных дисплеев еще невелика, но она растет очень быстро. В этом году с продвижением компанией Microsoft ОС Vista мы будем наблюдать увеличение темпов роста мониторов с диагоналями 19+ дюймов, большой интерес также вызывает сегмент “20+”. Кроме того, ViewSonic в этом году будет делать попытку достичь успеха в сегменте широкоформатных 17-дюймовых мониторов. Это ход на опережение, и в течение первого полугодия мы будем основным поставщиком этих продуктов. Мы видим рынок для таких дисплеев, они имеют отличное соотношение “цена-качество”.

PCWeek/UE: На какую аудиторию при продвижении этих мониторов вы ориентируетесь?

А. П.: На первом этапе это предложение мы ориентируем на домашних пользователей, поскольку на корпоративном рынке пока большей популярностью пользуются традиционные мониторы формата 4х3. Но и на этом рынке доля широкоформатных дисплеев будет расти, т.к. со сменой парка ПК увеличивается количество компьютеров, оснащенных видеокартами с поддержкой широкого формата изображения.

В прошлом году мы не наблюдали кардинальных изменений технологических параметров мониторов. Львиная доля продаж, более 90%, пришлась на устройства, оснащенные матрицами типа TN-film благодаря тому, что эта технология обеспечивает приемлемое качество по очень доступной цене. Остальные мониторы оснащены более дорогими матрицами MVA, PVA, S-IPS и т.д., для них тоже есть свои потребители, готовые платить за лучшие характеристики.

PCWeek/UE: На какие группы потребителей вы в основном ориентируетесь — на домашних пользователей или на корпоративных?

А. П.: Компания ViewSonic занимается исключительно визуальными технологиями, в этом направлении сконцентрированы все усилия. Мы производим мониторы, проекторы, LCD-телевизоры, информационные панели. Есть и аксессуары — клавиатуры, мыши, веб-камеры, но они являются дополнением к основной продукции. С самого начала существования компании требования к качеству продукции ViewSonic намного превышали среднеотраслевые. Этот производитель предлагал профессиональные решения, даже слоган компании долгое время был “Choice Of Professional” (выбор профессионала), благодаря чему ViewSonic с самого начала закрепила за собой имя поставщика профессиональных решений. В последние годы стратегия компании изменилась, на сегодняшний день продуктовая линейка включает продукты для всех: профессиональные дисплеи, устройства для требовательных пользователей, мониторы для игровых приложений, а также бюджетные дисплеи. Для корпоративного пользователя очень большое значение имеет цена продуктов при достаточном качестве. Основной стратегией на корпоративном рынке является предложение продуктовых линеек для всех сегментов рынка, и теперь невозможно найти потребителя, для которого у нас не найдется нужного продукта.

PCWeek/UE: Какая группа потребителей с финансовой точки зрения является для вашей компании наилучшей? Что приносит компании основные деньги?

А. П.: Основные деньги приносят мониторы среднего и высшего уровня. Мониторы начального уровня характеризуются низкой маржой.

PCWeek/UE: Какие мониторы в количественном выражении продавались лучше всего?

А. П.: В Украине около 80% объема приходится на бюджетные модели.

PCWeek/UE: Это сопоставимо с данными мирового рынка, или это особенность локального рынка?

А. П.: Это особенность локального рынка. На других, более развитых, рынках доля моделей среднего и высокого уровня намного выше, чем в нашей стране.

PCWeek/UE: Какие мониторы и для каких категорий пользователей вы хотите развивать в долгосрочной перспективе? С одной стороны, можно продолжать продавать бюджетные мониторы, но можно продвигать премиум-модели, например, в серьезных тендерах или в розничном сегменте.

А. П.: Стратегию продвижения продуктов можно увидеть по слогану компании и по его изменениям. С этого года мы возвращаемся к слогану “See The Difference” (почувствуй разницу). Теперь компания работает не только для профессионалов. Стратегия на ближайшие несколько лет заключается в поддержке всех сегментов, но в каждом из них будем предлагать те продукты, которые чем-то отличаются в лучшую сторону от продуктов наших конкурентов.

PCWeek/UE: Объем корпоративного рынка велик, но он подвержен колебаниям, зато в 2006 году розница показала невиданный рост. Каким вы видите баланс между двумя этими каналами сбыта? На корпоративном рынке есть свои правила игры, равно как и в рознице, и у вас есть 2 конкурента, которые имеют огромные доли. Выделяете ли вы для себя какие-то конкретные сегменты или считаете, что сбалансированная политика по освоению этих двух направлений обеспечит вам удержание и наращивание вашего присутствия на рынке?

А. П.: По нашим оценкам, доля тендерных поставок не превышает 15% общего объема, если говорить о публичных закупках в бюджетном секторе. Закупки идут постоянно, но совсем необязательно посредством тендеров. И государственные, и негосударственные учреждения покупают мониторы в рабочем порядке через обычные каналы. Наша концепция и стратегия продаж строится в первую очередь на развитии и укреплении реселлерского канала, розницы, и только на третьем месте находятся прямые корпоративные поставки. Делать ставку на этот канал мы пока не можем, поскольку еще далеки от известных лидеров рынка. Кроме того, на этом рынке нестабильный спрос.

PCWeek/UE: Как вы оцениваете структуру канала, работу с дистрибуторами, взаимодействие с ритейлерами? Будете ли вы уделять внимание проектной дистрибуции?

А. П.: Считается, что мы традиционно сильны в корпоративном секторе. Это в значительной степени относилось к мировому рынку, а в Украине у нас была своя группа пользователей, которые пытались отделить себя от имиджа среднерыночного пользователя, не использовать ширпотреб. Такие пользователи всегда существовали как в корпоративном канале, так и среди домашних пользователей. Сейчас ViewSonic в Украине ставит задачу дальнейшего продвижения в розничном сегменте. Многое уже сделано, наметились положительные тенденции роста, что нас радует, поскольку этот канал у нас остается основным. На протяжении последних нескольких лет мы уже сделали первые шаги как игрок в проектном бизнесе, но еще многое предстоит сделать. В этой области мы видим для себя большое будущее прежде всего благодаря появлению очень агрессивных по цене бюджетных моделей, предназначенных специально для того, чтобы удовлетворить корпоративные запросы. В рознице тоже произошли качественные изменения, в особенности в 2006 г., причем без значительных усилий с нашей стороны. Розничные игроки разобрались и решили, что модели ViewSonic очень хороши для этого сегмента благодаря сочетанию дизайна и характеристик, например, у стильных моделей серии VX. Некоторые модели рекомендуются именно для розницы, например, в графической серии VG. Очень хорошие результаты показали продажи мониторов профессиональной серии VP, у которых есть свои покупатели.

Модели для розницы должны хорошо смотреться на полках, быть интересными по совокупности характеристик, привлекать покупателя. В этом отношении мы всегда были на несколько шагов впереди других производителей, и наши мониторы легко завоевывают полки в розничных сетях, надеемся, что так произойдет и в Украине. Естественно, мы хотим поддержать интерес к нашим продуктам и разработали программы поддержки, которые являются составной частью политики ведения бизнеса в розничном канале.

PCWeek/UE: Расскажите о структуре канала. Кто является основными дистрибуторами? Розничные партнеры закупают через них или есть прямые закупщики?

А. П.: Мы работаем с 4 дистрибуторами: “Квазар-Микро”, MTI, “Фокстрот-IT” и Di-Fo (RRC-Украина). На сегодняшний день мы удовлетворены результатами работы — доля рынка и объемы растут. В прошлом году мы почти вдвое увеличили бизнес, было продано более 100 тыс. мониторов, причем практически все — LCD. Из ЭЛТ-мониторов в основном продавались бюджетные и профессиональные модели, которым нет альтернативы. Мы имеем также около 60 авторизованных партнеров. Наша политика поддержки 2-го уровня исходит из понимания различий партнеров, поэтому к каждой категории компаний у нас свой подход: “золотые”, “серебряные” и авторизованные партнеры.

PCWeek/UE: Есть ли отличие между дистрибуторами по объемам поставок? Кто лидер?

А. П.: Традиционно самым крупным импортером остается компания “Квазар-Микро”. У компании очень большие наработки в дистрибуции продуктов ViewSonic, она длительное время успешно занималась продвижением нашей продукции на украинском рынке. В 2005 году структура дистрибуции поменялась, новые игроки внесли свой вклад. На сегодняшний день доли остальных трех дистрибуторов примерно одинаковы, что создает основу для стабильного и бесконфликтного роста.

PCWeek/UE: Кто стал вторым дистрибутором компании, лишив “Квазар-Микро” эксклюзивности?

А. П.: Компания RRC по мониторам начала работать в Украине с 2004 года, а в России партнерские отношения с ViewSonic имела еще раньше. Фактически, этот бизнес перешел к компании RRC-Украина по наследству. С удовлетворением могу отметить, что новый дистрибутор, начав работу фактически с нуля, продемонстрировал хорошие результаты — как те компании, которые давно специализировались на мониторном рынке. Затем в 2005 году компании MTI и “Фокстрот-IT” обратили на нас внимание. Мы с радостью приняли их предложение о сотрудничестве.

PCWeek/UE: Как давно вы проводили авторизацию и на основании чего давали авторизованный статус?

А. П.: Статус зависит от результатов, полугодичных объемов закупок, которые мы регулярно анализируем. Мы отслеживаем объемы поквартально и помесячно, в отдельных случаях и чаще, если это требуется для подведения итогов той или иной акции.

PCWeek/UE: Как вы стимулируете украинских производителей, чтобы при осуществлении поставок вместе с настольными ПК продавались ваши мониторы?

А. П.: Работа с производителями ПК — то, до чего мы еще не добрались. Это пласт, который необходимо поднять в ближайшие несколько лет. Здесь мы видим большие возможности, поскольку у нас есть что предложить, а каждый компьютер нуждается в мониторе. Конечно, мы имеем специальные условия и предложения для сборщиков.

PCWeek/UE: Что вы думаете о тендерах, где есть два лидера, Samsung и LG, обладающие большим опытом работы именно с этим каналом сбыта? Как правило, в тенедерах одним их ключевых факторов является цена, и, на мой взгляд, у вас в этом направлении много возможностей.

А. П.: Тендеры — это направление с огромным потенциалом. Но могу согласиться с вами только отчасти. Правильный продукт за хорошую цену ViewSonic обеспечить может, но это не всегда является окончательным критерием выбора в тендере. Главное — это наработанные бизнес-связи, отношения с поставщиком, системными интеграторами, компаниями, которые специализируются на поставке проектных решений, вплоть до конечного потребителя. Нам в этом направлении еще необходимо поработать.

PCWeek/UE: Вы прогнозировали, что по итогам 2006 года займете 3 место, или это стало неожиданностью?

А. П.: Неожиданности не было, поскольку в 2005 году мы тоже были на 3 месте. Можно сформулировать по-другому: насколько велика опасность потерять это место? Безусловно, рынок и структура поставщиков изменилась в прошлом году. Вышли на рынок и активно работали другие компании уровня ViewSonic — Phillips, Acer. В некоторых странах достаточно сильны корейские компании, в других, наоборот, их позиции более слабые, а очень хорошие результаты показывают Phillips и Acer. Рынок мониторов весьма динамичен, флуктуации его настолько велики, что этот бизнес зависит от многих факторов. Любое неверное движение — и можно потерять не только 3 место, но и откатиться на пару позиций вниз. Но для нас было совершенно очевидным, что в 2006 году мы займем 3 место, поскольку мы выполнили поставленные перед собой задачи в полном объеме, зная емкость рынка и специфику работы конкурентов. Сейчас мы уже на пороге следующего круга гонки.

PCWeek/UE: Каким вы видите развитие конкурентной борьбы? Вашей целью является догнать лидеров или оторваться от преследователей?

А. П.: Традиционно считалось, что лидеры рынка, Samsung и LG, борются только между собой. Но это мнение распространено именно в клубе Samsung и LG.

PCWeek/UE: Если Samsung имеет долю рынка около 50%, а LG — 22%, то для LG вы представляете опасность, если будете наращивать свою долю, а для Samsung, очевидно, нет?

А. П.: Особенность нынешней ситуации для ViewSonic состоит в том, что мы находимся между двух огней. Всех вендоров в Украине я бы условно поделил на 3  категории: первая лига — 2 компании с общей долей более 70%, 2-я лига — компании ViewSonic (7,4%), Phillips (6,6%), Acer (5,5%), и 3-я лига, объединяющая других поставщиков с долями менее 2%. Вторая лига — это наиболее способные, агрессивные и активно растущие компании, которые наверняка смогут составить конкуренцию компаниям 1-й лиги. Конечно, производители 2-й группы будут конкурировать и между собой, но, обратите внимание, каждый из них вырос по сравнению с 2005 годом, Acer даже в 2 раза. Дальнейший рост будет даваться труднее, но угрозу для Samsung и LG эти компании составят. Например, между Samsung и LG произошло перераспределение в пользу Samsung, но их совокупная доля уменьшилась с 75% до 73%.

PCWeek/UE: Кто же отнял эти 2%?

А. П.: Компании 2-й лиги. Они “перетянули” на себя более 5%. Откуда еще 3%? От Sony и BenQ. Acer — самый агрессивный по динамике. Мы этот этап прошли немного раньше. Для нас теперь основную угрозу представляют корейские компании.

PCWeek/UE: Могут ли они вас вытолкнуть?

А. П.: Они этого уже не смогут сделать, но нужно держать ухо востро. Опыт, технологии и капитал, наработанные корейскими компаниями в ИT- индустрии, позволяют им бороться за то, чтобы не терять долю рынка. Хотя на примере LG мы видим, что почивать на лаврах в этом бизнесе нельзя ни при каких обстоятельствах.

Так, в сегменте CRT корейские компании потеряли 9% рынка (за счет LG), на столько же выросла совокупная доля 2-й лиги.

PCWeek/UE: А как вы прогнозируете проявление интереса со стороны брендов Dell, HP? Почему у этих игроков сейчас нет интереса к Украине?

А. П.: В США HP и Dell продают очень много компьютеров вместе с мониторами, поэтому не удивительно, что их позиции там очень сильны. У нас же совсем другая ситуация — у нас на рынке ПК доля локальных сборщиков подавляющая. И тем не менее ViewSonic в Северной Америке входит в пятерку лидеров с наибольшими показателями темпов роста.

PCWeek/UE: Как повлияет на ваш бизнес тенденция перехода с десктопов на ноутбуки?

А. П.: Есть две тенденции. Первая, которая пугает нас,— потребители ноутбуков выпадают из числа потенциальных покупателей мониторов. Вторая, которая проявляется столь же явно,— стремление потребителя получить комфорт, большую диагональ, широкий экран. В силу того, что теперь это намного доступнее, чем 2–3 года назад, потребители часто принимают решение купить новый, внешний монитор. Таким образом, эти две расходящиеся тенденции компенсируют друг друга. Так что фатальной опасности мы не видим.

PCWeek/UE: Сколько новых моделей вы представляете в среднем в год в Украине? Когда будет ближайшее обновление?

А. П.: Этот год для нас будет переломным, поскольку сейчас мы концептуально меняем линейки. Модели будут позиционироваться в тех же сегментах, но мы изменяем названия, дизайн, параметры, естественно, в лучшую сторону. Улучшится сбалансированность новых линеек, хотя мы и раньше по этому показателю были сильны. В нашем портфеле было порядка 25–30 базовых моделей, примерно такое же количество будет и этом году, поскольку больше воспринимать потребителям и реселлерам уже тяжело.

PCWeek/UE: Технологические возможности для развития рынка исчерпываются, можно представить, конечно, еще большие диагонали, широкий формат, но, по сути, в технологиях не появляется ничего нового. Что думают по этому поводу ваши исследователи в центрах R&D? Над чем они работают?

А. П.: Действительно, в какой-то степени мы наблюдаем застой в технологиях — кардинально пока ничего не меняется. Но исследовательские работы ведутся активно, например, есть ряд тонкопленочных решений. Существуют и другие прогрессивные разработки. На данный момент технология TFT является лидирующей. Вопрос внедрения новых технологий в немалой степени связан с областью бизнеса, инвестиций, окупаемости, долгосрочных программ и проектов.

PCWeek/UE: Какие экспериментальные образцы уже существуют?

А. П.: Существующие технологии в конечном итоге должны эволюционировать до уровня технологии CRT, которая на сегодняшний день по целому ряду показателей является образцом. Ведь совсем недавно плоские мониторы были для нас в диковинку, к тому же они были дорогими, а их качество  — невысоким. Сейчас технология TFT даже выбила из колеи некоторых производителей и инвесторов, т.к. новые и прогрессивные технологии могут быть неперспективными с точки зрения окупаемости. Перейти на более прогрессивные технологии непросто, поэтому в течение нескольких лет кардинальных перемен мы наблюдать не будем.