Днепропетровская компания RIM 2000, в отличие от множества других компьютерных фирм, начинавших в середине 90-х, изначально нацеливалась на сегмент сложных инженерных решений, требующих приложения развитой технической компетенции. За последнее время компания переживает период активного развития и территориальной экспансии. О том, с какими трудностями сталкивается региональная ИТ-компания и какие задачи она ставит перед собой, редакции PCWeek/UE рассказывает Юрий Протопопов, генеральный директор компании RIM 2000.
 |
PCWeek/UE: Можете ли вы, учитывая деятельность компании RIM 2000, преимущественно сосредоточенной в Днепропетровске, обозначить специфику этого региона? Если да, то в чем она выражается?
Юрий Протопопов: Днепропетровск и область представляют собой ярко выраженный промышленный регион. Днепропетровская, Запорожская и Харьковская области производят более 70% всего украинского экспорта. К примеру, “Днепроблэнерго” поставляет больше всего электроэнергии в Украине, даже больше, чем в киевские и донецкие энергетические компании. В этом регионе сосредоточен мощный инженерный, промышленный и финансовый потенциал. В свое время Днепропетровск был закрытым городом. С одной стороны, здесь много инженерно-технических ВУЗов, а с другой — большое сосредоточение т. н. режимных предприятий — КБ “Южное”, ЮМЗ, ДМЗ и другие предприятия ракетостроения и военной электроники. Кстати, многие наши сотрудники — выходцы оттуда, и это во многом определяет инженерную культуру нашей компании.
PCWeek/UE: Можете ли вы сравнить уровень квалификации и количество специалистов в Днепропетровске и других областях? Каким образом вы находите специалистов и осуществляете их подготовку?
Ю. П.: Уровень специалистов в наших краях и в других регионах не зависит от географической привязки. У нас есть сотрудники, которые, к примеру, живут и работают в Хмельницком, но окончили Харьковский институт радиоэлектроники, а затем работали на режимных предприятиях в Днепропетровске. Сейчас информация и возможность учиться доступны в любой точке, и все зависит от людей. Высококвалифицированных специалистов можно найти в любом регионе Украины. Все зависит от того, стремится ли специалист к знаниям, к профессиональному и карьерному росту. А если имеется ввиду разница между жителями столицы и провинции, то провинциал — это не география, а скорее психология.
Компания RIM 2000 была организована в июле 1994 года группой инженеров, до перехода в компанию работавших на предприятиях ВПК Днепропетровска. В отличие от многих компаний, которые появились примерно в одно время с нами, мы всегда двигались в направлении сложных решений. Изначально стратегией компании было создание собственного имени и продвижение продукции благодаря этому имени. Ставка была сделана на самые передовые технологии и стандартные решения от мировых лидеров — с одной стороны, производителей компьютерного оборудования и программного обеспечения, с другой — высококвалифицированных сотрудников.
Одним из направлений, с которого мы начинали, было продвижение серверов нашего собственного производства. 12 лет назад это была большая редкость. Мы не смогли бы начать бизнес со столь высокотехнологичного вида деятельности, если бы у нас не было специалистов должного уровня. В нашем штате есть инженеры, сертифицированные компаниями 3Com, APC, Cisco, HP, Intel и Microsoft. Эти инженеры имеют большой практический опыт реализации проектов, построенных на решениях этих брендов.
Слагаемые нашего успеха — это высококвалифицированные сотрудники и тщательно проработанные технические решения. Нашим главными аргументами всегда были высокое качество, надежность и техническая поддержка, и в меньшей степени — цена. Опыт показал, что это — правильный путь. Поэтому мы продолжаем успешно развиваться.
PCWeek/UE: На протяжении последних полутора лет в вашей компании происходят существенные изменения, связанные, в частности, со слиянием с компанией “Ланжерон”. Год назад на пресс-конференции, посвященной этому событию, вы озвучивали определенные планы и ожидания от этого слияния.
Оправдались ли эти ожидания? В чем состоит ваша стратегия дальнейшего развития?
Ю. П.: Слияние с компанией “Ланжерон” было достаточно решительным действием, целью которого являлось расширение филиальной сети. Сейчас у нас работает 18 офисов по всей Украине: три в Днепропетровске и области, остальные — в Киеве и областных центрах. Мы планируем дальнейшее расширения филиальной сети.
Благодаря расширению территориального присутствия мы получили ряд стратегических преимуществ в работе с крупными корпоративными заказчиками. Областные филиалы дали возможность поддерживать заказчика непосредственно в городах присутствия, а это позволило нам вывести сервис и качество услуг на новый уровень. С одной стороны, после расширения филиальной сети мы получили возможность более эффективно сотрудничать с уже имеющимися клиентами, а с другой — мы стали более привлекательными для потенциальных новых заказчиков, потому что компаний с такой разветвленной сетью филиалов в Украине единицы. Практика показала, что слияние с “Ланжероном” было правильным решением как с политической, так и с производственной точки зрения.
PCWeek/UE: Некоторые отечественные интеграторы высказывают альтернативное мнение, которое сводится к тому, что все проекты можно делать из центра, а строить офисы в регионах нет смысла.
Ю. П.: Право на существование могут иметь любые подходы. Мы идем по пути создания и развития филиальной сети.
Существуют заказчики и ситуации, которые не позволяют работать из центра. Невозможно в течение 4–6-ти часов восстановить работу оборудования, находясь в каком-то одном городе. Вы не переместитесь из Киева в Днепропетровск за 6 часов. Многие компании по-прежнему считают, что бизнес в сфере высоких технологий заключается только в том, чтобы принять заказ или подписать договор, что, в принципе, можно было бы делать из одного офиса. Но полноценный бизнес невозможен без оперативной технической и сервисной поддержки.
К примеру, один из наших крупнейших на сегодняшний день проектов, которые продолжают свое развитие и наращивают свою мощь,— это проект аутсорсингового обслуживания компьютерной техники для всеукраинской сети продовольственных магазинов. Сеть насчитывает около 300 гастрономов, расположенных сегодня в 43-х городах 13-ти областей, включая областные и районные центры. Мы начали сотрудничество с заказчиком в результате открытого тендера и работаем в рамках этого проекта уже четвертый год. Работа подразумевает обслуживание техники 365 дней в году, 17 часов в день. По условиям договора, от момента обращения до устранения неисправности должно быть не более 4-х часов. В этом проекте критически важна оперативность реагирования. Именно в такой ситуации территориальное присутствие в областных центрах является нашим козырем и преимуществом в работе с заказчиками.
PCWeek/UE: Как будет строиться ваша политика региональных продаж?
Ю. П.: Сейчас региональные филиалы продают продукты, работая с заказчиками самостоятельно, и в отдельных регионах более чем успешно. С другой стороны, в результате объединения компаний мы получили готовую сеть, которая уже работала. Мы просто дали этой сети другой тип продукции — высокоуровневые и высокотехнологичные решения, серверы и сетевое оборудование. Если раньше в городах, где у нас сегодня работают филиалы, практически не было выбора, то теперь у местных заказчиков появилась альтернатива. Мы предлагаем сервисы, которые другие компании либо просто не могут предоставить, либо требуют за них неоправданно высокую цену. Мы сделали высокотехнологичные решения более доступными для заказчиков в регионах.
Для повышения технического уровня персонала в филиалах мы вместе с вендорами регулярно проводим тренинги по обучению продажам сложных технических решений. Это помогает специалистам полноценно работать с заказчиком. Работа по региональным проектам никогда не была сосредоточена на группе людей из центра. Наоборот, мы стремимся предоставить нашим филиалам больше самостоятельности и возможность накопить собственный опыт. В случае необходимости они получают поддержку из центрального офиса. Это, на наш взгляд, приводит к повышению профессионального уровня персонала и к большему доверию заказчиков на местах.
PCWeek/UE: От других региональных компаний мы знаем, что в определенных случаях им мешает “провинциальный” имидж, от которого они стремятся избавиться. Замечаете ли вы такое явление в своей работе? Не мешает ли вам региональное происхождение?
Ю. П.: О моем отношении к “столичному” и “провинциальному” имиджу я уже говорил. А Киев — это отдельный регион. И здесь мы тоже успешно развиваем наш бизнес. Существует много заказчиков, которые находятся только в столице, и прежде всего — государственные организации. Именно в этом для нас — главная специфика Киева. В Киеве у нас есть достаточно большой офис — около 1000 кв. м. Там работает более 30 человек.
Проблема “регионального имиджа”, на мой взгляд, — это проблема предубежденного заказчика. То, что зависит от нас, мы делаем, но мы не можем переломить сознание и предубеждения начальника ИТ-департамента какой-нибудь организации, находящейся в Киеве, если эти предубеждения уже укоренились.
PCWeek/UE: Как вы оцениваете конкурентную среду в Днепропетровске? Ощущаете ли вы влияние интеграторов из Киева?
Ю. П.: Конкуренция, конечно, есть, мы ее ощущаем. Но без здоровой конкуренции нельзя — она заставляет постоянно развиваться и прикладывать усилия. Сейчас наше развитие происходит в том числе и за счет вытеснения других игроков.
PCWeek/UE: Известно, что рынок системной интеграции в последнее время взрослеет, проекты усложняются, а мелкие игроки постепенно уходят с рынка. Наблюдаете ли вы этот процесс? Как, по вашему мнению, будет развиваться ситуация?
Ю. П.: Как будет развиваться ситуация, понятно уже сейчас. Профессионалы будут оставаться и развиваться, а непрофессионалы или менее компетентные компании будут уходить с рынка. Задачи становятся все более сложными и многоплановыми. За годы нашей работы в этой сфере расширилось само понятие системной интеграции. 10 лет назад фактически не было интернета и еще много чего. Заказчики развиваются, их потребности расширяются, а мы развиваем наш инженерный потенциал, чтобы он как минимум не отставал от требований рынка. Мы развиваемся вместе с заказчиками и смотрим вперед. Мы должны быть готовы к новым потребностям рынка, которые возникнут в будущем. В этом направлении работают наши специалисты.
PCWeek/UE: Значит ли это, что в ближайшее время вы будете расширять список своих компетенций?
Ю. П.: Да, и это происходит постоянно. К примеру, реализация проектов для наших стратегических заказчиков потребовала от нас определенной компетенции, а затем оказалось, что эта компетенция востребована рынком. Например, строительство центров обработки данных. Это комплексные проекты, которые требуют компетенции в системах энергоснабжения, кондиционировании, серверах, сетевом оборудовании и т.п.
Мы будем наращивать компетенцию в этом направлении. Подписан договор с APC по сервисному обслуживанию систем инженерной инфраструктуры InfraStruXure и трехфазных систем. Сейчас мы обучаем наших сотрудников по обслуживанию серверов и систем хранения данных HP и тем самым повысим свою компетенцию. Фактически, мы опередили время — уже сегодня у нас есть инженеры, которые могут поддерживать серверы HP на базе процессоров Itanium и обслуживать высокоуровневые системы хранения данных.
PCWeek/UE: Как вы относитесь к мнению западных компаний о том, что отечественным интегратором выгоднее заниматься продвижением готовой серверной продукции А-брендов, чем развивать собственное серверное производство? Как вы оцениваете перспективы серверов своей сборки?
Ю. П.: Мы не можем переломить мировую тенденцию, но будем заниматься производством серверов, пока это выгодно. Сегодня это достаточно весомая и успешная часть нашего бизнеса, за один год она не исчезнет. Мы знаем, как производить серверы, нам выгодно это делать, и в этом мы можем конкурировать с А-брендами.
PCWeek/UE: Будет ли меняться, по вашему мнению, расстановка сил на рынке десктопов?
Ю. П.: Судя по нашим данным, доля десктопов А-бренда на украинском рынке незначительна, и отдельные проекты только подтверждают это правило. Наши компьютеры не хуже. Они собираются из тех же компонентов. Наши сотрудники владели электронными технологиями еще до появления ПК. Нам было известно давно, как обеспечить качество электронного оборудования. Опыт показывает, что мы можем производить надежные компьютеры, которые продаются по всей Украине и успешно работают. Недавно мы произвели запуск новой производственной линии мощностью 200 компьютеров в сутки.
PCWeek/UE: Значит ли это, что вы планируете развивать направление производства десктопов и не ощущаете угрозы со стороны А-брендов?
Ю. П.: Прошлый год показал, что потребность в настольных компьютерах достаточно велика и устойчива. В производство ПК мы вложили много сил и средств. Мы были одними из первых в Украине, кто получил сертификат УкрСЕПРО и сертификат на систему управления качеством по ДСТУ ISO 9001-2001. Одна из крупнейших сетей магазинов бытовой техники провела социологическое исследование, которое показало, что наши настольные компьютеры Patriot в 1,4 раза более узнаваемые, чем любой другой бренд. Я говорю о нашем регионе. Количество компьютеров, которые мы собираем, достаточно велико. Были месяцы, когда мы производили более 4000 компьютеров. Новая производственная линия с расчетной мощностью 200 компьютеров в смену, которую мы запустили, подтверждает высокую востребованность нашей продукции. Наша цель — быть максимально независимыми и самостоятельно контролировать все процессы. Поэтому нам нужна продукция собственного производства. Одно дело, когда речь идет о поставке 100 — 200 компьютеров в месяц. Но когда нужно поставлять тысячи компьютеров, то становится критическим даже вопрос очередности передачи на производство комплектов комплектующих — графики расписываются по часам. Мы должны иметь возможность обеспечить потребителей техникой с такой скоростью, с которой они ее требуют. К примеру, один из наших заказчиков заявил, что готов купить на протяжении года 10 тыс. настольных компьютеров, и мы должны быть готовы обеспечить его этой продукцией.
PCWeek/UE: Какую модель продаж вы используете?
Ю. П.: В плане продаж мы ушли от нашей собственной сети магазинов. Хотя одно время у нас был самый крупный в Украине компьютерный супермаркет. Но законы розничного бизнеса меняются, и, повинуясь рыночным тенденциям, мы начали реализацию наших компьютеров посредством розничных сетей бытовой электроники. Сегодня это уже приносит свои плоды.
PCWeek/UE: Какое направление сбыта для вас будет приоритетным — розница или корпоративный сегмент?
Ю. П.: Мы поставляем продукцию как в розничные потребительские сети, причем их число будет расти, так и корпоративным заказчикам. Но приоритетным, конечно, будет оставаться корпоративное направление.
PCWeek/UE: В долгосрочной перспективе, планируете ли вы привлекать сторонние инвестиции, менять форму собственности или выходить на внешние рынки?
Ю. П.: Для развития бизнеса в том ключе, в котором мы сами видим это развитие, нам хватает своих возможностей. А разговоры о выходе на IPO для украинских компаний пока не актуальны. Выход на биржу тоже не всегда можно считать лучшим решением. Например, компания Seagate в определенный момент выкупила все свои акции и снова стала частной, после чего произошел рывок, и компания вырвалась в лидеры.
PCWeek/UE: Могли бы вы перечислить самые успешные проекты за последнее время?
Ю. П.: Прошлый год был переломным. Если до этого были взлеты и провалы, то сейчас мы пожинаем плоды наших усилий прошлого и позапрошлого годов — количество переросло в качество. К самым крупным проектам прошлого года можно причислить центр обработки данных в “Приватбанке”. Это полноценный комплексный проект, который включает в себя систему питания на базе APC InfraStruXure, систему хранения данных и серверный комплекс на базе блейд-серверов. В прошлом году мы поставили заказчикам блейд-серверов HP больше всех в Украине. Этот проект продолжается и постоянно развивается. На будущее запланировано строительство крупного резервного центра обработки данных. Для “Приватбанка” в прошлом году мы также начали разворачивать мобильные центры работы с клиентами. Это программно-аппаратные комплексы, состоящие из ноутбука, МФУ, GPRS/GSM-модема, веб-камеры и дополнительных программ, которые позволяют за минуты развернуть дополнительное рабочее место в любом из магазинов. На этом рабочем месте, непосредственно в магазине, можно организовать точку полноценного потребительского кредитования и реализовать другие банковские услуги. Проект начался в начале 2006 года, и к концу года уже было развернуто 3000 таких мобильных мест по всей Украине. В этом году мы успели поставить примерно такое же количество мест.
В свое время итальянская сталелитейная компания Danieli, которая входит в число крупнейших мировых металлургических производителей, проявила интерес к группе донецких компаний и к Приднепровскому трубному заводу. Одна из структур компании, Danieli Heavy Machinery Engineering, которая представляет собой проектный бизнес, для обеспечения работы с украинскими компаниями решила открыть проектный центр в Днепропетровске. Для этого проектного центра наша компания поставляла всю технику. Сейчас подходит очередь второй линии проекта. Холдинг Danieli заключил с Металлургической академией договор на подготовку специалистов, который подразумевает также передачу академии во временное пользование (сроком на три года) класса мощных графических станций. Мы занимаемся подключением этого класса.
Есть проекты меньшего размаха, но достаточно интересные с точки зрения компетенции и новых технологий. Для днепропетровской строительной компании “Перспектива инвестмент” мы построили центр обработки данных с многоуровневым кластером и внешней сетью хранения данных. Они пошли по прогрессивному и популярному пути — отказались от персональных компьютеров в офисе, заменив их терминальными клиентами. Это, пожалуй, наш пилотный терминальный проект. Идея эта наша, и вся целесообразность ухода от ПК была многократно пересчитана.
Еще один проект — развитие ИТ-инфраструктуры сети строительных супермаркетов. Сейчас эта торговая сеть расширяется во многих городах, мы обеспечиваем их серверами и рабочими станциями. Мы с удовольствием и со знанием дела поставляем хорошие “тяжелые” четырехпроцессорные серверы на базе архитектуры Intel. Проект и дальше развивается.
В прошлом году мы были лучшими партнерами HP в части сложных корпоративных решений. Мы обучили сотрудников по самым технологически сложным направлениям, таким как системы HP Integrity на процессорах Itanium и storage-системы XP12000. У нашей компании, по мнению HP, самый богатый опыт реализации таких проектов в 2006 году в Украине.
Также было разработано и реализовано много проектов СКС. В общем, всего не перечислить.
PCWeek/UE: Какие стратегические задачи вы ставите перед собой на 2007 год? Какие позиции вы планируете занять?
Ю. П.: Мы будем бороться за то, чтобы войти в число крупнейших украинских системных интеграторов. Для этого мы имеем все основания, потому что накопили компетенцию в строительстве центров обработки данных, разработке и реализации сложных сетевых проектов, а это сейчас особенно востребовано на рынке. Мы еще не владеем технологиями ERP и CRM, но есть разновидность проектов, которые мы умеем делать очень хорошо. Для использования ERP-систем “созрели” еще не все, а центры обработки данных уже сейчас нужны очень многим.
