Новая стратегия Lenovo

В декабре 2006 года компания Lenovo поделилась планами развития своего бизнеса на украинском ИТ-рынке. Сегодня Lenovo активно сотрудничает с тремя крупными украинскими дистрибуторами и более чем с 50 дилерами в крупнейших городах Украины. Как известно, компания, в результате нашумевшей сделки 2005 года, стала третьим в мире поставщиком ПК, “унаследовав” бизнес по производству персональных систем IBM и развитую сеть бизнес-партнеров, охватывающую 160 стран мира.

Денис Решин, глава представительства Lenovo в регионе СНГ, а в прошлом – руководитель отдела персональных систем IBM

Украинские дистрибуторы, которые до сделки 2005 года поставляли персональные системы IBM, получили статус дистрибуторов Lenovo. В ближайших планах компании — расширение деятельности на украинском ИТ-рынке, причем основной потенциал для роста Lenovo видит в розничном сегменте. Это объясняется тем, что сеть партнеров, доставшаяся от IBM, обслуживает в основном корпоративный сегмент, а рознице уделялось недостаточно внимания, в то время как в Украине наблюдается “розничный бум”. “Продавая продукты серии Think, мы получили огромный опыт. Мы понимаем, как продавать продукт заказчику”, — поделился своим видением ситуации Денис Решин, глава представительства Lenovo в регионе СНГ, а в прошлом — руководитель отдела персональных систем российского представительства IBM (см. PCWeek/UE №4/2005, стр.10).

В области корпоративных продаж Lenovo планирует укрепить позиции и расти вместе с рынком. Компания придерживается двухвекторной бизнес-модели. Первый вектор — модель Relationship, предполагает работу с корпоративными потребителями, крупными компаниями, банками и международными заказчиками. В этом случае инициатором производства является заказчик. “Если заказчику нужна поставка, к примеру, сверхбыстрых машин с мощной графикой, то для него будут сделаны специальные модели”, — прокомментировал Денис Решин. Второй вектор — модель Transactional, которая ориентирована на удовлетворение ключевых требований розничных покупателей и представлена стандартными конфигурациями. Согласно этим двум векторам, Lenovo предлагает линейку продуктов под брендом ThinkPad для корпоративного сегмента и линейку настольных ПК Lenovo 3000, которая ориентирована на бизнес-пользователей и компании сегмента SMB, не имеющих собственных ИТ-служб.

В рамках презентации г-н Решин представил актуальные на сегодняшний день линейки ноутбуков Lenovo, которые нацелены как на корпоративный, так и на розничный сегменты рынка. “Если говорить о линейке Think, то это продукты с узнаваемыми бизнес-атрибутами, которые нацелены на крупного заказчика, на решение сложных задач. Этот продукт активно покупают, к примеру, международные заказчики”, — прокомментировал Денис Решин. Семейство Think представлено сериями Т, Х, Х-планшет, R и Z. Серии Т и Х представляют собой бизнес-ноутбуки для крупных корпоративных заказчиков. Серия R — это сбалансированное сочетание производительности, портативности и цены. Офисные ноутбуки серии Z предназначены для решения повседневных задач и обладают расширенными мультимедийными возможностями. Широкоформатный ноутбук ThinkPad Т60 представляет Т-серию. Одно из основных преимуществ модели — экран с диагональю 15,4 дюйма при весе 2,1 кг. Такой размер экрана позволяет увеличить полезную площадь рабочего стола на 30%. При этом высота дисплея широкоформатного ThinkPad Т60 меньше, чем у 14-дюймовых или 15-дюймовых ноутбуков ThinkPad Т60. Ноутбук оборудован инфракрасным портом и встроенной сетевой картой, поддерживающей стандарты 802.11n и Bluetooth. Толщина ноутбука — 2,8 см, продолжительность работы — до восьми часов от батареи повышенной емкости. Для удобного соединения с интернетом при переключении между беспроводной и проводной связью у ThinkPad Т60 установлена программа Access Connections — одна из технологий ThinkVantage. Клавиатура ноутбука имеет защиту от пыли и влаги, а жесткий диск оснащен системой Active Protection, предохраняющей его от повреждений при падениях. Реализована защита от несанкционированного доступа с помощью сканера отпечатка пальцев, а также встроенная система безопасности Lenovo.

Lenovo 3000 N

Линейка Lenovo 3000 представлена настольными ПК и ноутбуками. Она предназначена для малых компаний с низкими эксплуатационными затратами и для конечных пользователей. “Это стильные продукты с индивидуальными атрибутами, которые каждый пользователь может настраивать для себя”, — пояснил Денис Решин. В линейку входят серии N, V, C и J. Компьютеры Lenovo серии 3000 N представлены широкоэкранными мультимедийными ноутбуками. Некоторые модели имеют встроенную веб-камеру. Экран оснащен технологией VibrantView или антибликовым покрытием. Есть кнопка восстановления после вирусной атаки, а также предусмотрено автоматическое обновление программного обеспечения. Серия Lenovo 3000 V представляет собой миниатюрные портативные ноутбуки весом от 1,8 кг. Такие компьютеры имеют широкие мультимедийные возможности за счет решений InterVideo InstantON и Multimedia Center. Некоторые модели оснащены сканером отпечатков пальцев, встроенной веб-камерой, а также беспроводным сетевым адаптером. Серия Lenovo 3000 C представлена ноутбуками начального класса, обеспечивающими необходимую надежность, производительность и эффективность по доступной цене. Настольные компьютеры, предназначенные для малого бизнеса, образуют серию Lenovo 3000 J. Их преимуществами являются эргономичная клавиатура, эффективная система охлаждения с боковым доступом и корпус с возможностью монтажа без инструментов.

Для поддержки всех своих решений компания предоставляет портал Lenovo Care, который представляет собой набор инструментов для настройки, обслуживания и переключения сетевых соединений, восстановления системы после сбоя, вирусной атаки и других неполадок. Все компьютеры линейки 3000 обеспечиваются гарантией на 1 год. Заказчикам предоставляется возможность заказать услуги поддержки Lenovo Care Maintenance Services на трехлетний срок за дополнительную плату. Гарантийное обслуживание и послегарантийная поддержка продукции Lenovo осуществляется авторизованными сервисными центрами компании IBM.

Комментарии по вопросам продвижения продукции Lenovo на украинский ИТ-рынок редакции PCWeek/UE дает Денис Решин, глава представительства Lenovo в регионе СНГ.

PCWeek/UE: Каково процентное соотношение между продукцией, которая маркируется Think, и линейками Lenovo 3000? Будет ли изменен фокус больше на розницу? Как вы распределяете приоритеты при продвижении разных категорий продукции?

Lenovo 3000 C

Денис Решин: В сфере корпоративных продаж мы хотим укрепить позиции линейки Think и расти на уровне темпов роста рынка либо чуть интенсивнее. Мы прекрасно понимаем, что корпоративный рынок не бездонный, и он растет медленнее, чем розничный. Наша задача — расти вместе с ним. Есть определенный пул проектов, которые известны на этот квартал и этот год. Наша цель — двигаться вместе с рынком, удовлетворять его потребности.

Основной фокус для нас — розничный рынок, который растет в несколько раз быстрее. Унаследованная нами из IBM сеть партнеров обслуживает больше корпоративный сегмент, а в розничном — мы представлены пока слабо и там видим свой основной прирост.

PCWeek/UE: Значит ли это, что IBM ThinkPad никогда не попадет в розницу?

Д. Р.: Нет, если партнер, который занимается продвижением наших товаров через розницу, захочет поставить на полки линейку Think, он волен это сделать. В рознице есть свои “hi-end покупатели”.

PCWeek/UE: Каким образом вы избегаете внутренних конфликтов в локальном канале? Ведь у компании три, а не один эксклюзивный дистрибутор.

Д. Р.: Практики сотрудничества с одним эксклюзивным дистрибутором в регионе у нас не было никогда и мы не будем инициировать ее в будущем. Что касается взаимоотношений между дистрибуторами, то все регулируется спросом на рынке. Если рынок требует большего количества дистрибуторов, а существующие не могут удовлетворить спрос, то мы будем рассматривать такие возможности. На данный момент мы считаем, что с точки зрения интеграционного пакета обслуживания рынка, MTI является унифицированной компанией — они обслуживают как корпоративный, так и розничный сегмент. Что касается компании МУК, она больше нацелена на корпоративный сегмент, а компания K-Trade — больше на розницу. Таким образом, мы попытались закрыть потребности этих сегментов в Украине. С точки зрения их пересечения — мнение участников рынка учитывается и, поскольку эти компании являются ведущими, к ним мы прислушиваемся в первую очередь.

PCWeek/UE: Значит ли это, что вы жестко расписываете финансовую или прочую политику бонусов?

Lenovo 3000 J

Д. Р.: Нет. Программы унифицированы для всех партнеров, как дистрибуторов, так и партнеров второго уровня. Но что касается каких-то специальных программ, которые, к примеру, хочет реализовать дистрибутор со своей сетью, мы готовы поддержать такую инициативу в том случае, если другие игроки рынка знают об этом, либо мы их об этом предупреждаем, либо мы принимаем некоторое коллегиальное решение для того, чтобы не было пересечений интересов. Если какой-то из игроков захочет проявить большую инициативу со специфичной моделью в отдельном сегменте рынка, мы позволим ему это сделать. Одновременно другой партнер получит возможность экспериментировать с другими продуктами в другом сегменте.

PCWeek/UE: Какие акции вы предпринимаете для поддержки партнеров второго уровня?

Д. Р.: Действия и акции регулярные и их достаточно много. Группа специалистов, которая занимается поддержкой партнеров второго уровня, работает не покладая рук. В список активностей входят различные бонусные схемы, программы стимуляции продаж, распродажи складов дистрибуторов и многое другое.

PCWeek/UE: Используете ли вы особые финансовые схемы при работе с партнерами второго уровня, например отсрочку платежа?

Д. Р.: Исходя из моего опыта, могу сказать, что существует пул дилеров, которые работают очень активно, и по согласованию с вендором и дистрибутором, отсрочка платежа может предлагаться партнерам второго уровня.

PCWeek/UE: Ряд украинских производителей отмечают, что у импортируемых десктопов мало перспектив, вследствие того, что их транспортировка обходится слишком дорого и происходит слишком медленно. За время доставки и таможенной очистки их себестоимость для компании растет, а рыночная цена падает и конфигурация устаревает (см. PCWeek №25/2006, стр. 14). Как вы собираетесь подстраховать риск в этом плане?

Д. Р.: Наши десктопы доставляются грузовиками гораздо быстрее, чем морем, потому что производство десктопов для нужд Европы расположено в Европе. С точки зрения их объемности, существует выбор между стандартными и small-факторами. С другой стороны, все продиктовано требованиями рынка и если десктоп должен иметь корпус Tower, чтобы пользователь мог его модернизировать, то он будет иметь такой корпус, а если потребители хотят купить компактный форм-фактор, то у нас найдется другая линейка.

PCWeek/UE: Вы не собираетесь открывать производство в Украине?

Д. Р.: Пока таких планов нет.