Швейцарская компания Reichle&De-Massari AG (R&M) одна из первых из числа всемирно известных производителей СКС вышла на рынок Украины, организовав здесь свое дочернее предприятие. Примечательно также, что на ее представительство в Украине возложены также функции дистрибутора оборудования собственных торговых марок. Деятельность компании “Райхле и Де-Массари Украина” попала в поле зрения авторов ежегодного проекта “Компании, у которых есть чему поучиться”. О секретах успеха и ведении бизнеса на отечественном рынке PCWeek/UE рассказывал Петр Резниченко, директор “Райхле и Де-Массари Украина”.
 R&M изначально европейская компания, которая использует европейский подход |
PCWeek/UE: Какой стратегии развития придерживается компания “Райхле и Де-Массари Украина”, и какую позицию на рынке она занимает на сегодняшний день?
Петр Резниченко: Конкурентное преимущество компании R&M состоит в ее узкой специализации. На протяжении многих лет девизом компании является: “Мы не делаем того, что другие делают лучше нас”. Наш основной бизнес — это построение структурированных кабельных сетей для предприятий любого размера. Поэтому любые технологии и линейки продуктов R&M, будь то соединительный модуль с ламелью в виде единой детали или кроссовое оборудование с уникальным врезным контактом, являются лучшими в мире. R&M является обладателем целого ряда патентов на технологии, которые не имеют аналогов в мире, например, на швейцарский стандарт телефонной розетки.
Если говорить о позиции на рынке, в своем узкоспециализированном сегменте наша компания является лидером украинского рынка в сегменте оборудования для волоконно-оптических сетей связи и структурированных кабельных сетей. В зависимости от сегмента в разных странах Европы R&M занимает первые, вторые и третьи позиции. На рынке Швейцарии компания присутствует на протяжении уже более 40 лет, первые 20 лет из которых она оставалась монополистом, однако и сегодня, несмотря на конкурентное окружение, сумела сохранить лидерские позиции.
В начале 90-х годов “Райхле и Де-Массари” подписала эксклюзивный договор с IBM на производство для этой компании кабельной системы. С тех пор мы производим две линейки продуктов — R&Mfreenet под собственной торговой маркой и IBM ACS. На момент начала деятельности нашего дочернего предприятия на территории Украины у IBM отсутствовало представительство, что позволило сразу заняться вопросами продвижения марки R&M. До момента регистрации в 1997 году дочернего предприятия с 1995 года в Украине действовал sales office компании.
PCWeek/UE: Что послужило причиной открыть sales office в 1995 году?
П. Р.: Во-первых, требование со стороны рынка — в 1995 году нельзя было приобрести кроссовое оборудование отдельно от телефонной станции. Во-вторых, первые успешно реализованные проекты показали материнской компании перспективы украинского рынка. В-третьих, один из основателей компании Ганс Райхле известен очень лояльным отношением к нашей стране.
PCWeek/UE: Как давно Вы работаете в компании “R&M Украина”?
П. Р.: С начала ее деятельности. Компания, в которой я работал ранее, являлась заказчиком компании R&M, на оборудовании которой был построен целый ряд объектов. После перехода в компанию “R&M Украина” я начал с должности менеджера по продажам, после этого стал руководителем отдела, директором по продажам, а теперь являюсь управляющим директором.
PCWeek/UE: Какие изменения за этот период произошли на рынке?
П. Р.: Поначалу спрос превышал предложение, и у конечных потребителей и интеграторов существовала проблема с приобретением оборудования. Сегодня рынок СКС становится все более организованным, а продукты — востребованными. Мы это замечаем по нашим складским запросам и скорости обращения складских запасов. По самому рынку видно, что он становится по-настоящему конкурентоспособным.
Относительно развития самой компании “R&M Украина”, — если вначале ее деятельности весь бизнес строился на трех-четырех успешных проектах, то теперь это многие сотни и тысячи проектов, по которым либо мы сами ведем работы, либо наши партнеры — системные интеграторы. Поскольку над постоянными инновациями, повышающими качество продукции, работает материнская компания, “R&M Украина” сконцентрировалась на создании эффективной системы обслуживания своих партнеров. В результате компания сделала ряд шагов, которые и описаны в книге “Компании, у которых есть чему поучиться”. Компания внедрила систему электронного бизнеса, что упростило управление логистическими процессами, получила все необходимые сертификаты на соответствие производимой продукции украинским стандартам, создала центр компетенции, который совмещает в себе учебный центр и базу знаний по продукции, и пр.
PCWeek/UE: В каких видах бизнеса наиболее обширно представлены ваши клиенты?
П. Р.: В самом начале мы пришли в сегмент корпоративных сетей и начали с построения структурированной кабельной системы. Первыми нашими партнерами стали “S&T Софт-Троник”, “АМТ”, “BIT”, “Світ коммунікацій”, которые сертифицировали своих специалистов в нашем учебном центре. Проделав сравнительный анализ стоимости решений и оборудования, доступных на рынке, они оценили преимущества работы с оборудованием R&M — швейцарское качество, уровень гарантии и сервиса. На некоторые объекты мы пришли, поскольку в качестве стандарта заказчики выбрали технологии IBM. Например, МВД, СБУ — IBM в то время позиционировала себя как производитель и поставщик для силовых структур по всему миру. Проведенные тестирования показали, что наши кабельные системы устойчивы, надежны, не излучают и имеют стабильные параметры от линку к линку. Затем мы сделали основной акцент на развитие сервиса, сегодня он является лучшим на рынке Украины.
PCWeek/UE: Что вы вкладываете в понятие сервиса?
П. Р.: На сегодняшний день наша компания находится на новом уровне отношений с клиентами — не просто удовлетворение их насущных потребностей, но и понимание, откуда эти потребности возникают, и что мы можем сделать для того, чтобы бизнес наших партнеров становился более эффективным и успешным.
PCWeek/UE: Как правило, за доступностью продуктов вендора следят дистрибуторы, в вашем случае как это происходит?
П. Р.: Мы являемся единственным дистрибутором своей продукции на территории Украины, поэтому можем самостоятельно принимать соответствующие решения и делать инвестиции в это направление.
PCWeek/UE: Вы сами следите за складом и его оборачиваемостью?
П. Р.: Да, локально в Украине и на уровне головного офиса в Швейцарии.
PCWeek/UE: Как вы это делаете?
П. Р.: Наша компания использует систему минимума/максимума по складским запасам: как только количество единиц определенного наименования оборудования на складе достигает минимального значения, мы немедленно восполняем запас до максимального значения.
PCWeek/UE: Как вы определяете оптимальные значения минимума/максимума?
П. Р.: Во-первых, мы принимаем во внимание статистику продаж по daily-business для данного периода, во-вторых, учитываем полученную информацию по новым перспективным проектам. Если видим недостачу по некоторым позициям на складе — увеличиваем поддержку минимума, если определенная единица оборудования стала медленно двигаться по причине изменения конъюнктуры рынка — уменьшаем минимальное значение либо вообще обнуляем его.
PCWeek/UE: Насколько сложно сертифицировать специалистов партнеров по вашему оборудованию и решениям?
П. Р.: Наша система сертификации специалистов самая сложная на рынке и предъявляет самые высокие требования к количеству специалистов. Чтобы стать партнером “Райхле и Де-Массари” и получить право предоставлять расширенную гарантию, мы требуем наличия не менее пяти сертифицированных специалистов. Также у нас достаточно высокие требования по сертификации самих объектов. В этом мы видим наше конкурентное преимущество, так как конечный заказчик, который получает сервис от партнеров — системных интеграторов, в итоге максимально защищен. Монтаж выполняют профессиональные сертифицированные инсталляторы, а конечный заказчик получает сделанный по правилам полный комплекс документации, соответствующий всем требованиям и нормам.
PCWeek/UE: Какую позицию занимает ваша компания по отношению к перспективным технологиям? Вы дожидаетесь окончательного принятия всех стандартов и апробации технологии на рынке, и только потом начинаете ее использовать в своих продуктах или, наоборот, сразу спешите предложить самые инновационные решения?
П. Р.: Компания R&M всегда выделялась своим подходом к производству оборудования и компонентов. Это продиктовано менталитетом и стремлением швейцарцев делать все максимально качественно, с запасом по прочности, надежности и производительности. “Райхле и Де-Массари” изначально европейская компания, которая использует европейский подход к производительности кабельной системы. Мы всегда пыталась делать кабельные системы с максимальным запасом производительности. Например, американские стандарты прописывают параметры одного компонента и оперируют категориями 3, 5, 6. Европейский же подход говорит о необходимости рассмотрения всего набора компонентов в комплексе. Компоненты (модули, кабели, патчкорды) кабельной системы категории 6 с начала производства в 2001 году не претерпели существенных изменений, а экранированная версия уже готова для использования протокола 10G Ethernet.
PCWeek/UE: Что Вы думаете по поводу перспектив внедрения беспроводных технологий? Не станет ли их распространение сдерживающим фактором для роста рынка СКС?
П. Р.: Мы четко разграничивает области применения беспроводных технологий и проводных систем. Как показывает наш опыт, несмотря на определенный успех беспроводных систем, рынок традиционных проводных кабельных систем растет. Растет и наша рыночная доля в мире и Украине, даже с некоторым опережением темпов роста рынка. Беспроводные решения, безусловно, востребованы, но речь идет преимущественно о последних точках доступа и площадях, сопоставимых с размерами кабинета или совсем маленького офиса. На сегодняшний день “Райхле и Де-Массари” не предлагает никаких продуктов в беспроводном сегменте. Системный интегратор оставляет за собой право принимать решение о целесообразности внедрения беспроводных систем.
PCWeek/UE: Насколько важна государственная вертикаль для вашего бизнеса?
П. Р.: Для нас это традиционный рынок, в котором “Райхле и Де-Массари” имеет сильные позиции. Мы располагаем полным спектром сертификаций на наше оборудование -ДСТСЗИ СБУ на волоконно-оптические, экранированные решения и неэкранированные медные решения, кроссовое оборудование, пожарная МЧС на допуски галогенонесодержащих и дымоневыделяющих кабелей на использование на государственных объектах, УкрСЕПРО, гигиеническая.
Еще один важный для нас сегмент — это операторы связи, которым мы предлагаем кроссовое оборудование для реконструкции и установки новых станций. В течение прошлых двух лет “Райхле и Де-Массари” совместно с компанией “Монис” реализовали ADSL-проект, где задействовали наше пассивное оборудование: ADSL-сплитеры и фильтры. По итогам прошедших двух лет мы являемся одним из лидеров и самых крупных поставщиков волоконно-оптического кабеля на рынок Украины. Он адаптирован к местным широтам — кабель выдерживает уличные температуры до -35°С и имеет оболочку из полиэтилена высокой плотности.
PCWeek/UE: Где производятся кабели?
П. Р.: На заводах в Норвегии или Германии — производство компании сосредоточено в Европе.
PCWeek/UE: “Райхле и Де-Массари” прибегает к практике создания стратегических альянсов с другими вендорами?
П. Р.: У нас был целый ряд маркетинговых стратегий и программ, когда мы шли в проекты одновременно с Cisco или IBM, но сегодня рынок стал достаточно профессиональным. Системный интегратор предпочитает идти к компаниям, имеющим центр компетенции и занимающимся исключительно своей узкой нишей. Поэтому, хоть мы иногда практикуем такие вещи, все же основной акцент делаем на продвижении нашего бренда и работе в своем профессиональном сегменте.
PCWeek/UE: Какие преимущества дает такая стратегия специализации?
П. Р.: В любом случае заказчик обращается в компанию, в которой есть центр компетенции, который может проконсультировать, даже если у этой компании более дорогое оборудование.
PCWeek/UE: С какими рыночно обусловленными сложностями вам приходится сталкиваться как представительству?
П. Р.: С теми сложностями, которые испытывает любое предприятие на территории Украины, не важно украинское или нет. Например, проблема для любой компании в Украине — доступность и уровень офисных центров. Но это исключительно вопросы эволюции, мы достаточно оптимистично смотрим в будущее — в любом случае рынок очень стремительно растет.
PCWeek/UE: Насколько общемировое повышение цен на медь влияет на бизнес “Райхле и Де-Массари”?
П. Р.: Плохо, когда компания далека от рынка, либо рынок далек от компании. Если цены растут только в Швейцарии, это для нас негативная тенденция, а если по всему миру, то нет никакой разницы. Все равно цена на медный кабель не растет прямо пропорционально росту цен на медь или нефтепродукты. Зная о предстоящем повышении цен на рынке, производители перестраховываются и заказывают в несколько раз больше меди, чем нужно для текущих производственных нужд. С одной стороны, это демпфирует рост цен на готовую продукцию, с другой, создает тот самый бум на рынке — все пытаются запастись впрок. Но ничего страшного здесь нет, так как ресурсы везде дорожают.
PCWeek/UE: Расскажите о наиболее значимых проектах с использованием продукции вашей компании.
П. Р.: Если говорить о проектах, то самый крупный реализованный проект в Украине это — Кабинет Министров Украины. На первом этапе реализации — порядка 6,5 тыс. портов в одном здании, сегодня порядка 8 тыс. портов. Следующий проект по значимости и по объему проект это Министерство транспорта Украины — базовая инсталляция около 4,5 тыс. портов. Есть проекты всеукраинского масштаба, например, волоконно-оптическая сеть “Киевстара”, охватывающая территорию всей страны. Компания плотно работает с банками, начиная с Национального Банка Украины с конца 90-х годов и заканчивая современными коммерческими банками. Многие банки выбрали оборудование “Райхле и Де-Массари” в качестве корпоративного стандарта. Также есть целый ряд успешно реализованных объектов в сегменте медицины — клиника-роддом “ Исида-IVF”, станции скорой помощи в Киеве и целый ряд других объектов.
PCWeek/UE: Крупные заказчики из госсектора сами пришли к вам, или вы занимались их поиском?
П. Р.: В большинстве случаев это заслуга наших партнеров — системных интеграторов. Они нашли этих заказчиков и при содействии нашего учебного центра их обучили и наладили сотрудничество.
PCWeek/UE: Сколько сейчас партнеров у компании “R&M Украина”?
П. Р.: На сегодняшний день компания “R&M Украина” в своей партнерской сети насчитывает более 80 компаний, из которых 59 имеют статус полностью сертифицированных партнеров. Количество сертифицированных специалистов, прошедших квалификационную программу в учебном центре “R&M Украина”, составляет 835 человек. По результатам независимого исследования, проведенного редакцией специализированного журнала “Сети и Бизнес”, компания “R&M Украина” является лидером в сегменте обучения и подготовки сертифицированных специалистов СКС в Украине.
