Разговор об ИТ-дистрибуции на рынке ПК, серверов и мобильных систем следует начинать с компаниями, которые не подстраивают свой бизнес под существующие правила, а формируют их. Технологическое лидерство Intel определяет вектор развития всей индустрии, на который ориентируются партнеры и конкуренты, строя собственные планы. В Украине Intel является одним из наиболее активных игроков: мощные программы, направленные на развитие каналов продаж, просветительские инициативы и работа с розничными магазинами позволяют Intel оказывать первостепенное влияние на локальный рынок ИТ. О стратегиях Intel в Украине PCWeek/UE беседует с главой представительства корпорации и руководителями ключевых направлений.
PCWeek/UE: Охарактеризуйте динамику спроса на процессоры в Украине. Какой сегмент демонстрирует наиболее динамичный рост? Какие факторы влияют на спрос в каждом сегменте?
 Юлия Чернышева |
Юлия Чернышева, руководитель подразделения Intel по работе с интеграторами в Украине, Белоруссии и Молдове:
Прежде всего, посмотрим, как менялись прогнозы аналитиков IDC на этот год относительно емкости украинского рынка компьютеров. Изначально IDC прогнозировала спрос на уровне 1 млн. 350 тыс. персональных, серверных и мобильных компьютеров. По окончании двух кварталов прогноз был изменен до полутора миллионов систем — это свидетельствует о росте спроса. В основном растут продажи мобильных и настольных решений. Наиболее ярко эта тенденция выражена в потребительском сегменте, который увеличился в 2006 году приблизительно до 50%.
Владимир Шаров, глава представительства Intel в Украине:
 Владимир Шаров |
В этом году объем серверного рынка в штуках мы оцениваем в районе 25–30 тыс. устройств, что составляет около 2% от общего числа продаваемых компьютеров.
Оценивая серверный сегмент в денежном отношении, мы ориентируемся на исследования IDC и собственные данные. По мнению IDC, в 2005 году сегмент hi-end серверов (в денежном выражении) составил в Украине порядка 20 млн. долларов. Сложность оценки заключается в том, что два hi-end сервера Sun, HP или IBM могут стоить несколько миллионов долларов. Поэтому мы предпочитаем говорить отдельно о сегментах x86-совместимых серверов и hi-end серверов. Сегмент x86 легче считать в штуках, а hi-end — в деньгах.
Во всех сегментах наблюдается стойкая тенденция перехода к двухъядерным платформам. В ноябре мы объявили о выходе на наш рынок новых серверных и настольных hi-end систем на основе четырехъядерных процессоров Intel Xeon серии 5300 и Intel Core 2 Extreme QX6700 соответственно. Они уже готовы к заказу и в некотором количестве присутствуют в Украине. Локальные производители серверных систем, с которыми мы работаем, сообщают, что клиенты уже интересуются четырехъядерными решениями. В 2–3 проектах, связанных с четырехъядерными серверами, мы поддерживаем проведение технической экспертизы. Выход многоядерных процессоров оказывает заметное влияние на распределение долей x86-совместимых серверов, однако в полной мере оно проявится в 2007 году.
Архитектура Intel Itanium тоже стабильно развивается. Посмотрим, как это отразится на рынке Украины, — на мой взгляд, решающее значение будут иметь тенденции развития крупного бизнеса. Например, факт выхода на этот рынок IBM уже как полносервисной компании — признак взросления рынка крупных корпоративных решений.
PCWeek/UE: Оцените соотношение между low-end, mainstream и high-end продуктами в структуре спроса настольных систем. Можно ли говорить о том, что в Украине цена перестала быть определяющим фактором и потребители перестали массово отдавать предпочтение наиболее дешевым продуктам?
Ю. Ч.: Мы дифференцируем рынок настольных систем на 3 сегмента. Сегмент mainstream, к которому относятся системы на базе процессоров Pentium 4 серии 600, Pentium D серий 800 и частично 900, составляет примерно 35% наших продаж. Hi-end сегмент, который формируют в основном игровые и топовые ПК на базе старших моделей процессоров Pentium D серии 900 и Core 2 Duo, составит к концу года 22–25%. Остальные решения, которые мы относим к сегменту low-end (речь идет о процессорах Intel Celeron и Pentium 4 серий 300 и 500, соответственно), составят к концу квартала 45% сбыта в Украине.
 Олег Горбачев |
Олег Горбачев, пресс-атташе Intel в Украине:
Хороший пример — акция по продвижению ПК на базе новых двухъядерных процессоров Intel Core 2 Duo в сети “Фокстрот”. Первоначальные прогнозы объема продаж оказались заниженными относительно реальной ситуации. Люди приходили, интересовались системами и в тех случаях, когда в конкретном магазине они уже были проданы, оставляли свои телефоны, чтобы им перезвонили, когда эти компьютеры снова поступят в продажу.
Дмитрий Калита, директор по маркетинговым программам Intel в Украине:
 Дмитрий Калита |
В. Ш.: На рынке происходят не только количественные, но и качественные изменения. Почему удваивается мобильный сегмент? Потому что у людей появляется потребность в устройстве, которое можно взять с собой и работать (в том числе с доступом к интернету) в любом месте. Даже самый дешевый ноутбук стоимостью $650–700 уже сравним с хорошим настольным компьютером. И люди покупают ноутбук, потому что изменилась модель использования — пользователь ищет, в первую очередь, те устройства, которые отвечают его потребностям. А затем в ряде аналогичных систем пытаются найти более приемлемый ценовой вариант.
Д. К.: Еще одно подтверждение смещения интереса покупателей от самых дешевых решений можно найти в любом розничном магазине. Сколько стоит самый дешевый компьютер? Я давно не видел цены в тысячу гривен, а ведь раньше такие системы предлагались массово.
PCWeek/UE: Насколько важны для Intel потребительский и корпоративный сегменты? Какой из сегментов генерирует больший объем продаж?
В. Ш.: Важны оба сегмента. В корпоративном сегменте нужно учитывать цикл принятия решений, применимость тех или иных аппаратных решений в стратегии информатизации предприятий. Потребительский сегмент более эмоционален. Возможно, это одна из причин того, что в корпоративном сегменте переход от настольных систем к мобильным происходит медленнее. Если взять за 100% рост мобильности, который происходит на рынке, то около 80–85% этого роста генерирует потребительский сегмент. Остальная доля приходится на бизнес-сегмент, где сначала происходит адаптация мобильных технологий к корпоративным стандартам, а затем постепенный переход.
Структура наших продаж как в корпоративном, так и в потребительском сегментах соответствует долям, которые они занимают на рынке. Каждый сегмент генерирует долю продаж, пропорциональную своему размеру. Однако здесь необходимо учитывать, что в разных сегментах мы ощущаем разную конкуренцию — в потребительском она гораздо выше, чем в корпоративном. Соотнося структуру продаж с конкурентной долей, мы делаем вывод, что корпоративный и потребительский сегменты вносят примерно одинаковый вклад в нашу структуру продаж.
PCWeek/UE: Оцените долю и динамику спроса на многоядерные процессоры в разных сегментах? Как скоро можно ожидать, что спрос на решения на базе двухъядерных процессоров превысит спрос на одноядерные?
В. Ш.: Продажи двухъядерных систем в потребительском сегменте растут очень динамично. Сдерживающим фактором является пока еще невысокая осведомленность пользователей: многие не знают, зачем нужны двухъ-ядерные процессоры и какие новые возможности они обеспечивают. Сейчас суммарная доля двухъядерных процессоров Intel Pentium D (800-й, 900-й серии) и недавно выпущенного четырехъядерного процессора Intel Core 2 Extreme составляет порядка 50%. Т.е. половина предлагаемых сегодня систем на основе процессоров Intel основаны на двухъядерных процессорах.
Пока мы не нашли никакого независимого источника, благодаря которому можно было бы оценить, как появление двухъядерных процессоров отражается на рынке. Мы ожидаем, что к началу 2007 года двух- и четырехъядерные процессоры будут занимать 60% рынка.
PCWeek/UE: Как двухъядерные процессоры были восприняты в серверном сегменте?
В. Ш.: В начале лета Intel представила двухъядерные процессоры Xeon серии 5100 для серверов. Восприняты они были очень позитивно. Локальные сборщики и мультинациональные бренды предложили готовые решения одновременно с анонсом процессоров. Сейчас не возникает никаких сложностей с приобретением серверов на основе Intel Xeon серии 5100. Более того, в ноябре, в момент запуска четырехъядерных процессоров Xeon серии 5300, шесть локальных компаний уже были готовы поставлять свои серверные системы на их основе.
PCWeek/UE: Справляется ли Intel с объемом поставок, необходимым для удовлетворения спроса в Украине? Какие действия вы предпринимаете во избежание возникновения дефицитов продукции, которые наблюдались в прошлом году?
Ю. Ч.: Мы считаем, что справляемся. Более того, мы пытаемся привнести в Украину мировые тенденции продвижения новых товаров. Все зависит от того, как посмотреть на дефицит, на его размеры.
Чтобы максимально предупредить возможный дефицит, мы работаем с заказчиками, собираем данные об их критических нуждах, осуществляем прогнозирование. На сегодняшний день дефицита нет.
Просто следует понимать, что в четвертом квартале в любой индустрии спрос превышает предложение. Учитывая линейность продаж в течение года, можно легко предсказать, на какой уровень в конечном счете выйдет бизнес. Нельзя заполнить рынок только low-end или hi-end продукцией — требуется сбалансированное предложение.
В. Ш.: Планируя поставки, мы опираемся на результаты исследовательских компаний. Нужно иметь какую-то отправную точку, данные об объемах рынка в заданном квартале. Довольно сложно исправить ситуацию, возникшую, например, в 3-ем и 4-ом кварталах, когда спрос превысил прогнозируемый уровень на 200 тыс. единиц. Мы пытаемся изменить положение дел, используя различные корректирующие действия. Например, проводя сбалансированную политику на рынке и демонстрируя преимущества новых технологий и продуктов (это касается и потребительского, и корпоративного сегментов), можно добиться соответствующего маркетингового воздействия и нивелировать дефицит устаревающих продуктов.
Еще один способ защиты от дефицита — предсказуемый roadmap. Все локальные сборщики, с которыми мы работаем, знают о готовящихся к выпуску продуктах, информированы о плановых понижениях цен — мы не скрываем эту информацию от партнеров.
Ю. Ч.: Сразу после выхода системы на основе двухъядерного процессора Core 2 Duo оказались в дефиците, причем несмотря на то, что мы заранее завезли процессоры в достаточном количестве. В данном случае дефицит был обусловлен большим спросом на новые продукты.
Несмотря на то, что уровень продаж половины 4-го квартала вдвое превысил продажи 3-го квартала, могу заверить, что в данный момент в Украине нет дефицита на Core 2 Duo.
PCWeek/UE: Какое влияние на динамику спроса оказывает переход на новые несовместимые сокеты и инфраструктуры? Каким образом удается избежать возникновения дефицита на новую продукцию?
В. Ш.: Внедрение новых технологий сопряжено с переходом к новой системной логике, сокетам, инфраструктурам. Чтобы сделать этот процесс максимально плавным, мы применяем два механизма.
Первый: Intel уже давно производит не отдельные продукты, а платформы, состоящие из набора валидируемых компонентов. Они будут совместимы между собой независимо от того, какой разработчик выпустил системную плату, память или видеокарту.
Второй: у Intel существует понятие стабильной платформы, когда разрабатываемый чипсет и модели процессоров синхронизируются.
В рамках программы Intel Stable Image Program современная на данный момент системная плата поддерживает предыдущий, текущий и будущий процессоры линейки. Intel гарантирует, что в течение 12 месяцев компоненты платформы будут оставаться совместимыми.
PCWeek/UE: Однако переход на серверную платформу Bensley повлек за собой отказ от старой инфраструктуры и, соответственно, предопределил несовместимость старых и новых компонентов. Не вызвал ли этот переход сложности у сборщиков?
Ю. Ч.: Нет, благодаря процессу планирования и постепенного перехода нам удалось осуществить этот переход очень плавно. В странах СНГ Intel старается быть максимально близкой к дате мировых анонсов.
К моменту выпуска новых продуктов ключевые заказчики, если хотите, законодатели моды, уже обеспечены компонентами. Мы помогаем лидерам рынка заранее подготовиться и представить готовые сбалансированные решения одновременно с официальными выпусками новой продукции Intel.
В. Ш.: Выпуская Core 2 Duo, мы перешли не просто на новую модель процессора, но на новую микроархитектуру Intel Core. Конечно, этот переход сопряжен с внедрением новых разъемов. Рассмотрим реализацию упомянутой инициативы Intel Stable Image Program на примере Core 2 Duo. Новые процессоры, которые появятся в начале 2007 года, будут частично ориентированы на mainstream и верхнюю часть low-end сегмента. Они будут совместимы с существующими сейчас чипсетами и сокетами. Также и для линейки на архитектуре NetBurst, которая была до Intel Core, Intel выпускала переходные чипсеты, позволяющие использовать процессоры разных модификаций. Следующий чипсет не поддерживал предыдущую модель процессора, но поддерживал текущую и будущую. Такой ступенчатый переход позволяет пользователю при покупке процессора одной архитектуры использовать его с чипсетом следующей модификации.
О. Г.: Переход на новые архитектуры вызван необходимостью предлагать решения, способные удовлетворить новые запросы потребителей. Пользователь не может, просто заменив процессор, получить на старой платформе виртуализацию, активное администрирование и пониженное энергопотребление. Такие функции могут быть реализованы только в рамках единой новой платформы, с соответствующей их поддержкой на уровне набора микросхем. Раньше повышение частоты не привносило ничего принципиально нового — сейчас же переход на новую платформу предоставляет качественно другие возможности для пользователей.
PCWeek/UE: Считаете ли вы сложившуюся в Украине систему дистрибуции продукции Intel близкой к оптимальной? Каким образом вы намерены ее совершенствовать?
Ю. Ч.: Сложившуюся структуру мы считаем не просто “близкой к оптимальной” — мы считаем ее оптимальной. На территории Украины с продукцией Intel работают 4 дистрибутора. Дистрибуторы выгодно дополняют друг друга и поэтому одинаково ценны для Intel. Вместе 4 дистрибутора могут предложить максимально сбалансированный спектр товаров интеграторам. При этом каждый интегратор волен работать с несколькими дистрибуторами или только с одним из них.
В. Ш.: У дистрибуторов в Украине есть определенная специализация, они отличаются друг от друга по производителям компонентов. Однако все наши дистрибуторы занимаются системным бизнесом, предлагая рынку, помимо процессоров, системные платы, жесткие диски и другие комплектующие.
Здесь уместно вспомнить о платформах — независимо от того, с какими именно валидированными компонентами работает дистрибутор, интегратор может получить целостную платформу.
Мы не видим необходимости в кардинальном совершенствовании существующих программ, используемых для стимулирования дистрибуторов в Украине. Мы считаем их достаточными и лишь корректируем их под тактические нужды рынка в каждом квартале.
Ю. Ч.: Мы считаем, что в Украине, с учетом объема рынка и баланса между локальными сборщиками и мультинациональными компаниями, 4 дистрибуторов достаточно. Если 90% рынка займут мультинациональные компании, тогда, возможно, мы пересмотрим количество дистрибуторов.
PCWeek/UE: Повлияет ли на бизнес Intel европейская интеграция Украины, принятие страны в ВТО?
В. Ш.: Если вопрос о европейской интеграции пока не стоит на повестке дня, то ВТО — уже осязаемая реальность для Украины. Вступление в эту организацию означает не просто взаимный допуск к рынкам, это еще и принятие законов об интеллектуальной собственности, авторском праве и т.д. Мы ожидаем, что вход в ВТО окажет очень существенное влияние на рынок информационных технологий, приведет к существенным качественным изменениям.
PCWeek/UE: Планирует ли Intel сотрудничать с крупными европейскими дистрибуторами в случае их выхода на рынок?
В. Ш.: Начнем с того, что все дистрибуторы, с которыми мы работаем в Украине, уже европейские. Эти компании ведут бизнес в России, странах Балтии, Центральной и Восточной Европы, Средней Азии, Кавказе. Для нас появление иностранных игроков не создаст дополнительных сложностей, поскольку ценовая политика Intel едина для всех, независимо от того, идет ли речь о европейском или локальном дистрибуторе. Просто появится дополнительный элемент здоровой конкуренции при прочих равных условиях.
В то же время этот вопрос также касается целесообразности бизнеса, я не предполагаю, что европейский дистрибутор выйдет на украинский рынок в качестве нового игрока. Ведь речь идет о существенных инвестициях и ресурсах — нужно построить канал, наладить взаимоотношения с партнерами, решить вопросы логистики и т.д. Дистрибуторские компании зачастую работают на достаточно низкой марже, обычно 2–5%. У них нет возможности “играть” в какие-то долгосрочные программы по отвоевыванию рынка путем демпинга — для этого нужно замораживать существенные денежные ресурсы. Скорее, иностранный дистрибутор купит кого-то из местных игроков, чтобы получить долю рынка моментально.
PCWeek/UE: Какую работу проводит ваша компания с розничными сетями и конечными пользователями? Ощущаете ли вы прямой рост продаж, обусловленный проводимыми акциями?
Д. К.: Работа с розничными сетями многогранна. Первое, что мы хотим сделать, — обучить покупателей новым моделям использования компьютеров. Причина очень проста: рынок компьютеров совершенно не насыщен. Наша цель — развить его. Обычно у потребителя появляется желание купить компьютер после того, как он увидел, попробовал его и понял, какие новые возможности перед ним открываются. Поэтому мы работаем с розничными сетями и с помощью специальных программ (как для розничных сетей, так и для сборщиков) обучаем покупателей и развиваем рынок.
В. Ш.: Мы почувствовали очень хорошую отдачу от акций, направленных на продвижение нового двухъядерного процессора Core 2 Duo. По окончании фокусных акций мы увидели как прямой рост продаж, так и постоянно увеличивающийся интерес. Intel практикует разные акции, имеющие как долгосрочную перспективу, так и преследующие тактические цели для всех сегментов рынка. Практически все они приносят моментальный результат, который мы ощущаем во время и/или сразу после их окончания. С другой стороны, мы таким образом планируем наши маркетинговые инициативы, чтобы они помимо моментального имели долгосрочный эффект.
Наша миссия — развитие украинского рынка ИКТ. При этом мы идем двумя путями.
Первый путь — это популяризация и продвижение новейших технологий, архитектур и продуктов, которые создают для потребителей качественно новые возможности во всех аспектах деятельности человека.
Второй путь — это развитие и формирование экосистемы на рынке (идет работа не только с производителями ПК и продавцами, но и с разработчиками ПО), обеспечивающей возможности для эффективного использования всех тех пользовательских преимуществ, которые реализованы в технологических инновациях и новых продуктах Intel.
