Рынок ПО значительно уступает в денежном отношении смежным рынкам аппаратного обеспечения и фототехники. Однако развивается он достаточно динамично — крупные компании стремятся к легализации программного обеспечения, розничные сети предлагают ПК с предустановленным лицензионным ПО, а конечные пользователи покупают относительно доступные антивирусы и лингвистические пакеты. О тенденциях рынка рассказывают дистрибуторы и производители ПО.
2 Опишите структуру канала сбыта в Украине. Какую долю составляют розничные и корпоративные продажи? Существует ли какая-либо региональная специфика продаж? С кем из крупных системных интеграторов в Украине вы сотрудничаете в рамках проектов и тендеров?
3 Работаете ли вы напрямую с крупными розничными сетями? Если “да”, какие акции вы проводите, на кого они направлены?
4 Расскажите о планах развития бизнеса вашей компании в Украине на 2007 год. Каким сегментам и продуктовым группам вы будете уделять наибольшее внимание? Ожидаете ли вы каких-либо изменений в структуре канала или стратегии работы с партнерами в 2007 году?
Евгений Бадах, директор “Бакотек”
1 На данном этапе наша компания больше фокусируется на продуктах для SMB и корпоративных пользователей. Но в портфеле есть и ряд персональных продуктов. Наиболее динамичными продуктовыми группами являются антивирусные программы и графические пакеты. Мы ожидаем, что в 2007 году рост этих групп будет более динамичным, чем в 2006. 
По данным партнеров, структура продаж на каждые 100 ПК такова: 40% машин комплектуется антивирусами, 10% — графическими пакетами, 5% — почтовыми клиентами (такой низкий процент объясняется тем, что Windows идет со встроенным Outlook Express).
2 В нашей структуре продаж 80% занимает корпоративный сектор и 20% розница. В столице и городах с населением от миллиона и более розница развита больше, чем в малых городах. Корпоративный сегмент также хорошо развит в столице, крупных городах и в региональных центрах. Региональная специфика продаж может сказываться на предпочтении одного продукта другому, в то время как в корпоративном секторе работают чёткие правила и побеждает продукт с лучшим функционалом и надёжностью.
Компания “Бакотек” работает практически со всеми крупными системными интеграторами. Наиболее активно мы сотрудничаем с компаниями “Квазар-Микро”, “Инком”, “БМС-консалтинг”, “ЕКОМТЕХ”, “Ай Ти Группа “Центр”, “Софтлайн Интернейшнл”, “АМИ”, “Енран Телеком” и “Е-Консалтинг”.
3 Мы уделяем достаточно большое внимание работе с розничными сетями. Недавно “Бакотек” проводил совместную акцию с компанией Softwin, производителем популярных антивирусных пакетов BitDefender. С 15 сентября по 15 октября 2006 года во всех магазинах Unitrade Киева работали промоутеры, которые рассказывали покупателям о продукте. В первую очередь, эта акция была направлена на конечного пользователя. Поскольку антивирус BitDefender — новинка для украинского рынка, стоит задача популяризации и повышения узнаваемости продукта конечными пользователями. Мы считаем, что проведенная акция была достаточно эффективной.
4 В 2007 году наша компания претерпит структурные изменения. Могу однозначно сказать, что мы будем уделять больше внимания развитию департамента обучения и технической поддержки. Также в 2007 году будет более глубоко структурироваться канал продаж, в большей степени по решениям. Ужесточится борьба между производителями конкурентных продуктов, и наверняка, до конца 2007 года будут заняты все оставшиеся свободные ниши. Будет расти доля услуг и сервисов. В целом, мы ожидаем роста бизнеса в пределах 30-40%, а в сегменте SMB — до 80%.
Павел Жданович,директор компании “Софтпром”
1 Продажи программного обеспечения в корпоративном сегменте, сегменте малого бизнеса и рознице имеют абсолютно разную структуру. В 2006 году продажи в рознице выросли примерно на 200% по сравнению с предыдущим годом, продажи ПО бизнесу — на 30%. 
Мы проводим розничные продажи в сотрудничестве с магазинами-партнерами, где осуществляем мерчандайзинг, также работаем с субдистрибуторами. Продажи в розницу через субдистрибуторов — это в основном лотковые продажи jewel-версий офисного ПО (60%) и продажи игр оптовикам (40%). В магазинах доля продаж игр неуклонно растет (за год с 15% до 25%), несмотря на то, что мы увеличиваем ассортимент офисного ПО. Распределение ПО в розничных магазинах примерно такое: антивирусное ПО — 31%, игры — 26%, лингвистическое ПО/OCR — 21%, офисные пакеты Microsoft, ОС и другие коробочные продукты — 16%, утилиты — 4%, графика — 2%. Структура продаж офисного ПО: безопасность (включая резервное копирование) — 35%, средства разработки (включая базы данных) — 17%, графика/издательство — 10%, CAD — 6%, лингвистика/OCR — 5%, утилиты — 2%, ОС (включая Linux)/офисные пакеты — 25%, другое — 2%. Наиболее динамичными направлениями являются, в порядке убывания, безопасность, графика и издательство, Linux, лингвистика.
2 С большинством интеграторов мы сотрудничаем очень тесно: зачастую еще до начала тендеров предоставляем помощь в подготовке спецификации и обсуждении условий поставки. Иногда, работая с клиентом, “Софтпром” сам инициирует тендеры — для этого у нас создан корпоративный отдел. В нашей компании по ряду вендоров действует специальная программа защиты сделок “Тариф беспроигрышный”, которая позволяет тем, кто работал над подготовкой тендера, но проиграл его по цене, гарантировано заработать 3–8% от суммы, заявив сделку раньше и пояснив свое участие.
Сложно назвать системного интегратора, с которым не сотрудничает компания “Софтпром”. По нашим данным, в Украине 18 производителей ПО, у которых объем продаж во всем мире превышает 200 млн. долларов, имеют своих дистрибуторов. У “Софтпром” 9 таких контрактов, и мы осознаем ответственность, которая на нас лежит.
3 Сегодня мы работаем со всеми крупными компьютерными розничными сетями, включая “МКС”, Unitrade, Diawest, “Гигабайт”, “Новая Электроника”, также мы входим в крупные сети бытовой техники. В формате cash&carry пока присматриваемся к тому, как некоторые наши позиции продаются в METRO, но делать выводы пока рано. Имея в портфеле контракты с крупнейшими производителями игр, мы больше интересуемся форматом аудио- видеомагазинов: успешно сотрудничаем с “Евростар”, “Музыкальным Центром”, другими сетями. Пока ни для игр, ни для офисного ПО не видим полностью подходящего формата розницы в Украине (такого, как Saturn в Европе или “Союз” в Москве) — думаю, такие сети появятся здесь не ранее 2008 года.
Акции в рознице идут постоянно, например, недавно была проведена акция совместно с Adobe, направленная на продвижение Photoshop Elements. В индустрии развлечений процесс не прекращается: каждая новая игра — акция. Пока рынок к этому не готов, но мы все равно проводим промо-мероприятия, отрабатываем технологию. Нас не интересует рынок игр сегодня, нас интересует, какую долю в его структуре и продажах игр мы будем иметь через 3 года, когда западные компании расчистят рынок от пиратов.
4 В 2007 году мы сделаем упор на легализацию и корпоративные проекты, а не просто на продажи корпоративным клиентам. Работа с партнерами станет адресной, более диверсифицированной, будем создавать специальные условия для разных типов дилеров. “Софтпром” планирует активнее расширять географию: у нас растет число дилеров в Молдове, республиках Закавказья. Также продолжим работу по инвестированию розницы, акцент будет делаться на адресной поддержке нескольких сетей, которые избавятся от пиратской продукции и обеспечат хорошее присутствие товара. В связи с легализацией импорта серьезные изменения ждут структуру канала в России, что во многом повлияет на поставки и в другие страны бывшего СССР. К сожалению, в наступающем году на внутреннем рынке некоторые компании, позиционирующие себя как дистрибуторы ПО, могут не выдержать конкуренции с более крупными компаниями, так как маржа в канале падает быстрее, чем растут продажи.
Александр Безруков, компания “ESET-Украина”
1 Флагманом продуктов от компании ESET является антивирусная система NOD32, предназначенная для защиты компьютеров от вредоносного программного обеспечения. Данный продукт поставляется в нескольких версиях. Компоновка продуктовой линейки и ценовая политика соответствует условиям нашего рынка, о чем свидетельствует динамика распространения популярности наших продуктов — наибольший рост продаж антивирусная система NOD32 демонстрирует в сегменте крупных и средних пользователей. Только за одиннадцать месяцев 2006 года в этом сегменте мы наблюдаем пятикратный рост продаж по сравнению с 2005 годом. Более чем в три раза вырос объем продаж в остальных корпоративных секторах. А вот в секторе домашних пользователей пока мы видим только 2-кратное увеличение объемов продаж.
2 Более сотни компаний работают с нами по прямым договорам, и их количество продолжает расти. Предположительно столько же компаний занимаются распространением NOD32 через партнеров. Сейчас мы постепенно переходим к процессу упорядочивания реселлеров, в соответствии с их потенциалом и результатами их работы. Сначала этого года наша компания начала проводить регулярные занятия для менеджеров и технических специалистов партнеров по продуктам линейки NOD32. С помощью тестирования мы производим ранжирование реселлеров, определяем их статус в сети.
Мы хотим видеть в рядах наших партнеров технически грамотных специалистов, способных провести не только предпродажную подготовку, но и обеспечить пользователя высококачественной поддержкой в течение всего периода использования антивирусной системы NOD32.
Интеграторы являются нашей основной опорой. Нередко именно они доносят до потенциального пользователя информацию о продуктах. Зачастую благодаря их работе объявляются тендеры на поставку антивирусной системы NOD32. И в такой ситуации мы не можем, не имеем морального права уравнивать такого партнера с остальными. Мы ему помогаем в тендере, позволяя сделать специальное ценовое предложение для клиента.
3 Мы только готовимся сделать этот шаг. Но напрямую взаимодействовать с розницей, скорее всего, не станем. У наших партнеров уже есть наработанные каналы, по которым уже сейчас в сети поставляется программное обеспечение. Мы собираемся заключить соглашения с такими партнерами и оградить себя от дополнительной логистики.
4 Во-первых, мы готовимся к появлению новых продуктов в линейке. Мы этого давно ждем и сейчас, после выхода новой версии 2.7 эта цель стала ближе. Во-вторых, мы проводим систематизацию партнерской сети — будет названо несколько компаний, которые возглавят работу с основной массой партнеров. Это очень нелегкий выбор и делать его следует очень осторожно и чрезвычайно взвешенно. В планах “ESET-Украина” значительно поднять общий уровень технической подготовки специалистов наших партнеров. Мы хотели бы, чтобы NOD32 представляли, в первую очередь, технически грамотные компании.
