1 Чего удалось добиться вашей компании в 2005 году? Какие наиболее значимые проекты Вы могли бы отметить? Какие новые направления деятельности открыла ваша компания в 2005 году?
2  Как изменился сегмент рынка, в котором Вы работаете, за 2005 год?
3  Какие тенденции наблюдались на украинском ИТ-рынке в 2005 году? Какие планы ставит перед собой ваша компания на 2006 год?

Bадим Ленков, коммерческий директор ООО “МУК”:

1  Вдвое возрос оборот компании и на 35% расширилась её дилерская сеть, что для “МУК” означает выполнение поставленных на текущий год бизнес-задач. Значительно (в несколько раз) возрос оборот инженерно-сервисного и учебного центров “МУК”, усилиями которых в текущем году была значительно укреплена сеть компаний — региональных сервисных агентов “МУК”.

В текущем году компанией в тесном взаимодействии с её дилерами был выполнен целый ряд интересных проектов, в ряде которых “МУК” выступала в роли традиционного “чистого” дистрибутора. Примечательно, что число комплексных проектов, где партнёрами востребован широкий спектр услуг компании, в том числе услуги проектного отдела, инженерного и учебных центров, значительно возросло. Но поскольку именно дилеры “МУК” являются главными действующими лицами в этих проектах, компания считает неправильным говорить о них от своего имени.

Новые партнёрские соглашения были подписаны с такими известными производителями, как Lenovo и D-Link. Хотелось бы отметить также начало продаж оборудования Linksys и решений на его основе и первый в истории “МУК” выход на рынок предоставления тренинговых услуг в масштабах СНГ. Проект по обучению продвижению ноутбуков Lifebook/Amilo в России и Беларуси заслуженно получил высокие оценки заказчика, в роли которого выступала Fujitsu-Siemens Computers.

3  Традиционной задачей для компании является сохранение темпов роста бизнеса и расширения спектра предоставляемых партнёрам услуг, часть из которых являются уникальными. В следующем году планируем уделять особое внимание сертификации дилеров по продукции вендоров — партнёров “МУК”. Причём дилерам будет оказано максимально возможное содействие в получении сотрудниками дилерских компаний сертификатов международного образца и последующем повышении их статуса в партнёрской иерархии этих производителей.

Наталья Украинская, руководитель группы дистрибуторских компаний “AVentures”:


1  По традиции, окончательные цифры и факты появятся только в начале следующего года — когда будет названа уже не прогнозная, а реальная ёмкость рынка. Пока можно сказать, что группе дистрибуторских компаний холдинга AVentures Group (DirectLine, Udicom, Service Master) удалось в текущем году в условиях ужесточающейся конкуренции укрепить свои позиции по основным направлениям: мобильные телефоны и ноутбуки. Как и планировали, получили ряд контрактов по цифровым фотоаппаратам: Kodak, Pentax, Samsung. В процессе подписания находятся еще два контракта.

2  В целом 2005 год был непростым. Это, в первую очередь, связано с политическими изменениями в нашей стране. Остаётся лишь надеяться, что в 2006 году революций уже не будет. Но вместе с тем это был и очень интересный год. Поскольку украинский ИТ-рынок развивается очень быстро, изменения не заставляют себя ждать. На отечественном рынке появляются новые влиятельные игроки (среди производителей ноутбуков стоит отметить Acer и ASUS), и скорость, с которой они захватывают рынок, поражает. Мы это ощущаем особенно остро, так как практически не работаем в корпоративном секторе, где лояльность к общепризнанным мировым брендам гораздо выше, чем у конечного (розничного) потребителя. С другой стороны, на рынке телефонии все происходит наоборот — сильные бренды (Nokia, Samsung) ещё больше нарастили свою долю, отобрав её у игроков с более слабыми позициями. И “покупки года” — BenQ-Siemens, Alcatel-TCL — ещё раз подчеркивают эту тенденцию.

3  Наши планы всегда были весьма амбициозны. Нам недостаточно только сохранять свою долю на рынке — мы её увеличиваем из года в год. Так, на рынке мобильных телефонов в 2006 г. мы планируем занять около 27%, по ноутбукам — около 26%. Также в планах — активное развитие (добавление) новых продуктовых ИT-направлений и предоставление новых услуг для наших клиентов.

Геннадий Бух, директор по продажам “ДКТ”:


1  В 2005 году компании “ДКТ” удалось увеличить объём продаж ноутбуков в 2,5 раза. Основные направления в работе нашей компании — корпоративные продажи и продажи дилерам. В 2005 году число корпоративных заказчиков “ДКТ” выросло в 2 раза, а число дилеров — в 3 раза. Компания стала мультибрендовой: сегодня в качестве дистрибуторов мы представляем ноутбуки Toshiba, Samsung, Fujitsu-Siemens, в качестве бизнес-партнёра — IBM и HP. Кроме того, в наших магазинах предлагаются ноутбуки Sony, ASUS, Acer и пр. Особое внимание “ДКТ” уделяла вопросам сервисного обслуживания: в 2005 г. сервис-центр “ДКТ” получил статус “Премиум класс” по продукции Toshiba, был подписан сервисный контракт с Fujitsu-Siemens. Среди наиболее значительных в текущем году следует отметить поставки ноутбуков для нужд Администрации Президента Украины и Министерства обороны, для компаний UMC и “ТНК-BP”. В 2005 г. к ряду специальных корпоративных программ “ДКТ” добавилась программа продажи ноутбуков в кредит для корпоративных заказчиков.

2  Рынок ноутбуков в этом году пережил не просто бурный, а взрывообразный рост: его объём увеличился в 3 раза в целом, а объём продаж в категории low-end (до $1000) — в 5 раз! Это произошло в результате резкого падения нижней границы стоимости ноутбуков — до $700 (а в некоторых случаях — и ниже). Верхняя граница ценового диапазона также существенно снизилась и, за редким исключением, не превышает $3000. На рынок вышел целый ряд новых производителей, проводящих агрессивную маркетинговую политику. Следствием также стало вытеснение с рынка не успевших достаточно на нём закрепиться отечественных сборщиков ноутбуков и практически полное “вымирание” рынка б/у. Основным же источником роста рынка ноутбуков стал, как и ожидалось, массовый отток потребителей из сегмента настольных систем. Сегодня уже можно констатировать, что ноутбуки, как в свое время мобильные телефоны, перешли из разряда узкопрофессионального и элитного товара в категорию обычного бытового, продающегося в одном ряду с аудио-видеотехникой. При этом профессиональная роль продавца-консультанта также снизилась, хотя для наших сотрудников мы эту планку всё равно не снижаем.

3  По нашей оценке, в 2006 г. рынок ноутбуков вырастет еще по меньшей мере в 2–2,5 раза. Наши планы — расти вместе с рынком, сохранить лидирующие позиции, которые наша компания удерживает с 1993 г.

Светлана Кавицкая, директор компании Iv Trading:

1  Считаю, этот год был очень удачным для компании. По итогам 11-ти месяцев объём продаж Iv Trading увеличился на 66% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. А впереди ещё декабрь, который всегда отличался ударными оборотами. Особенно хочется отметить факт преобладания поставок под конкретные проекты наших бизнес-партнёров над отдельными “коробочными” поставками.

Следует также отметить увеличение числа крупных проектов с количеством портов более 2000, повышение интереса заказчиков к СКС категории 6 и системам управления СКС в реальном масштабе времени (IPLMS) в крупных проектах. Cистема IPLMS автоматизирует ведение журнала коммутаций, в режиме реального времени занося в базу данных все изменения в кабельном хозяйстве. При этом заметно повышается надёжность функционирования корпоративной сети. Ведь, по данным различных исследований, до 70% проблем в корпоративных сетях связано с физическими соединениями, при этом 80% времени простоя занимает поиск неисправности и только 20% — ее устранение. Пионером в области “интеллектуальных” СКС является RiT Technologies, эксклюзивным дистрибутором которой выступает наша компания. Впервые система PatchView for Enterprise была представлена более 10 лет назад, за это время в мире было установлено более 2,5 млн. портов СКС под управлением PatchView. Долгое время компания RiT оставалась единственным поставщиком таких систем, сейчас аналогичные решения имеются приблизительно у десятка компаний, таких как CommScope, AMP, Siemon, Molex и др., общая доля которых на рынке СКС превышает 60%. Таким образом, сегодня можно утверждать, что масштабная современная СКС немыслима без средств управления физическим уровнем — IPLMS. По данным исследовательской компании Dynamic Markets, к 2007 году от 50% до 60% инсталляций СКС в средних и крупных предприятиях будут снабжены интеллектом. В сегменте бюджетных инсталляций следует отметить рост доверия потребителей к отечественному производителю ОАО “Одессакабель” и, как результат, — рост продаж оборудования OK-net в 2 раза по сравнению с 2004 годом.

Среди проектов стоит отметить “Построение учебных компьютерных комплексов в школах”. Системные интеграторы — наши партнёры, которые стали победителями в тендере на покупку учебных компьютерных комплексов для общеобразовательных и профессионально-технических учебных заведений Украины, закупают у нас оборудование для реализации этого проекта. Критерием важности данного проекта для нас является не величина оборота или размер маржинальной прибыли, а его социальная значимость.

Заслуживает внимания также проект нашего партнёра — компании “АСПАРК”. Это первый в Украине проект построения локальной сети с использованием беспроводного оборудования 3Com LAN Mobility System. В рамках проекта была построена беспроводная локальная сеть более чем на 120 пользователей, расположившихся на двух этажах здания. Основой решения 3Com LAN Mobility System стало ПО 3Com Wireless LAN Switch Manager, которое поддерживается коммутаторами и контроллерами 3Com для беспроводных локальных сетей и используется для централизованного управления и мониторинга управляемых точек доступа (MAP). Основными преимуществами данного решения является автоматизация процессов планирования и развёртывания беспроводной сети, а также контроль радиочастотной обстановки, широкие возможности обеспечения сетевой безопасности.

В уходящем году к 11-ти действующим контрактам с вендорами прибавилось ещё два. В июне наша компания получила статус официального дистрибутора Allied Telesyn International — одного из ведущих мировых производителей сетевых решений, что позволило нам предлагать самый широкий спектр технологий доступа, агрегирования, магистрального и базового транспорта, обеспечивая наших партнёров экономически эффективными решениями на основе оборудования Allied Telesyn.

В ноябре мы подписали дистрибуторский контракт с компанией INTELEK, чешским производителем коммутационных шкафов ATRACK. Надо отметить, что INTELEK сумела совместить высокое европейское качество и умеренные цены, что весьма привлекательно для украинского рынка. Продуктовая линейка ATRACK включает настенные и напольные шкафы, стойки и специализированные серверные конструкции. Спрос на шкафы ATRACK превзошёл все наши самые смелые планы — за месяц мы выполнили квартальный план продаж. 

2  Стало расхожей фразой выражение о постоянном росте конкуренции. Хочу в этой связи отметить, что конкуренция на украинском рынке стала более цивилизованной. Производители всё чаще делают ставки на серьёзных и известных на рынке игроков, обладающих отлично налаженной дилерской сетью и способных активно продвигать их продукцию на украинском рынке. Об этом свидетельствует целый ряд контрактов, которые подписаны с известными отечественными компаниями-дистрибуторами в этом году. Уважающие себя игроки, которым принадлежит большая доля рынка, конкурируя друг с другом, не опускаются до “кровопролитных” ценовых войн. Ценовые войны приводят к снижению прибылей, к сокращению издержек за счёт снижения зарплат торговому персоналу, ухудшению качества обслуживания клиентов, фактически — к разрушению бизнеса. Сейчас борьба за покупателя переместилась в цивилизованное поле, каждый дистрибутор старается предложить дилерам более выгодные условия работы — торговые кредиты, бесплатную доставку, прогрессивную систему бонусов, активную рекламную поддержку, обучение и сертификацию персонала и прочие дополнительные услуги. Можно констатировать, что изменилась сама модель дистрибуции — все серьёзные игроки на рынке дистрибуции работают, используя модель VAD (Value Added Distribution) — дистрибуции c добавленной стоимостью.

3  В новом году мы планируем работать над развитием упомянутой выше модели, наполнить её новым содержанием, стать ещё более привлекательными для сотрудничества с нами новых партнёров. Безусловно, мы планируем развивать все наши направления: пассивного и активного сетевого оборудования и ПО. Особую ставку мы делаем на продвижение ПО корпорации Citrix Inc. — мирового лидера в области решений для построения инфраструктуры доступа. Citrix Access Suite представляет собой самое полное из существующих решений, обеспечивающее защищённый “доступ по запросу” к любому источнику бизнес-информации — из любого места, с любого устройства, через любое соединение и сеть. Citrix Access Suite объединяет основные преимущества доступа, возможности и технологии в единое решение, которое устраняет недостатки, присущие использованию отдельных продуктов от разных производителей. В их числе фрагментированное управление, потеря производительности, бреши в защите, неполная видимость, необходимость поддержки от производителя и обучения ИТ-персонала, а также значительные затраты на согласование с существующим ПО. В России обороты Citrix удваиваются ежегодно. На нашем рынке тоже наметились положительные тенденции в этом направлении. Уже сейчас вместе с нашими партнёрами мы работаем над проектами в трёх крупных украинских банках.

Значительные наши усилия будут потрачены на продвижение отечественного бренда OK-net. Хотя OK-net позиционируется по цене как продукт для бюджетных решений, он не уступает по качеству мировым аналогам в области сетевых решений. Качество продукции OK-net подтверждено мировыми сертификатами стандарта ISO 9001 и украинскими сертификатами УкрСЕПРО. Кроме того, о качестве бренда говорит тот факт, что с 2004 года осуществляются регулярные поставки оборудования под маркой OK-net в Евросоюз. Марка OK-net предлагает сетевые решения для медных сетей любого масштаба. В настоящее время СКС OK-net является наилучшей альтернативой сетям, построенным на компонентах noname, а 15-летняя системная гарантия повышает рейтинг системы до уровня мировых брендов в области СКС. Это обеспечивает рост продаж OK-net на 20–30% ежеквартально, и планируем сохранить эти темпы роста в 2006 году.

Что касается арифметики — в следующем году мы надеемся увеличить наши обороты минимум на 30% и заключить ряд новых контрактов. Но об этом принято говорить post factum.

Владимир Букреев, генеральный директор “МКС”:


1  Итоги 2005 в цифрах года можно подвести предварительно. Специализированная розничная сеть “МКС” является крупнейшей в Украине, она охватывает 21 город, в которых действуют 55 фирменных магазинов. С начала года открыто 13 магазинов в 11 городах, из которых пять являются для розницы “МКС” новыми. Сеть продолжает активно расти, до конца 2005 года начнут работу еще несколько магазинов. Особое внимание в этом году мы уделяли крупноформатным объектам: открыты четыре гипермаркета электроники. Для Полтавы, Винницы и Симферополя это совершенно новое представление товара, новый уровень обслуживания. Создание фирменных гипермаркетов “МКС” является продолжением начатого в прошлом году процесса: тогда с открытием первого гипермаркета электроники в Харькове компания начала активно осваивать рынок крупноформатной торговли. В следующем году планируется открыть ещё несколько крупных магазинов “МКС”.

В 2005 году в дополнение к существующим авторизованным сервисным центрам “МКС” появились фирменные сервис-центры еще в нескольких областных центрах. Сейчас авторизованный сервис компании присутствует в 33 городах всех областей Украины, готовятся к открытию новые сервисные центры.

2  Многие крупные операторы розничного рынка активно строят торговые сети, открывают новые магазины. В целом конкуренция становится жёстче. Рыночные тенденции таковы: растёт количество специализированных фирменных магазинов, увеличивается число крупных магазинов формата “супермаркет”, розничный ИT-рынок всё больше сближается с рынком бытовой электроники. Ведущие производители всё больше предлагают рынку конвергентные устройства, например коммуникаторы. Взаимопроникновение технологий рождает концептуально новые товары, такие как цифровые плейеры с большим объёмом памяти и расширенными мультимедийными функциями. Очень большой интерес покупатели проявляют к мобильным устройствам. В целом мобильная электроника пользуется спросом у потребителей, этот сегмент растёт быстрее других. Благодаря появлению персональных компьютеров с двухъядерными процессорами и новыми платформами привлекают к себе внимание решения “цифрового дома”. Беспроводные технологии ещё не стали определяющими в модели использования ИT-устройств, но интерес к ним постоянно растёт. Крупные магазины МКС демонстрируют все эти новшества не только на полках, но и в действии.

3  Итоги 2005 года будут окончательно подведены в январе-феврале. Предварительные планы на 2006 год — расширение географии розничной сети, открытие новых крупных и специализированных магазинов разных форматов в крупных городах Украины, увеличение розничного оборота, обеспечение динамики продаж выше среднерыночной.