Компания Fujitsu Siemens Computers известна в Украине со времен своего основания в 1999 году и представлена широким спектром решений. На данный момент компания переживает непростой период — финансовые показатели последних нескольких месяцев несколько ухудшились, но в то же время бизнес в регионе СНГ демонстрирует стабильный рост, и в списке первоочередных дел — расширение украинского представительства.
 Бернд Бишоф: “В Украине мы удвоили свой бизнес и такую же задачу ставим на текущий год” |
PCWeek/UE: Fujitsu Siemens Computers производит широкий спектр продукции, от настольных систем и ноутбуков до “тяжелых” серверных решений. На какие продуктовые категории вы возлагаете наибольшие надежды?
Бернд Бишоф: Fujitsu Siemens имеет в своем арсенале широкий спектр ИТ-решений, многие из которых можно считать уникальными. Во всем мире мы концентрируем усилия на продвижении разработанной нашей компанией концепции динамических ЦОД (Dynamic Data Centers), а также на серверах с различными архитектурами, в числе которых серверы на Intel Itanium, и на процессорах UltraSPARC, работающих под управлением ОС Solaris. В нашем продуктовом портфолио также присутствуют системы хранения и разработки в области аппаратной виртуализации, такие как BladeFrame и FlexFrame, которые объединяют передовое ПО от ведущих производителей и наше собственное middleware. Они позволяют достичь максимальной эффективности в центрах обработки данных. Применяя в своих решениях множество различных архитектурных и концептуальных подходов, мы предо- ставляем заказчику возможность выбрать решение, наиболее точно подходящее для требуемых задач. Сегодня мы готовы консультировать наших заказчиков по вопросам подбора аппаратных решений.
Наш второй основной фокус — мобильность. Но речь идет не просто о поставке ноутбуков, очень важно, чтобы в современном портативном компьютере были интегрированы богатые коммуникационные возможности. Поэтому в последнее время мы оснащаем свои ноутбуки встроенными модулями связи стандартов UMTS и GPRS, избавляя корпоративного пользователя от необходимости приобретать дополнительные контроллеры. Ноутбук должен способствовать тому, чтобы пользователь имел возможности для полноценной работы независимо от своего местонахождения — мы называем это “настоящей мобильностью”.
PCWeek/UE: Какие вы будете расставлять акценты при продвижении продукции в Украине?
Б. Б.: По нашему мнению, украинский рынок сейчас идет в ногу с общеевропейскими тенденциями, и наши фокусные направления будут востребованы в Украине с одинаковым успехом, что и в Европе. Украина находится в более выигрышной позиции по сравнению со странами Западной Европы — бизнес здесь активно развивается, и во многих компаниях ИТ- инфраструктура создается с нуля, а это значит, что она лишена “бремени прошлого” и может использовать новейшие разработки.
PCWeek/UE: Какую модель дистрибуции вы применяете в Украине? Какая роль в продвижении продукции возложена на местных системных интеграторов, и какую функцию выполняют реселлеры второго звена?
Б. Б.: Fujitsu Siemens применяет единую модель дистрибуции для всей Европы, в том числе и для Украины. Локальные системные интеграторы занимаются только внедрением ответственных сложных проектов в таких вертикалях как крупная индустрия и госсектор. Задача системного интегратора — подобрать решение, соответствующее индивидуальным потребностям заказчика. Для этого требуется соответствующая экспертиза, и на этом этапе могут быть задействованы сложные архитектурные решения. Реселлеры второго звена преимущественно нацелены на малый и средний бизнес, а также на рынок конечных пользователей. Для сегмента SMB продаются, как правило, серверы на базе процессоров Intel со стандартным набором приложений. Тем не менее, реселлеры второго уровня также могут оказывать поддержку своим заказчикам.
PCWeek/UE: Какую поддержку канала осуществляет Fujitsu Siemens Computers в Украине?
Б. Б.: Мы стараемся поддерживать украинский канал таким же образом, как мы это делаем во всем мире. В первую очередь мы обучаем наших партнеров и стараемся оказать им информационную поддержку. В Украине задействована т.н. “клубная” программа. Ее задача — побуждать партнеров работать с определенными продуктовыми линейками. Помимо обязательной информационной поддержки эта программа предусматривает систему различных поощрений за успешное и своевременное выполнение плана продаж. Причем поощрения могут быть не только денежными, но и в виде поездок или специальных скидок. Разумеется, мы оказываем партнерам маркетинговую и рекламную поддержку.
В Западной Европе Fujitsu Siemens предлагает особый вид поддержки партнера, который называется leads generation — компания создает спрос на продукт и передает своим локальным партнерам список контактов потенциальных заказчиков. Подобный вид поддержки мы планируем оказывать и в Украине, однако это потребует определенного времени, что связано с необходимостью сначала усилить местное представительство компании.
PCWeek/UE: Рассматриваете ли вы государственный сектор в качестве одного из рынков сбыта своей продукции?
Б. Б.: Государственный сектор является очень важным рынком сбыта для Fujitsu Siemens в любой стране и в Украине в том числе. Мы стремимся работать с украинским госсектором, и считаем, что динамические ЦОД могут быть в этом сегменте очень востребованными. Нам интересно не просто продавать “коробочные” ПК в госсектор, но и реализовывать там крупные и интересные проекты.
PCWeek/UE: Считаете ли вы, что в Украине в последнее время в госсекторе сформировался отложенный спрос? Если да, то какие действия вы планируете предпринять в связи с этим?
Б. Б.: Такой отложенный спрос, безусловно, есть, он существует уже около полутора лет. У нас уже есть заказчики среди украинских министерств и ведомств, но, ввиду политических событий, на протяжении последнего года масштабных закупок они не осуществляли. Сейчас, когда ситуация в Украине стабилизировалась, мы рассчитываем активно подключиться к удовлетворению отложенного спроса в госсекторе. Нашим стратегическим продуктом для этого сегмента рынка мы считаем DDC.
PCWeek/UE: Кого вы рассматриваете в качестве своих основных конкурентов в Украине?
Б. Б.: Наши основные конкуренты во всех странах одни и те же — это пять крупнейших А-брендов в сфере ИТ. Локальных производителей как конкурентов мы не рассматриваем.
PCWeek/UE: Как повлияет вступление Украины в ВТО на расстановку сил на украинском ИТ-рынке? Планируете ли вы что-то менять в стратегии бизнеса в связи с этиим?
Б. Б.: Все страны региона СНГ развиваются значительно активнее, чем Западная Европа. Если рост ИТ-рынка в Европе составляет 2–3%, то в СНГ этот показатель измеряется двухзначными цифрами и доходит даже до 20% в некоторых странах. В будущем, по мере вхождения в ВТО, Украина, по моему мнению, будет развиваться по тем же принципам, что и Западная Европа. Поэтому принципиально менять применяемую сегодня западноевропейскую модель бизнеса я не вижу смысла. Сейчас мы используем непрямую модель продаж и не планируем от нее отказываться.
Кроме того, Украина находится в более выгодной ситуации, потому что во многих компаниях на сегодняшний день ИТ-инфраструктура в привычном понимании отсутствует вовсе, а это значит, что для них не актуальны традиционные для Запада проблемы обновления и миграции.
PCWeek/UE: Как вы оцениваете работу украинского представительства Fujitsu Siemens Computers? Планируются ли кадровые изменения, в чем они будут выражаться?
Б. Б.: Ввиду очевидной активизации всех наших стратегических и потенциальных заказчиков в Украине, нашей первоочередной задачей мы считаем открытие здесь полноценного представительства.
Штат Fujitsu Siemens в Украине за последнее время увеличился до трех специалистов. Но мы планируем, что уже до конца текущего года в представительстве будет шесть сотрудников.
PCWeek/UE: Какие направления вы планируете усилить?
Б. Б.: В первую очередь мы будем развивать корпоративное направление, куда входят серверные решения, включая динамические центры обработки данных. Еще одно немаловажное направление, которое мы планируем усилить в Украине, это сервис. Это подразумевает не только сервисную поддержку, но и разнообразные услуги по консалтингу и инжинирингу для крупных проектов.
PCWeek/UE: Во время прошлогоднего визита в Украину Тони Розвадовски описывал концепцию динамических ЦОД (Dynamical Data Center) и назвал ее новой парадигмой построения вычислительных комплексов (см. PCWeek/UE №17/2005, стр.1). Насколько успешно развивается концепция DDC на данный момент? Стоит ли ожидать в ближайшее время инсталляций в Украине?
Б. Б.: С момента первого представления концепции DDC в Европе уже завершились сотни инсталляций. В Украине несколько проектов находятся на стадии подписания контрактов. Мы рассчитываем, что в ближайшем будущем в Украине появится как минимум один BladeFrame-проект и два центра обработки данных, построенных на базе технологии FlexFrame. Во время прошлогодней презентации мы ставили задачу заинтересовать корпоративный сегмент рынка и донести до корпоративных заказчиков идею и преимущества модели вычислений по требованию (computing on demand). Мы рассчитывали, что эта концепция будет здесь востребована. Сейчас, когда мы наблюдаем активизацию корпоративного спроса, мы мобилизируем определенные ресурсы и дополнительный персонал, которые помогут начать активную фазу экспансии нашей концепции DDC на украинский ИТ- рынок.
PCWeek/UE: Какая динамика бизнеса Fujitsu Siemens Computers наблюдалась на протяжении завершившегося отчетного периода? Как вы ее оцениваете по сравнению с общей динамикой мировой ИТ- отрасли?
Б. Б.: В Европе последние шесть месяцев были действительно неудачными. Наш последний фискальный год, который закончился 31 марта этого года, был отмечен 11% роста, это значительно опережало рост рынка в целом. Последующие месяцы были убыточными, наблюдался спад в –8%, что связано с общим спадом рынка, поскольку наши основные конкуренты испытывают аналогичные проблемы. В большинстве европейских стран динамика в лучшем случае была равна нулю. Только страны Восточной Европы и регион СНГ продолжали уверенно расти на фоне общего спада. Суммарный рост по странам Восточной Европы составил 30%.
PCWeek/UE: Планируете ли вы в связи с текущим положением стратегические изменения?
Б. Б.: Мы не можем изменить погоду на всем рынке. Тем не менее, мы будем стараться увеличить свою долю рынка за счет наших конкурентов. Поскольку мы являемся пионерами и лидерами в области utility computing, и наши решения в этом сегменте являются наиболее передовыми, я считаю, что нам удастся осуществить наши планы.
PCWeek/UE: Каких результатов вы планируете достичь в 2006 году в Европе и в Украине?
Б. Б.: В Украине за последний подотчетный период мы удвоили свой бизнес и такую же задачу ставим на текущий год. А в целом по Европе я буду рад, если рост бизнеса составит около 5–6 процентов.
