История создания CRM-системы Siebel — яркий пример того, как амбициозный и трудолюбивый человек сумел вовремя почувствовать перспективу. Занимаясь своим любимым делом, Том Сибел сумел добиться не только мирового признания своего «детища», но дал ему своё имя. Он по праву занял достойное место среди мировых акул IT-бизнеса, при этом не отказывая себе и в простых человеческих радостях: спорте, отдыхе, заботе о семье.
После окончания исторического факультета в Иллинойсском университете перед Томасом Сибелом встала непростая задача — нужно было определить, чем заняться дальше. Идея пойти по стопам отца и стать юристом его не очень привлекала. Том предчувствовал, что будущее бизнеса будет связано, прежде всего, с компьютерами, и всё свободное время он проводил в компьютерных лабораториях при университете.
1983–1992:
Найди своё призвание
В этом свете логичным видится выбор первого места работы в Oracle, начинающей тогда компании по продаже СУБД со штатом всего в 40 человек. Руководство очень быстро убедилось в перспективности молодого специалиста: при работе с клиентами Томас продемонстрировал потрясающие способности в продажах.
В отличие от многих торговых представителей, Сибел умел рассказать о самых сложных и специфических проблемах простым и понятным каждому языком, потому что хорошо разбирался в технологиях. Это было нетрудно для человека, написавшего магистерскую диссертацию на тему «Оценка производительности параллельно контролируемых алгоритмов в распределённых системах баз данных». И уже в 1985 году Сибел стал ведущим торговым агентом Oracle.
Получив место в высшем эшелоне компании, Томас Сибел нисколько не охладил свой рабочий пыл. И вскоре он предложил включить в число продуктов Oracle систему для внутренней кооперации торговых представителей для повышения эффективности их работы с клиентами, которая уже успешно применялась в других подразделениях фирмы. Но генеральный директор компании Ларри Эллисон не проявил в то время интереса к этому предложению. Автоматизированные системы управления отношениями с клиентами CRM (Customer relationship management) тогда ещё не были популярны на рынке. В начале 90-х годов на слуху было другое популярное слово — ERP (Enterprise resource planning), системы планирования корпоративных ресурсов. Но Том Сибел, вероятно, не посчитал это серьёзным препятствием, предвидя, что после автоматизации бухгалтерских и производственных систем фирмы захотят автоматизировать и другие свои службы.
В 1990 году Сибел взял отпуск и уже не вернулся на своё рабочее место. Годом спустя Oracle, основным продуктом которой была одноименная СУБД, а главным заказчиком — ЦРУ, оказалась на грани краха. Её рыночная стоимость упала с 3.7 млрд. до 700 млн. USD — более чем в пять раз. Позже сам Том говорил, что чувствовал приближение катастрофы и решил, не дожидаясь её, «сойти на предыдущей станции».
Он и его жена Стейси (также бывший торговый представитель Oracle) много путешествовали, с удовольствием ходили на лыжах и не устанавливали для себя никаких условий возвращения в большую игру. Но однажды Том Сибел получил предложение от одного из хед-хантеров Силиконовой Долины. Маленькая частная мультимедийная компания в Пало-Альто очень нуждалась в главном администраторе. Томас взялся руководить никому не известной Cayenne Systems, начав с её переименования в более звучную — Gain Technology (gain — прибыль, выгода) и уже в 1992 г. он умудрился продать этот бизнес Sybase за 105 млн USD.
1993:
Собственный бизнес
Годом спустя Сибел и его коллега по Oracle Патрисия Хаус (Patricia House) практически на собственные деньги, избежав привлечения венчурного капитала, запустили Siebel Systems. Хотя Томас принял-таки помощь от опытного финансового лиса Чарльза Шваба (Charles Schwab) и Фила Уайта (Phil White), исполнительного директора компании Informix, которая в то время считалась главным конкурентом Oracle. Вначале в Siebel Systems всё было более чем скромно. В восточном районе Пало-Альто Том арендовал старое кирпичное здание и лично принимал участие в уборке мусора и расстановке мебели, которая покупалась на распродажах обанкротившихся компаний.
Многие из первых наёмных служащих работали не за деньги, а за акции. Но Том Сибел точно знал, как дальше строить собственный бизнес. И когда Siebel вышла на биржу, 70 человек из этих первых служащих стали миллионерами. Впервые за несколько лет Сибел позволил себе расслабиться только тогда, когда его компания заработала на полную мощность. Он передал часть полномочий подчинённым и начал с женой выезжать на свое ранчо в Монтане.
1997:
Поднимая планку
По словам Томаса Сибела, смысл всей его жизни и бизнеса всегда заключается в том, чтобы «постоянно поднимать планку». Когда-то он ежедневно усаживался перед своим компьютером в половине шестого утра, а через два часа появлялся его личный тренер. Как пишут, Том не любил это время, но, по обыкновению, всегда устанавливал для себя физические параметры, которых собирался достичь. И если это удавалось, то тренер получал премию. А затем планка поднималась в очередной раз.
В бизнесе, руководимом Сибелом, все происходило примерно так же. При выходе на биржу в июне 1996 года начальная цена акций для Siebel, установленная Уолл-стрит, находилась на отметке 17 USD. К концу уже первого дня торгов она удвоилась, а три месяца спустя достигла 48 USD.
Компания теперь стоила более 700 млн., а Том стал обладателем 280 млн. Siebel переехала в пятиэтажный офис в пристанище многих ведущих мировых софтверных компаний — калифорнийский Сан-Матео. Место было выбрано чуть ли не напротив главного административного здания Oracle. Хотя в то время интересы Oracle и Siebel практически не пересекались. Том Сибел прежде всего хотел получить известность как поставщик наиболее профессиональных инструментов в своём секторе корпоративного программного обеспечения (ПО), а уже потом как удачливый бизнесмен. Чего стоит только одна из его фраз того времени: «Я бываю у клиентов и вижу у них работающие продукты с моим именем на экранах. Когда мне стукнет 65, я по-прежнему хотел бы иметь именно эту работу».
2000–2002:
Большая встряска
Предновогодняя статья в журнале Forbes в 2000 году, посвящённая Siebel, начиналась примерно так: «Если вы собираетесь взять на работу собаку, предпочитаете посещать клиентов в своих любимых потёртых джинсах или играть в бейсбол в коридорах, Siebel — не та компания, в которую вам следует обращаться при поисках работы. 47-летний СЕО требует от своих подчиненных внешнего вида, которому позавидовал бы самый свирепый армейский генерал».
Респектабельность Siebel стала одной из слагаемых успеха. Умение продавать ПО крупнейшим корпорациям мира, прежде всего, в сегменте SFA (Small Firms Association), а затем и интегрированных продуктов класса CRM, дало Siebel возможность стать одной из наиболее быстро растущих компаний. При выходе Siebel на NASDAQ в 1996 г. компания получала доход чуть более 100 млн. USD — заурядный результат для североамериканского рынка. Но с того времени продажи ежегодно росли на 100%, и четыре года спустя доходы достигли 1.5 млрд. при прибыли 207.5 млн.
Томас Сибел считает, что именно ПО в первую очередь отражает тенденции рынка и настроение заказчиков, а затем уже изменения происходят в производстве аппаратного обеспечения и оказании услуг. Такая точка зрения и привычка каждый день знакомиться с состоянием дел компании помогли Тому за пару месяцев почувствовать приближение весеннего кризиса на рынке в 2001 году.
Тогда он обезопасил себя тем, что приостановил все сделки прежде, чем они окажутся невозможными и повлекут за собой убытки, а также поручил своим менеджерам изменить бюджет: пусть его показатели станут не столь значительными (после корректировок стоимость компании с 4 млрд. долларов упала до 2.6 миллиардов), зато реальными и гарантируют стабильность в кризисный период. Вынужденное снижение дохода компании от продажи лицензий оказалось первым после 7 лет непрерывного роста.
2003:
Поворотный год
2003 год в развитии информационных технологий историки, определённо, могли бы отметить как поворотный и не менее важный, чем попытка коммерциализации Интернета в середине 90-х . В фокус IT наконец попали бизнес-процессы, и отдельные функциональные возможности начали образовывать оболочку вокруг основной деятельности разных компаний. Business Process Computing (BPC) должен уменьшить затраты и повысить эффективность бизнеса, сокращая количество ручных операций.
Идея проста: вся работа с клиентом совершается в реальном времени и требует лишь одного контакта, позволяя сэкономить время и деньги. Изобретя новое направление (и, самое главное, доведя его до промышленного уровня), в течение десятилетия Siebel оставалась законодателем моды в CRM, отхватив 20% этого многомиллиардного пирога. Кроме того, несколько лет назад наметилась и продолжает сохраняться явная тенденция перемещения ERP-разработчиков на рынок CRM.
2005:
Не можешь победить конкурента, купи его!
Ларри Эллисон никогда не скрывал своей неприязни к бывшим коллегам, возглавившим успешных конкурентов Oracle. Осенью 2004 года после 18-месячной борьбы пала PeopleSoft. А в сентябре 2005 года несколько миллиардов долларов Эллисон выложил за Siebel Systems.
Глава Oracle сказал, что Томас Сибел ещё в течение нескольких лет будет работать над объединением компаний. Довольно неожиданное, на первый взгляд, решение, если учесть, что 15 лет назад они разошлись во мнениях именно в вопросе ценности CRM-систем для заказчиков. Но в результате сделки Oracle получила 4 тыс. клиентов Siebel, где её приложения используют 4 млн. человек!
Согласно исследованиям IDC, рынок CRM с примерно 8 млрд USD в 2007 году уже к 2009 году должен увеличиться до 10 млрд. (4–5% в год). Однако Oracle сегодня ставит себе целью обеспечить ежегодный рост продаж в 20%. Планки продолжают подниматься?
Том Сибел вместе со своей женой Стейси известны и как щедрые благотворители. С их подачи создан фонд Siebel Scholars Foundation, занимающийся поддержкой студентов, показывающих выдающиеся результаты в компьютерных и бизнес-науках. Благодаря Meth Project, за которым также стоят супруги Сибел, родной для Тома штат Монтана выпал из «обоймы» штатов, в которых больше всего людей принимают амфетамин — до создания фонда он занимал пятую строчку в этом печальном хит-параде, а спустя несколько лет уже замыкал его, находясь на 39-й позиции. Благодаря деятельности Meth Project потребление этого наркотика среди взрослого населения штата сократилось на 45%, а среди подростков — на 70%. В последние годы Том Сибел много жертвовал своему родному учебному заведению — University of Illinois at Urbana-Champaign. В 2001–2004 годах на выделенные 32 млн. USD его альма-матер построила Siebel Center for Computer Science, а в прошлом году Том перевёл на счёт учебного заведения ещё 100 млн. USD. В 2007 году BusinessWeek также включил его в свой The 50 Most Generous Philanthropists.
После окончания исторического факультета в Иллинойсском университете перед Томасом Сибелом встала непростая задача — нужно было определить, чем заняться дальше. Идея пойти по стопам отца и стать юристом его не очень привлекала. Том предчувствовал, что будущее бизнеса будет связано, прежде всего, с компьютерами, и всё свободное время он проводил в компьютерных лабораториях при университете.
1983–1992:
Найди своё призвание
В этом свете логичным видится выбор первого места работы в Oracle, начинающей тогда компании по продаже СУБД со штатом всего в 40 человек. Руководство очень быстро убедилось в перспективности молодого специалиста: при работе с клиентами Томас продемонстрировал потрясающие способности в продажах.
В отличие от многих торговых представителей, Сибел умел рассказать о самых сложных и специфических проблемах простым и понятным каждому языком, потому что хорошо разбирался в технологиях. Это было нетрудно для человека, написавшего магистерскую диссертацию на тему «Оценка производительности параллельно контролируемых алгоритмов в распределённых системах баз данных». И уже в 1985 году Сибел стал ведущим торговым агентом Oracle.
Получив место в высшем эшелоне компании, Томас Сибел нисколько не охладил свой рабочий пыл. И вскоре он предложил включить в число продуктов Oracle систему для внутренней кооперации торговых представителей для повышения эффективности их работы с клиентами, которая уже успешно применялась в других подразделениях фирмы. Но генеральный директор компании Ларри Эллисон не проявил в то время интереса к этому предложению. Автоматизированные системы управления отношениями с клиентами CRM (Customer relationship management) тогда ещё не были популярны на рынке. В начале 90-х годов на слуху было другое популярное слово — ERP (Enterprise resource planning), системы планирования корпоративных ресурсов. Но Том Сибел, вероятно, не посчитал это серьёзным препятствием, предвидя, что после автоматизации бухгалтерских и производственных систем фирмы захотят автоматизировать и другие свои службы.
В 1990 году Сибел взял отпуск и уже не вернулся на своё рабочее место. Годом спустя Oracle, основным продуктом которой была одноименная СУБД, а главным заказчиком — ЦРУ, оказалась на грани краха. Её рыночная стоимость упала с 3.7 млрд. до 700 млн. USD — более чем в пять раз. Позже сам Том говорил, что чувствовал приближение катастрофы и решил, не дожидаясь её, «сойти на предыдущей станции».
Он и его жена Стейси (также бывший торговый представитель Oracle) много путешествовали, с удовольствием ходили на лыжах и не устанавливали для себя никаких условий возвращения в большую игру. Но однажды Том Сибел получил предложение от одного из хед-хантеров Силиконовой Долины. Маленькая частная мультимедийная компания в Пало-Альто очень нуждалась в главном администраторе. Томас взялся руководить никому не известной Cayenne Systems, начав с её переименования в более звучную — Gain Technology (gain — прибыль, выгода) и уже в 1992 г. он умудрился продать этот бизнес Sybase за 105 млн USD.
1993:
Собственный бизнес
Годом спустя Сибел и его коллега по Oracle Патрисия Хаус (Patricia House) практически на собственные деньги, избежав привлечения венчурного капитала, запустили Siebel Systems. Хотя Томас принял-таки помощь от опытного финансового лиса Чарльза Шваба (Charles Schwab) и Фила Уайта (Phil White), исполнительного директора компании Informix, которая в то время считалась главным конкурентом Oracle. Вначале в Siebel Systems всё было более чем скромно. В восточном районе Пало-Альто Том арендовал старое кирпичное здание и лично принимал участие в уборке мусора и расстановке мебели, которая покупалась на распродажах обанкротившихся компаний.
Многие из первых наёмных служащих работали не за деньги, а за акции. Но Том Сибел точно знал, как дальше строить собственный бизнес. И когда Siebel вышла на биржу, 70 человек из этих первых служащих стали миллионерами. Впервые за несколько лет Сибел позволил себе расслабиться только тогда, когда его компания заработала на полную мощность. Он передал часть полномочий подчинённым и начал с женой выезжать на свое ранчо в Монтане.
1997:
Поднимая планку
По словам Томаса Сибела, смысл всей его жизни и бизнеса всегда заключается в том, чтобы «постоянно поднимать планку». Когда-то он ежедневно усаживался перед своим компьютером в половине шестого утра, а через два часа появлялся его личный тренер. Как пишут, Том не любил это время, но, по обыкновению, всегда устанавливал для себя физические параметры, которых собирался достичь. И если это удавалось, то тренер получал премию. А затем планка поднималась в очередной раз.
В бизнесе, руководимом Сибелом, все происходило примерно так же. При выходе на биржу в июне 1996 года начальная цена акций для Siebel, установленная Уолл-стрит, находилась на отметке 17 USD. К концу уже первого дня торгов она удвоилась, а три месяца спустя достигла 48 USD.
Компания теперь стоила более 700 млн., а Том стал обладателем 280 млн. Siebel переехала в пятиэтажный офис в пристанище многих ведущих мировых софтверных компаний — калифорнийский Сан-Матео. Место было выбрано чуть ли не напротив главного административного здания Oracle. Хотя в то время интересы Oracle и Siebel практически не пересекались. Том Сибел прежде всего хотел получить известность как поставщик наиболее профессиональных инструментов в своём секторе корпоративного программного обеспечения (ПО), а уже потом как удачливый бизнесмен. Чего стоит только одна из его фраз того времени: «Я бываю у клиентов и вижу у них работающие продукты с моим именем на экранах. Когда мне стукнет 65, я по-прежнему хотел бы иметь именно эту работу».
2000–2002:
Большая встряска
Предновогодняя статья в журнале Forbes в 2000 году, посвящённая Siebel, начиналась примерно так: «Если вы собираетесь взять на работу собаку, предпочитаете посещать клиентов в своих любимых потёртых джинсах или играть в бейсбол в коридорах, Siebel — не та компания, в которую вам следует обращаться при поисках работы. 47-летний СЕО требует от своих подчиненных внешнего вида, которому позавидовал бы самый свирепый армейский генерал».
Респектабельность Siebel стала одной из слагаемых успеха. Умение продавать ПО крупнейшим корпорациям мира, прежде всего, в сегменте SFA (Small Firms Association), а затем и интегрированных продуктов класса CRM, дало Siebel возможность стать одной из наиболее быстро растущих компаний. При выходе Siebel на NASDAQ в 1996 г. компания получала доход чуть более 100 млн. USD — заурядный результат для североамериканского рынка. Но с того времени продажи ежегодно росли на 100%, и четыре года спустя доходы достигли 1.5 млрд. при прибыли 207.5 млн.
Томас Сибел считает, что именно ПО в первую очередь отражает тенденции рынка и настроение заказчиков, а затем уже изменения происходят в производстве аппаратного обеспечения и оказании услуг. Такая точка зрения и привычка каждый день знакомиться с состоянием дел компании помогли Тому за пару месяцев почувствовать приближение весеннего кризиса на рынке в 2001 году.
Тогда он обезопасил себя тем, что приостановил все сделки прежде, чем они окажутся невозможными и повлекут за собой убытки, а также поручил своим менеджерам изменить бюджет: пусть его показатели станут не столь значительными (после корректировок стоимость компании с 4 млрд. долларов упала до 2.6 миллиардов), зато реальными и гарантируют стабильность в кризисный период. Вынужденное снижение дохода компании от продажи лицензий оказалось первым после 7 лет непрерывного роста.
2003:
Поворотный год
2003 год в развитии информационных технологий историки, определённо, могли бы отметить как поворотный и не менее важный, чем попытка коммерциализации Интернета в середине 90-х . В фокус IT наконец попали бизнес-процессы, и отдельные функциональные возможности начали образовывать оболочку вокруг основной деятельности разных компаний. Business Process Computing (BPC) должен уменьшить затраты и повысить эффективность бизнеса, сокращая количество ручных операций.
Идея проста: вся работа с клиентом совершается в реальном времени и требует лишь одного контакта, позволяя сэкономить время и деньги. Изобретя новое направление (и, самое главное, доведя его до промышленного уровня), в течение десятилетия Siebel оставалась законодателем моды в CRM, отхватив 20% этого многомиллиардного пирога. Кроме того, несколько лет назад наметилась и продолжает сохраняться явная тенденция перемещения ERP-разработчиков на рынок CRM.
2005:
Не можешь победить конкурента, купи его!
Ларри Эллисон никогда не скрывал своей неприязни к бывшим коллегам, возглавившим успешных конкурентов Oracle. Осенью 2004 года после 18-месячной борьбы пала PeopleSoft. А в сентябре 2005 года несколько миллиардов долларов Эллисон выложил за Siebel Systems.
Глава Oracle сказал, что Томас Сибел ещё в течение нескольких лет будет работать над объединением компаний. Довольно неожиданное, на первый взгляд, решение, если учесть, что 15 лет назад они разошлись во мнениях именно в вопросе ценности CRM-систем для заказчиков. Но в результате сделки Oracle получила 4 тыс. клиентов Siebel, где её приложения используют 4 млн. человек!
Согласно исследованиям IDC, рынок CRM с примерно 8 млрд USD в 2007 году уже к 2009 году должен увеличиться до 10 млрд. (4–5% в год). Однако Oracle сегодня ставит себе целью обеспечить ежегодный рост продаж в 20%. Планки продолжают подниматься?
Том Сибел вместе со своей женой Стейси известны и как щедрые благотворители. С их подачи создан фонд Siebel Scholars Foundation, занимающийся поддержкой студентов, показывающих выдающиеся результаты в компьютерных и бизнес-науках. Благодаря Meth Project, за которым также стоят супруги Сибел, родной для Тома штат Монтана выпал из «обоймы» штатов, в которых больше всего людей принимают амфетамин — до создания фонда он занимал пятую строчку в этом печальном хит-параде, а спустя несколько лет уже замыкал его, находясь на 39-й позиции. Благодаря деятельности Meth Project потребление этого наркотика среди взрослого населения штата сократилось на 45%, а среди подростков — на 70%. В последние годы Том Сибел много жертвовал своему родному учебному заведению — University of Illinois at Urbana-Champaign. В 2001–2004 годах на выделенные 32 млн. USD его альма-матер построила Siebel Center for Computer Science, а в прошлом году Том перевёл на счёт учебного заведения ещё 100 млн. USD. В 2007 году BusinessWeek также включил его в свой The 50 Most Generous Philanthropists.
