Сегодня для продаж сложной техники дистрибутору недостаточно просто уметь сопоставлять серийные номера в заказе и на складе. Заказчики ужесточают требования к партнерам и все чаще испытывают необходимость в получении с их стороны в сжатые сроки готовых к установке решений. В этом случае возрастает роль ИТ-компаний, которые стремятся не только оперативно оборачивать склады, но и уделяют внимание проектному бизнесу.
Подобного рода деятельность в общемировой практике вот уже лет десять принято называть Value Added дистрибуцией. К сожалению, на отечественном рынке повсеместно происходит подмена понятий, о которой, как показало проведенное Исследование, иногда даже не подозревают сами компании, предоставляющие VA-услуги.
Анализируя доступные в деловой прессе рейтинги системных интеграторов, мы столкнулись с тем, что в них сплошь и рядом присутствуют компании, чьим основным бизнесом является вовсе не интеграция, а перепродажа (реселлинг) продуктов с созданием добавленной стоимости (VAR). В действительности многие из них только пытаются развивать направление системной интеграции, а на деле по-прежнему выступают в самых разных ипостасях: системного интегратора, дистрибутора или субдистрибутора, сборщика или в комбинации указанных ролей одновременно. Действительно, разве не логично при продаже крупной партии ПК предложить заказчику построить в его новом филиале локальную сеть, создав таким образом добавленную стоимость? Безусловно, такая схема оправданна, и она работает, однако можно ли это называть системной интеграцией?
Вне всякого сомнения, подавляющее большинство ИТ-компаний не в состоянии выполнять серьезные проекты, сопоставимые по уровню с внедряемыми профессиональными системными интеграторами.
Это ни в коем случае не означает, что со стороны заказчиков отсутствует спрос на относительно несложные в технологическом отношении услуги. Наоборот, до наступления финансового кризиса этот спрос демонстрировал устойчивый рост и позволял дистрибуторам, VAR'ам и системным интеграторам получать хорошие заработки.
Чтобы внести окончательную ясность и разобраться в терминологии и специфике ролей ИТ-игроков, PCWeek/UE приводит определения понятий «системный интегратор», VAD (Value Added Distributor) и VAR (Value Added Reseller).
КТО ТАКИЕ СИСТЕМНЫЕ ИНТЕГРАТОРЫ?
Системную интеграцию можно сравнить, как ни парадоксально, с клеем. (Клей — вещество или смесь, композиция на основе органических или неорганических веществ, способная соединять (склеивать) различные материалы — в частности, древесину, кожу, бумагу, ткани, стекло, керамику, металлы, пластмассы, резину. — Прим. ред.). В ИТ интеграторы объединяют в единое целое приложения для бизнеса, аппаратные и технологические платформы, средства обеспечения информационной безопасности, сетевые, инфраструктурные решения. Список можно продолжать… Термин «системная интеграция» подразумевает объединение на аппаратном и программном уровне разрозненных подсистем в единую систему и обеспечение ее работоспособности.
Системный интегратор в целом должен обладать развитыми умениями сопоставлять нужды заказчиков с имеющимися продуктами. По этой причине интегратор чаще всего выступает в роли универсального специалиста, знакомого с широким спектром продуктов и технологий. Его основная задача — объединить потоки доступной информации в единую картину для клиента. Ключевую роль в этой профессии играют исследовательские способности и навыки интегратора.
VAR ТЫ МНЕ ИЛИ НЕ VAR?
Реселлер, создающий добавочную стоимость (VAR, Value Added Reseller), — это компания, которая сообщает/добавляет дополнительные свойства существующим продуктам, а затем продает их конечным клиентам в качестве интегрированного или законченного решения. Например, такая практика принята в ИТ-бизнесе, когда программный продукт добавляют в существующее аппаратное решение.
Добавленная стоимость создается за счет предоставления профессиональных услуг, таких как интреграция, кастомизация, консалтинг, обучение или внедрение. Кроме того, добавленная стоимость появляется в результате выполненной по запросу клиента разработки программных продуктов, которые продают заказчику в качестве готового решения.
Реселлеры благодаря заранее оговоренным скидкам способны предлагать более благоприятные ценовые условия, чем те, которые заказчик сможет получить напрямую. Реселлер, имея положительную историю взаимоотношений по крупным закупкам у дистрибуторов, является стратегическим партнером для вендора, поскольку развивает бизнес производителя. Кроме того, реселлер формирует партнерские связи с целым рядом производителей, тем самым, помогая заказчику определиться в выборе наиболее оптимальных решений для его бизнес-среды, и выступает в качестве арбитра. В этой роли реселлер представляет наибольшую ценность для заказчика: в ситуации, когда каждый производитель на все лады расхваливает собственные разработки, именно реселлер помогает понять, что лучше подойдет клиенту для решения конкретной бизнес-задачи.
VAD ТЫ МНЕ ИЛИ НЕ VAD?
Чтобы не мудрствовать лукаво, давая определение VAD (Value Added Distributor), редакция PCWeek/UE обратилась к крупнейшим VADдистрибуторам в Украине с просьбой прокомментировать особенности их взаимодействия с системными интеграторами и VA-реселлерами.
Цели VA-дистрибуторов
 Сергей Маловичко, директор «ИКС-Мегатрейд» |
«МУК»: Компания начала развивать направление VA-дистрибуции еще на первых этапах своего развития. В европейских странах специализация является стандартной практикой: некоторые компании предпочитают развивать бизнес быстро оборачиваемых товаров, другие же, наоборот, наращивают VAD-сервисы. «МУК» сознательно избрала путь проектных решений, на протяжении многих лет инвестировала средства в развитие предпродажного сервиса и углубление технической компетенции и обучение своих партнеров.
Развивать VA-сервисы мы начали в конце 90-х годов, предложив украинскому рынку номенклатуру достаточно сложных товаров — серверы, сетевое оборудование, СХД и др. Мы ставили перед собой задачу предложить партнерам не просто товар на складе и хорошую цену в прайс-листе, а, в первую очередь, интеллектуальный ресурс. Если для компаний, специализирующихся в области коробочной дистрибуции, главными приоритетами являются кредитная линия, логистика и постоянное наличие ходовых позиций на складе, то в проектном бизнесе первостепенное значение имеет инженерная поддержка партнеров и знание глубинных процессов ИТ-рынка. Мы хотим быть выгодным дистрибутором для партнеров любого уровня — и для крупных интеграторов, и для мелких компаний, у которых нет собственной экспертизы.
Партнерство с интеграторами
«ИКС-Мегатрейд»: Главное в сотрудничестве VAD с партнерами — понимание того, что именно нужно системному интегратору того или иного уровня и что имеет для него принципиальное значение.
 Вадим Ленков, коммерческий директор «МУК» |
Что касается небольших компаний, для них вопрос квалификации сотрудников стоит на первом месте. Они не всегда могут инвестировать достаточно средств в развитие собственных специалистов. Наша задача — обучить сотрудников таких компаний до необходимого уровня компетенции, чтобы они без посторонней помощи могли предложить квалифицированную поддержку своим заказчикам. Мы стараемся делать своих партнеров независимыми от дистрибутора.
Совместно с небольшими партнерами мы можем вести проект: это включает помощь в разработке спецификации и выборе оборудования, работу с производителями, рекомендации и помощь в обучении специалистов для реализации проекта. Обычно наше участие заканчивается на этапе реализации проекта и не включает в себя вмешательство в финансовые взаимоотношения партнера и заказчика.
Многие партнеры «ИКС-Мегатрейд», как VAR’ы, так и мелкие системные интеграторы, с нашей помощью освоили новые направления деятельности, в том числе бизнес-ПО, активное сетевое оборудование, системы бесперебойного питания. Наша политика заключается в развитии тех направлений ИТ, которые могут дать партнерам возможность добавить новые направления бизнеса и позволят получать дополнительную прибыль. Партнеры это видят и используют уже несколько лет.
Как в условиях кризиса, так и вне его небольшие компании (реселлеры, VAR’ы или мелкие системные интеграторы) должны выполнять проекты, соразмерные с их компетенцией.
«МУК»: На первый взгляд может показаться, что крупным интеграторам VA-сервисы не нужны — у них как будто достаточно собственных знаний. Однако на практике возникает множество тонкостей, которые мы помогаем распознать. Как дистрибутор мы первые знакомимся с оборудованием и лучше других знаем все его технические особенности, нюансы совместимости и сроки доступности. Наша компания предоставляет крупным партнерам традиционные дистрибуторские услуги — решаем финансовые вопросы, обеспечиваем логистику, гарантийный сервис и т.п.
Мы очень интересны интеграторам среднего масштаба, чьи годовые обороты исчисляются несколькими десятками миллионов долларов. У такого интегратора, как правило, есть компетенция в узкой области и пул заказчиков, с которыми уже налажены хорошие взаимоотношения. В определенный момент заказчик обращается к такому интегратору с предложением реализовать проект «под ключ», а достаточной компетенции в смежных областях у интегратора нет. Здесь на помощь приходит VA-дистрибутор, который частично выполняет работу системного интегратора. Мы не можем оказывать эти услуги бесплатно, но интегратору они обойдутся дешевле, чем подготовка дорогостоящих специалистов и развитие непрофильной компетенции под единичный проект. Компаниями среднего масштаба, а их в числе наших партнеров более 200, VA-сервисы крайне востребованы.
Выполняя проекты в новых для себя областях, интегратор становится грамотнее, расширяет компетенцию, со временем ему требуется все меньше VA-сервисов от дистрибутора. Однако мы сами заинтересованы в обучении партнеров — у нас и так достаточно большая загрузка отдела presales, мы хотим передавать знания партнерам и для этих целей создали учебный центр.
Мы участвуем во всей цепочке продаж, от заключения соглашения с вендором до развертывания системы у заказчика, поддерживаем реселлеров и системных интеграторов на протяжении всего проекта, начиная с технического задания, помогаем правильно сформировать ценовое предложение, проконтролировать работоспособность проекта в целом и совместимость отдельных узлов, получить необходимые авторизации и т.п. Мы взаимодействуем с вендорами и реселлерами на всех уровнях — от руководства до менеджеров среднего звена и технических специалистов.
Укрепляя ключевой бизнес VAD-дистрибуции, мы уделяем больше внимания инфраструктурным решениям, не только работая с нашими основными вендорами, но и начинаем более тесно сотрудничать с APC и Avocent.
Мы видим для себя большие перспективы в продаже блейд-серверов компаний HP и IBM, а также СХД новых вендоров в нашем портфеле — EMC и Hitachi. Что касается направлений сетевого департамента, это развитие продаж оборудования сетевой безопасности (здесь мы сотрудничаем с компанией Fortinet), а также увеличение спектра предложений от основных сетевых производителей и привлечение дополнительных вендоров в области видео, телефонии, и абонентского доступа.
Главная наша цель — рост объемов продаж в денежном выражении, для любого дистрибутора это один из основных показателей. Конечно, нам придется корректировать свои планы на следующий год в связи с кризисом в стране и нестабильностью валютного курса. В планах компании дальнейшее развитие дистрибуции ПО, в этом году мы уже начали дистрибутировать продукты таких вендоров, как Oracle, Acronis, Parallels, AspLinux.
ВЫВОДЫ
Клиентов много, их бизнес растет, развивается и нуждается в использовании ИТ-продуктов и решений. В мировой практике системным интегратором принято называть компанию, которая способна реализовать комплексные решения для заказчиков в сегменте очень крупного, крупного и среднего бизнеса. Однако в Украине до сих пор рынок не выработал четкой классификации системных интеграторов. Редакция PCWeek/UE считает правильным предложить классификацию системных интеграторов, ориентируясь на размер бизнеса их клиентов.
 НОВАЯ ПАРАДИГМА |
«На украинском рынке достаточно неудовлетворенного спроса в сегменте небольших проектов, среди них информатизация бизнес-центров, последующее управление этими информационными системами и др. Игра на рынке масштабных проектов практически не принесет прибыли небольшой компании, кроме того, ошибка, совершенная во время выполнения такого заказа, может привести к банкротству. Менее масштабный проект — это шанс получить более глубокую компетенцию, ценный опыт».
В настоящем Исследовании в пирамиде на стр. 20 мы стремились отразить современное положение игроков и существующую на рынке стратификацию (распределение по уровням) системных интеграторов. Однако будущие исследования мы намерены проводить в рамках новой парадигмы, которую иллюстрирует приведенная выше пирамида. Это даст нам возможность наиболее полно отразить деятельность большего числа игроков. Кроме того, редакция PCWeek/UE разделяет мнение тех респондентов, которые считают необходимым ввести дополнительный критерий исследования — вертикальную специализацию. Таким образом, наши новые исследования мы будем проводить с учетом размера бизнеса и вертикальной специализации клиентов, с которыми работает системный интегратор.
Методы системной интеграции
Вертикальная интеграция — это процесс объединения подсистем в соответствии с их функциональностью (создание вертикальной экспертизы). В англоязычной среде применяется термин silos, который на русский переводится как «силосная башня» или «пусковая шахта». Преимущество этого метода состоит в быстроте развертывания решений и привлечении ограниченного числа необходимых вендоров, что позволяет обеспечивать экономию в краткосрочных типовых проектах.
С другой стороны, стоимость владения вертикальным решением может оказаться гораздо выше в сравнении с другими методами, поскольку такие решения с трудом поддаются масштабированию Повторное использование подсистем для создания принципиально новой функциональности вертикальных решений практически невозможно.
Горизонтальная интеграция — это метод, в рамках которого специализированная подсистема добавляется к системе, которая предназначена для взаимодействия с остальными подсистемами. Метод позволяет значительно сократить расходы на интеграцию и проявить максимальную гибкость. В системах, интегрированных по этому методу, возможна полная замена одной подсистемы на другую, которая сможет обеспечить подобную функциональность, при этом внедрение в систему дополнительных подсистем не нарушит прозрачности и эффективности работы остальных подсистем.
| Виды услуг интеграторов в зависимости от фазы проекта | |
| Предпроектные услуги | Проектирование, консалтинг, оценка стоимости |
| Проектные услуги | Инсталляция, интеграция, внедрение |
| Постпроектные услуги. Фаза 1 | Обучение, выявление и устранение неполадок |
| Постпроектные услуги. Фаза 2 | Оценка эффективности, управление изменениями |
