Управление информацией – одна из самых недооценённых и недопонятых тем в ИТ-индустрии. Правильное приложение усилий в области реорганизации данных может принести колоссальную экономию расходов и открыть новые возможности для получения прибыли. Однако корпоративный заказчик, особенно отечественный, по-прежнему ориентирован на приобретение «железа» и зачастую не понимает экономического эффекта ILM.
 Александр Красин |
PCWeek/UE: За последние несколько лет EMC приобрела несколько компаний, деятельность которых сфокусирована на специализации хранения и управления информацией. Свидетельствует ли это об изменении стратегического курса компании?
Игорь Корнетов: Я бы не был столь категоричен. ЕМС всегда позиционировала себя как разработчика и поставщика решений для хранения и управления информацией. Этот стратегический курс, безусловно, сохраняется. Однако понимание рынком терминов «хранение» и «управление» в последнее время заметно изменилось и продолжает меняться. И наша компания не могла остаться в стороне от этих изменений. Кроме того, накопленный нами опыт позволяет не просто следовать за рынком, но и предлагать новые, перспективные решения. Приобретаемые компании, как правило, уже являются или потенциально могут стать лидерами в своих нишах. Такой подход позволяет быстро расширять спектр продуктов и решений именно в необходимых для ЕМС аспектах.
Александр Красин: Добавлю, что компания значительно укрепила свои позиции мощного игрока на этом рынке, получив возможность создавать более гибкие решения с «точной настройкой» процессов, необходимых заказчику. Это стало важным конкурентным преимуществом для ЕМС.
PCWeek/UE: Как вам удаётся предугадать потребности заказчика в обозримом будущем?
И. К.: Мы регулярно организовываем «круглые столы» с партнёрами и заказчиками, на которых обсуждаются проблемы и направления развития. Основываясь на полученных данных, разрабатывается то или иное решение, затем оно проверяется в лаборатории и проходит необходимую сертификацию. Когда решение готово, его тестирует небольшая целевая группа заказчиков. Разумеется, на этапах подобных тестовых внедрений разработчики тесно сотрудничают со специалистами, вовлечёнными в процесс внедрения, и по мере необходимости осуществляют корректировки. И только после того как решение полностью готово, задокументировано, отработаны процедуры его внедрения, оно попадает в список общедоступных. На рынке России и СНГ изучение и учёт потребностей заказчика, как правило, происходят в ходе реализации проектов, но общий подход не меняется.
PCWeek/UE: Как расширился спектр компетенций EMC в связи с последними приобретениями?
И. К.: Здесь логика очень проста – мы перешли от хранения данных к управлению и комплексной защите информации. По мере усложнения задач мы предлагали параллельно решения для очень широкого спектра вопросов. Так, к примеру, развитые системы защиты данных на уровне массивов, являющиеся практически неотъемлемым атрибутом массива хранения в настоящее время, впервые были предложены именно компанией ЕМС. Затем эти решения были дополнены программным обеспечением резервного копирования и восстановления. Пожалуй, самой заметной тенденцией прошедшего 2007-го года стало быстрое развитие технологий дедупликации, и ЕМС выступает одним из родоначальников этой технологии.
Технологии постоянного доступа к информации, возможность прозрачной миграции данных и обеспечения гарантированной производительности для приложений, виртуализация (как ресурсов хранения, так и вычислительных ресурсов), комплексные решения для защиты информации позволяют говорить о возможности реализации концепции ILM (Information Lifecycle Management) в полном объёме.
PCWeek/UE: Расскажите о стратегии развития бизнеса EMC в Украине. В чём ваши основные отличия от конкурентов?
А. К.: Главное, что отличает компанию ЕМС от конкурентов, — глубина решений и индивидуальный подход в построении инфраструктур хранения данных. Мы специализируемся в отдельно взятой, довольно узкой вертикали рынка ИТ-ре-шений.
Другим важным отличием от конкурентов является наличие собственной лаборатории сертификации решений (E-Lab) — это, по сути дела, огромный центр обработки данных, где собраны все основные ИТ-компоненты — серверы, сетевое оборудование, системы хранения данных, которые тестируются на совместимость в работе с решениями ЕМС и сторонних производителей. Таким образом, мы можем протестировать практически любую из задач наших заказчиков.
После открытия представительства корпорации в Киеве (в конце 2006 года) мы начали свою деятельность с формирования и выстраивания продуктивных отношений с локальными компаниями-партнёрами, с создания сильной и профессиональной команды (к концу 2007 года) и, конечно, сконцентрировали всё своё внимание и деятельность на крупных локальных проектах, которые и предоставляют прекрасную возможность показать весь потенциал наших решений.
В текущем году мы поставили перед собой ещё более амбициозные цели — популяризировать бренд ЕМС за счёт большей открытости компании, её продуктов и решений украинскому ИТ-рынку, партнёрам, средствам массовой информации, которые, следует отметить, располагают огромными ресурсами и способны в полной мере представить возможности наших продуктов и решений заказчикам на локальном рынке. Мы планируем в ближайшее время расширить штат сотрудников нашего представительства в Украине, а также продолжаем развивать уже сформированную партнёрскую политику для привлечения более широкого круга корпоративных заказчиков — на сегодняшний день это самая перспективная ниша мирового рынка, как и быстрорастущего ИТ-рынка Украины.
PCWeek/UE: Каков механизм взаимодействия компании EMC с крупными корпоративными заказчиками? С чего начинается подбор эффективного решения?
И. К.: Как правило, работа начинается с формализации требований, согласования запросов бизнеса и требований ИТ-службы. Можно назвать это ИТ-консалтингом, но часто приходится обращаться и к бизнес-консалтингу. После того как требования сформулированы и согласованы со всеми функциональными подразделениями, можно переходить к выработке архитектуры решения, подбору компонентов и детальному проектиро-ванию. Большой опыт работы ЕМС с крупными заказчиками по всему миру, а также наличие соответствующих ресурсов (в том числе и консалтинговых) позволяет проходить этот путь без серьёзных затруднений, а использование типовых методик внедрения и наличие квалифицированных партнёров обеспечивает высокое качество работы.
А. К.: Мы активно применяем практику обмена опытом: организуем визиты наших клиентов (как существующих, так и потенциальных) к нашим зарубежным заказчикам. Это позволяет в действии показать довольно сложные и интересные решения. Большим преимуществом таких визитов является то, что заказчик может полностью сконцентрироваться на предлагаемом решении, лично пообщаться с теми, кто уже внедрил его. К сожалению, в Украине таких решений ещё не так много, как хотелось бы. Но мы идём к этому быстрыми темпами. Для демонстрации всех технологических возможностей нашей компании активно используются Центры компетенции в Вене (Австрия) и Корке (Ирландия).
PCWeek/UE: Как вы оцениваете зрелость корпоративного заказчика? Насколько чётко он способен сформулировать свои потребности? Какие тенденции наблюдаются в этой области в последние годы?
И. К.: Основная проблема состоит в том, что в подавляющем большинстве компаний-заказчиков всё ещё нет полного взаимопонимания между бизнесом и ИТ. Техническая составляющая на сегодняшний момент выглядит достаточно зрелой, но она не всегда может решить проблемы бизнеса. С другой стороны, далеко не все бизнес-подразделения готовы чётко формулировать свои требования к ИТ. Поэтому ТЗ, сформулированное на основе ИТ-потребностей, не всегда утверждается руководством компании-заказчика. Корректировка, которую в подобном случае предлагает EMC, состоит в нахождении точек соприкосновения между информационными технологиями и бизнесом. Наблюдаемые тенденции, пожалуй, едины для всего мира — сближение бизнес-подразделений и ИТ, всё более чёткое понимание, что ИТ могут быть не только затратным, но и зарабатывающим подразделением.
К техническим тенденциям я бы отнёс повышение эффективности использования ИТ-ресурсов, гибкость ИТ-инфраструктур и связанные с этим виртуализацию, проникновение ИТ в новые сферы бизнес-деятельности заказчиков, пристальное внимание к энергетической эффективности предлагаемых решений
А. К.: Это вопрос двухсторонний: ИТ-департамент не понимает всех тонкостей бизнеса, а бизнес не вникает в потребности ИТ. И мы в этой ситуации выступаем в качестве промежуточного звена, которое помогает обеим сторонам понять, в чем ценность того или иного решения.
PCWeek/UE: Многие крупные западные вендоры разработали методики аргументации для различных решений, адаптированных к конкретной рыночной специфике, которые «на языке бизнеса» доказывают выгодность внедрения того или иного решения, объясняют, какие преимущества принесёт компании и за какой срок окупится. Имеет ли что-то подобное ЕМС?
И. К.: Мы стремимся к установлению долговременных, взаимовыгодных, если угодно — партнёрских отношений с нашими заказчиками. Поэтому данные методики направлены, скорее, на выявление бизнес- и технических потребностей заказчиков и вариантов наиболее правильного их удовлетворения. Есть внутренние методики, ориентированные на партнёров и помогающие находить оптимальное решение проблем заказчика. Однако в целом в вопросах аргументации и продвижения наших решений мы — типичная американская компания.
А. К.: В нашей структуре работает консалтинговый департамент, который помогает связать бизнес-задачи с ИТ-инфраструктурой, выстроить, например, процедуры управления данными или документами в соответствии с общемировыми практиками (ITIL, ITSM и т. п.).
PCWeek/UE: На развитых западных рынках уже сегодня приобретает большую актуальность практическая реализация принципов ILM. В то же время украинские компании по-прежнему ориентированы на продукты. Чем вы можете объяснить такое отставание?
И. К.: Позволю себе не согласиться с этим утверждением. Уже сейчас при выборе наших решений большинство заказчиков учитывают по крайней мере концептуальные аспекты ILM. Причём именно высший менеджмент — коммерческие и финансовые директоры, директоры по развитию бизнеса — понимает, какие преимущества может дать внедрение подобных решений для бизнеса в будущем.
А. К.: На сегодняшний день мы работаем в сегменте еnterprise, который действительно ставит перед руководствами компаний серьёзные задачи на уровне налаживания бизнес-процессов, работы ERP- и CRM-систем – здесь наши технологии очень востребованы. В то же время средний бизнес еще не готов в полной мере к таким решениям, и наша задача – создать условия для качественных изменений и востребованности наших решений. Это вклад в развитие нашего бизнеса, который рано или поздно принесёт свои плоды.
PCWeek/UE: Какие усилия и в какой области компания EMC предпринимает для популяризации концепции ILM?
А. К.: Например, мы регулярно проводим семинары для заказчиков – и самостоятельно, и при участии наших бизнес-партнёров. Принимаем активное участие в тематических мероприятиях, которые лежат в сфере нашего бизнеса. Мы вкладываем много сил и средств в обучение наших партнёров, помогаем им в полной мере овладеть информацией, с тем чтобы в дальнейшем они могли квалифицированно предлагать комплексные решения ЕМС на рынке.
В 2008 году мы ставим перед собой задачу более тесно сотрудничать со СМИ, показывать реализованные проекты, возможности наших решений и быть более открытыми рынку.
PCWeek/UE: Один из наиболее эффективных способов донести идеи и преимущества решений до заказчиков — это центры компетенции. Какова стратегия вашего развития в этом направлении в регионе СНГ и в Украине, в частности?
А. К.: Поскольку наши ресурсы на украинском рынке до конца прошлого года были ограничены, наши партнеры выступали основной движущей силой в вопросах экспертизы. Центры компетенции были организованы на базе компаний «Инком» и «S&T Софт-Троник». В настоящее время остаётся открытым вопрос создания центра компетенции непосредственно на нашей базе либо при участии наших партнёров: в первую очередь, необходимо определить, насколько необходим такой центр рынку.
И. К.: ЕМС имеет пять полноценных центров компетенции по всему миру. Основное направление, над которым мы сейчас работаем, — это удалённый доступ к нашим лабораториям и удалённые демонстрации. Уже сейчас заказчик может получить удалённый доступ к лаборатории или посетить один из наших центров компетенции и самостоятельно, с помощью высококвалифицированных специалистов протестировать работу своих приложений на нашем оборудовании.
Активно развиваются и небольшие центры компетенции. В настоящее время практически закончено создание таких центров в Мос-кве и Санкт-Петербурге. Несомненно, они будут доступны и киевскому представительству.
PCWeek/UE: Как вы оцениваете готовность украинских заказчиков к использованию в своей работе решений по управлению корпоративным контентом (ЕСМ) и управлению средами? Компании с какими исходными запросами в первую очередь заинтересованы в использовании таких решений?
А. К.: Готовность или, по меньшей мере, желание использовать в своей деятельности комплексные ECM-решения в Украине проявляют компании, являющиеся отраслевыми лидерами и работающие, как правило, в насыщенном конкурентном поле.
PCWeek/UE: Можете ли вы обозначить наиболее типичные заблуждения и мифы, касающиеся применения ILM/ECM, которые распространены среди отечественных заказчиков? Какую бизнес-аргументацию использует компания EMC в этих вопросах?
И. К.: Наиболее распространено заблуждение, что внедрение ILM/ECM даёт моментальную экономию средств, то есть позволяет экономить на закупке. Безусловно, отчасти это так, но реальные преимущества использования такого подхода становятся заметны именно при рассмотрении совокупной стоимости владения за несколько, как правило 3–5, лет.
Второй миф утверждает, что внедрение ЕСМ обеспечит налаживание бизнес-процессов. Отчасти это верно, но только потому, что в процессе внедрения ЕСМ-решений бизнес-процессы неизбежно подвергаются оптимизации, формализации и настройке. ЕСМ может впоследствии стать основой и главным инструментом поддержания правильного функционирования биз-нес-процессов, позволит обеспечить эффективное взаимодействие сотрудников и различных бизнес-подразделений, а в перспективе, при правильном использовании, и предоставить существенные конкурентные преимущества — например, поможет оперативно вывести на рынок новую услугу. Однако никакая ЕСМ-система не заменит бизнес-процессы.
PCWeek/UE: В каких направлениях компания EMC планирует сосредоточить свои усилия в Украине в ближайшем будущем?
И. К.: Популяризация ПО, оптимизация сервисного обслуживания, продвижение новых продуктов и решений, в том числе интегрированных, для наиболее активно развивающихся отраслей народного хозяйства.
А. К.: Если говорить о технологиях, то мы будем вкладывать усилия в популяризацию комплексных решений, показывая технологические выгоды на примерах наших заказчиков по реализованным проектам как в Украине, так и в мире. Мы планируем активно продвигать наши новые продукты и решения через СМИ — и самостоятельно, и с помощью партнеров. Благодаря штатному расширению локального представительства мы сконцентрируемся на более тесной работе с нашими стратегическими заказчиками.
PCWeek/UE: Ожидаете ли вы качественных изменений в структуре продаж? Считаете ли вы, что заказчик будет более ориентирован на решения, чем на поставку отдельного оборудования?
И. К.: Несмотря на то что в Украине, как и во всём мире, мы предлагаем комплексные решения, доля аппаратного обеспечения по-прежнему преобладает. Поэтому мы хотим сфокусировать свое внимание на программных и интегрированных решениях. В последнее время заказчики активно демонстрируют заинтересованность в подобных решениях.
PCWeek/UE: Многие крупные западные компании значительное внимание уделяют не только непосредственно продуктам, но и консалтинговой составляющей. Компания ЕМС планирует отдать эту сферу партнёрам или же частично предоставлять консалтинговые услуги напрямую заказчику?
А. К.: ЕМС направляет значительные усилия на обучение партнёров, и они способны самостоятельно выполнять довольно сложные проекты. Однако мы не можем полностью передать в их компетенцию эту составляющую, поскольку в области профессионального сервиса или некоторых консультаций партнёр никогда не сможет сравниться с вендором.
В течение прошлого года мы вели два крупных проекта. Для консультации заказчика в них было задействовано подразделение Professional Services. Нашей приоритетной задачей в текущем году является развитие всех возможных сервисов и направлений решений компании на рынке Украины, в том числе консалтинга и услуг. Однако мы не собираемся продавать их напрямую, а будем предлагать через партнеров.
PCWeek/UE: Каким вы видите дальнейшее развитие вашего бизнеса в Украине в 2008 году?
А. К.: В первую очередь, мы ожидаем увеличения клиентской базы. Сегодня наши клиенты в основном сконцентрированы в узком enter-prise-сегменте. ЕМС стремится занять лидирующую позицию в его средней части — так называемом mid-market.
Во-вторых, можно было бы назвать значительным прогрессом, если бы зрелость заказчика позволяла использовать более качественные решения с высоким технологическим уровнем. Естественно, мы надеемся увидеть определённый рост и динамику развития рынка. А наша главная цель — увеличить долю ЕМС на украинском рынке до мирового уровня.
| ЗРЕЛОСТЬ ОТЕЧЕСТВЕНОГО ИТ-РЫНКА – КОММЕНТАРИЙ DOCUMENTUM Александр Хижняк, руководитель продаж EMC/Documentum украинского представительства ЕМС: Сущность ECM — управление корпоративным контентом и бизнес-процессами. И одна из основных задач ECM-решений — это создание прозрачной, контролируемой электронной среды управления «нервной системой» предприятия. Чем выше уровень конкуренции, тем более мощной и гибкой должна быть ECM-система предприятия. В условиях бурно развивающейся украинской экономики компании растут быстро, поэтому требования к качеству и функциональности ECM-систем у украинских заказчиков будут только расти. В 2008 году планируется запустить несколько проектов, которые по своим целям и задачам можно отнести к ECM-решениям. До настоящего времени в Украине практически не было проектов, имеющих своей целью поэтапное создание комплексных ECM-систем предприятия. Реализовывались отдельные функциональные задачи без планов по комплексному охвату всего контента и бизнес-процессов предприятия. Можно выделить, пожалуй, лишь проект в «Донгорбанке», который стартовал в 2005 году и ставил целью поэтапное создание комплексной банковской ECM-системы. В данный момент банк имеет первое в Украине промышленное решение в области хранения и управления клиентскими досье, что обеспечивает ему возможность обслуживать своих клиентов в любом отделении и централизует процессы управления документами, содержащими данные о клиентах. В данный момент проходит финальная стадия реализации второй функциональной задачи — ОРД, и далее с использованием платформы EMC Documentum и имеющихся функциональных решений банк может автоматизировать любые задачи в области управления документами и бизнес-процессами в интеграции с имеющейся ИС. Основную заинтересованность мы видим со стороны предприятий банковской отрасли, телеком-индустрии и предприятий горно-металлургического комплекса. Востребованы решения ECM будут и крупнейшими розничными продавцами. |
