Динамичное развитие укра­ин­ского рынка ноутбуков привлекает внимание ведущих вендоров. Тайваньская компания MSI, известная у нас благодаря компонентам для ПК, уже реализует на украинском рынке ноутбуки собственного производства и в скором времени планирует вывести новый модельный ряд. MSI подписала контракты на дистрибуцию ноутбуков с K-Trade и Compass и вскоре откроет представительство. О планах MSI по развитию бизнеса в Украине PCWeek/UE беседует с Ритой Чью (Rita Chiu), директором по продажам и маркетингу MSI в Польше, Украине и Молдове.



PCWeek/UE: Чем продиктовано решение MSI о выводе ноутбуков на украинский рынок? Прокомментируйте заключение дистрибуторских контрактов с компаниями K-Trade и Compass.

Рита Чью: В прошлом году при поддержке дистрибуторов MSI удалось добиться хороших результатов в Украине по разным продуктовым направлениям. Проанализировав ситуацию, сопоставив данные дистрибуторов с независимыми исследованиями и приняв во внимание быстрые темпы роста украинского рынка, мы приняли решение усилить присутствие MSI в Украине. Результатом стало подписание контрактов между MSI и компаниями K-Trade и Compass на дистрибуцию ноутбуков. Следующий шаг, который MSI намерена сделать, — открыть в Украине представительство, в функции которого войдут продажи, маркетинг, техническая поддержка. К концу года штат представительства составит 6–7 человек.

PCWeek/UE: Каким образом MSI будет работать с существующими дистрибуторами? Планируете ли вы вводить специализацию дистрибуторов по продуктовым направлениям?

Р.Ч.: В Украине по направлению компьютерных компонентов MSI давно и плодотворно работает с K-Trade, Compass, “Квазар-Микро”, Elko, MTI, Spin-White. Некоторые из этих компаний (K-Trade, Compass и MTI) будут заниматься также и ноутбуками. Конечно, дистрибуция ноутбуков и компонентов имеет разную специфику и требует от компаний определенной специализации. Поэтому мы планируем разделить эти направления.

PCWeek/UE: Продвижению каких классов ноутбуков MSI намерена уделить внимание?

Р.Ч.: MSI разделяет ноутбуки на 5  клас­сов. Сейчас компания предлагает имиджевую “кристальную” версию (со стразами Swarovski), профессиональные модели, устройства верхнего и среднего класса. Линейка ноутбуков MSI довольно широка, в ней представлены продукты с диагональю экрана от 12 до 17 дюймов на основе процессоров Intel и AMD.

В количественном отношении наибольшей популярностью пользуются модели бизнес-класса, а также бю­джетные ноутбуки. Затем идут модели, ориентированные на дома шнее применение, с развитыми мультимедийными и игровыми возможностями. Конкуренция на этом рынке очень высока, однако у нашей компании достаточно уникальных технических решений, способных заинтересовать покупателей.

PCWeek/UE: Какие каналы сбыта будут приоритетными для MSI в Украине? Планирует ли ваша компания работать напрямую с крупными розничными сетями?

Р.Ч.: Продвижение ноутбуков в Украине мы начнем с уже сформированного канала, который служил для продаж компонентов. Однако MSI очень интересны крупные розничные сети: по нашим данным, около 80% продаж ноутбуков в Украине происходит именно в розницу. Установление контактов с крупными розничными сетями — одна из целей моего визита в Украину.

PCWeek/UE: Какие акции MSI намерена проводить среди конечных пользователей? Будет ли ваша компания использовать для этого розничные каналы?

Р.Ч.: Мы начнем с создания украинского веб-сайта MSI. Он необходим для покупателей и для нас самих как источник информации о настроениях и предпочтениях пользователей. Сейчас мы работаем над наполнением сайта, стремимся делать е го максимально наглядным и насыщенным информацией. Со временем там появится и раздел для дилеров. А для привлечения конечных пользователей мы намерены проводить акции, лотереи, конкурсы и т.п.

PCWeek/UE: В Украине среди производителей ноутбуков очень сильны позиции Asus и Acer. Острую конкурентную борьбу ведут корейские производители и мировые А-бренды. Как MSI намерена конкурировать с этими производителями?

Р.Ч.: У нашей компании есть свое видение бизнеса, свои конкурентные преимущества. В отличие от именитых производителей ноутбуков, MSI самостоятельно производит основную массу компонентов, необходимых для производства ноутбуков. Также мы сами занимаемся разработкой дизайна. Для этих целей у нас существует целый штат сотрудников (в Китае и на Тайване), отвечающих как за инженерные разработки (R&D), так и за дизайн. Я считаю, что продукцию MSI отличает высокое качество исполнения, нашей компанией накоплен огромный опыт сотрудничества с другими разработчиками аппаратного и программного обеспечения. Помимо вышесказанного, вся продукция MSI проходит жесткую процедуру контроля качества. Нам помогают близкие отношения с другими разработчиками  — MSI открыт доступ к новым продуктам и технологиям.

Политика MSI отличается от политики, которую исповедуют А-бренды. Раньше MSI занималась только компонентами, и теперь мы стремимся развить бизнес ноутбуков, используя уже сложившуюся положительную репутацию. На этом этапе объем продаж не является приоритетом  — прежде всего мы хотим поставлять высококачественные решения. И на этапе входа на рынок Украины для нас очень важно создать положительный имидж MSI как разработчика и производителя качественных и привлекательных по цене ноутбуков. Важным аспектом является полная гарантия, составляющая два года на все модели ноутбуков.

PCWeek/UE: Каким образом будет организовано сервисное обслуживание техники MSI в Украине?

Р.Ч.: В области сервисного обслуживания мы сотрудничаем с компанией “Крок ТТЦ” и дистрибуторами. И здесь мы тоже избирательно подходим к партнерам-дистрибуторам, учитывая разветвленность их сервисной сети и уровень технической поддержки, которую они могут оказать нашим потребителям. На данном этапе этого количества сервис-партнеров достаточно. В случае необходимости мы будем искать местных партнеров в области сервиса. После открытия представительства в Украине начнет работу линия горячей поддержки пользователей.

PCWeek/UE: Помимо компонентов и ноутбуков, MSI также выпускает плееры, сетевое оборудование. Планируете ли вы поставлять эти устройства в Украину?

Р.Ч.: Сейчас мы концентрируем усилия на ноутбуках и компонентах, но не будем забывать об устройствах связи и портативных плеерах. Все эти продукты ориентированы на конечных пользователей, и мы постараемся обеспечить их доступность в Украине.

PCWeek/UE: Есть ли у MSI склады в Европе или ваша компания поставляет продукцию непосредственно из Азии?

Р.Ч.: У MSI есть европейский склад, который позволяет ускорить поставку товара. Из Азии грузы идут несколько недель, и это обстоятельство не всегда дает возможность обеспечить надлежащее качество поставок. Европейский склад помогает MSI решить эту проблему.

PCWeek/UE: Какую долю рынка компонентов и ноутбуков MSI хочет получить в Украине по итогам года?

Р.Ч.: Мы считаем, что украинский рынок компонентов для ПК еще далек от насыщения, и ожидаем большого роста этого сегмента в 2007 году. Здесь наша цель — 15%.

На мировом рынке ноутбуков мы работаем только 3 года. Другие компании начали достигать результатов только по прошествии 5 лет после вхождения в рынок. Дайте нам немного времени (смеется). MSI возлагает большие надежды на направление ноутбуков — мы стремимся к тому, чтобы по итогам 2007 года MSI вошла в число ведущих 10 производителей ноутбуков в Украине с долей рынка около 3%. Думаю, это будет возможно благодаря широким продажам ноутбуков в розничных сетях — в этом мы надеемся на помощь наших партнеров.

КОММЕНТАРИЙ ДИСТРИБУТОРА

1  Какие шаги намерена предпринять ваша компания для наиболее эффективного вывода ноутбуков MSI на украинский рынок?

2  Какие каналы сбыта (корпоративный, розничный, другой) вы считаете наиболее эффективными для продвижения ноутбуков MSI в Украине и почему?

Олег Кристюк, директор департамента дистрибуции K-Trade


1  Во-первых, это маркетинговая активность, направленная прежде всего на повышение лояльности к бренду MSI, повышению узнаваемости торговой марки. Во-вторых — агрессивная ценовая политика, учитывающая очень высокую конкуренцию на рынке ноутбуков в Украине. Для наших партнеров — дилеров, розничных магазинов — мы будем постоянно проводить информационную поддержку, которая включает обучающие семинары и конференции. Ориентироваться будем в первую очередь на крупную розницу, уделяя при этом внимание региональным и мелким розничным точкам.

2  Мы намерены продвигать ноутбуки MSI, используя два основных канала: розничный и дилерский (resale). Основной упор мы делаем на рознице, поскольку именно этот канал обеспечивает на рынке стоимость брэнда и продукции, а также помогает увеличить лояльность к торговой марке. Также именно розничная работа обеспечивает прямой контакт с конечным потребителем, дает возможность представить ему продукцию. Пожалуй, именно розничные продажи предоставляют наиболее эффективные средства для осуществления маркетинговой активности.

Евгений Лебедев, продакт-менеджер компании Compass


1  Одной из определяющих тенденций 2006 года стало значительное увеличение продаж и доли ноутбуков относительно настольных ПК. И в 2007 году продажи ноутбуков будут продолжать расти высокими темпами, причем их доля в общем объеме продаж увеличится. Поэтому мы уверены, что ситуация для компании MSI, сравнительно молодой и обладающей хорошей базой для расширения присутствия на рынке, сложится благоприятно.

2  Существуют различные точки зрения на необходимость концентрации на определенных каналах сбыта. Некоторые компании работают во всех направлениях, другие специализируются только на определенных каналах. Однако в последнее время даже те компании, которые достаточно долго придерживались одного вектора развития продаж, стремятся диверсифицировать каналы сбыта. На наш взгляд, было бы нецелесообразно специально ограничивать пути продвижения продукции, учитывая производственные возможности, исследовательский потенциал и намерения компании MSI приложить максимум усилий в борьбе за покупателя.

Несмотря на то, что MSI пока не может похвастаться очень широкой линейкой ноутбуков, способной удовлетворить абсолютно всех пользователей (речь идет о запросах корпоративных клиентов), инженеры компании работают над расширением модельного ряда. Поэтому наша компания совместно с MSI планирует всестороннее продвижение ноутбуков этого разработчика во всех каналах.

С этой целью мы планируем применять широкий арсенал методов стимулирования (в числе которых полномасштабные рекламные и PR-компании, тесное взаимодействие с прессой, акции и специальные предложения) как наших партнеров, так и конечных розничных покупателей.