Розничный рынок мобильных телефонов формировался стремительнее и структурировался раньше рынка ПК и электроники. Он уже созрел и может служить определенным ориентиром для компаний, специализирующихся на производстве и продажах компьютерной техники. Рассматривая рынок мобильных телефонов и анализируя процессы, которые происходили и происходят на нем, можно делать прогнозы о развитии смежных рынков. О внутренней кухне рынка мобильных телефонов PCWeek/UE беседует с генеральным директором холдинга Mobile Synergy Group Вячеславом Бондарчуком.
 Вячеслав Бондарчук: “Все законы бизнеса описаны Чарльзом Дарвином в “Теории эволюции”. Те виды, которые находятся в борьбе, выживают и становятся сильными” |
PCWeek/UE: Холдинг Mobile Synergy Group известен покупателям розничными проектами “Астел” и “Мобилочка”. Какие еще направления бизнеса, кроме розничных продаж мобильных телефонов, вы развиваете?
Вячеслав Бондарчук: Кроме сетей “Астел” и “Мобилочка, мы ведем еще несколько проектов, где представлена розница. Один из них — компания “Мобиком”, которая уже около 10 лет сопровождает продажу услуг операторов. В рамках этого проекта, который является аффилированным партнерским бизнесом, работает 126 магазинов, использующих разные бренды.
Еще в холдинг входит сеть сервисных центров — компания “Акцент-сервис”. Как нам известно, это крупнейшая в Украине сеть по ремонту мобильных телефонов. Холдинг владеет также дистрибуторской компанией “Мобикард”, которая на рынке Украины сегодня является лидером по объему продаж мобильных телефонов. “Мобикард” напрямую розницей не занимается.
PCWeek/UE: Имея в составе дистрибутора розницу и сеть сервисных центров, ваш холдинг выглядит вертикально интегрированной компанией. Как строятся взаимоотношения между компаниями внутри холдинга?
В. Б.: Возможно, со стороны мы и выглядим вертикально интегрированными, однако холдинг развивается по другому принципу. Между оптом, розницей и другими компаниями существуют рыночные отношения. Розница может покупать как у оптовой компании холдинга, так и у других поставщиков, принимая решение с учетом рыночных принципов.
PCWeek/UE: Чем вызвано недавнее объявление о поглощении “Астел” розничной сетью “Мобилочка”? Это ответ на действия конкурентов, желание укрупнить бизнес или нечто иное?
В. Б.: Исторически холдинг Mobile Synergy Group развивал два параллельных розничных проекта. У каждого была своя целевая аудитория, своя маркетинговая составляющая. “Астел” был ориентирован на средний класс и выше — покупателей, которые требуют высокого качества обслуживания и не слишком привередливы в цене. “Мобилочка” больше внимания уделяла низким ценам, иногда в ущерб качеству технической подготовки продавцов. В “Мобилочке” мы никогда не экономили на навыках продаж, но иногда поверхностно изучали свойства продукта.
Рекламные стратегии также были разными. Если торговая марка “Астел” развивалась в сторону лояльности, то “Мобилочка” делала акцент на низких ценах. Проанализировав тенденции, мы пришли к выводу, что даже средний класс потребителей предпочитает покупать дешево. Об этом свидетельствует и соотношение между количеством покупателей обеих сетей. Мы столкнулись с массовым явлением, когда состоятельный человек приходит в “Астел”, получает профессиональнейшие консультации, выбирает телефон, а потом идет в “Мобилочку”, где этот же аппарат стоит на 30 грн. дешевле. С той же проблемой столкнулись и наши конкуренты, например, сеть Unitrade, которая позиционировала себя в тот же сегмент, что и “Астел”.
Сыграла роль и сильная позиция бренда. “Мобилочка” достигла и уже в течение 2 лет удерживает “top of mind”. Независимые потребительские исследования показывают: “Мобилочка” — первое, что приходит в голову при ответе на вопрос “Куда Вы пойдете приобретать свой следующий телефон?”.
Поэтому мы решили усилить розничный проект объединением. Мы запланировали серьезное развитие в этом году не только в направлении открытия собственных магазинов — холдинг намерен приобрести несколько розничных сетей. Однако процессы поглощения достаточно тяжелы с организационной точки зрения, и “Астел” — своего рода тренировка.
PCWeek/UE: “Астел” и “Мобилочка” — это сети, которые полностью принадлежат холдингу, или вы практикуете какой-либо франчайзинг?
В. Б.: К сожалению, в СНГ нет ни одного успешного франчайзингового проекта на рынке мобильного ритейла. Мы экспериментируем в этом направлении. В Полтаве в пилотном режиме под нашим брендом работает принадлежащая нам сеть магазинов, которая состоит менее чем из 10 точек. Будет ли успешным этот проект — покажет время.
PCWeek/UE: Что мешает развитию франчайзингового бизнеса — несовершенное законодательство или другие факторы?
В. Б.: Нет, это специфика рынка. Дело в том, что мы не занимаемся телекоммуникациями, наша специализация — розница и дистрибуция мобильных телефонов. Наш бизнес работает по тем же законам, которые действуют на рынках продуктов питания, фармацевтики и т.п. Но если в продуктовом ритейле средняя маржа 20–25%, на холодильниках зарабатывают 30%, на таблетках 60%, то на мобильных телефонах — всего 10%. Эта ситуация когда-нибудь изменится. Я прогнозирую, что через 3 года рынок переделится, все “малыши” уйдут, останется несколько крупных вменяемых игроков. Но в ближайшие год-два маржа 10% будет нормальной практикой. А на маленькой марже очень трудно держать партнера, чтобы зарабатывал и он, и мы. В ресторанном бизнесе, основанном на франчайзинге, все проще: 5% получает франшизодержатель, все остальное — партнер. Но у нас 5% выручки часто намного превышает прибыль.
PCWeek/UE: Помимо сетей магазинов, входящих в состав холдинга, с какими еще розничными компаниями вы взаимодействуете?
В. Б.: Исторически сложилось так, что нам удалось покрыть все каналы продаж в Украине. У нас есть две собственные розничные сети и партнерская розница, которая покупает у нас не только телефоны, но и услуги операторов.
Дистрибуторская компания имеет три основных канала продаж. Первый канал — это крупные розничные сети Germanos, “МобиДик” и др. Следующий канал — реселлеры, т.е. мелкие оптовые компании, которые используют свои каналы для дальнейшей мелкооптовой продажи. Еще один канал — небольшие разрозненные розничные точки, часто состоящие из 2–3 магазинов, которыми владеет один хозяин.
PCWeek/UE: Принимает ли какое-либо участие ваша компания в формировании розничных стратегий крупных торговых сетей? Возможно, вы проводите какие-либо совместные акции, практикуете маркетинговое сопровождение?
В. Б.: С сетями Germanos и “Фокстрот” мы работаем исключительно в области дистрибуции — они приобретают у нас продукт, но мы никак не влияем на стратегию продажи.
В более плотном формате мы работаем с сетями “АБВ Техника” и “Новая электроника”. Там взаимодействие строится по принципу категорийной специализации. Эти сети хотят поддерживать максимально широкий ассортимент, в т.ч. и в категории мобильных телефонов. Они согласны, что в этой области мы разбираемся лучше, и передают нам управление отделом мобильных телефонов. Там работает наш персонал, мы формируем товарное и ценовое предложение. Однако для рядового покупателя все выглядит так, как будто это — продукция их магазина.
PCWeek/UE: В чем для себя вы видите выгоду от такого сотрудничества?
В. Б.: Наша выгода в том, что мы получаем дополнительные точки продаж, увеличивая присутствие и долю рынка. Мы понимаем, что крупные торговые сети не заинтересованы превращать свои супермаркеты бытовой техники в базар, где каждый “ЧПшник” управляет своим видом продукции. Они хотят поддерживать общее пространство, open space. Мы понимаем их требования и предложили компромисс в управлении.
PCWeek/UE: Вашему дистрибуторскому подразделению приходится работать и с крупными сетями, и с мелкими торговцами. Не тяготит ли вас такая распорошенность каналов сбыта? Некоторые ИТ-дистрибуторы устанавливают определенную планку по объему продаж, тем самым отсекая самых мелких продавцов и предлагая им работать на уровень ниже, через реселлеры.
В. Б.: Это вопрос бизнеса — содержать собственную структуру или делать скидку оптовому партнеру, который возьмет на себя работу по взаимодействию с мелкими продавцами. Однако вторая модель оказывается на деле плохо управляемой, поэтому мы предпочитаем максимально плотно работать напрямую. К тому же экономически это выгоднее.
PCWeek/UE: Нет ли у вас какой-либо отдельной схемы по работе с интернет-магазинами?
В. Б.: Нет. Пока мы не имеем мощных партнеров среди интернет-магазинов. Конечно, мы работаем с ними, они фигурируют в списке мелкооптовых клиентов, что-то покупают, мечутся между дистрибуторами. Но серьезный volume интернет не делает.
Я понимаю, что ситуация изменится, причем довольно скоро и радикально. Но пока, по моим оценкам, в 2006 году в Украине через интернет было продано чуть более 1% телефонов. Остальное — розница, рынки и т.п. Через интернет мобильные телефоны покупают очень редко.
PCWeek/UE: Как вы думаете, с чем это связано? Люди не привыкли покупать через интернет, хотят своими руками понажимать на кнопки или не развита система платежей? Играют ли роль другие факторы?
В. Б.: В отличие от ИТ-продуктов, ассортимент телефонов достаточно узок, а модели более известны. Конечно, технические характеристики можно посмотреть и в интернете. Но как выбрать цвет телефона? Как можно сравнить, скажем, темно-серый или бордовый аппарат на экране компьютера? В интернете покупатель может почитать отзывы, приблизительно определиться с моделью, но потом все равно придет и “примерит” телефон. Это ведь не какой-нибудь внутренний модем, а определенный элемент имиджа. В магазине девушка может взять телефон и, стоя у зеркала, посмотреть, идет ли он ей, хорошо ли она с ним выглядит.
Я ни в коем случае не хочу сказать, что продажа телефонов через интернет не будет развиваться. Будет, просто одни рынки несколько отстают от других. Скажем, в продуктах питания качественная розница появилась намного раньше, чем в телефонах, но это не означает, что в телефонах она не выстраивается. Просто на несколько лет отстает.
PCWeek/UE: Какова региональная стратегия вашей компании? Как вы заходите в небольшие города с населением меньше миллиона человек?
В. Б.: На сегодня присутствие розничных мобильных сетей в городах-миллионниках очень высокое. Мы видим там большое количество магазинов. Интересная статистика: сейчас в Украине точек продажи мобильных телефонов больше, чем точек продажи хлебобулочных изделий. Хотя по частоте покупок эти продукты сравнивать нельзя. Во второй половине прошлого года мы сконцентрировались на активной региональной экспансии.
В регионы заходить легче, потому что там еще ощущается недостаток предложения. Мы опробовали несколько стратегий. Это не ноу-хау, Wallmart придумал это еще несколько десятилетий назад и назвал “стратегией выжженного поля”. Открытие магазина в центре городка с населением 30 тыс. человек обходится не так уж дорого. Более того, мы можем позволить себе поддерживать цены на уровне ниже закупочных, чтобы “выдавить” с рынка мелких продавцов. Эта стратегия направлена не против сетей, которые уже широко представлены в регионах (например, “Алло” и “Евросети”), — благодаря агрессивному ценовому предложению удается “отсеять” серый импорт. В небольших городах все еще можно встретить точки на базаре, где продаются привезенные в чемодане из Эмиратов телефоны. Но после нашего захода такие “предприниматели” достаточно быстро предпочитают сменить направление бизнеса.
PCWeek/UE: Как велика, по вашим оценкам, доля серого импорта телефонов в Украине?
В. Б.: Очень невелика, менее 10%. Достаточно остро стоит вопрос в Луганской и в Харьковской области, частично — во Львовской. Но в целом по Украине эта цифра на бизнес почти не влияет.
PCWeek/UE: Появление в Украине крупного российского ритейлера “Евросеть” привело к усилению конкуренции. Компания проводит агрессивную экспансию, рекламную компанию, предлагает низкие цены. Как вы считаете, идет ли это во благо рынку?
В. Б.: “Евросеть” вышла на украинский рынок в 2004 году, и “Мобилочка” возникла как ответ на их появление. Первый магазин “Евросети” был открыт в Киеве на Петровке, а в ноябре 2004 года уже функционировал полноценный офис. Тогда мы начали думать, как не позволить “Евросети” “затоптать” “Астел”. Так появился проект “Мобилочка”. Первый магазин “Мобилочки” открылся в Днепропетровске, а в Киеве на Крещатике мы появились в феврале 2005 года.
PCWeek/UE: Насколько сильна конкуренция между вашими компаниями? Помогает ли она развитию ваших компаний?
В. Б.: Все законы бизнеса описаны Чарльзом Дарвином в “Теории эволюции”. Те виды, которые находятся в борьбе, выживают и становятся сильными. Я совершенно искренне не хочу убить конкурентов — они нас развивают, заставляют быть в форме. Я не говорю, что между нами нет жесткой конкуренции. Далеко не по всем вопросам нам удается договориться. Но и взаимной ненависти тоже нет. У нас в команде работает достаточно много людей, которые перешли из “Евросети”. На самом деле мы достаточно мало договариваемся с ними, но благодаря довольно частым тусовкам, которые устраивают вендоры и партнеры, поддерживаем нормальные отношения. Можем выпить чашечку кофе. Да, менеджмент там специфичный, но это и позволяет нам забирать лучших людей себе.
PCWeek/UE: Есть мнение, что первая волна роста рынка мобильной связи уже позади. Было время, когда люди меняли мобильный телефон буквально каждый месяц, но сейчас это в прошлом. В связи с этим как вы оцениваете перспективы изменения бизнеса?
В. Б.: Рынок, конечно, стабилизируется. Бум 2005–2006 года был вызван привлечением новых абонентов. Еще в 2004 году средний класс мог себе позволить мобильный телефон, а строитель — нет. Сейчас цены на мобильную связь упали до того уровня, который позволяет людям, не относящим себя к среднему классу, приобрести мобильный телефон.
PCWeek/UE: Вы считаете, что бум спровоцировали операторы?
В. Б.: Да, и это совершенно нормальное явление. Во всех странах мира рынок мобильной связи развивался по так называемой S-кривой: сначала уровень проникновения очень низкий, телефоны есть лишь у элиты, затем происходит резкий взлет, после чего наступает стабилизация. У нас 2005 и 2006 годы были периодами взлета, сейчас рынок вошел в стадию стабилизации. Изменяется специфика игры на рынке. В прошлом году основная доля продаж пришлась на телефоны, которые люди приобретали впервые. В этом году мы ожидаем такой же уровень продаж (в пределах 10 млн. единиц в Украине), но теперь минимум 70–75% от проданного количества будут куплены как замена устаревшим. А при замене наблюдается интересная особенность — клиент приобретает более дорогой аппарат с более широкими функциональными возможностями. Поэтому в денежном отношении рынок по сравнению с прошлым годом вырастет, а в количественном — останется на прежнем уровне.
PCWeek/UE: По вашим оценкам, какой сегодня уровень проникновения мобильной связи?
В. Б.: Здесь очень важна методика подсчета. Так называемую пенетрацию следует рассматривать в контексте используемой методики. Количество распространенных операторами SIM- карт превышает количество жителей Украины и составляет порядка 105%. Операторы вносят поправки, учитывая понятие активности карты: некоторые считают ее активной от месяца до полугода, даже если с нее не осуществляются звонки. Хотя абонент, возможно, карту давно выбросил. Боюсь соврать, но в определенный период “Киевстар” считал 6 месяцев, UMC — 3, хотя и эти данные имели погрешность. И, конечно, у многих есть несколько SIM-карт.
Однако количество людей, которые вообще пользуются мобильной связью (неважно, одной SIM-картой или несколькими), я оцениваю порядка 70%.
PCWeek/UE: Какую роль в вашем бизнесе играют аксессуары?
В. Б.: Практически никакой. С точки зрения дохода они заметны, но на товарооборот никак не влияют.
PCWeek/UE: В “Мобилочке” появляются новые виды товаров: цифровые камеры, плееры. С чем это связано? Вы серьезно намерены войти на смежные рынки?
В. Б.: Мы не собираемся серьезно заходить на эти рынки, поскольку жизненный цикл камер и плееров ограничен. Сегодня практический каждый мобильный телефон оснащен встроенным плеером, причем довольно качественным. Предположу, что вскоре отдельные плееры вымрут как класс.
Похожая история происходит с фотокамерами. Сегодня телефонам вполне по силам конкурировать с “мыльницами”: многие имеют 2-мегапиксельные матрицы, вспышку, настройки автофокуса и т.п. Этого достаточно, чтобы сфотографироваться во время отпуска. А тот, кто более-менее серьезно увлекается фотографией и хочет камеру с зеркальной оптикой, вряд ли придет за ней в “Мобилочку”.
Поэтому для нас предложение цифровых камер является скорее тактическим ходом. Пока на этом продукте можно что-то заработать, мы его будет продавать. Но стратегического будущего в плеерах и камерах мы не видим.
PCWeek/UE: Возможно, какие-либо другие продукты имеют стратегическое будущее?
В. Б.: Политика “Мобилочки” — следовать веяниям рынка. Сейчас мы крайне серьезно относимся ко всем носителям информации. В “Мобилочке” широко представлена флеш-память, эта товарная группа демонстрирует довольно сильную динамику продаж. Я не исключаю, что вскоре наше предложение дополнят ноутбуки. У нас на прилавках уже появились КПК. Нельзя сказать, что мы их представили профессионально, пока ассортимент довольно узкий. Это стоит рассматривать скорее как пилотный проект. Но, я думаю, мы будем расширять это направление.
PCWeek/UE: Планируете ли вы заключить прямые дистрибуторские контракты по новым продуктовым группам?
В. Б.: Как и по другим продуктам, компания заключает дистрибуторский контракт, когда выходит на определенный оборот. Это не столько ограничение производителя, сколько наше внутреннее. Чтобы понять экономический потенциал продукта, товарооборот можно обеспечить закупками на внутреннем рынке. Мы заключим контракт в тот момент, когда поймем, что уровень закупок вырос и достаточно большие деньги уходят на заработок импортеру.
Сегодня ситуация с контрактами складывается так, что важно не столько иметь прямой контракт, сколько глубоко понимать стратегию производителя и его будущее в розничной сети. Важно выстроить хорошие партнерские взаимоотношения. Например, Motorola мы приобретаем у партнеров в Украине. И очень часто приобретаем дешевле, чем могли бы по прямому контракту.
PCWeek/UE: С какими брендами мобильных телефонов у вас есть прямые контракты? Оказывают ли они поддержку в области рекламы, маркетинга, мерчандайзинга?
В. Б.: У нас налажены контакты со всеми ключевыми представительствами в Украине: Nokia, Samsung, Motorola, Siemens, Sony-Ericsson, Fly, LG. Со многими из них у нас сложились достаточно тесные взаимоотношения: мы проводим совместные маркетинговые проекты, практикуем программы мотивации продавцов и т.п.
PCWeek/UE: Какие вендоры ведут себя наиболее активно?
В. Б.: Активность можно понимать в разных контекстах. С точки зрения объема продаж активность примерно соответствует долям рынка. На сегодня Nokia завоевала чуть ли не половину рынка, второе месте занял Samsung. С точки зрения вторжения в сеть и продвижения продукта наибольшую активность проявляют игроки второго эшелона, которым нужно завоевывать рынок. Я бы не сказал, что по активности проникновения в торговые сети те же LG или Fly в чем-то радикально уступают Samsung.
PCWeek/UE: В Украине доминируют несколько крупных брендов, в то время как широко представленные в Европе производители (например, Phillips и Рanasonic) практически незаметны в нашей стране. Собираетесь ли вы расширить свой бизнес путем вывода на рынок новых игроков?
В. Б.: В этом вопросе я придерживаюсь такой позиции: у каждого своя работа. У производителя мобильных телефонов — сделать свой бренд популярным и занять какую-то долю рынка. Я торгую не мобильными телефонами, а полками в магазине. И мне все равно, какой бренд будет стоять на этой полке. Мне важно, какую прибыль я буду иметь с каждого сантиметра торговой площади. Это не исключает тактических интересов по продвижению какого-нибудь бренда, особенно если он стимулирует такие действия финансово. Но мы не делим доли рынка производителя. Нам по силам взять какой-нибудь бренд с долей рынка в 1% и вывести его на уровень, близкий к 10%. Но это требует определенных ресурсов. И я не хотел бы заменять отдел маркетинга производителя — это их работа.
PCWeek/UE: Расскажите о взаимодействии с операторами мобильной связи. Какое участие они принимают в стимулировании продаж, как помогают привлекать клиентов? Некоторые операторы предлагают достаточно серьезные скидки на мобильные телефоны при контрактном подключении. Не слишком ли дорого им обходятся новые абоненты?
В. Б.: В абсолютном отношении абоненты обходятся дешевле, чем раньше. Однако сегодня рынок контрактных подключений ушел в состояние глубочайшей стагнации. В этом году доля prepaid-продукции составит минимум 95%, и только 5% — контрактные подключения. Рrepaid, в отличие от контракта, готовый продукт, сравнимый, если позволите, со жвачкой или сигаретами. Он не требует особого продвижения. Карточки prepaid лежат в супермаркетах в прикассовой зоне, а операторы привлекают абонентов с помощью рекламы.
В бизнесе “Астел” есть несколько десятков бренд-салонов. Центры обслуживания абонентов UMC и визит-центры “Киевстар” являются совместными с операторами проектами. В них абонент может не только подключиться к сети или приобрести телефон со скидкой, но и выполнить те же операции, что и в офисе оператора, например, перезаключить договор, изменить лицевой счет и т.п.
Аналогичные проекты мы ведем и с производителями телефонов, в частности с Nokia и Samsung. Они понимают, что умеют делать телефоны, но ритейл — не их сфера. В созданных с поставщиками совместных салонах работает наш персонал, но по согласованным с вендором жестким правилам. Мы соблюдаем эти правила, а вендор участвует в финансировании проекта.
PCWeek/UE: С какими банками вы работаете в области потребительского кредитования? Какой процент телефонов покупается в кредит?
В. Б.: В наших сетях процент продаваемой в кредит техники составляет приблизительно 23–25%.
Мы сотрудничаем с несколькими банками. Несколько лет назад, когда банки только начали предоставлять услуги потребительского кредитования, мы не централизовали эту работу. Мы выставили на продажу площадь, где банк мог посадить своего кредитного эксперта, и стали пускать всех желающих. Затем мы проанализировали, какой банк работает лучше, произошло укрупнение. Сегодня эксклюзива нет ни у кого, мы работаем с большинством крупных банков. А “Фокстрот” пошел по другому пути и объявил тендер, победитель которого эксклюзивно вошел в сеть. Не знаю, на какой стадии они находятся сейчас.
PCWeek/UE: Насколько возможность покупки в кредит стимулирует продажи?
В. Б.: Стимулирует, но не количественные продажи, а стоимость покупки. То, что называется average sell price. Допустим, у покупателя есть $100–150 на мобильный телефон, он приходит в магазин, а ему хочется еще и плеер, и камеру. Покупатель пользуется кредитом. Если раньше приобретали дешевые телефоны, то сейчас кредитование предоставляет возможность купить более дорогой и оснащенный аппарат. Эта тенденция наблюдается везде: с появлением кредита люди покупают более дорогую бытовую технику, автомобили и т.п.
PCWeek/UE: Какие обстоятельства сдерживают или стимулируют ваш бизнес? Ощущаете ли вы влияние политической нестабильности? Как может измениться рынок после вступления Украины в ВТО?
В. Б.: Я не хотел бы серьезно касаться политики — к счастью, наш бизнес от нее не зависит. Внутри компании, конечно, есть кризис-планы, которые описывают, что мы будем делать в случае возникновения непредвиденных ситуаций.
Мы крайне заинтересованы в том, чтобы правила игры на рынке Украины скорее приблизились к европейским, потому что беспорядок в законодательстве и контроле выгоден мелким торговцам. Крупные специализированные сети страдают от беспорядка. Мы строим белый бизнес, у нас весь товар продается через кассовые аппараты. Конечно, что мы заинтересованы в том, чтобы все остальные играли по тем же цивилизованным правилам. Никто не должен иметь возможности открыто торговать контрабандными аппаратами из чемоданов.
PCWeek/UE: Закончился 2006 год. Как вы оцениваете его итоги? Удалось ли справиться с пиком новогодних продаж?
В. Б.: В целом год прошел согласно планам. Мы хотели завоевать определенный объем рынка, наметили темпы развития и всего это достигли.
Раньше на рынке мобильных телефонов декабрьские продажи перекрывали все остальные, их ждали весь год. Но со временем предновогодний всплеск становится все меньше и меньше. Это вызвано тем, что операторы, борясь за новых абонентов, к Новому году выставляли достаточно интересное предложение. Подключаясь к оператору и становясь абонентами, люди приобретали телефоны. Однако с каждым годом телефон все больше переходит в разряд обычных рождественских покупок. Акции операторов становятся менее яркими. Конечно, декабрьский всплеск был и в этом году, но мы совершенно нормально его прошли.
PCWeek/UE: Не могли бы вы оценить всплеск количественно?
В. Б.: До 2005 года декабрьские продажи вдвое превышали октябрьские. В 2005 году декабрь по отношению к октябрю составлял 170% (я говорю о продажах в целом, не только в наших сетях). В этом году соотношение оказалось на уровне 160%. В следующем году мы ожидаем еще более ровную сезонность.
PCWeek/UE: Какие ожидания связывает ваша компания с 2007 годом в качественном и количественном отношении?
В. Б.: Мы планируем занять лидирующую долю рынка по итогам года. На сегодняшний день 3 крупных игрока — мы, “Евросеть” и “Алло” — вместе занимают 24% рынка и делят его примерно поровну. Все остальное (а это огромный сегмент) принадлежит слабоорганизованным компаниям, рознице вторых эшелонов.
В ближайшие 2 года мы ожидаем жесткую ценовую войну на рынке. Борьба будет происходить в нескольких плоскостях: за количество магазинов, эффективность внутренних процессов, себестоимость бизнеса. Также начнется серьезное маркетинговое и рекламное противостояние, такое, какое было между UMC и “Киевстар”.
Мы планируем, что тройка крупных игроков в 2007 году займет порядка 40–45%. Мы убеждены, что будем полноправным игроком в этой тройке.
