Слияние компаний Alcatel и Lucent (см. PCWeek/UE №25/2006, стр.1) может претендовать на звание одной из самых влиятельных и значимых для мирового рынка сделок 2006 года. Среди значимых объединений и поглощений на телекоммуникационном рынке за последние годы (см. PCWeek/UE №1/2007, стр.26), по признанию многих экспертов рынка и конкурентов нового телеком-гиганта, компании Alcatel и Lucent, обладали наилучшим сочетанием продуктов и рынков, что привело к удачной дополняемости. Для укрепления своих рыночных позиций объединенная компания полностью вооружена, но в то же время слияния подобного масштаба всегда сопряжены с определенными рисками. О том, как компания будет реализовывать свои шансы, на чем будут сфокусированы приоритеты и как эта сделка может повлиять на рынок в целом, редакции PCWeek/UE рассказывает Франк Мюллер, руководитель украинского представительства Alcatel-Lucent.
 Франк Мюллер, руководитель украинского представительства Alcatel-Lucent |
PCWeek/UE: Какие последствия принесет слияние компаний Alcatel и Lucent для мирового телекоммуникационного рынка и для украинского рынка? Расскажите, как компании оценивали предпосылки для слияния. Как оценивалась эффективность сделки и что послужило окончательным аргументом для совершения сделки?
Франк Мюллер: Идея об объединении продуктовых линеек и глобальном географическом присутствии привлекала топ-менеджмент обеих компаний еще несколько лет назад, поскольку слияние этих двух компаний образует глобального поставщика телекоммуникационного оборудования. В сравнении с другими объединениями на телекоммуникационном рынке именно у Alcatel и Lucent дополняемость наиболее очевидна. К примеру, если рассматривать продуктовые линейки в мобильной связи, то бывшая компания Alcatel имела очень хорошие позиции по технологии GSM, а Lucent в определенный момент остановила работу в этом сегменте, поскольку набрала необходимую критическую массу только в технологии CDMA, а не в GSM-бизнесе. У Alcatel ситуация была противоположная — по CDMA-продуктам компания не смогла выпустить собственные изделия. Были предприняты попытки также играть на рынке путем разных партнерских соглашений, но в итоге решение оказалось неудачным. Сегодня мы наблюдаем довольно хорошую дополняемость по изделиям, и в то же время можем говорить о географическом присутствии: Lucent все свои продажи осуществляла в Северной Америке, где позиции Alcatel были очень слабые, несмотря на приобретение ею некоторых американских технологических компаний. До слияния компания Alcatel осуществляла свои продажи в основном в Европе, в Азии и в Африке. Если рассмотреть две модели географического присутствия вместе, то объединенная компания практически равномерно распределяет продажи по всему миру: одна треть — в Северной Америке, одна треть — в регионе EMEA и одна треть — в Азии. Первоначальной идеей и главной предпосылкой для заключения сделки стала взаимная дополняемость. Но не стоит забывать о тех изменениях, которые происходили и усиливались в течение последних лет на операторском рынке. В первую очередь я хочу отметить слияния между операторами — количество операторов уменьшилось, но они стали гораздо крупнее и хотят сотрудничать с сопоставимым технологическим партнером. Естественно, что конкуренция между поставщиками технологий тоже усиливалось. Все это послужило толчком для обсуждения в 2006 году старой идеи объединения.
PCWeek/UE: На какие новые рынки собирается выходить объединенная компания, так как теперь продуктовые линейки взаимно дополнены? Каким образом объединенная компания Alcatel Lucent планирует усиливать свои позиции на тех рынках, где они присутствовали до объединения?
Ф. М.: Я считаю, что поскольку у объединенной компании географическое присутствие достаточно полное, то о выходе на какие-либо новые географические рынки речь не идет. У объединенной Alcatel-Lucent, благодаря взаимному дополнению изделий, появляются новые возможности более агрессивно и стремительно проникать на различные вертикальные рынки. Я не назвал бы их новыми для нас, потому что мы уже работали на них и раньше, но такой полноты решений и такого большого выбора продуктовых категорий до объединения мы предложить не могли. Поэтому сегодня мы говорим о том, что наши решения стали более полными и комплексными, но в своей работе мы по-прежнему направлены на операторский рынок и на вертикальные рынки.
PCWeek/UE: Как вы можете описать конкурентное окружение, с которым приходится работать новой компании на основных стратегических рынках? Кого вы считаете своими конкурентами, какова общая стратегия конкуренции в объединенной компании?
Ф. М.: Если мы говорим об операторском рынке, то в качестве наших основных конкурентов мы рассматриваем мощных транснациональных поставщиков телекоммуникационного оборудования, которые всем хорошо известны. Это подтверждает тенденции к укрупнению рынка — подобных компаний осталось немного. Аналогичные процессы присущи всем: компании пытаются стать более эффективными путем объединения или поглощения или пытаются быть игроком только в пределах определенного сегмента путем ухода в узкие ниши. Транснациональных игроков на телекоммуникационном рынке совсем немного, и мы уверены, что среди всех компаний наша история объединения бизнесов — самая удачная. У других игроков, которые решили пойти подобным путем, мы наблюдаем более высокий уровень повторяемости между участниками слияния как по продуктовому предложению, так и по присутствию. Это, естественно, не принесет заказчикам каких-либо расширенных возможностей. У нас же параллельное присутствие игроков создает уверенность в будущей продуктовой линейке, географической ответственности и т.д.
Мы уверены, что за последнее время среди всех известных случаев слияний и поглощений на телеком-рынке наша история является самой логичной. Две компании образовали самую высокую взаимную дополняемость, а не повторяемость. Отсюда — логичный, эффективный и прозрачный бизнес, который нормально воспринят рынком и начинает нам приносить укрепление позиций.
Я думаю, что мы не просто соревнуемся с конкурирующими поставщиками телекоммуникационного оборудования — речь идет о соревновании по опыту проектов между нами и другими игроками, в частности, с ИТ-компаниями, которые с помощью своих специализированных софтверных решений тоже пытаются завоевать позиции на вертикальных рынках. Тема конкурентной среды довольно сложная, поскольку, с одной стороны, мы заинтересованы работать на своих стратегических рынках, а с другой стороны, мы стремимся избежать “лобовой”конкуренции с основными ИТ-игроками и предоставить достаточную свободу системным интеграторам для совместного освоения этих рынков.
 Франк Мюллер, руководитель украинского представительства Alcatel-Lucent |
Ф. М.: Мы провели определенное реформирование продуктовых категорий. Не секрет, что Alcatel Lucent еще до объединения перестала производить мобильные телефоны, которые до сих пор продвигаются под нашим старым брендом. Если оценивать все остальные категории продуктов, начиная от телефонных станций и заканчивая оборудованием для сотовых сетей, то я однозначно могу заявить, что мы не делаем приоритетов по отдельным решениям. Все, что прорабатывается в компании, вплоть до плана продаж, индивидуальных бонусов сотрудников, направлено на исключение внутренней конкуренции между категориями продуктов, а также на заинтересованность менеджеров продвигать весь спектр изделий и решений. Естественно, определенные рынки развиваются более или менее динамично, в связи с чем мы делаем различные приоритеты в пределах отдельных рынков, но не между различными технологиями.
PCWeek/UE: Расскажите о работе украинского офиса объединенной компании. Какие изменения произошли после объединения? С чем связано добавление в сферу ответственности киевского офиса новых стран?
Ф. М.: До объединения представительства компаний Lucent и Alcatel исторически имели три точки присутствия в СНГ — в России, Казахстане и в Украине, не считая совсем маленьких представительских офисов. Еще тогда схожие подходы прослеживались в обеих компаниях: эти три точки использовались для развития бизнеса во всем регионе СНГ. Еще несколько лет назад (в меньшей степени у Lucent, в большей — у Alcatel) было распределение, в какой части территории СНГ используются ресурсы и поддержка, а где “центр тяжести”. Исторически сложилось, что компания, которая существовала на территории Украины (бывшая Alcatel) занималась Кавказом — как оказалось, в политической ситуации в СНГ на Кавказе было проще работать из Украины, чем из России и Казахстана. Мы имеем хорошую практику успешной работы в течение двух последних лет, и когда сейчас было объявлено о структуре новой компании, мы пошли по тому же пути. Вся работа в кавказском регионе теперь ведется из Украины. К списку новых стран добавилась и Монголия: техническая база, которая исторически использовалась для развития проектов в Монголии, повторяет хорошо знакомую нам техническую базу бывшего соцлагеря. Поэтому Украина — та точка, где есть опытные специалисты и необходимые технологические возможности для осуществления всех уровней поддержки для наших клиентов.
Работа с Узбекистаном из нашего офиса — политический вопрос и своего рода эксперимент. Эта страна оказалась в сфере наших интересов потому, что появилась возможность начать там бизнес и изучить его эффективность.
Все новые регионы мы рассматриваем как эксперимент: будет ли в состоянии украинская команда развивать поддержку проектов и географическое пространство, за которое мы отвечаем.
PCWeek/UE: Планируете ли вы набирать новых сотрудников— тех, кто специализируется на оборудовании, которое досталось в наследство от Lucent?
Ф. М.: Да, это входит в наши планы. В Украине бывшая компания Lucent не имела отдельного представительства и канала, зато Alcatel упорно развивала свое присутствие в связи с некоторыми крупными проектами, которые были нами ранее завоеваны. Бывшее предприятие — дочерняя компания Alcatel сейчас является базой для развития совместной компании в Украине. Мы ведем работу по укреплению команды техническими и проектными специалистами и стремимся расширить штат, чтобы работать также с изделиями Lucent.
С другой стороны, объединенной компании досталась довольно развитая сеть бизнес-партнеров Lucent, у которых тоже есть наработанные ноу-хау, технологическая экспертиза, и мы заинтересованы в использовании этого потенциала.
PCWeek/UE: Ситуация по вертикальным рынкам в Украине все-таки немного отличается от западноевропейской. Поэтому интересен вопрос: компании каких вертикальных украинских рынков вы рассматриваете в качестве своих основных потенциальных клиентов?
Ф. М.: В качестве потенциального клиента мы рассматриваем любую копанию. Но поскольку мы выходим на вертикальные рынки в тесном сотрудничестве с нашими партнерами и интеграторами, которые имеют собственные специфические ноу-хау и многолетний опыт работы, в первую очередь нам интересны крупные компании, обладающие собственными развитыми информационными сетями. К таким клиентам мы относим энергетику, транспорт (в частности, железнодорожный), а также госсектор, — те три направления, на которых мы хотели бы сосредоточить свои усилия. Учитывая, что команды бывших Alcatel и Lucent имеют достаточный собственный опыт и экспертизу в различных проектах, мы думаем, что именно по этим направлениям мы сможем работать наиболее эффективно.
Эти вертикальные рынки также имеют достаточную “критическую массу”в плане масштабов проектов, чтобы нам было интересно там работать. Все остальные направления мы отдаем своим бизнес-партнерам и пытаемся всячески поддерживать именно тех партнеров, которые работают на крупных вертикалях. Но это — функция бэк-офиса и поддержки.
PCWeek/UE: В Украине среди крупных телекоммуникационных операторов сложилась ситуация, при которой они традиционно являются приверженцами какого-либо одного вендора в телекоммуникационной отрасли. Не считаете ли вы, что объединение двух компаний и взаимное дополнение их линеек может послужить поводом для того, чтобы украинские крупные телеком-операторы предпочли вашу продукцию? Собираетесь ли вы активизировать свои действия в этом сегменте рынка или каким-то образом изменить расстановку сил?
Ф. М.: Я не могу сказать, что согласен с этим утверждением на 100%. Конечно, взаимоотношения между операторами и вендорами всегда достаточно сложные, а инфраструктурный бизнес по характеру более долгосрочный, поэтому такие отношения складываются достаточно прочно — это специфика украинского бизнеса. Но среди крупных компаний существует много известных примеров, которые свидетельствуют об определенных изменениях в этой ситуации. Один из примеров — история нашего собственного присутствия на украинском рынке, когда нам удалось привлечь на свою сторону компанию UMC, которая до 2000 года (начала активного развития нашего бизнеса в Украине) работала с другим традиционным поставщиком. На сегодняшний день мы стали специализированным вендором UMC, и уже половина сети построена нашей компанией. Второй пример — Golden Telecom, которая на стадии реструктуризации и модернизации своей сети также предпочла работать с нами, а не с “традиционными”вендорами.
Определенная динамика развития этих отношений прослеживается и сегодня. Я ожидаю изменений в расстановке сил, и мы будем стараться всячески использовать текущие тенденции в свою пользу. На эту ситуацию влияют не только наши стремления, но и параллельные события, которые происходят на рынке. Крупных игроков становится меньше, а сами операторы не всегда готовы к этому и вынуждены пересматривать отношения со своими “историческими”вендорами. Для нашей компании этот процесс имеет только один вариант развития — укрепление своих позиций.
PCWeek/UE: Ожидается ли, что синергический эффект от слияния двух компаний в обозримом будущем распространится на украинский рынок телекоммуникаций?
Ф. М.: Ожидание синергического эффекта — одна из причин, по которой компании сливаются. В Украине нет торгового представительства Lucent, отсутствует оно и в других регионах, за которые мы сегодня отвечаем. Поэтому об эффекте от слияния команд применительно к Украине говорить не приходится.
В Украине синергический эффект будет выражен в упрощении процессов, стоящих за рынком, — вопросов производства и поставки, которые затронут нас и наших партнеров, и канала дистрибуции.
PCWeek/UE: Какие планы по развитию бизнеса ставит объединенная компания в мире и в Украине?
Ф. М.: Украина входит в структуру СНГ, и штаб-квартира ожидает от этого региона суммарный рост бизнеса порядка 15% на протяжении 2007 года. Нам поставлена задача развивать свой бизнес не хуже остальных вендоров, и на своих рынках добиться запланированного роста. Я уверен, что это реально. Принимая во внимание изменения, которые происходят на рынке, и качественно новые предложения для заказчиков от объединенной компании, мы считаем, что у нас есть все предпосылки и все инструменты, чтобы добиться поставленной задачи.
