За последние несколько лет в бизнесе компании Hewlett Packard произошло несколько значительных изменений, одним из которых был отказ от собственной разработки PA-RISC в пользу архитектуры Itanium. Сейчас компания имеет в своем арсенале широкий спектр предложений для всех вариантов применения и демонстрирует рост продаж решений во всех продуктовых сегментах. Об отличительных особенностях бизнеса HP в Украине с редакцией PCWeek/UE беседует Сергей Савенко, глава Украинского представительства HP.
 Сергей Савенко: “Мы скорректировали бизнес-модель в сторону более прогнозируемого канального бизнеса с максимально равными правами для большого числа партнеров” |
PCWeek/UE: Компания HP в Украине активна в различных сегментах ИТ-рынка (периферия, ПК, серверы и пр.). Известно, что достаточно высокий объем доходов HP в мире приходится на долю ИТ-консалтинга. Насколько перспективным вы видите для компании в Украине развитие этого направления. Если да, то с какими продуктами/решениями это связано?
Сергей Савенко: В направлении консалтинга HP в Украине реализовывает ту же стратегию, что и во всем мире. Наш консалтинг отличает развитая экспертиза и богатый опыт внедрения решений на четырех основных вертикальных рынках: телекоммуникации, государственный, банковский и финансовый секторы, а также производство. Кроме того, HP предлагает оценку существующей ИТ-инфраструктуры компаний, а также консалтинг и проектирование высоконадежной и катастрофоустойчивой инфраструктуры, её практическое внедрение и последующую поддержку. Своим заказчикам в Украине мы предлагаем все упомянутые виды экспертизы.
PCWeek/UE: Серверный рынок в Украине демонстрирует высокие темпы роста. В частности, объем потребления серверов производства А-брендов с каждым годом увеличивается. Каковы Ваши прогнозы относительно роста объема продаж серверных решений в зависимости от категорий (low-end, midrange, enterprise)?
С. С.: Утверждение о том, что “рынок серверов растет” нельзя считать безусловным. Во-первых, необходимо внести ясность в вопрос о том, какими методами измерять рост рынка. Существует множество платформ, архитектур и “весовых категорий” серверов. К тому же, рынок можно измерять как в количественном выражении, так и в денежном. Системы начального уровня, которые в достаточной степени “коммодитизированы”, и при продаже которых маржа уже приближается к минимальной, имеет смысл измерять в штуках, однако сложные системы уровня Enterprise измерять количеством проданных единиц бессмысленно — здесь большее значение имеет рост в денежном выражении.
По имеющимся у нас данным, в количественном выражении рост рынка серверов х86 на протяжении 2005 года составил порядка 8%. Этот результат, по сравнению с другими периодами, можно назвать достаточно скромным. А если оценить сегмент серверов архитектуры х86 в денежном выражении , то в прошлом году на рынке наблюдался некоторый спад . Поэтому я лично скептически отношусь к утверждению о том, что “рынок демонстрирует высокие темпы роста”. В 2005 году на этом рынке работать было непросто. Однако рост в размере 8% для Украины несвойственен — мы прогнозируем, что после стабилизации политической ситуации в стране и активизации государственного сектора как одного из наиболее влиятельных корпоративных потребителей, эта цифра вернется на более привычный уровень 17–20%. В денежном выражении рост вряд ли будет выражаться в двухзначных числах, но он точно не будет отрицательным.
Совершенно иная картина наблюдается на рынке “не-x86” серверов. Этот рынок вырос практически вдвое. Примечательно, что этот сегмент в денежном выражении составил, по нашим данным, 50% рынка массовых х86 систем, что само по себе уже показательное явление, которое нельзя игнорировать. Мы считаем, что влияние этих серверов на рынок будет возрастать и в текущем году.
Во многом соотношение долей между А-брендами и локальными сборщиками уже не определяется ценовой чувствительностью покупателей. Если раньше несколько сотен долларов в начальном сегменте имели значение, то сейчас покупатель готов переплатить эти несколько сотен за сервер, получив взамен другие выгоды. Кроме того, продукция HP существенно приблизилась в цене к продукции местных сборщиков.
Еще один аргумент, который, может, и не лежит на поверхности, но благоприятствует А-брендам на локальных рынках — это тот факт, что украинским сборщикам стало сложнее выдерживать “гонку на истощение”, связанную с быстрым обновлением платформ. Ведь объемы продаж серверов невелики, и заниматься постоянной отработкой зрелых решений становится накладно, в то же время, не делать этого нельзя из-за риска радикальной потери качества. Этот обстоятельство делает наши серверные продукты с изначально гарантированным качеством еще более привлекательными для большого числа партнеров.
PCWeek/UE: HP уже сделал первые шаги по организации производства ПК в Украине. Учитывая высокие результаты продаж серверов, есть ли у вас планы по их производству в Украине?
С. С.: Таких планов у нас нет. Общая доля серверов в структуре ИТ-рынка Украины составляет 1,2%. Несмотря на то, что HP обладает очень высокой рыночной долей в серверном сегменте, более 20%, это не оправдывает локальной сборки. К тому же, качественное профессиональное серверное производство сопряжено с гораздо более сложным технологическим процессом, и прилагать такие усилия ради нескольких тысяч проданных единиц в год — нецелесообразно.
PCWeek/UE: Известно, что в Украине наиболее высоким спросом пользуются midrange-серверы на основе двухпроцессорных конфигураций. Такие продукты есть у каждого производителя, в том числе, и у отечественных сборщиков. В чем выражаются конкурентные отличия серверов HP как с технологической точки зрения, так и позиции продвижения?
С. С.: Действительно, большая часть всех популярных серверных конфигураций, причем, как А-брендов, так и локальных сборщиков, схожи на 80–90%. Это объясняется единством используемых процессорных платформ и чипсетов. Это жесткий и тесный рынок, на котором мало места для маневров, любое удачное проявление индивидуальности быстро внедряется всеми. Поэтому радикальных технологических отличий между продукцией HP и наших основных конкурентов нет.
Есть разница, которая проявляется в определенной зрелости построения таких систем. Как известно, серверы ProLiant пришли в HP из компании Compaq, которая в свое время стала первой компанией, разработавшей сервер. С тех пор компания накопила гигантский опыт в построении серверных систем. Наши отличия заключаются в надежности и высокой степени совместимости с распространенным в бизнесе программным обеспечением. Опыт многолетнего производства позволил создать быстро обновляющиеся, но при этом, исключительно надежные продукты.
PCWeek/UE: Какие вертикальные рынки в Украине вы считаете наиболее перспективными?
С. С.: Из уже названных четырех вертикалей — телекоммуникаций, государственного, финансового сектора и производственного, эффективно работали только три — госсектор на протяжении последних полутора лет находился в стадии нахождения себя самого. Однако за это время спрос на ИТ-продукцию в госсекторе не уменьшился. И это лишь свидетельствует о том, что когда все политические перипетии завершатся, отложенный спрос будет быстро реализован.
PCWeek/UE: В последнее время виртуализация ресурсов и технологии распределенных центров обработки данных становятся все более актуальными. Ведутся ли в R&D центрах HP разработки, связанные с этими технологиями?
С. С.: Я полностью согласен, что за этими технологиями будущее, но не стоит бросаться в крайности. Виртуализация была изобретена давно, просто сейчас на эту тему говорят чаще. Но наиболее актуальными стали темы серверной консолидации и технологии блейд-серверов с динамически распределяемой нагрузкой. Эти технологии не только разрабатываются нашими R&D центрами, но и уже успешно реализованы в рыночных продуктах.
В Украине спрос на эти технологии находится пока в зачаточной стадии по той причине, что в нашей стране на сегодня отсутствует развитая техническая экспертиза. Также полностью отсутствует необходимая для массового распространения этих технологий прослойка компаний, которые могли бы специализироваться на консалтинге, связанном с серверной консолидацией. И это, на мой взгляд, большая брешь в спектре рыночных предложений и большая возможность для развития и заработка, которой могут и должны воспользоваться узкоспециализированные отечественные консалтинговые компании, даже небольшие по размерам.
PCWeek/UE: Какие из новых технологий на серверном рынке будут, по Вашему мнению, наиболее востребованными и значимыми в ближайшие годы?
С. С.: О технологиях можно говорить очень много и пространно, гораздо большее значение имеет тот факт, приносят ли инновации и новые технологии пользу бизнесу. На мой взгляд, основными векторами развития серверной индустрии в обозримом будущем станут: серверная консолидация, динамическое распределение нагрузки и блейд-технологии. Чрезвычайно важным будет смещение акцента в технологиях от многопроцессорности к многоядерности.
PCWeek/UE: Какими Вам видятся перспективы продаж тяжелых серверных систем на базе Itanium2? Существует ли в Украине достаточный спрос на такие системы? Если да, то в каких сегментах он может проявляться?
 Позиционирование серверных решений HP в зависимости от разновидностей бизнес-приложений |
Старт архитектуры Itanium на рынке был не очень легким, но если взглянуть на динамику рынка этих систем в денежном выражении, то на протяжении 2005 года мы видим очень убедительные показатели роста, которые говорят сами за себя. По имеющимся у нас данным, продукты HP за последний год в Украине в сегменте не-х86 серверов переместились в денежном выражении на первое место с рыночной долей 52%, опередив ближайшего конкурента на 15%. Эти цифры показывают общую динамику этого подсегмента. При этом, более половины этого оборота в сегменте не-х86 серверов, обеспечили системы на базе Itanium. Это уже можно считать частью ответа на ваш вопрос.
Cуществуют определенные сегменты рынка, в которых востребованы высокотехнологичные и высокопродуктивные вычисления. И динамика рынка говорит о том, что таких сегментов становится все больше. В Украине таким сегментом является телекоммуникационная индустрия. Эта отрасль растет очень быстро, и именно в ней в прошлом году для серверных систем на базе архитектуры Itanium был осуществлен прорыв.
PCWeek/UE: Учитывая, что не так давно США отменили т.н. Поправку Джексона-Вэника, и не за горами вступление Украины в ВТО, каким образом, по Вашему мнению, будет разворачиваться конкурентная борьба между мировыми лидерами на серверном рынке Украины с учетом потенциала промышленных предприятий, госсектора, банковской системы и прочих значимых корпоративных заказчиков? Напротив, Антуан Маури заявил, что рынок ПК для HP в Украине является наиболее приоритетным (см. PCWeek/UE №13/2005, стр. 34). Насколько в этой связи привлекательным вам представляется рынок серверных решений?
С. С.: Со вступлением Украины в ВТО конкуренция будет разворачиваться также, как и везде. По мере либерализации Украины по отношению ко всему остальному миру в целом, по мере ликвидации искусственно созданных и абсолютно ненужных в ИТ-сфере протекционистских барьеров, будет происходить цивилизованное формирование структуры рынка. А все зарубежные вендоры, между которыми будет происходить конкуренция, они уже работают здесь, в Украине. И мы приветствуем здоровую конкуренцию — это залог продуктивного движения вперед. В Украине, по сравнению со всем остальным миром, не будет никаких особенных различий в принципах конкурентной борьбы между нами и нашими уважаемыми конкурентами.
Что касается заявлений Антуана Маури, хочу подчеркнуть, что противоречий в политике корпорации HP на самом деле нет. HP имеет сложную вертикальную структуру и разделяется на несколько крупных вертикальных департаментов, интересы и цели которых не противоречат друг другу. Антуан Маури отвечает за Personal System Group (PSG), в интересы этой структуры действительно входит установление лидерства на рынке десктопов. Серверы относятся к департаменту Technology Solution Group (TSG), в котором наблюдается иная специфика. По уже описанным причинам, мы не планируем производить серверы в Украине, но это не значит, что мы относимся к ним, как второстепенной продуктовой категории. Наоборот, как я уже говорил, мы ожидаем роста и интереснейшей конкурентной борьбы.
PCWeek/UE: Проясните ситуацию с одновременным продвижением систем на базе конкурирующих платформ Intel и AMD. К примеру, серверы ProLiant DL380 и DL385 имеют вполне сравнимую компоновочную схему, оснащение и производительность, отличаясь преимущественно процессорами (Intel и AMD соответственно). Для каких задач позиционируются эти две модели? Не существует ли внутренней конкуренции в модельном ряду серверов HP?
С. С.: Я ожидал, что вы зададите подобный вопрос, потому что он хорошо отображает философию формирования предложений. И в вопросе предложения покупателю схожих систем на базе конкурирующих платформ нет никаких внутренних противоречий. Эти модели представлены как абсолютные конкуренты между собой, и они предназначены для одного и того же покупателя. Это объясняется тем, что мы никогда не закрываем глаза перед миром, мы являемся абсолютными сторонниками свободной конкуренции и свободного выбора. И если индустрия предлагает выбор из двух различных вариантов, то мы считаем своим долгом предоставить нашим заказчикам возможность этого выбора. К тому же, за пределами технологических отличий лежит коммерческая привлекательность тех или иных продуктов. Мы не можем взять на себя полномочия лишить рынок выбора — пусть рынок сам решает, что ему с этим делать.
Если в начале 2005 года объем продаж серверов на процессорах составлял порядка менее двух, то уже в четвертом квартале этот показатель вырос до 8–10%, что явно свидетельсвует о растущем интересе рынка к этой категории серверов . Мы еще не подвели итоги первого квартала 2006 года, но, по предварительным данным, тенденция сохранилась.
PCWeek/UE: Существует ли региональная специфика бизнеса HP в Украине? Если да, то в чем это проявляется, и в каких регионах она наиболее выражена?
С. С.: В последние 2 года мы радикально модернизировали свой подход к рынку и очень много усилий направили на создание равноправной и коммерчески привлекательной среды в канале дистрибуции. Существенных региональных отличий в нашей работе нет, поскольку мы создали одинаково выгодные условия для работы наших партнеров на всей территории Украины. Особенность заключается в том, что западные регионы демонстрируют такую же динамику, что и восточные. Это во многом объясняется тем, что на западе не было крупных местных производителей серверов, и нам удалось быстро найти надежных партнеров среди небольших и средних компаний.
Также мы пересмотрели свою позицию продвижения в корпоративном сегменте. Раньше мы прилагали усилия для того, чтобы выиграть несколько крупных тендеров, которые потом и определят статистику продаж на весь год, то теперь мы эту модель скорректировали в сторону более прогнозируемого канального бизнеса с максимально равными правами для большого числа партнеров и, с другой сторны, агрессивной борьбы на выигрыш в стратегически определяющих проектах. На корпоративном рынке мы сейчас можем играть очень жестко.
PCWeek/UE: Каковы основные принципы сотрудничества HP с партнерами? Какими критериями руководствуется HP в Украине при выборе партнеров? Какие задачи ставит перед ними, что касается серверного рынка?
С. С.: Поскольку в Украине мы не занимаемся прямыми продажами, я бы этот вопрос сформулировал иначе — какими критериями руководствуются партнеры, при выборе HP? Мы не считаем себя законодателем мод в этом вопросе и не выдвигаем нашим партнерам жесткий список требований, которым они должны соответствовать, для того чтобы иметь возможность сотрудничать с нами. Наоборот, мы стремимся к тому, чтобы быть интересным производителем в глазах партнеров, создать такие условия, чтобы партнеру было выгоднее продавать именно наши продукты. А в партнере мы ценим главное качество — способность продавать. Среди такиих компаний есть и крупные интеграторы и большое число небольших и средних компаний. Свою задачу мы видим в том, чтобы для всех них создать комфортные и равные условия сотрудничества. В то же время, мы предоставляем партнеру возможность выбора и не навязываем никому ультимативной модели сотрудничества. Мы заинтересованы в том, чтобы партнер выполнял свои обязательства, но стремимся к тому, чтобы ему было очень выгодно выполнить свой план. Поэтому одно из пожеланий к партнерам — это умение работать в прогнозируемой среде.
