Molex Premise Networks является составной частью корпорации Molex, расположенной в Лисле, штат Иллинойс. Последняя занимается проектированием и производством электронных, электрических и оптоволоконных элементов, кабелей и прецизионных монтажных инструментов. Пока на отечественном рынке у MolexPN не слишком большая (хотя и заметная) доля у нее достаточно большие амбиции по дальнейшему расширению бизнеса. О рынке СКС PCWeek/UE беседует с Олегом Мащенко, региональным менеджером компании в Украине и Молдове.
 Олег Мащенко: “Мы прогнозируем значительный рост рынка СКС в секторе услуг” |
PCWeek/UE: На каких сегментах рынка СКС компания Molex Premise Networks концентрирует усилия в Украине? Кого вы рассматриваете в качестве своих конкурентов?
Олег Мащенко: Основное отличие — это наша бизнес-модель. Мы не работаем напрямую с инсталляторами, чем “грешат” многие из присутствующих в Украине игроков рынка СКС. Мы считаем неэффективной и невыгодной для партнеров схему, при которой вендор в стране работает через одного эксклюзивного дистрибутора. Поэтому мы выстроили независимый дистрибуторский канал, состоящих из трех независимых складов. Таким образом, мы обеспечиваем необходимые складские запасы, привлекательность цен и равные условия для всех инсталляторов и партнеров второго уровня. Наше отличие можно сформулировать так: мы выстраиваем канал, в то время как наши конкуренты выстраивают методы получения денег. Но рано или поздно они тоже осознают необходимость выстраивать канал, потому как вряд ли кто-то из крупных отечественных ИТ-дистрибуторов сейчас сможет войти в сферу дистрибуции СКС.
Насчет конкурентов, всего в мире у нас их традиционно двое — компании Systemax и AMP. Из всех западных игроков рынка СКС, представленных в Украине, в качестве основного конкурента мы рассматриваем компанию AMP.
PCWeek/UE: Что, по Вашему мнению, является движущими силами, влияющими на развитие рынка СКС? Какова его динамика?
О. М.: В первую очередь, это, конечно, увеличение объемов хранимой и передаваемой информации и непрерывно возрастающие требования к надежности, гибкости и управляемости сетей. Можно отметить, что спрос на передовые технологии на украинском рынке СКС пока отстает от рынков развитых стран. Например, у нас недостаточно четко проявляется спрос на сети, обеспечивающие скорость передачи даннях 10 Гбит/с. У нас рынок приводится в движение потребителем, которому необходимо связать воедино свою ИТ-инфрастуктуру. Дальше в игру включается инсталлятор, который в меру своей квалификации пытается что-то продать. Потребности крупных отечественных промышленных заказчиков до сих пор могут быть удовлетворены за счет сетей со скоростью передачи 10 Мбит/с. Я считаю, что украинский рынок через несколько лет ждет очень серьезный инфраструктурный подъем, связанный с тем, что изменится общий принцип экономики: большая часть национального валового продукта будет создаваться в сфере услуг, а не в сфере производства, как сейчас. В отличие от промышленности, предприятия сферы услуг, куда относится и финансовый сектор, являются потенциальными потребителями высокоскоростных и высокотехнологичных СКС. Поэтому мы прогнозируем значительный рост рынка СКС в секторе услуг.
PCWeek/UE: Как вы на данный момент оцениваете рынок СКС в Украине с учетом этих факторов? Насколько он сравним с западными рынками?
О. М.: Украинский рынок СКС — второй по величине после российского, однако пока рынок очень слаб. Во-первых, это объясняется слабостью экономики в целом. При большом потенциале для роста, рынок СКС растет не больше, чем весь остальной ИТ-рынок, т.е. на 15–20% в год. Также слабость рынка объясняется отсутствием достаточной квалификации персонала компаний-инсталляторов или аутсорсингом персонала для инсталляций (своего просто нет). Это не относится к крупнейшим игрокам рынка, таким как S&T SoftTronik, ProNet и “Атлас”, но необходимо учитывать, что существенная часть рынка занята мелкими инсталляторами, которые вместо того чтобы поставлять готовые решения, исходят из принципа “лишь бы продать”. Такое поведение средних и мелких инсталляторов очень сильно “портит погоду” крупным компаниям, которые неспособны работать с маржой в районе 3–5%.
PCWeek/UE: Насколько заметны тенденции перехода от меди на оптоволокно? При использовании каких моделей применения этот переход наиболее актуален?
О. М.: Даже в Европе, количество проектов, которые делаются по технологии Fiber-to-Desk минимально. Оптика используется в качестве единственного транспорта информации только в тех случаях, когда в этом существует актуальная потребность, что встречается крайне редко. На данный момент только США могут похвастаться наличием полностью оптических сетей, где оптоволокно используется как замена экранированному медному кабелю. В течение ближайших нескольких лет будет применяться принцип оптического backbone'а, а вся “горизонтальная” кабельная разводка будет осуществляться с применением медного кабеля.
PCWeek/UE: Существует мнение, что недавнее подорожание сырьевой меди интенсифицирует процесс отказа от медного кабеля в пользу оптического. Что вы думаете по этому поводу?
О. М.: Этого не произойдет. Оптика оправдана только, когда речь идет о передаче огромных объемов информации. В Украине к числу компаний, которые действительно не могут обойтись без полностью оптических сетей, можно причислить только “Укртелеком” и операторов сотовой связи, которые используют их для построения очень “толстых” магистралей. Для СКС, за исключением малораспространенных экзотических технологий, наподобие передачи сигнала лазерным лучом по воздуху, альтернатив медному кабелю пока нет.
PCWeek/UE: Как Вы видите будущее кабельных сетей в свете развития беспроводных технологий, как в пределах офиса, так и на больших магистральных трассах? Происходит ли вытеснение проводных сетей беспроводными?
О. М.: На рынках Западной Европы процент беспроводных сетей установился на уровне 20–25%. Украинские перспективы развития доли беспроводных сетей ограничены той же цифрой. Это объясняется низкой производительностью и защищенностью беспроводных сетей. Вытеснения не будет происходить до тех пор, пока беспроводные технологии не подойдут вплотную к меди по параметрам скорости передачи и безопасности как передаваемых данных, так и самих пользователей.
PCWeek/UE: Если рассматривать ситуацию за пределами офиса, к примеру, в местности с затрудненным ландшафтом, куда физически тяжело протянуть кабель, могут ли беспроводные технологии стать более привлекательными, чем кабельные?
О. М.: В любом случае беспроводные базовые станции подключаются к оптической (т.е. проводной) магистральной сети. Без первичной сети организовать передачу, в том числе и в географически проблемные районы, невозможно.
PCWeek/UE: Прокомментируйте ситуацию вокруг соответствия СКС различных производителей международным стандартам. Всегда ли заявленные характеристики соответствуют реальным?
О. М.: Продукция многих из присутствующих в Украине производителей компонентов СКС не соответствует нормам международных стандартов. В основном все производители апеллируют к стандарту ISO 11.801 или 568AMV, но там содержатся только рекомендации по методике инсталляции сетей и тестирования магистралей и соединений, и практически ничего не говорится о качестве компонентов, за исключением количества циклов соединения/разъединения разъемов. Продукция многих производителей не соответствует именно стандартам качества.
PCWeek/UE: Присуща ли отечественному рынку СКС вертикализация? Если да, то в чем она выражается?
О. М.: Отличия в структуре СКС в различных вертикалях, конечно же, есть. Наиболее выражено эти отличия проявляются в госсекторе. Поставки в государственные структуры осуществляются только на тендерной основе, и основным решающим критерием тут является цена. В то же время, в банковской вертикали наибольшее значение имеет наличие всевозможных сертификатов качества и соответствия. Кроме того, определенные категории компаний используют корпоративные стандарты в отношении использования той или иной продукции. Поэтому, если в крупный банк, к примеру, решит сделать поставку какой-нибудь инсталлятор китайских патч-панелей, то из этого ничего не выйдет. И это хорошо — таким образом рынок остается цивилизованным.
В промышленности другая специфика. К сожалению, многие крупные промышленные предприятия в отношении ИТ-инфраструктуры применяют чуть ли не остаточный принцип, потому что компьютерная техника и сопутствующее хозяйство не считаются средствами производства. Поэтому промышленность, несмотря на большой потенциал, является одним из самых проблемных потребителей.
PCWeek/UE: В чем вы видите основные конкурентные преимущества своей продукции?
О. М.: Соответствие международным стандартам и накопленный практический опыт — один из самых богатых на рынке. В том числе, большой позитивный опыт работы в Украине, начиная с 1992 года. Наша продукция использовалась в наиболее масштабных украинских инсталляциях еще в середине 90-х гг. К примеру, в уже несуществующем банке “Украина”. Сейчас это помещение занимает Государственное Казначейство, а СКС, построенная на нашей продукции, справляется со своими задачами по сей день.
У нас нет недовольных заказчиков и модель дистрибуции — одна из наиболее успешных в Украине.
PCWeek/UE: С какими партнерами вы работаете на рынке Украины? Как вы с ними взаимодействуете?
О. М.: У нас есть два типа партнеров. Прямой партнер — это дистрибутор, который импортирует оборудование и формирует склады. Другой тип партнеров — непосредственные инсталляторы и системные интеграторы. Товарные и финансовые взаимодействия строятся между инсталлятором и дистрибутором, мы в этом процессе практически не участвуем. Наша задача — обучить инсталлятора, предоставить ему полноценную техническую и практическую поддержку в рамках специализированных семинаров и прочих мероприятий, для того чтобы способствовать его продвижению в корпоративный сегмент.
PCWeek/UE: Некоторые крупные игроки отечественного рынка СКС назвали в качестве одного из значимых событий прошедшего времени изменение партнерской политики Molex PN. Не могли бы вы прокомментировать этот факт?
О. М.: Определенные политические изменения в работе с партнерами были осуществлены с простой целью устранить демпинг из сети. Теперь мы применяем фиксированную ценовую политику по всей стране. Любой инсталлятор может обратиться на любой из трех независимых складов и получить продукцию по одинаковой цене и с одинаковой скидкой. К тому же, у нас появились определенные программы по поддержке партнеров в различных проектах и тендерах, предоставление особых цен и отсрочек платежей, а также дополнительные услуги по проведению тренингов и семинаров. В общем, мы формализовали работу канала. И в дальнейшем мы будем продолжать работать над оптимизацией и улучшением работы партнерской сети.
