Опрос украинских инсталляторов и системных интеграторов
Количество игроков рынка СКС непрерывно растет, а сам рынок демонстрирует значительную динамику роста. В этой связи услуги интеграторов и инсталляторов становятся все более востребованными, а их качество и уровень профессионализма в конечном итоге оказывают ощутимое влияние на ситуацию на рынке. Ее видением с PCWeek/UE поделились представители нескольких таких компаний, которым было предложено ответить на три вопроса:
2 Какие факторы по вашему мнению оказывают наибольшее влияние на рынок СКС?
3 Как вы оцениваете объем рынка СКС и его динамику развития?
Валентин Миронов, начальник отдела СКС, "АМИ”
1 На сегодня компания “АМИ” имеет статусы NetConnect Desion& Installation Contractor от AMP, полностью сертифицированного партнера R&M и авторизированного инсталлятора Brand-Rex. Выбор вендоров обусловлен их сильными позициями в Украине, компания “АМИ” старается работать с лидерами и новаторами рынка. Отчасти, наш выбор — это результат активности менеджеров, продвигающих данные торговые марки. Мы активно обучаем молодые кадры, поэтому количество сертифицированных специалистов постоянно растет. Повышение квалификации персонала — одна из важнейших составляющих нашей корпоративной стратегии. Появление новых брендов в нашем портфеле решений зависит от привлекательности для нас предложений о сотрудничестве.
2 К наиболее значимым факторам развития рынка СКС можно отнести:
• колебание экономической и политической ситуации в стране или регионе;
• рост объемов капитального строительства;
• выделение бюджетов государственным организациям;
• развитие частного бизнеса;
• приход иностранного бизнеса в Украину, он также “подтягивает” общий уровень решений;
• общий рост уровня грамотности среди отечественных ИТ-специалистов, в частности, понимания современных подходов и принципов построения СКС;
• активность производителей оборудования на отечественном рынке.
3 По моему мнению, объем рынка СКС Украины составляет около 10–30 млн. долл. В 2005 году рост рынка составил 12–15%. Среди наиболее характерных тенденций 2005 года стоит отметить:
• рост сегмента СКС промышленных предприятий;
• распространение оптических технологий, в том числе среди операторов кабельного телевидения, интернет-провайдеров;
• рост на рынке предложения дешевого оптического оборудования;
• изменения в партнерской политике MolexPN
Денис Коренной, начальник отдела аналитики, департамент развития бизнеса, EnranTelecom:
1 На сегодняшний день наша компания располагает сертификатами двух производителей оборудования для СКС. Это “Райхле и Де-Массари” и Molex Premise Networks. Выбор обусловлен достаточно хорошей поддержкой представительств данных компаний, а также наличием всех необходимых сертификатов: пожарных, гигиенических, УкрСЕПРО и т.д. С другой стороны, выбор двух производителей объясняется, как возможностью подавать альтернативные предложения, так и стремлением минимизировать риски. Количество сертификатов компания увеличивать не планирует, так как данные поставщики полностью покрывают все наши потребности.
2 На мой взгляд, двумя основополагающими факторами, которые влияют на рынок СКС, являются цены на компоненты и уровень конкуренции. Отдельным фактором, я бы назвал уровень грамотности заказчика и его готовность платить за качественную и надежную СКС.
3 По нашим последним данным за 2005 год в Украине было инсталлировано около 350 тыс. портов СКС, соответственно, объем рынка составил 25–27 млн. долл. По сравнению с 2004 годом можно констатировать прирост порядка 12%. Наблюдается тенденция увеличения доли оптических компонентов, экранированных и компонентов 6-ой категории. Вообще же, рынок СКС уверенно растет с каждым годом, хотя структура рынка и его основные игроки остаются без изменений.
Юрий Прокопов, главный инженер проектов, департамент по системной интеграции, RIM2000:
1 Наша компания сертифицирована и имеет в штате обученных специалистов по установке СКС AMP, Molex, Brand-Rex, RiT, Ok-Net, VINET. Выбор производителей СКС был обусловлен разными причинами, в некоторых случаях на наш выбор повлияло наличие корпоративного стандарта у крупного заказчика либо интересные инновации предложенные фирмой-производителем, которые удобно было применить при выполнении проекта, либо оптимальное для бюджетных решений соотношение качества и цены компонентов системы. В перспективе возможно увеличение количества сертификатов, если появятся аналогичные перечисленным весомые факторы.
2
• Возросшая конкуренция среди фирм-участников рынка. Демпинг небольших фирм-инсталляторов СКС. Маркетинговые и лоббистские усилия представительств производителей СКС. Активизация строительной индустрии, необходимость предлагать решения для офисов формата OpenSpace.
• Недооценка менеджерами среднего и высшего звена некоторых заказчиков важности организации качественных информационных магистралей и грамотных телекоммуникационных решений.
• Увеличение интереса клиентов к экранированным системам на компонентах 5 и 6 категории.
• В целом могу отметить рост рынка, ориентировочно на 15–20% в год.
Николай Федоров, руководитель отдела инженерных систем, “Квазар-Микро”:
1 Для некоторых заказчиков сертификация не имеет принципиального значения, и они устанавливают СКС, не утруждая себя подготовкой необходимых для сертификации документов. Однако следует помнить, что гарантия производителя распространяется только на сертифицированную систему. Главное требование для предоставления гарантии — работы по проектированию и монтажу системы должны быть выполнены сертифицированным партнером производителя. После установки системы специалисты компании, выполняющей проект, предоставляют на сертификацию ее описание и результаты тестирования.
Сертификат — это лицо компании, поэтому “Квазар-Микро” уделяет серьезное внимание обучению и сертификации своих специалистов. В настоящее время компания имеет в своем штате более десяти сертифицированных специалистов по СКС. “Квазар-Микро” является партнером лидеров мирового рынка СКС — компаний “Райхле и Де-Массари” (СКС R&M Freenet) и RiT Technologies (СКС SMART Cabling System), а также отечественного производителя “Альянс Текнолоджиз” (СКС VINET).
2 Сегодня массовым спросом пользуются, в первую очередь, наиболее простые системы категории 5е. Вместе с тем, на рынке СКС можно наблюдать тенденцию к усложнению проектов в области кабельной инфраструктуры зданий, они становятся все более комплексными, охватывая телефонию, системы безопасности и мониторинга, электротехническое оборудование. Растет спрос на СКС категории 6.
Стремясь предложить заказчикам все необходимое для построения кабельной инфраструктуры, многие поставщики уже не ограничиваются производством СКС. Компании предлагают клиентам кабельные каналы, короба, коммуникационные шкафы, кабели для кампусных сетей и продукты для промышленных приложений, решения в области телефонии и телекоммуникаций, интеллектуальные системы управления кабельной инфраструктурой. При создании специализированных приложений, например, центров хранения и обработки данных, возникает потребность в построении сетей 10G Ethernet. Для телекоммуникационной инфраструктуры центров обработки данных разработан стандарт TIA-942.
В ближайшее время ожидается значительный рост рынка СКС промышленного назначения. В связи с этим многие производители планируют освоение новых видов продуктов для заказчиков из производственной сферы. Альянс IAONA (Industrial Automation Open Networking Alliance) разрабатывает требования к кабельной системе и к элементам проводки промышленного применения, где учтены принципы построения СКС, изложенные в стандартах EN 50173-1 и IEC 11801:2002. Также ожидается принятие стандарта Industrial Ethernet для СКС промышленного применения (TIA/EIA 1005).
3 Темпы роста украинского рынка в 2005 году составили около 20%. При этом объем рынка вырос до 30 млн. долл. Рынок СКС устойчиво развивается на протяжении нескольких лет и отличается стабильной номенклатурой, сложившимся кругом поставщиков и устоявшимися предпочтениями заказчиков в отношении тех или иных марок продукции. Отечественный рынок кабельных систем охватывает три основных сегмента, примерно равновеликих в денежном выражении:
• сегмент СКС — ЛВС;
• строительный сегмент — СКС, электротехнические решения, системы пожарной и охранной сигнализации и др.;
• сегмент решений для телекоммуникационных операторов.
Александр Шихутский, технический директор, “ЛАНИТ-Iv Кабельные системы”:
 |
Критерии выбора торговых марок СКС можно разделить на две группы. К первой относятся те, которые определяют наши заказчики, — корпоративный стандарт, требования к дизайну, совместимость с другими электроустановочными элементами, стоимость. С другой стороны, как инсталляторы, мы ищем и находим в разных наборах элементов СКС технические “изюминки”, которые усиливают конкурентные преимущества наших технических решений. Следует отметить, что в последнее время состав элементов в наборах СКС разных торговых марок выровнялся, и они стали более функционально эквивалентными.
2 СКС является базой для разворачивания современной информационной инфраструктуры в отдельном офисе, здании или комплексе зданий. Поэтому потребность в СКС растет в условиях общего экономического роста, который сопровождается строительством офисов новых компаний, расширением офисов старых, увеличением объемов нового строительства производственных объектов и бизнес-центров. Более чувствительным к экономическим перепадам является рынок малых инсталляций. В качественном отношении рынок СКС изменяется медленнее, хотя новинки появляются регулярно и все выше подымают планку технологических возможностей, которые станут общераспространенными только через 3–5 лет. Следует отметить, что в последнее время мы практически не сталкиваемся с неосведомленностью заказчиков о современных подходах к созданию физического уровня информационной сети, и нам не нужно их убеждать в перспективности структурированного подхода, как это часто приходилось делать еще 5–7 лет назад.
3 По нашим оценкам, за последний год рынок СКС вырос почти в два раза. Этому способствует несколько факторов, прежде всего, увеличение объемов строительства, развитие среднего бизнеса, приток иностранного капитала в Украину.
Дмитрий Кукушкин, руководитель отдела сетевых решений, “МКС Системная Интеграция”:
 |
Данный выбор обусловлен спросом на рынке СКС, маркетинговой политикой бренда, качеством продукции. Могу отметить, что в настоящее время, мы не гонимся за количеством сертификатов, на сегодня в подразделении работает более десятка сертифицированных проектировщиков, у компании есть потенциал сертифицироваться практически по любому бренду. Сертификация для нас, в первую очередь, означает, что мы беремся продвигать данный бренд у своих заказчиков, использовать предлагаемые решения в своих проектах и то, что мы уверены в их успехе. Этот подход предполагает высокие требования к качеству работы представительств бренда и дистрибуторов. Проекты по инсталляции СКС — это часть комплексных проектов построения ИТ-инфраструктуры наших клиентов. Здесь не может иметь место погоня за дешевизной либо компромиссы в отношении предоставления системной гарантии и качества выполненных работ.
В настоящее время “МКС Системная Интеграция” активно внедряет и развивает системы управления проектами, ресурсами и возможными рисками. В компании накоплен достаточный опыт проектирования и инсталляции СКС (от сотен небольших систем филиалов банков и госструктур до крупных кампусных систем зданий), поэтому основные средства вкладываются не в получение очередного сертификата, а в обучение руководителей проектов и продвигающего интеграционные решения персонала. Этот подход позволил нам выработать методологию успешного построения СКС одновременно на большом количестве объектов с высоким качеством выполняемых работ.
2 Я считаю, что рынок СКС в настоящее время преодолел стадию становления и находится на новом этапе развития. За последние полтора-два года стали эффективно работать цивилизованные методы продаж, структурировались взаимоотношения между участниками проекта — инсталлятор, дистрибутор, представительство бренда. Не только инсталляторы вышли на новый уровень зрелости и мастерства, но и офисы торговых марок начали работать более качественно, предлагая всевозможную поддержку, участие в проектах, экспертную оценку, программы обучения и повышения квалификации. Все это — следствие сформировавшейся здоровой конкуренции на рынке СКС.
3 По оптимистическим прогнозам рынок СКС в Украине оценивается в 100 млн. долл. в год. Основными заказчиками будут являться, как и в прошлом году, системные банки, развивающие розничную сеть филиалов, и государственные структуры, которые в прошлом “постреволюционном” году находились в сонном состоянии. Если будут освоены средства, заложенные в программы развития госструктур, тогда по рынку СКС данный сектор может обойти банковский. Заметную живость проявляют отечественные производители СКС — VINET и OK net, что не может не радовать. При правильной маркетинговой политике эти бренды могут потеснить более именитых конкурентов.
Алексей Княжев, главный инженер, “Офис, дом и телекоммуникации”:
 |
ITT-Canon, R&M, АMP, VINET. Мы не планируем увеличивать количество сертификатов.
2 Политическая и экономическая стабильность в стране, конкуренция.
3 По моему мнению наблюдается рост количества инсталляций, укрепление на рынке отечественных производителей СКС, увеличение количества оптических компонентов и более частое использование систем 6-й категории.
Михаил Батьковский, технический директор, “Свiт кабельних систем”:
 |
Компании R&M и RiT первыми пришли на рынок Украины (в середине 90-х) и начали проводить сертификацию партнеров, тогда мы у них впервые прошли обучение. R&M, AMP и Molex — основные игроки на рынке Украины. Среди компаний-производителей СКС, присутствующих в Украине, наивысший мировой рейтинг у AMP.
Приобретение новых сертификатов неизбежно. Мы смотрим на мир глазами наших заказчиков, а не производителей СКС. Мы не продвигаем определенные торговые марки. В первую очередь, мы решаем задачи, которые ставит клиент, и подбираем наилучший для его условий вариант реализации. У больших заказчиков обычно есть корпоративные нормы или стандарты по ИТ, и в этом случае производитель СКС ими определен заранее. И понятно, если этот производитель для нас будет новым, то у нас появится новый сертификат. Также мы стремимся каждый год планово расширять количество производителей СКС. Все прозрачно: повышение нашей готовности к новым проектам, расширение технического кругозора, приобретение новых контактов.
2 Известно, что мировой рынок СКС в 2002 году пережил спад и только сейчас выходит на уровень 2001 года (данные BSRI). Ни в Северной Америке, ни в Европе рынок практически не растет, а в Австралии даже продолжает падать по причине насыщения. Рост наблюдается только в Латинской Америке, Азии и СНГ, поскольку указанные рынки далеки от насыщения. На Западе производители пытаются поднять объемы продаж, продвигая новые решения: 10 гигабит, системы интеллектуального мониторинга, интегрированные кабельные системы зданий. В Украине на них еще нет заметного платежеспособного спроса.
На объем рынка СКС в Украине основное влияние оказывает повышение роли ИТ в бизнесе и повседневной жизни, и естественно, что строительство новых коммерческих и жилых зданий происходит с учетом потребности в ИТ-сервисах. В офисах на каждом рабочем месте есть компьютер и телефон, а в квартирах стали привычными компьютер и интернет, почти в каждой комнате телефон с телевизором. В новых зданиях создаются современные кабельные магистрали, а к зданию подводят свои каналы сразу несколько операторов связи, и все чаще это оптика.
Можно отметить рост количества крупных бизнес-центров, которые концентрируют платежеспособных клиентов, имеющих успешный бизнес. Заметное влияние на уровень решений оказывает увеличение присутствия западных компаний. Они создают правильные офисы, предприятия, торговые центры и гостиницы, которые насыщены СКС, и порой 7 категории.
3 Объем рынка СКС Украины в 2005 году оцениваю величиной порядка 500 млн. гривен, включая проектирование, оборудование, монтаж. Оценка реального годового прироста в районе 12-15%. Для сравнения: реальный рост ВВП в Украине по данным Госкомстата в 2005 году составил 2,4%.
В то же время рынок СКС остается очень малым. Он не может обеспечить минимальный прожиточный минимум тому количеству компаний (или их подразделениям), которые на нем присутствуют. Компании, для которых СКС основной бизнес, встречаются очень редко. Рынок СКС ближе к строительству, чем к области ИТ. Смежные схожие сегменты строительного рынка (электричество, системы безопасности, диспетчеризация, кондиционирование, вентиляция) объемнее на порядок и успешные СКС-компании постепенно разрастаются или мигрируют в них.
