Компания Ricoh, известный производитель печатного оборудования, провела в Киеве партнерский семинар. Его цель — популяризация бренда в Украине и привлечение новых партнеров.
 Йошихиро Аоми, генеральный директор “Mitsui-Ricoh СНГ”: “Ситуация, которая сейчас наблюдается в Украине, не свойственна бренду Ricoh. Во всем мире мы обычно занимаем лидирующие места на рынке. Именно такую задачу мы ставим перед собой и в Украине. В достижении этой цели нам должен помочь местный канал дистрибуции” |
Интересы Ricoh на территории стран СНГ представляет совместная компания Mitsui-Ricoh СНГ. Как пояснила Ольга Осадчая, бренд-менеджер Ricoh в Украине, разворачивание активности по продвижению продукции Ricoh связано с запуском партнерской программы, предусматривающей три уровня партнерства для компаний-дилеров и реселлеров — Silver, Golden и Platinum. Региональные компании, претендующие на “серебряный” статус партнерства, обязуются выполнять квартальный план по закупкам в размере 3 тыс. долл. Для компаний из городов-миллионников план увеличивается вдвое. В эту сумму входит только стоимость закупаемой техники, без учета расходных материалов. Для повышения своего статуса на одну ступень компания должна взять на себя вдвое большие обязательства по закупкам.
Еще одна форма партнерства предусмотрена для авторизированных сервисных центров. В зависимости от статуса, компании-партнеры получают от Ricoh различные виды поощрений — прямую информационную поддержку, бесплатное обучение специалистов, скидки на приобретение демонстрационных образцов техники, частичную компенсацию расходов на рекламу и тендерную поддержку. Также, с учетом статуса, различаются и суммы вознаграждений, начисляемых по итогам квартальных продаж. Ольга Осадчая подчеркнула, что компания требует от партнеров дисциплины в вопросах отчетности, а в случае неисполнения ими ряда дополнительных обязательств может лишить их статуса. Причинами для лишения статуса могут быть несоблюдение рекомендуемой ценовой политики компании Mitsui-Ricoh СНГ, непредоставление квартальной отчетности, преждевременная продажа демо-оборудования, приобретенного по специальной цене, а также закупка оборудования под фиктивные тендеры.
Олег Белоусов и Олег Полатайко, технические специалисты компании Ricoh, представили обновленные модельные ряды печатной техники во всех ценовых сегментах. По словам г-на Белоусова, во всем спектре предложений компания смещает акцент в сторону высокопроизводительных решений формата А3, а также полноцветных офисных МФУ.
В ближайших номерах PCWeek/UE планирует опубликовать более детальный обзор печатных новинок компании Ricoh.
Одной из самых насыщенных и оживленных частей партнерской конференции была сессия вопросов и ответов, на которой обсуждался ряд наиболее актуальных для украинского ИТ-рынка тем.
В частности, проблемы с оперативной поставкой расходных материалов к тяжелым устройствам продажи которых единичны, гарантийные обязательства и ценовая политика, а также особенности финансового взаимодействия между компанией Ricoh и партнерскими сервисными центрами.
Так, ряд региональных сервис-центров высказали скепсис относительно эффективности в Украине схемы сотрудничества, которая требует от партнерской компании обязательного обучения сотрудников за свой счет и в то же время не предусматривает компенсаций со стороны вендора за произведенные гарантийные ремонты.
Представители Ricoh аргументировали эффективность предложенной схемы сотрудничества тем, что сервисный центр должен бороться за своего заказчика, предоставляя максимально качественный сервис и создавая добавленную стоимость посредством предложения дополнительных услуг и платном послегарантийном обслуживании.
Ольга Осадчая, бренд-менеджер Ricoh по Украине, комментирует для PCWeek/UE планы по развитию бизнеса и первоочередные задачи компании на рынке периферии.
PCWeek/UE: В последнее время бренд Ricoh, по сравнению с конкурентами, продвигался на украинский рынок не так агрессивно. Какими средствами вы собираетесь осуществлять популяризацию бренда?
Ольга Осадчая: Продукция Ricoh пользуется большой популярностью в мире. В Украине на данный момент бренд Ricoh представляет компания Mitsui. В обозримом будущем вполне возможно открытие представительства. Отсутствие агрессивного маркетинга в Украине объяснялось тем, что компания Ricoh только сейчас признала, что украинский рынок готов к началу активных действий. Как известно, большую часть продуктовых линеек Ricoh составляют тяжелые решения, которые, в отличие от конкурентов, уделяют также внимание компактным малопроизводительным и персональным устройствам формата А4.
В ближайшем будущем мы намерены работать над повышением узнаваемости бренда. Для этого мы будем привлекать региональные компании, которые заинтересованы в сотрудничестве с Ricoh, оказывать им определенную поддержку. На начальных стадиях активного продвижения бренда мы планируем ввести трехуровневую систему авторизации партнеров и оценить ее эффективность. Ранее мы не вкладывали средства в развитие канала. Теперь, я надеюсь, эта ситуация будет меняться к лучшему.
Ранее компания Ricoh испытывала значительные трудности в процессах поставки техники с централизованного склада в Финляндии, доставка аппарата или расходных материалов могла производиться месяцами, что срывало не только ранее оговоренные сроки, но и внутренние процессы у заказчиков. Сегодня мы оптимизировали логистическую цепочку и переместили склад ближе в Европу. Это позволит нам точно прогнозировать дату поставки техники, а нашим дистрибуторам и партнерам — планировать свое участие в тендерах и т.п.
PCWeek/UE: Некоторые ваши конкуренты утверждают, что в сегменте печатных технологий закончилась эпоха продажи устройств и началась эпоха предоставления услуг. Какую рыночную философию исповедует компания Ricoh в этом плане?
О. О.: Договоры полного сервиса на обслуживание крупной техники Ricoh заключаются между нашими партнерами и конечными заказчиками в Украине уже сегодня. Они могут подразумевать различные способы оплаты — как за поставку с учетом постепенной амортизации устройства, так и за фактически отпечатанные копии.
В компании Ricoh существуют собственные принт-центраы, отделы консалтинга и компетенции по вопросам организации документооборота, расположенными в Европе. У нас есть несколько крупных европейских корпоративных заказчиков, для которых мы осуществляем аутсорсинг печатных процессов. Вполне возможно, что в будущем подобный вид сервисов компания Ricoh будет предоставлять и в Украине. Но это не входит в список наших первоочередных задач. Вначале мы стремимся создать развитую партнерскую сеть с хорошим проникновением в регионы, обеспечить наших заказчиков сервисной поддержкой.
PCWeek/UE: Устройства какого класса в вашем модельном ряду Ricoh пользуются наибольшим спросом в Украине?
О. О.: В основном это аппараты “класса 2” — со скоростью печати 15–20 стр./мин. Также мы возлагаем надежды на продвижение полноцветных бизнес-устройств.
PCWeek/UE: Каких результатов в развитии бизнеса в Украине вы планируете достичь к концу года?
О. О.: Наша задача — заинтересовать партнеров и начать постепенное и уверенное повышение продаж техники Ricoh. Точные цифры сейчас назвать сложно, я думаю, об этом можно будет говорить, спустя некоторое время с момента запуска трехуровневой партнерской программы. Осенью мы планируем провести очередной семинар, где можно будет говорить о предварительных итогах.
PCWeek/UE: Кто в вашей модели должен выполнять основную функцию в процессе завоевания рынка — дистрибутор-импортер или партнеры второго уровня?
О. О.: И те, и другие. Также большую роль в популяризации бренда должны играть авторизированные сервисные центры. На всех мы возлагаем определенные надежды.
