Компания Hewlett-Packard объявила отечественного дистрибутора — компанию “МУК” своим лучшим украинским партнером по продвижению тонких клиентов и графических станций HP на протяжении последних 12-ти месяцев. За этот период “МУК” удвоила свои продажи в этих продуктовых категориях и тенденция к росту продаж сохраняется по сегодняшний день. О причинах успешного сотрудничества “МУК” и HP и о перспективах дальнейшего развития бизнеса рассказывает Владимир Шило, директор учебного центра компании “МУК”.
PCWeek/UE: Какая специфика спроса на рабочие станции и тонкие клиенты Hewlett-Packard наблюдалась на протяжении прошлого года? Кто являлся типичным заказчиком этих систем?
Владимир Шило: В прайс-листе "МУК" тонкие клиенты и графические станции присутствовали с момента получения статуса дистрибутора НР, однако действительно серьезное внимание этим продуктам мы стали уделять только в последние полтора года. Появление выделенных менеджеров и серьезные усилия по продвижению принесли свои плоды и заслуженно оценены НР.
Заметное оживление спроса на графические станции началось со второй половины 2005 г., и по результатам года в структуре продаж примерно 70% обеспечили партнеры, поставляющие технику для телеканалов, 20% — в дизайнерские студии, и только 10% — для проектировщиков и 3D-моделлеров. Все проданные нами графические станции HP относились к среднему и высшему уровню, т.е. продажи как систем базового уровня (на Intel Pentium 4), так и систем экстра-класса (на 2 x AMD Opteron, до 32 ГБ оперативной памяти, с графикой по схеме 2 х SLI, и до пяти жестких дисков) отсутствовали вообще. В этом году доли в продажах проектировщикам и дизайнерам уже сравнялись. Открылось целое направление в применении графических станций для систем видеонаблюдения (серверы здесь не всегда годятся из-за требований к графике), в качестве многотерминальных рабочих мест операторов АЭС и пр., так что спектр областей применения значительно расширен. Практически сравнялись также доли станций базового и высокого уровня. А вот продажи станций среднего уровня замерли — заказчики предпочитают инвестировать в более производительные.
Что касается тонких клиентов, то основной всплеск продаж пришелся уже на текущий год, буквально через месяц после проведенной силами “МУК” в ноябре 2005 года кампании по разъяснению преимуществ серверной модели вычислений. В рамках кампании украинским потребителям разъяснялось, что конструктивные особенности тонких клиентов обеспечивают минимальную вероятность поломок, а следовательно, и сервисных случаев. Последние два квартала у “МУК” происходило удвоение объемов продаж.
PCWeek/UE: Какая структура канала дистрибуции тонких клиентов и рабочих станций Hewlett-Packard в Украине?
В. Ш.: Большие проекты с использованием тонких клиентов выполняются через крупных интеграторов. Значительную долю продаж, однако, обеспечивают и небольшие проекты через широкую дилерскую сеть. Зато их действительно много.
По графическим станциям, напротив, число партнеров невелико, но, как правило, это компании с богатым прошлым в области создания специализированных решений, которые активно развивают рынок. Интересно, что примерно в трети случаев они предпочитают самостоятельно комплектовать графические станции видеографикой. Через них идет до 70% продаж со склада, остальное — под проекты с крупными интеграторами.
PCWeek/UE: Какую поддержку при продвижении продукции оказывает компания Hewlett-Packard своим партнерам в Украине? В чем эта поддержка выражается?
В. Ш.: Прежде всего, это гибкая и продуманная ценовая политика. Кроме того, компания HP отнеслась с особой заинтересованностью к обучению партнеров, заказав учебному центру МУК соответствующие учебные программы.
Продажи графических станций — особый случай. Здесь политика HP выстроена таким образом, что партнеру выгодно ее продать при любых изменениях цены. Колоссальную роль играет и совместимость графических станций HP с любым профессиональным прикладным ПО.
PCWeek/UE: Как вы оцениваете влияние работы реселлеров второго уровня на динамику продаж? Какая работа проводится с реселлерами second tier, какие виды поддержки они получают?
В. Ш.: Прежде всего “МУК” обучает и консультирует своих партнеров, привлекает их внимание к очевидным преимуществам решений на основе этих продуктов. Но немалое значение имеет и заинтересованность дилеров, их стремление заработать в новом сегменте рынка.
PCWeek/UE: Каковы ваши ожидания относительно результатов продаж тонких клиентов и рабочих станций HP в 2006 году?
В. Ш.: Уверенно можем сказать, что продажи предыдущего года будут превзойдены в несколько раз по обоим направлениям.
