Компания “МКС” одной из первых развернула активную деятельность на ИТ-рынке Харькова и восточного региона, впоследствии распространив бизнес на территорию всей Украины. Он имеет несколько направлений — розничная торговля через сеть собственных магазинов, производство компьютеров и серверов, системная интеграция , а также сервис как отдельное бизнес-направление. О том, как компания эволюционировала от розничного продавца компьютерной техники до системного интегратора, о роли компании на рынке восточного региона и ее стратегических интересах PCWeek/UE беседует с заместителем генерального директора по системной интеграции Олегом Машковым.
 Олег Машков: “В Харькове осталось не более 20% клиентов, остальные в Днепропетровске, Донецке, Запорожье, Киеве, Николаеве, Одессе, Западной Украине” |
Компания “МКС” одной из первых развернула активную деятельность на ИТ-рынке Харькова и восточного региона, впоследствии распространив бизнес на территорию всей Украины. Он имеет несколько направлений — розничная торговля через сеть собственных магазинов, производство компьютеров и серверов, системная интеграция , а также сервис как отдельное бизнес-направление. О том, как компания эволюционировала от розничного продавца компьютерной техники до системного интегратора, о роли компании на рынке восточного региона и ее стратегических интересах PCWeek/UE беседует с заместителем генерального директора по системной интеграции Олегом Машковым.
PCWeek/UE: Каким образом компания “МКС” пришла к пониманию необходимости создания отдельного департамента системной интеграции? Как все начиналось?
Олег Машков: Наша компания достаточно давно присутствует на рынке Харькова, а с 2000 года и других городов Украины. В начале 90-х годов компьютерные фирмы обслуживали как розничных, так оптовых и корпоративных покупателей. Но с 1995 года, когда мы приступили к активному строительству розничных магазинов, корпоративные клиенты от нас начали уходить — их перестал устраивать сервис “все в одном”. Мы поняли, что наши магазины стали по-настоящему розничными, ориентированными исключительно на розничных потребителей и сегмент SOHO. Возникла необходимость изменить формат общения с корпоративными клиентами, и в 2000 году в компании был создан департамент корпоративных продаж, который теперь называется “МКС Системная интеграция”.
С тех пор наша компания растет и развивается, сейчас это предприятие с достаточно большим оборотом. В Харькове осталось не более 20% клиентов, остальные в Днепропетровске, Донецке, Запорожье, Киеве, Николаеве, Одессе, Западной Украине. Есть большие системные клиенты — крупные банки, промышленные предприятия, все они имеют отделения в разных частях страны. Одним из наших преимуществ являются поставки для клиентов с распределенной структурой по всей Украине, хорошо работает логистика, сервис.
Для нас очень важен финансовый сектор, в частности банки. Сейчас существует тенденция приобретения банков иностранными холдингами. Инвесторов интересуют большие розничные банки с мощной филиальной структурой отделений в регионах, поэтому многие банки стремятся ускоренными темпами увеличивать свою капитализацию за счет внедрения IT. Существует потребность в сильных партнерах, которые могут оказать поддержку, быстро и качественно выполнить необходимые для открытия филиалов работы. Наша компания занимается построением ИТ-инфраструктуры филиалов и отделений банков по всей стране. Это включает в себя создание СКС, серверных комнат, поставку и настройку серверов, рабочих станций, принтеров, АТС и телекоммуникационного оборудования.
Корпорации все чаще прибегают к ИТ-аутсорсингу. Для территориально распределенных компаний накладно содержать ИТ-отделы в регионах, ведь зачастую в расположенном в районом центре отделении банка работают всего несколько человек — как правило, бухгалтеры, финансисты. Поэтому держать там еще одного ИТ-специалиста крайне невыгодно. Они хотели бы, чтобы партнеры взяли на себя работу, связанную с поддержанием непрерывности работы ИТ-инфраструктуры — поставки оборудования и расходных материалов, администрирование сети, поддержку пользователей.
PCWeek/UE: Кого вы видите в числе своих конкурентов среди интеграторов?
О. М.: Прямых конкурентов назвать сложно, рынок системной интеграции очень многогранен. Компании-интеграторы отличаются друг от друга как стратегией ведения бизнеса, так и территориальным расположением и подходами к работе с клиентом. Некоторые компании поставляют серверы, периферию, десктопы, сетевое оборудование, другие смещены в сторону телекоммуникаций — телефонных станций, колл-центров, IP-телефонии, третьи заняты ПО — ERP-системами, системным ПО, и это все системные интеграторы.
PCWeek/UE: В чем основные конкурентные преимущества “МКС”?
О. М.: Мы над этим думали, подводя итоги года и определяя свою стратегию на ближайший период. Наше преимущество — в клиент-ориентированном подходе: мы не пытаемся быть самыми большими, не пытаемся быть самыми дешевыми, зато стремимся больше удовлетворять наших клиентов. Они в свою очередь видят в нас надежного партнера, готового предугадать их потребности, адекватно на них отреагировать и поставить то, что им нужно. Все компании занимаются бизнесом и работают на прибыль, зачастую этим увлекаются и замечают только крупных клиентов. Клиентам удобно работать с компанией, готовой рассматривать ИТ-задачи с точки зрения самого же клиента, его бюджета, перспектив развития бизнеса, оценки возможных рисков. Наверное, это главное наше преимущество. Второе — то, что я сказал в самом начале: компания большая, она покрывает всю Украину, поэтому мы делаем сервис для очень крупных территориально распределенных клиентов. У нас порядка 50 сервисных центров по всей стране.
PCWeek/UE: Продолжая тему конкурентной среды, насколько серьезную угрозу для вашего бизнеса представляют зарубежные интеграторы, которые могут прийти в Украину?
О. М.: Пока не очень заметен массовый приход к нам зарубежных интеграторов, особенно западных, а те немногие, которые есть, не делают погоды. Опять-таки для них представляют интерес очень крупные проекты, причем не региональные, а сосредоточенные в одном месте. Зарубежные интеграторы сильно проигрывают местным компаниям — у них нет структуры поставки, логистики, сервиса. Компании предпочитают местных поставщиков, поэтому иностранным интеграторам необходимо делать полноценные представительства с большим количеством сотрудников, сервисом, поддержкой и т.д.
PCWeek/UE: Расскажите о процедуре налаживания контактов с новыми клиентами.
О. М.: Наши клиенты — это крупнейшие компании Украины, они известны. Есть отдел маркетинга, который мониторит интернет, компьютерную и бизнес-прессу, готовит отчеты о результатах деятельности компаний и их планах. Постоянные личные встречи позволяют выяснить потребности клиента и подобрать то, что ему нужно. Проводится аналитика по отраслям, успешные отраслевые решения должны быть повторяемы. Участвуем в выставках, устраиваем семинары для своих клиентов. Случайных обращений практически нет, каждый состоявшийся клиент — это результат многих контактов.
PCWeek/UE: Какие виды работ выполняет ваша компания в рамках системной интеграции для промышленных предприятий?
О. М.: Это зависит от предприятия: они совершенно разные, с каждым из них есть своя история взаимоотношений. Есть клиенты с очень сильным ИТ-отделом, который насчитывает значительное число ИТ-специалистов, у некоторых клиентов, наоборот, в ИТ-отделе минимальное количество сотрудников. Последние требуют консалтинга и участия интегратора в вопросах построения ИТ-ифраструктуры — корпоративных сетей, серверов, хранилищ данных, телекоммуникационных решений, телефонных станций, IP-телефонии, системного софта, антивирусной защиты, защиты данных вообще.
PCWeek/UE: Насколько, по-вашему, важен процесс непрерывного обучения сотрудников для компании?
О. М.: Есть процесс аттестации, который проходит у нас на ежегодно. Аттестация многоплановая, рассматриваются технические, коммерческие навыки, коммуникация, анкеты — всем этим занимаются менеджеры по персоналу. В результате мы видим, в чем сотрудник силен, а в чем — не очень, и в годовом плане прописываем его перспективы повышения или перемещения. Это влечет за собой необходимость получения дополнительных знаний, посещения семинаров, курсов, тренингов вендоров наших партнеров, специализированных учебных центров в России и Украине.
PCWeek/UE: Каким образом при реализации проектов вы взаимодействуете с вендорами?
О. М.: Обращаемся к вендорам, если нашей компетенции не хватает для выполнения предпроектной стадии или на стадии работы над проектом. Иногда решение, которое мы предлагаем клиенту, требует предварительной обкатки в центре компетенции вендора. Совместно с вендорами мы проводим различные маркетинговые акции — семинары, презентации, участие в выставках.
PCWeek/UE: Нас всегда интересует процесс сотрудничества между системным интегратором и заказчиком — как он происходит в вашем случае?
О. М.: Мы пытаемся работать не только с ИТ-отделом компании, но и с представителями бизнес-структур заказчика, то есть ищем внутри организации реального заказчика ИТ-решения. Если у компании сильный ИТ-отдел и он берет на себя функции подбора решения, мы получаем задачу в готовом виде: нужен такой-то сервер с таким-то процессором в таком-то шкафу — дайте, пожалуйста, цены и условия поставки. Иногда на начальном этапе мы говорим о потребностях клиента, стараемся понять, в чем они состоят, и предлагаем несколько вариантов решения, исходя из поставленной задачи и объема бюджета. Если это дорогое решение — например, замена центрального сервера компании или внедрение системы хранения данных — процесс согласования и принятия решения заказчиком может затянуться на несколько месяцев, а то и больше.
Обычно работа с большими компаниями состоит из нескольких этапов. На первом этапе идет определение бюджета — заказчик делает запрос о задаче, мы предлагаем решение, называем примерную сумму. Заказчик выбирает наиболее подходящий ему вариант и закладывает эту сумму в бюджет, иногда он планируется с текущего года на следующий, иногда с квартала на квартал. Многие заказчики на основании готового решения проводят тендер или конкурс, чтобы определить таким образом поставщика.
PCWeek/UE: Какую роль в вашем бизнесе играют государственные предприятия?
О. М.: Крупные государственные предприятия расположены в Киеве, к ним надо находиться ближе. Работаем с некоторыми железными дорогами, “Укртелекомом”. Последние полтора года развиваться в данном сегменте сильно мешает политическая ситуация, реализацию проектов многие заказчики откладывают на потом. Мы не очень любим существующую систему тендеров, которая зачастую делает проекты низкорентабельными и влияет на качество их выполнения.
PCWeek/UE: Что, по-вашему, нужно изменить в существующей системе проведения тендеров?
О. М.: Думаю, это вопрос зрелости рынка, он должен пройти определенные этапы — многие наши крупные коммерческие заказчики уже их прошли, а многие нет. Я имею в виду этапы, когда компания приглашает к участию 12–15 разных организаций, все они подают предложения, и в результате выбирают самое дешевое. Зачастую в таком случае речь идет о компании, не способной в полной мере решить поставленные задания. Заказчик обжигается на этом поставщике и делает соответствующие выводы, впредь приглашая к участию в тендере только те компании, которые имеют необходимую квалификацию и ресурсы для выполнения проекта.
Хорошо, когда заказчик понимает, что эффективное решение не может быть самым дешевым. Существует масса требований, выдвигаемых к хорошему поставщику. Если идет закупка простых вещей, например, компания хочет купить 10 принтеров, можно придерживаться стратегии минимизации стоимости оборудования, но к сложным решениям, требующим привлечения специалистов, финансов, поставки, поддержки, настройки, нужно относиться иначе.
PCWeek/UE: Что необходимо сделать, чтобы корпоративные заказчики начали отдавать в аутсорсинг поддержку ИТ-инфраструктуры? На Западе это достаточно распространенное явление.
О. М.: Этот процесс уже сейчас происходит. Я ведь говорил, что многие приобретенные иностранными структурами банки ведут переговоры с поставщиками о заключении глобальных аутсорсинговых контрактов на Украину или ее часть. Начинают они с самых элементарных процессов (пока эти компании не готовы допускать сторонних сотрудников в свои серверные комнаты в центральном офисе), с региональных отделений, филиалов, с простых вещей — обслуживания оргтехники, маленьких серверов, телефонных станций. Это правильный процесс набора компетенции партнерами, опыта в общении, мы ведь находимся в самом начале этих процессов. Между крупными клиентами и компаниями-интеграторами должно укрепляться доверие.
На Западе эти тенденции более популярны, потому что там стоимость рабочей силы намного выше, чем у нас. Если просчитать стоимость содержания собственного ИТ-отдела и аутсорсинга, то на Западе последнее гораздо дешевле. Для нашего украинского рынка данные цифры пока почти одинаковы или даже аутсорсинг пока немного дороже. Компании, которые отдают непроизводственный персонал на аутсорсинг, часто делают это по требованию западного инвестора или просто следуют последним тенденциям. В аутсорсинг на Западе идут транспортные перевозки, ИТ, кадровые вопросы, обучение персонала и бухгалтерия.
PCWeek/UE: Как соотносится уровень доходности интеграторского бизнеса с дистрибуторским, розничным?
О. М.: Если брать розницу, это постоянный труд, но и ежедневная копеечка. Если есть магазин, он будет давать достаточно предсказуемый оборот в зависимости от времени года. В корпоративном бизнесе все немного иначе, здесь трудно наперед предсказать успешность проекта, затраты большие, поэтому колебания могут быть более заметными. Чем уникальнее решение, тем больше маржа на проекте — на поставках просто компьютеров, когда есть тендер и масса участников, маржа совсем маленькая и неинтересная.
 |
“МКС”
Компания “МКС” начала свою деятельность в 1990 году. Сегодня компания представлена в Украине действующими филиалами в 24 городах с количеством сотрудников около 1800 человек. Главный офис расположен в Харькове, несколько лет назад появился еще один — в Киеве. Кроме Харькова и Киева, представительства “МКС Системная интеграция” работают в Донецке, Днепропетровске, Запорожье, Полтаве.
“МКС Системная интеграция” специализируется на системной IT-инфраструктуре бизнеса клиента. В списке предлагаемых решений — инженерные системы зданий, сетевая среда, коммуникационные платформы, рабочие станции и серверы, системное программное обеспечение и прикладные пакеты.
Ключевой элемент стратегии “МКС Системная интеграция” — ориентация на существующие и изменяющиеся потребности клиента. Оборот компании в 2005 году составил свыше 563 млн. грн.
В числе партнеров “МКС” такие крупные банки, как “Райффайзенбанк”, “ТАС-Комерцбанк”, “Укрсоцбанк” и еще порядка 30–40 банков. Среди промышленных предприятий — “Филип Моррис Украина”, заказчик на протяжении 6–7 лет, имеющий громадные склады в Киеве и Харькове, 8 региональных отделений.
Есть ряд других крупных клиентов: ОАО “Днепроспецсталь”, ОАО “Запорожский производственный алюминиевый комбинат”, Мариупольский завод им.
Ильича, Николаевский глиноземный завод.
