PCWeek/UE: Как складывался ваш путь в сферу ИТ?
Инна Соловьева
Коммерческий директор SI BIS
ОБРАЗОВАНИЕ: педагогический университет, факультет физики и математики; МАУП, маркетолог
ИТ-КАРЬЕРА: с 2004 года работает в компании SI BIS, с 2007-го — в должности коммерческого директора
СЕМЕЙНОЕ ПОЛОЖЕНИЕ: замужем, двое детей
ХОББИ: спорт, вождение автомобиля
ЛЮБИМАЯ КНИГА: «Развитие лидеров» (Ицхак Адизес)
ЛЮБИМЫЙ ФИЛЬМ: «Анализируй это» (США)
ИННА СОЛОВЬЕВА: После окончания педагогического университета два года я преподавала математику в школе, затем работала директором по маркетингу в издательстве, оттуда ушла в отдел сбыта одной из ежедневных газет. А потом решила попробовать себя в области ИТ и обратилась в компанию SI (System Integration).
Однако в компании было принято негласное правило: женщин в отдел продаж не брать. И все же мне предложили попробовать себя на этом поприще. В 2002 году я начала работать менеджером по продажам — для меня это был чистейшей воды эксперимент. Впрочем, компания тоже шла на риск. В то время SI занималась продажами оборудования IBM, но понятие проектного бизнеса как таковое на рынке еще не сформировалось. Тем не менее руководитель нашего отдела (ныне генеральный директор компании SI BIS) решил, что необходимо заниматься проектным бизнесом. Около года мы вынашивали эту идею, пока она не приняла осознанных и законченных очертаний и начала приносить плоды.
PCWeek/UE: Почему вы выбрали именно направление продаж?
И.С.: Когда я начала работать в SI, меня спросили: что мне легче продавать? Я не видела для себя никакой разницы: например, я продавала рекламу в газетах... Еще в пединституте мне хотелось перевестись в торгово-экономический институт, но моя семья — родители педагоги — не поддержали меня. Но продавать мне всегда нравилось, а человек рано или поздно приходит к тому, о чем мечтает.
PCWeek/UE: Какие события в жизни вы можете отнести к личным достижениям?
И.С.: Прежде всего — моя семья. В декабре родился мой второй сын. Причем 8 декабря мы еще обсуждали деловые вопросы, а 9-го я поехала в роддом. Практически до последнего момента я отвечала на звонки и на следующий день после появления сына — тоже: ведь в компании «закрывали год». До Нового года я работала дистанционно, а уже с пятого января приступила к работе в офисе в нормальном режиме. Старшему сыну сейчас 14 лет, и я долго не решалась на второго ребенка. Но карьера — карьерой,
а живем мы все-таки для семьи.
PCWeek/UE: Что вы считаете своей профессиональной победой за время работы в компании?
И.С.: Думаю, основное мое достижение — команда, которая может реализовывать проекты. Среди первых могу назвать проект в «Укртатнафта», внедрение инфраструктурных решений для обеспечения работы ERP-системы SAP, продажу Unix-серверов. Вспоминаются и сложные проекты: на базе решений IBM Tivoli, проект в НБУ по построению сети хранения данных на двух удаленных друг от друга площадках с организацией копирования данных.
Сейчас мы стараемся сдвинуть акцент в область консалтинга, аутсорсинга, дополнительной экспертизы и т.д. Мы всегда стараемся найти свою уникальную особенность, которая отличала бы нас от других компаний на рынке ИТ.
К настоящему времени мы уже реализовали ряд консалтинговых проектов: внедрение службы Servise Desk в ГНАУ, проект по ITIL в банке «Надра».
Особо выделить какой-то один проект сложно: я одинаково люблю их все. Со многими клиентами мы сотрудничаем уже долгое время.
Как руководитель я получаю максимум удовольствия, когда внедряется большой и сложный проект, и всегда радуюсь успехам моей команды. Ведь моя задача — предусмотреть все «подводные» камни. И если одному из моих сотрудников, отвечающему за участие компании в тендере, удается выиграть его, я понимаю, что в следующий раз моя страховка не понадобится.
PCWeek/UE: Говорят, что может тот, кто верит в себя.
И.С.: Да, безусловно. Но завышенная самооценка у продавца таит в себе опасность. Такой продавец не сможет объективно оценить проект и предусмотреть в нем всё необходимое для решения задач заказчика. В компании, заказывающей проект,
одни люди принимают решения, другие рекомендуют внедрение проекта, третьи находятся в оппозиции. А менеджеру-
продавцу нужно наладить отношения со всеми, иначе проект окажется под угрозой срыва. Поэтому можно сказать, что успешный проект — плод двустороннего сотрудничества команд заказчика и интегратора.
PCWeek/UE:Сколько у вас в подчинении сотрудниц?
И.С.: Из тринадцати моих подчиненных трое — женщины. Интересно, что многие мужчины на собеседовании при приеме на работу
заявляют: «Как хорошо, что руководителем будет женщина». Вероятно, они рассчитывают на мягкость женского характера, и совершенно зря... (улыбается)
PCWeek/UE: Какие люди оказали влияние на развитие вашей карьеры?
И.С.: Главная роль принадлежит генеральному директору нашей компании Андрею Самогулову. Сегодня он мой друг, и я могу назвать его идеальным руководителем для себя: он не дает мне долго засиживаться на одном месте, но предоставляет необходимую свободу действий. Мы довольно часто спорим, но это действительно помогает нам найти истину. Когда-то он поверил в меня, принял на работу, и в итоге все получилось. Так что «эксперимент» можно считать удачным для всех.
Я очень благодарна за поддержку моему мужу. Первый год моей работы в ИТ был сложным: новая отрасль, много новой и трудной информации, не всё получалось так, как хотелось, я очень переживала, но всегда находила у него столь необходимые мне помощь и понимание.
PCWeek/UE: Есть ли у вас хобби?
И.С.: Когда-то я очень серьезно занималась спортом, играла в волейбол. Сегодня я с удовольствием вожу машину, практически не пользуюсь услугами водителя. Даже в Австрию и Черногорию — покататься на лыжах — мы ездим на авто.
Кстати, на меня огромное впечатление произвела Индия. Мы были в Дели, Джайпуре, Агре. Мне кажется, я поняла, почему многие европейцы уезжают в Индию: там есть тот покой, которого нам всем не хватает. Согласно религиозным представлениям индусов о переселении душ, человек, родившийся бедняком, должен смиренно принять свою долю и не делать попыток что-либо исправить: ведь в следующей жизни он будет раджой.
PCWeek/UE: С вашей точки зрения, помогают ли в работе сугубо женские качества?
И.С.: Женщина в некоторых вопросах более скрупулезна, чем мужчина. Для мужчины детали — излишнее напряжение, для женщины — еще одна возможность добиться своего, например, выиграть тендер. Да и интуиция у женщин развита гораздо сильнее.
Своим сотрудникам я всегда напоминаю о двух главных этапах в общении с клиентом. Первый — необходимо уменьшить дистанцию в общении с заказчиком и научиться его понимать. О втором можно говорить, если вы с клиентом способны обсуждать вопросы, не затрагивающие ваш бизнес. В этом случае можете быть уверены: он будет с вами работать. В проектном бизнесе, как правило, первичная продажа не имеет высокой рентабельности, тем не менее старт проекта — это всегда экзамен. Если он пройден успешно и все складывается так, как хотел заказчик, это залог дальнейшего продолжения сотрудничества.
