В 2018-м группа компаний БАКОТЕК празднует свое 15-летие. За эти годы БАКОТЕК вырос из небольшой фирмы до международного дистрибьютора, работающего в ряде стран СНГ и Восточной Европы. В чем секрет успеха и какие этапы развития пришлось пройти компании? Об этом рассказывает Евгений Бадах, генеральный директор и один из основателей БАКОТЕК.
PCWeek/UE: Евгений, как у вас вообще возникла идея заняться продажей ПО в стране, где уровень пиратства порой достигал 96%?
Евгений Бадах: Я начал работать на ИТ-рынке еще в 1997 году, то есть в этой области уже свыше 20 лет. В 2001-2003 году я получал бизнес-образование в MBA и уже тогда понял, что та компания, где я в те годы работал, не идет в ногу со временем. Мы не подписывали новых контрактов, топтались на месте. Я приходил с различными предложениями к руководству, но бесполезно. Хотя если бы мои предложения приняли, то я бы остался работать в той компании и дальше. Поэтому я решился на кардинальный шаг: в 2003 году вместе с близким другом мы открыли свой бизнес.
PCWeek/UE: С чего начинали свое дело? Когда почувствовали, что твердо «стали на ноги»?
Е.Б.: Долгое время основным флагманским направлением были продажи ПО Microsoft. Уверенно мы себя почувствовали, когда нам присвоили статус Microsoft Associated Distributor. По сути, это полноправный дистрибьютор, отличие лишь в том, что у нас не было своей логистики, нам доставляли всю продукцию прямо в Украину. В 2009 году у Microsoft было 6 дистрибьютеров, но именно мы получили награду за самый широкий партнерский канал. Наша доля рынка составляла 25%. Всего у нас было 1200 партнеров в Украине, самый широкий канал и покрытие: 6 региональных офисов во всех городах-миллионниках. В 2009-2010 мы полностью контролировали рынок.
PCWeek/UE: Однако на продуктах Microsoft можно заработать лишь минимальную маржу, разве не так?
Е.Б.: Сначала на Microsoft можно было неплохо зарабатывать. Объемы постоянно росли и в полугодие мы могли продать до 17 тысяч копий Windows Professional. Это уже хороший оборот, потому мощные коробочные дистрибьюторы заинтересовались таким бизнесом. Преимущество работы с Microsoft в том, что компания дает 3-месячную отсрочку платежа. То есть, вы берете у клиента деньги за Windows и у вас есть 3 месяца, в течение которых вы можете крутить эти деньги как угодно. Например, купить товар в Китае, привезти сюда и продать с хорошей маржой. Поэтому крупные логистические дистрибьютеры попытались выйти на этот рынок и конкурировать с нами. Но проблема в том, что конкурировать они могут только за счет цены, поэтому предлагали клиенту все продукты на пару долларов дешевле, чем мы. Нам не интересна такая модель работы, мы хотим соревноваться интеллектуальными способами. Поэтому понемногу начали присматриваться к тому, какие еще программные продукты и программно-аппаратные комплексы можно предлагать на украинском рынке.
В 2007 начали понемногу формировать отдел Value Added Distribution и наполнять его продуктами. И в какой-то момент в нашей компании возникли два равноценных отдела – отдел логистической дистрибьюции, который продавал продукты Microsoft, антивирусы, Adobe, Abbyy и т.д. И второй – отдел Value Added Distribution, который занимался тем, что впоследствии стало основным бизнесом компании.
PCWeek/UE: Почему вы решили выходить на восточноевропейские рынки?
Е.Б.: Направление Value Added Distribution (VAD) мы начали развивать в 2007 году и примерно к 2011 -2012 гг у нас сформировались две команды: около 30 человек в логистической дистрибьюции и порядка 25 в отделе VAD. Однако эти специалисты стоили дороже и приносили больше прибыли. В итоге мы решили сфокусироваться только на Value Added Distribution, а бизнес логистической дистрибьюции в 2013 году продали.
Географическая экспансия – выход на зарубежные рынки – стала следствием фокуса на VAD. Мы не имели возможность заработать в Украине те деньги, которые нужны для покрытия затрат: зарплаты сертифицированным специалистам, аренда офиса и т. д. Объем рынка в тот момент был недостаточный. Однако мы довольно успешно сотрудничали с вендором Quest Software, который предложил нам работать в соседних странах. Свою зарубежную экспансию мы начали с Чехии и Словакии, далее открыли представительства в странах Балтии и в СНГ. Конечно, рано или поздно мы бы все равно начали работать за рубежом, но успешное сотрудничество с Quest Software пришпорило этот процесс. Сегодня мы ведем свою деятельность в 29 странах Восточной Европы: Польша, Венгрия, Румыния, Болгария, Балканы, Чехия, Словакия, страны Балтии и пространство СНГ.
PCWeek/UE: Какой главный язык общения в зарубежных офисах – английский?
Е.Б.: В Польше наш офис насчитывает 20 человек – все специалисты местные. Офис в Праге – 5 человек, также только местные специалисты. Офис в странах Балтии – 3 человека, местные. Самый крупный офис, кроме Киева, в Польше, поскольку большая страна, высокая покупательная способность и значительная глубина проникновения ИТ.
PCWeek/UE: Какие основные проблемы вы испытывали при экспансии в другие страны?
Е.Б.: Как мы заходим на новый рынок, мы прежде всего нанимаем руководящего директора, его задача – развивать наш бизнес на этой территории. Далее набираем технический персонал. Однако на западных рынках сложнее с персоналом, нежели у нас. Там другой менталитет, особенно в Чехии и Словакии – все живут, если так можно сказать, очень «расслабленно», никто не хочет напрягаться, ведь у них есть стабильный и некий вполне комфортный доход. Если человек получает зарплату в размере 1,5-2 тысяч евро, то ему вполне хватает на жизнь. Он работает с 10 утра до 18 вечера, не перетруждаясь. Если не успевает выполнить какую-то работу, то просто перекладывает ее на другой день. Там мало амбициозных работников.
Совсем другая ситуация в Польше – менталитет поляков очень близкий к нашему. Они активные, амбициозные, в стране очень серьезная конкуренция. Компания может подписать контракт всего с одним производителем, и этого объема работы хватит, чтобы занять работой 15-20 человек персонала.
PCWeek/UE: И все-таки, за счет чего вы конкурируете с местными дистрибьюторами? Каковы ваши конкурентные преимущества?
Е.Б.: Наша основная стратегия – Value Added Distribution. Правда, сегодня приставку Value Added добавляют едва ли не все игроки. Поэтому мы позиционируем себя как True VAD, поскольку у нас немного другая модель. Мы представляем более высокий уровень сервиса для заказчиков, партнеров, вендоров. У нас сильные инженеры, как локальные (на зарубежных рынках), так и те, что находятся в Украине. Наше главное преимущество – качественный Value Added сервис и пока что с нами мало кто может сравниться. Хотя некоторые игроки уже начали понимать правила игры и пытаются конкурировать именно за счет расширенного сервиса. Не скрою, работать там нелегко, поскольку рынок давно сложился, новые контракты получать тяжело. И все же нам удается привести новых производителей. ИТ-рынок меняется очень быстро: сегодня мы подписываем контракт с каким-то новым перспективным вендором, а завтра он уже может стать первым номером в своем сегменте, кардинально потеснив динозавров рынка.
PCWeek/UE: Сколько у вас сотрудников в восточноевропейских странах? Их уже больше, чем в головном офисе?
Е.Б.: Нет, пока что в Киеве больше всего – около 70. Всего в компании по всему миру работает до 110. В некоторых офисах присутствует всего 3-5 человек. Например, в странах Балтии, в Казахстане и ряде других стран мы используем технических специалистов из Украины. Кстати, в разгар кризиса по некоторым вендорам объем продаж, например, в Балтии, был больше, чем в Украине
PCWeek/UE: Насколько вырос ИT-рынок в этом году?
Е.Б.: Наш бизнес вырос на 20 %, а сам рынок – сложно сказать. В любом случае, динамика позитивная. Все хотят digital, все хотят наращивать ИТ-системы.
PCWeek/UE: Вы уже более 20 лет работаете на ИТ-рынке. Как он изменился за это время?
Е.Б. Раньше все покупали просто персональные компьютеры, затем – компьютеры и серверы, еще через несколько лет – компьютеры, серверы и СХД. Когда мы рассказывали рынку про Information Security или Applications Monitoring и другое, на нас смотрели с полным недоумением. А сегодня очередь стоит за консалтингом. Рынок сильно трансформировался, сейчас все заточено вокруг бизнеса. В зависимости от сегмента идут соответствующие инвестиции в ИТ. Как правило, компании вкладывают в новые информационные системы, когда понимают, что можно вернуть инвестиции. Например, банки получают положительный эффект от ИТ-проектов гораздо быстрее, чем другие индустрии.
Вместе с тем, не все заказчики понимают, что им нужно. Бизнес как-то работает – и достаточно. Когда в прошлом году прошли мощные разрушительные кибератаки, многие заказчики начали разбираться, как улучшить кибербезопасность в компании. Но только атаки закончились – и все снова затихло. Некоторые организации сделали инвестиции в информационную безопасность, но основная масса не предприняла каких-либо действий.
PCWeek/UE: С чем это связано? Ведь атаки могут повториться в любой момент.
Е.Б. Я думаю, что причина в банальной человеческой жадности. Я разработал так называемую теорию персональных финансов. В ней есть два основных пункта. Первый: когда менеджер по продажам приходит к конечному заказчику, он оценивает корпоративный контракт в рамках своих индивидуальных ощущений. И этот sales-менеджер боится продать на слишком крупную сумму, допустим на 100 тысяч долларов, ведь для обычного человека это огромная цифра. С другой стороны, для корпорации – это копейки. Ведь благодаря этим инвестициям она впоследствии может сэкономить миллионы.
В итоге менеджеры по продажам или представители наших партнеров опасаются приходить в большие организации, в большие банки, к крупным госзаказчикам и продавать им решения за миллион долларов.
Второй пункт теории заключается в том, что сотрудники, работающие в компаниях-заказчиках, по аналогичной причине, не рискуют купить решение за такую сумму. В результате, первые не могут предложить заказ на большие деньги, вторые не могут его взять.
Когда после прошлогодних нашумевших кибератак мы начали анализировать госструктуры, то оказалось, что там обычно стоит только антивирус, в лучшем случае – файрвол. Больше ничего нет. Иногда нас вместе с партнерами приглашают банки или другие организации, и в результате анализа мы находим там серьезные дыры в безопасности. Нужно инвестировать огромные суммы. Однако снова все упирается в человеческую жадность, о чем я говорил в теории персональных финансов.
Другая проблема заключается в том, что в компаниях-заказчиках нет достаточного числа специалистов. Ведь если нет тяжелых ИТ-решений, то вам не нужны и профессионалы, которые будут ими управлять. Но когда вы внедряете мощное современное решение, вам нужны специалисты, которые стоят дорого. Компании негде их взять. И тогда они берут специалистов по модели аутсоринга у системного интегратора или VAD.
У нас эта тема еще не настолько актуальна, как в Европе, здесь специалисты не стоят таких огромных денег, как за границей. Кроме того, у нас проще нанять человека и проще уволить.
Если же говорить о партнерах, то мы долго учили, что надо продавать технологии, а не «танцевать» под заказчика. Нас мало кто слушал, хотя те, кто послушал – достаточно успешны. Партнеры должны продавать конкретные технологии, углублять свои знания по этим технологиям, становиться экспертами в этих технологиях.
Компании, которые не хотят углубляться в технологии, а лишь выписывать счета, полностью отомрут. Маржинальность лежит в интеллектуальной деятельности, а не в выписке счетов.
PCWeek/UE: Но ведь уже сегодня анонсированы СУБД с полностью автоматизированным обслуживанием. Что если в перспективе продукт уже из коробки будет практически готов к использованию, а финальную настройку покупатель сможет легко провести с помощью мастера-визарда?
Е.Б.: Пожалуй, это будущее, но совсем не близкое. Пока «самолет никто не видел». Конечно, такая технология будет идеальна для заказчика, но не для интеграторов и дистрибьютеров, потому что их ценность снизится.
