Максим МАТЯШ, керуючий директор SAP в Україні та Грузії, розказав, як змінився ринок ERP-систем за післяреволюційні роки і яким чином компанії вдалося, неочікувано для багатьох, досягти докризових рівнів продажу.
PCWeek/UE: Як змінився український ринок за останні три роки? Як пройшов рік для компанії SAP?
Максим Матяш: 2014 рік був доволі успішний для нас — на фоні падіння ринку ми змогли виконати всі заплановані показники. Думаю, що якби не відомі всім політичні та економічні чинники, то це міг би бути найуспішніший рік. А от 2015 рік став роком тотального падіння економіки, що відбилося на всьому, не тільки IT. Наше стратегічне завдання на той момент було наступним: зберегти сильну команду та утримати замовників, хоча б в режимі підтримки проектів, а не їх розвитку. Думаю, це нам не тільки вдалося, але і дозволило закласти фундамент для стрибку в 2016 році. Адже в минулому році, не дивлячись на песимістичні прогнози, компанії SAP Україна вдалося досягти докризових рівнів продажу.
Так, нам вдалося реанімувати багато з наших проектів — це було одним із наших стратегічних завдань. Відзначу, що державні і комерційні підприємства в свій час розпочали програми трансформації свого бізнесу — і ми ці програми підтримали. Менеджмент вирішував термінові завдання, пов'язані з виживанням, реструктуризацією бізнесу, акціонуванням компанії. І нам вдалось повернути наших замовників, а також запустити нові важливі проекти, наприклад, у Національному банку України.
PCWeek/UE: Чи був обумовлений такий стрибок в минулому році? І які у вас прогнози на 2017 рік?
М. М.: Десь з 2014 року почав формуватися відкладений попит, який реалізувався в повному обсязі в 2016 році. Тому в нас нема планів агресивного зростання в 2017, адже зрозуміло, що зараз економіка не росте. Нам важливо утримати ті позиції, на які ми вийшли в 2016 по роботі з нашими клієнтами, запустити початок нових або реанімацію старих проектів.
Нещодавно ми вперше за останні 3 роки провели Іннваційний форум SAP, який до 2015 року проводився щорічно.
Під час форуму ми підсумували результати 2016 року: виручка SAP у порівнянні з 2015 роком виросла у 8 разів, нашими новими клієнтами стали 12 компаній.
Однією з ключових подій Форуму стало анонсування виходу на ринок нового продукту – IoT-портфелю SAP Leonardo. Все це надає нам можливість з усією впененістю говорити про те, що українські компанії готові впроваджувати інновації, тому що розуміють їх користь у теперішній економічній ситуації.
PCWeek/UE: Яка частка вашого доходу припадає на великий бізнес?
М. М.: Тут, як і скрізь, діє принцип Парето «20 на 80». Тобто 20% наших клієнтів приносять нам 80% прибутку. В SAP власна сильна філософія, сильна команда і професіонали. Я працював в багатьох, в тому числі і глобальних компаніях, і можу сказати, що в компанії SAP в Україні сформувалась найсильніша професійна команда. І результати свідчать про це найкраще. Однак звичайна мрія будь-якого бізнесмена – це мати «подушку безпеки», тобто мати якийсь бізнес, що надає постійний стабільний дохід. Business One і робота на ринку середніх чи малих підприємствах для SAP є дуже важливим елементом бізнес-стратегії. Тому ми покладаємо велике сподівання на розвиток цього напрямку – на співпрацю з нашим партнером BDO і підтримуємо їх амбітні плани відносно того, що через 5 років вони планують вийти на той же рівень долі ринку в сегменті малих та середніх підприємств, які є у SAP в Україні загалом.
PCWeek/UE: Як змінилась партнерська мережа SAP в Україні за останні роки?
М. М.: Економічна ситуація вплинула на увесь бізнес, в тому числі і на бізнес партнерів. Їх кількість зменшилась. Зараз в нас 13 сертифікованих партнерів, думаю, що цього більш, ніж достатньо. Ми щільно співпрацюємо з тими партнерами, які діють не заради швидкого результату, а працюють на перспективу.
PCWeek/UE: Чи скорочується проміжок навчання користувачів для SAP Business One?
М. М.: Навчання одного користувача займає в середньому один і той же час як для великої системи, так і для SAP Business One. Тут інша ситуація. Кількість користувачів в Business One виміряються одним-двом чи декількома людьми. На один модуль – максимум декілька людей. І сам процес навчання більш спрощений. Наприклад, на наших великих проектах, особливо коли є регіональні підрозділи, формується детальний план по навчанню людей. На кожний модуль запрошують людей з фінансового, економічного, з логістичного чи інших департаментів.
Та і в самому проекті впровадження підпроект навчання займає досить багато часу, вимагає тестування окремих інструментів. Один з наших клієнтів навіть створив мобільні бригади по навчанню, які були обладнані парком ноутбуків. Вони привозили їх з собою до клієнтів та навчали людей на місці. Це досить затратний механізм, але так їм вдалося інтенсифікувати навчання. На одного користувача витрачається один і той же час, але за рахунок того, що користувачів в SAP Business One на порядок менше, весь процес займає менше часу.
PCWeek/UE: Великі корпорації використовують хмарні рішення чи on-premise системи?
М. М.: Якби мені 2-3 роки назад задали таке питання, я б впевнено вам відповів, що хмара — це прекрасне майбутнє, але воно не близьке. Але в минулому році одна з найбільших приватних компаній України «Метінвест» повністю мігрувала на хмарну технологію SAP. Проект називається міграція в HANA Enterprise Cloud — це інфраструктурне рішення SAP на базі наших датацентрів, розташованих в різних країнах світу. З точки зору інфраструктури і ліцензування наш клієнт «Метінвест» перейшов з моделі On-premise на SaaS, на підписку. Це яскравий приклад.
Часто ми з клієнтами починаємо обговорювати якусь угоду щодо моделі on-premise, тому що це для клієнта така модель більш звична, потім ми поступово переводимо наші перемовини на модель Cloud. І нерідко клієнт сам є ініціатором того, щоб угода відбулась саме в такому форматі. Це справедливо і по відношенню до державних компаній — ми приємно вражені, як цей еволюційний процес зміни підходів до відношення до хмарних технологій динамічно змінюється і стає навіть революційним. Не хочу випереджати час і казати про подібні хмарні угоди в державному секторі, але щиро сподіваюсь, що вони відбудуться в найкоротший термін.
