Нужно просто начать
Согласно недавнему исследованию CRN/США, 49% руководителей бизнеса в канале рассматривают рынок Интернета вещей как значимую возможность, но при этом лишь менее 10% дохода VAR-партнеров поступает сегодня от IoT. Главная причина — они не знают, как взяться за дело.
Луис Альварес (Luis Alvarez), президент и главный управляющий VAR-компании Alvarez Technology Group, — один из немногих, кто уже получает реальный доход от IoT. Он работает с клиентами в сельскохозяйственной вертикали, внедряя подключенные к интернету датчики, которые помогают отслеживать рост зерновых, график полива и т. д.
В своем выступлении на конференции XChange 2016, которую проводила The Channel Company (издатель CRN/США), Альварес подчеркнул, что IoT есть «то, что уже происходит» и открывает большую возможность, которую могут использовать традиционные VAR’ы.
Вот те первые шаги, которые помогут VAR’ам начать.
Станьте специалистами в вертикалях
Рынок Интернета вещей требует от игроков канала более глубокого понимания помимо знания ИТ — поставщикам решений нужно начать разбираться в конкретном бизнесе своих клиентов.
«Поставщикам решений нужно специализироваться, это первое, — говорит Альварес. — Научиться говорить [с клиентами] на их языке. Понимать термины, которые они используют. По мере того, как ваше IoT-направление будет расти, вы можете добавлять и другие компоненты».
В его конкретном случае требовалось понимать разные аспекты сельскохозяйственного производства, в том числе главные трудности, с которыми сталкиваются фермеры, такие как урожайность и влагоотдача и техническое обеспечение. Освоив всё это, он смог понимать, где есть возможность упростить операции и повысить эффективность, используя ИТ.
Выйдите из привычной среды ЦОДа и бэк-офиса
В качестве расширения такой специализации на конкретных вертикалях, говорит Альварес, поставщикам решений нужно научиться работать в этой среде — не только у себя в офисе.
VAR’ы могут быть привычны к внедрению ИТ в офисных условиях, но решения в сфере Интернета вещей заставят их покинуть эту привычную среду и отправиться непосредственно к клиенту — в случае самого Альвареса, буквально, в поле.
«Наши инженеры прекрасно работают в офисе, но затащить их на трактор — это уже не так просто, — сказал он. — IoT это не офис: это работа на заводе, в поле, в торговых залах ритейлера. Поставщикам решений нужно понимать, где всё это внедряется».
Теснее взаимодействуйте с вендорами
Динамика отношений между VAR’ами, внедряющими решения IoT, и вендорами также немного другая. Здесь приходится задействовать технологию сразу нескольких вендоров, с кем-то из которых они могли вовсе не иметь дела раньше, и соединить все эти компоненты воедино, предоставив полное IoT-решение заказчику.
Многие хорошо известные вендоры, в частности, Intel и Cisco, активно инвестируют сейчас в разработки для Интернета вещей, но в этой области большую роль играют поставщики эксплуатационной технологии — особенно это касается производственной сферы, автоматизации зданий и систем «умного города», — и некоторые из этих вендоров, в частности, KMC Controls, активно стремятся к партнерству с поставщиками ИТ-решений, говорит Альварес.
«Свяжитесь с теми IoT-вендорами, [продукты] которых уже используют ваши заказчики в настоящий момент, — говорит он. — Многие из этих вендоров уже имеют партнеров, вполне способных справиться с задачей [внедрения IoT-решений]. Я ежедневно принимаю звонки от вендоров сельхозтехники, которые рассчитывают закрепиться у клиентов».
Знакомьтесь с новинками на CES
Поставщики решений, стремящиеся выстроить практику на рынке Интернета вещей, могут зарядиться множеством новых передовых идей на Выставке потребительской электроники, которая ежегодно проходит в Лас-Вегасе и где вендоры демонстрируют свои новейшие, порой революционные продукты.
Хотя главным прицелом CES являются мобильные продукты, в этом году в особенности был заметен усиленный прицел на подключенные устройства, сети 5G и приложения в IoT.
«CES — это не только потрясающая выставка, но для меня лично она была ключом к росту нашей компании и нашему пониманию Интернета вещей, — говорит Альварес. — Большая часть этих трендов в ИТ зарождается в потребительском сегменте и затем уже перемещается в пространство бизнеса».
Альварес добавил также, что заказчики интересуются и другой технологией, демонстрируемой на CES, в частности, виртуальной реальностью и роботами.
Ищите новый подход
И последний совет Альвареса поставщикам решений: не бояться новаций и творчески подходить к делу, работая с клиентами над созданием IoT-решений.
«Выйдите из своей комфортной зоны, — говорит он. — Интернет вещей потребует от вас умения нестандартно подходить к проблеме».
Заказчики хотят внедрять Интернет вещей, заверил Альварес, и по мере того как рынок становится более конкурентным для канала, VAR’ам нужно менять свой менталитет и думать о новых путях взаимодействия с клиентами, проработки проектов и внедрения своих решений.
