Группа компаний «МУК» — один из асов украинской проектной дистрибуции, который сумел практически без потерь пережить кризис. Вадим Ленков, коммерческий директор, рассказал PC Week/UE о ситуации на рынке проектной дистрибуции, способах адаптации компании к новым экономическим условиям и планах на будущее.

PCWeek/UE: Какие наиболее интересные проекты, с использованием каких решений вам удалось реализовать в Украине в минувшем год? В чем состоит их уникальность?

ВАДИМ ЛЕНКОВ: Бизнес проектной дистрибуции или Value Added Distribution — это в первую очередь работа с партнерами и оказание им технической, консультационной помощи, предоставление демооборудования и пр. в ходе реализации проекта. Поэтому с нашей стороны более уместно рассказать о самых интересных и значимых проектах, которые мы помогли реализовать нашим партнерам в качестве проектного дистрибутора. Так, в прошлом году было реализовано множество проектов, связанных с внедрением комплексных инфраструктурных решений, продажей оборудования для построения и модернизации ЦОД и систем бесперебойного электропитания к ним, а также элементов серверной инфраструктуры и систем хранения данных. Примечательно, что в 2010 году увеличилось на 100% количество реализованных проектов в области сетевой безопасности с использованием решений Fortinet, Ironport, IBM ISS, видеоконференцсвязи TANDBERG и лицензирования программного обеспечения. Наиболее масштабные проекты были реализованы в аэропортах, например, новый терминал в Борисполе, на стадионах в Донецке, Харькове, Львове, а также в банковском и государственном секторе.

PCWeek/UE: Какие изменения претерпел бизнес группы компаний «МУК» в целом в Украине в 2010 году, и каких перемен вы ожидаете в нынешнем?

В.Л.: В результате глобализации сложилась ситуация, когда на ИТ-рынке все более востребованным становится так называемый «профессионал на все руки». Заказчики требуют, чтобы интегратор сегодня умел делать все: от прокладки СКС, оптимизации и безопасности хранения и передачи информации до услуг аутсорсинга и обучения персонала. Таким образом, системные интеграторы вынуждены обращаться к дистрибуторам с максимально широкой компетенцией. То есть, основные изменения в нашем бизнесе диктует сам рынок. Мы постоянно принимаем самое активное участие в инновационных проектах наших ключевых вендоров, в числе которых APC, Cisco, HP, IBM, Oracle, а также развиваем сотрудничество с новыми поставщиками уникальных и комплексных решений, например, TANDBERG, Huawei, Ncomputing, Iomega, TrippLite. Наша компания планирует сохранить лидирующие позиции рынка в сегменте серверных и сетевых проектов, существенно развить дистрибуцию проектного программного обеспечения и решений в области безопасности хранения и передачи информации. Кроме того, мы планируем серьезно расширить нашу деятельность в странах ближнего зарубежья, в частности, в Беларуси, Казахстане, Узбекистане, Грузии, Молдове и др.

PCWeek/UE: В 2010 году ваша компания подписала ряд соглашений с вендорами. Расскажите об изменениях, которые произошли в вашем дистрибуторском портфеле?

В.Л.: В 2010 году мы создали новое подразделение «МУК-Софт», софтверный департамент в рамках бизнеса проектной дистрибуции. Поясню более детально: в компании «МУК» существует подразделение продаж и департамент, отвечающий за реализацию проектов, техническую и пресейловую стадию продаж. Этот департамент делится в свою очередь на направление инфраструктурных решений и сетевых технологий. К этим направлениям мы добавили еще и софтверные технологии, то есть начали продавать ПО. Так, на сегодня у нас подписаны дистрибуторские соглашения с Oracle, VMware , LANDesk, Veeam Software. Мы заключили соглашение с Huawei, хотя финальное подписание всех документов состоялось только в этом году. Также в прошлом году мы начали дистрибуцию продуктов Iomega. У этой компании есть целый спектр достаточно интересных разработок: от домашних устройств до корпоративных решений начального уровня.

PCWeek/UE: В каких сегментах рынка «МУК» удовлетворена своими позициями по итогам 2010 года, а в каких хотелось бы достичь большего? Если возможно, приведите цифры.

В.Л.: Мы занимаем лидирующие позиции в Украине по продажам серверного и сетевого оборудования, систем хранения данных. Наши специалисты обладают глубокой экспертизой в этих областях, и в целом работа ведется на очень высоком уровне, поэтому здесь наша доля достаточно велика. Тем не менее, мы не останавливаемся на достигнутом и предпринимал различные инициативы (акции, планы по продажам и рибейты, постоянно обновляемый интересный склад и привлекательные цены) для стимулирования работы с партнерами и развития сотрудничества не только в области проектной, но и коробочной дистрибуции. Так, мы планируем, что к концу 2011 года наша доля рынка по продажам ноутбуков НР, Lenovo, Dell, Fujitsu и прочих коробочных товаров, как минимум удвоится. Также ожидаем существенный рост продаж в области решений ИТ-безопасности и лицензирования программного обеспечения.

PCWeek/UE: С какими трудностями компании пришлось столкнуться в 2010 году и как вы смогли преодолеть сложные ситуации?

В.Л.: По сравнению с сюрпризом 2008, когда грянул кризис, что вызвало резкие колебания курса доллара, в 2010 мы особых трудностей не ощутили, год прошел спокойно и прогнозировано. Мы показали отличные результаты в продажах, выполнили поставленные планы и наметили четкие перспективы развития на 2011.

Думаю, что ведущую роль здесь сыграла грамотная работа отдела планирования и инвестиций, который сумел безошибочно просчитать перспективы 2010 года. Надеюсь, что и 2011-й не станет исключением.

PCWeek/UE: Вы можете охарактеризовать свой стиль управления компанией? Откуда вы почерпнули философию управления?

В.Л.: ЧТО касается управления в целом, скажу честно: опыт плюс тренинги и постоянное изучение мировых практик. Ну, и на конкурентов смотрели... брали то лучшее, что у них было, многое придумывали сами. Бизнес проектной дистрибуции не требует огромных капиталовложений в организацию складских помещений, но неизменно испытывает потребность в грамотных сотрудниках. Наша философия — это развитие системной работы профессионалов. Мы инвестируем в специализацию, техническую подготовку наших пресейлов и инженеров, в продвижение на территории Украины инновационных ИТ-решений.

PCWeek/UE: Что вы считаете главным достижением МУК в Украине за прошлый год?

В.Л.: К числу наших основных достижений я бы отнес выполнение весьма амбициозного плана по продажам 2010 года и, как следствие, выполнение планов производителей и укрепление общих позиций компании на рынке.

Наряду с этим отмечу впечатляющие результаты работы наших партнеров, которых они достигли в тесном сотрудничестве с нашими региональными представителями во Львове, Одессе, Днепропетровске, Донецке и Харькове.

PCWeek/UE: Поделитесь стратегическими планами «МУК» на долгосрочную перспективу в Украине. Куда вы планируете направить главные инвестиции и усилия?

В.Л.: Являясь высокотехнологичной ИТ-компанией, мы будем развивать не только дистрибуцию решений наших вендоров, но и примем участие в поддержке их глобальных инициатив в Украине. Например, уже много лет не только в Европе, но и у наших восточных соседей полным ходом идет компьютеризация системы обучения в школах. Подписав договор о партнерстве с корпорацией Intel в 2010 году, мы поставили через партнеров в десятки украинских школ решения «Один ученик — один компьютер». Также в 2011 году мы планируем активно развивать поставки решений Lbook A.